Cosa vogliono gli affiliati

Vuoi accelerare i tuoi profitti di affiliazione? Se la risposta è SÌ (e penso che probabilmente lo sia!)...

Quindi devi iniziare a capire cosa vogliono gli affiliati.

E chi meglio dirti di cosa si tratta se non qualcuno che ha generato $ 53 milioni di entrate di affiliazione di agenzia negli ultimi due anni?

Che ne dici di qualcuno che ha generato 7 milioni di contatti ?

O che dire di qualcuno che ha realizzato $ 300 milioni di entrate di affiliazione per i propri studenti di coaching ?

Bene, la buona notizia è che Amber Spears, co-fondatrice di East 5th Avenue, ha fatto tutte e tre le cose E ci ha parlato al Traffic & Conversion Summit l'anno scorso su ciò che vogliono gli affiliati.

Se dovessi pensare a un parente stretto del modo in cui opera la maggior parte dei programmi di affiliazione, i parchi di divertimento probabilmente non ti verrebbero subito in mente.

Detto questo, condividono molto più in comune di quanto tu creda, e capire esattamente che tipo di parco di divertimenti sei è una delle tue chiavi per reclutare, incentivare e chiudere i migliori partner affiliati di cui hai bisogno per diventare più grande per il tuo offerte che mai.

In termini di ripartizione dei tuoi manager di affiliazione medi e dei loro rispettivi programmi, i numeri risultano essere qualcosa di simile a questo:

• Il 45%, o la stragrande maggioranza, rientra nella categoria dei parchi di divertimento "Lakeside".
• Un altro 30% è rappresentato in modo più accurato da qualcosa come il molo di Santa Monica
• Un ulteriore 22% è meglio associato a un ambiente come Knott's Berry Farm
• Il 3% più ricco è più strettamente allineato con una grande organizzazione come Disneyland

Mentre continui nel tuo viaggio per imparare esattamente cosa vogliono gli affiliati e come trarre vantaggio da questa intuizione a tuo vantaggio, dovresti sempre chiederti "che parco di divertimenti sono io?"

Il parco divertimenti Lakeside, ad esempio, è un'attrazione strettamente locale. È disponibile per l'uso e il divertimento delle persone... ma allo stesso tempo, nessuno di loro ne è necessariamente entusiasta. Non è quello che chiamereste una grande attrazione, che è esattamente ciò che ha in comune con il modello di business di un affiliato di basso livello.

Per mettere un attimo in pausa la metafora, significa che quei programmi di affiliazione hanno entrate molto incoerenti. I soldi che stanno guadagnando non sono esattamente grandi. Il proprietario indossa quasi tutti i cappelli, il che sta portando a un enorme livello di frustrazione su tutta la linea. Sono sempre alla ricerca della loro offerta di successo e mentre vedono tutti gli altri fare un'enorme quantità di denaro, non possono fare a meno di sedersi e pensare "perché non io?"

Ancora una volta, circa il 45% di tutte le persone rientra in questa categoria, ma ciò non significa che non sia possibile evitarla. Queste persone hanno anche il maggior potenziale e possono facilmente entrare in una delle altre categorie se sono in grado di correggere alcune parti fondamentali del loro processo lungo il percorso.

Per reclutare, incentivare e chiudere i principali partner di affiliazione che devono liberarsi da questa categoria, per cominciare, devi concentrarti sul rendere le tue offerte ad alta conversione. Questo è ciò che vogliono i partner affiliati e spetta a te e solo a te darglielo.

Ciò significa spendere i tuoi soldi per una copia migliore e una tecnologia migliore. Ciò significa utilizzare i favori del tuo affiliato con parsimonia perché stai cercando guadagni a lungo termine invece dell'illusione di progressi a breve termine.

Ricorda che le persone che hanno le migliori offerte sono il più delle volte quelle che "gestiscono il gioco". Pertanto, se vuoi "eseguire il gioco", sai esattamente su cosa devi concentrarti.

Contrariamente al parco divertimenti Lakeside, il Santa Monica Pier è innegabilmente il "livello successivo".

È ancora un'attrazione locale, per essere onesti, ma è anche un importante punto di interesse sia per coloro che vivono a Los Angeles che per coloro che potrebbero visitarlo. È una posizione incredibile proprio sulla spiaggia e, di conseguenza, ha qualcosa da offrire praticamente a tutti.

La cosa più importante da capire su questo livello è che gli affiliati in questa fase sono ancora un'attrazione "locale". Stanno facendo soldi, ma non stanno necessariamente "vincendo". Questo potrebbe essere il risultato di una vasta gamma di fattori diversi, ma il principale tra questi è un processo di vendita sciatto.

Possono avere un'offerta di conversione decente o una buona nicchia, ma ottengono pochissimo traffico. Stanno pensando ai tipi di sistemi e processi di cui hanno bisogno per cambiarlo, ma sono troppo occupati o troppo lenti per inventarli e implementarli andando avanti.

Liberarsi da questo livello e passare al livello successivo, come affiliato manager, è semplice:

• Dovresti continuare a migliorare la tua offerta e aumentare la tua portata
• Fallo concentrandoti su sistemi, processi e, soprattutto, indicatori chiave di prestazione
• Passa da "sciatto" a "superstar" con i tuoi processi di vendita ripensando e reimmaginando i modi in cui lavori non solo con gli affiliati, ma anche con influencer e acquirenti di media
• Concentrati sul portare la tua relazione a un punto in cui il proprietario sta facendo solo quelle cose che le richiedono assolutamente: impara come delegare efficacemente tutto il resto

Per ribadire, circa il 30% circa delle persone rientra in questa categoria, ma anche questa non deve essere l'ultimo luogo di riposo per la tua offerta. Il modo principale per accelerare drasticamente i profitti dei tuoi affiliati consiste nel sapere cosa devi fare per passare lentamente ma sicuramente da un livello all'altro.

Anche se non sei mai stato alla Knott's Berry Farm, probabilmente conosci il nome: non importa in quale paese vivi.

Le persone vengono da ogni parte per trascorrere un giorno o due alla Knott's Berry Farm per un semplice motivo: è super divertente! Potrebbe non essere al livello di Disneyland o Universal Studios, ma stanno comunque vincendo lo stesso. Quindi, questa è una posizione incredibilmente rispettabile in cui trovarsi...

... ma non devi nemmeno restare qui a lungo.

I programmi di affiliazione a questo livello non solo fanno scorrere il traffico freddo, ma godono anche del traffico di affiliazione. Hanno diverse offerte di conversione buone o elevate. I team sono più grandi, il che significa che il proprietario può delegare in modo più efficace che mai.

Dispongono dei sistemi, dei KPI e delle scorecard all'interno dei team necessari per continuare a migliorare i processi in futuro. Pensano di essere sulla buona strada per diventare la prossima Disneyland e, con un po' di duro lavoro, potrebbero avere ragione.

Nel tentativo di attirare i giusti tipi di partner affiliati di cui hai bisogno per continuare la tua ascensione, devi concentrarti su quei tre grandi partner che ti salveranno quando ti imbatterai in un momento difficile. Ciò significa rendere le relazioni una priorità sopra ogni altra cosa. Tratta ogni partner come l'entità unica che è e chiedi cosa puoi fare per semplificargli la vita.

Qui, dovrai anche continuare a perfezionare e affinare i tuoi sistemi e processi necessari per portarti al livello successivo. Ciò richiederà di raddoppiare una qualità condivisa da molti programmi a questo livello: coaching e formazione.

Ci sono molti cattivi venditori là fuori, ma molti possono anche essere salvati attraverso i giusti programmi di coaching e formazione per assicurarsi che i loro sforzi e le loro tecniche siano effettivamente allineati con i tuoi obiettivi a lungo termine come organizzazione.

Non sei in questo per ottenere 10.000 clic al mese da un partner. Dovresti voler ottenere 10.000 clic al giorno da tutti i tuoi partner con le migliori prestazioni senza richiederli.

Ultimo ma non meno importante, arriviamo a Disneyland, il leader indiscusso in termini di esperienze nei parchi di divertimento. Non solo hanno il dominio nazionale, ma hanno anche il dominio globale. Stanno facendo soldi veri e sono in grado di godersi tutta l'eredità e l'influenza che ne derivano.

C'è un motivo per cui solo il 3% circa di tutti gli affiliati rientra in questa categoria: godono sia delle offerte di conversione più elevate che dei pagamenti più alti e veloci. La stragrande maggioranza del traffico scorre sia verso di loro che da loro. Hanno i team più grandi pieni delle persone migliori e sfruttano tecniche come le pagine di ringraziamento e i risponditori automatici per generare traffico di affiliazione coerente, qualunque cosa accada.

Nel tentativo non solo di raggiungere questo status, ma anche di mantenerlo, è necessario in primo luogo costruire una cultura aziendale degna di questo. Non limitarti a continuare a perfezionare quei sistemi, processi e KPI: devi diventarne ossessionato.

Qui, dovrai anche concentrarti sull'entrare direttamente in:

• Upsell
• Pagine "Grazie".
• Risponditori automatici
• Traffico non prenotato.

Per parlare in particolare di quest'ultimo punto, smetti di chiamare i manager affiliati e di chiedere prenotazioni una tantum. Non chiedere a qualcuno se può promuovere la tua offerta a maggio. Chiedi se possono farlo anche a giugno, luglio, agosto e anche oltre.

Alla fine, ricorda che non sei in questo per ottenere 10.000 clic al mese da un partner. Dovresti voler ottenere 10.000 clic al giorno da tutti i tuoi partner con le migliori prestazioni senza richiederli. Non dovrebbe essere necessario bussare alle porte e implorare e implorare risultati. Certamente non dovresti essere costretto ad affrontare lo stress che normalmente ne deriva.

Invece, devi correggere questi elementi e i processi di cui sopra sono come lo fai. La chiave per raggiungere i risultati che cerchi consiste innanzitutto nel capire con quale livello hai a che fare. A quel punto, puoi mettere in atto i sistemi e i processi necessari per passare da un livello all'altro, raggiungendo infine il dominio globale che era così importante per te in primo luogo.

Questo articolo è basato su una sessione che Amber Spears ha fatto al Traffic and Conversion 2019. Ha anche parlato all'Affiliate Summit West 2020 sui 5 errori più grandi da cui abbiamo imparato dopo aver fatto coaching e aver chiuso $ 363 milioni di entrate di affiliazione.