Cosa sono gli articoli ad alto prezzo? Come chiudere vendite costose

Gli articoli ad alto prezzo sono prodotti, servizi o prodotti informativi costosi che offrono molto valore al consumatore.

L'attenzione dovrebbe essere sempre sul consumatore. Tienilo a mente quando crei la tua prossima soluzione ad alto costo. È interessante notare che questi tipi di prodotti offrono un potenziale di alto profitto per qualsiasi azienda o operatore di marketing.

La retribuzione media per un marketer di alto livello è di $ 78.282 all'anno, che è superiore ai guadagni annuali di un dipendente negli Stati Uniti

Uno dei motivi principali del fallimento aziendale è quando gli obiettivi di fatturato non vengono raggiunti. Secondo il Sales Enablement Report di HubSpot, il 40% delle aziende non raggiunge i propri obiettivi di fatturato.

Questo sondaggio mostra anche che solo il 21% delle organizzazioni con prestazioni inferiori mira ad aumentare il prezzo medio di vendita delle offerte.

Questo articolo semplificherà l'intero processo per te, con guide utili per superare le sfide delle vendite di biglietti elevati.

Cosa sono le vendite di biglietti alti?

Le vendite ad alto prezzo si occupano di prodotti che costano più del solito. Ad esempio, un eBook da $ 10 è in genere un prodotto a basso costo, mentre il coaching online con un prezzo di $ 1.000 o più è considerato un biglietto alto.

Questi clienti premium in genere richiedono di convincere un cliente ad acquistare. Questa strategia è diversa dalla vendita di un prodotto a basso costo.

Un altro esempio: considera i telefoni cellulari. Sebbene abbiano tutti funzioni simili, i modelli di fascia alta (come gli iPhone) possono costare di più rispetto alle loro controparti di fascia bassa (come i telefoni iTel).

Quindi, un'azienda fornirà una gamma di scelte per attrarre una vasta gamma di clienti.

Cosa si qualifica come prodotto ad alto costo?

Gli articoli di grandi dimensioni possono essere costosi, ma non è necessario che siano più grandi. La differenza principale è che gli articoli costosi sono generalmente di lusso o offrono al consumatore un valore percepito più elevato.

Ad esempio, le auto di lusso e gli aerei privati ​​tendono ad avere un prezzo più alto. Per questo motivo, la vendita di un singolo articolo a prezzo elevato può compensare centinaia di vendite minori.

Come imprenditore, è importante creare prodotti o servizi di alto livello per il tuo marchio.

Ci sono alcuni modi per farlo. Un metodo consiste nell'usare un evento di pre-ordine. Ad esempio, Samsung utilizza un evento di preordine per invogliare i consumatori a effettuare un deposito iniziale.

Sfide di vendita di biglietti elevati

Per avere successo nelle vendite di biglietti alti, devi sapere quali probabilità sono accumulate contro di te.

Esaminiamo alcune delle sfide delle vendite di biglietti alti:

1. Ciclo di vendita più lungo

Ci vuole più tempo per convincere un cliente a spendere $ 1.000, $ 5.000 o anche $ 100.000 per il tuo prodotto o servizio.

È molto più facile con un articolo a basso costo come un eBook che ha un prezzo compreso tra $ 10 e $ 30.

La durata media di un ciclo di vendita può variare a seconda del cliente e dell'articolo venduto.

Tuttavia, il periodo di tempo medio è di 84 giorni dalla generazione di lead alla chiusura dell'affare.

A seconda del tipo di prodotto o servizio venduto, il processo potrebbe richiedere fino a 6 mesi, dalla ricerca alla chiusura delle vendite e al follow-up, come illustrato di seguito:

Un modo per ridurre la durata del ciclo di vendita è concentrarsi sulla creazione di contenuti più pertinenti per il tuo pubblico di destinazione per nutrirli.

Prendi in considerazione l'invio di risorse preziose ai tuoi lead e seguili ogni 1-3 mesi.

2. Altre obiezioni

Superare le obiezioni è una delle capacità di vendita più importanti. Sfortunatamente, non è così facile come alcuni pensano.

Non puoi aspettarti che i potenziali clienti siano in grado di prendere una decisione definitiva senza incontrare molta resistenza.

Fortunatamente, ci sono diverse tecniche che puoi utilizzare per superare le obiezioni e arrivare alla vendita.

La prima tattica è capire le obiezioni dei potenziali clienti.

In questo modo, puoi rispondere in modo appropriato, "dimostrando il valore unico del tuo prodotto e fornendo esempi specifici di come il prodotto risolverà un problema per il cliente", afferma Sarah Houlihan.

A volte può essere semplice come un malinteso o può essere complesso come una vera incompatibilità.

Identificare cosa sta guidando l'obiezione può aiutarti a determinare se si tratta di un vero problema che ha il tuo potenziale cliente.

Una volta identificato il vero problema, puoi aiutarli a capire perché il tuo prodotto ad alto costo è la soluzione migliore.

Un'obiezione comune a un prodotto o servizio è "Puoi dimostrare che funzionerà?" Questa obiezione è solitamente radicata in una paura che ha il potenziale cliente.

Il potenziale cliente potrebbe aver provato una soluzione simile in passato ed è preoccupato che non funzioni.

Cerca di capire le frustrazioni del potenziale cliente e trova modi per dimostrare la tua autenticità oltre la pagina di vendita del tuo prodotto.

3. Difficile chiudere le vendite

I venditori di biglietti alti devono affrontare diverse sfide. Per cominciare, devono sviluppare la fiducia con i loro potenziali clienti e parlare con i responsabili delle decisioni.

Un'altra grande sfida è il budget. Il motivo più comune per cui una vendita fallisce è il budget. Tuttavia, ci sono alcune cose che puoi fare per assicurarti che le tue vendite si chiudano più facilmente.

Il primo modo per aumentare le possibilità di chiudere le vendite di biglietti alti è posizionarsi come esperto del prodotto o del servizio.

Gli acquisti di biglietti alti in genere richiedono più tempo per la ricerca e la considerazione. In questo caso, è importante non essere invadenti o sfacciati, ma invece comportarsi da esperti del settore.

In questo modo, puoi offrire il prodotto perfetto e soddisfare le esigenze del tuo cliente.

Un'ottima chiusura del biglietto alto ti consentirà di aumentare le entrate più velocemente sfruttando il valore della vendita. Padroneggiando questo processo, sarai in grado di vendere prodotti più costosi e aumentare i tuoi margini di profitto.

Quando ti concentri sulle esigenze e sulle esperienze del cliente, sarai in grado di sviluppare un rapporto duraturo con loro. Ciò renderà gratificante l'intero processo di vendita di un articolo ad alto prezzo.

Come vendere prodotti e servizi ad alto costo in modo efficace

Se vuoi vendere prodotti e servizi ad alto costo, devi creare una proposta di valore convincente. Quindi, devi creare un imbuto di vendita che incorpori i tuoi punti di forza unici.

Detto questo, ecco 4 consigli efficaci basati sulla psicologia per la vendita di prodotti e servizi ad alto costo:

1. Sii fiducioso

Quando si vendono articoli di alto valore, è fondamentale avere fiducia nelle proprie capacità.

Dopotutto, la maggior parte degli acquirenti di biglietti alti ha preso una decisione sul prodotto che desidera. Hanno un bisogno e i mezzi per risolverlo.

La sfida è trovare il modo giusto per convincerli ad acquistare. È allettante far sentire in colpa i tuoi potenziali clienti, ma non è questo il modo di vendere prodotti ad alto costo.

Il modo più efficace per chiudere le vendite di biglietti alti è scoprire di cosa hanno bisogno i tuoi clienti e come puoi soddisfare tali esigenze.

In genere, ciò comporta la creazione di un elenco di domande e la scoperta di ciò che motiva i tuoi acquirenti. Se riesci a soddisfare le loro esigenze, sarà più probabile che acquistino il tuo prodotto, indipendentemente dal prezzo.

Quando sei un nuovo arrivato nelle vendite di biglietti alti, potresti trovarlo intimidatorio. Tuttavia, con pazienza, inizierai a sentirti più sicuro della tua capacità di vendere prodotti ad alto prezzo.

In definitiva, le vendite di biglietti alti possono fare una grande differenza in termini di profitti e pagamento delle commissioni.

2. Coltivare i rapporti con i clienti

Per costruire un business sostenibile, devi costruire relazioni con i tuoi clienti, piuttosto che vendere loro semplicemente prodotti.

Coltiva la fiducia dei tuoi clienti essendo onesto e trasparente e posizionandoti come difensore del cliente.

Prendi sul serio le tue recensioni online. Sii deliberato su di loro e rispondi ai commenti e alle domande del tuo pubblico di destinazione.

Secondo Qualtrics, il 93% dei consumatori è più propenso a credere a una recensione online piuttosto che all'approvazione di un amico e il 54,7% dei consumatori legge fino a 5 recensioni online prima di prendere una decisione di acquisto.

Concentrandoti sui tuoi clienti, puoi comprendere meglio i loro bisogni e desideri ed essere in grado di fornire soluzioni che soddisfino le loro esigenze.

Nutrire i tuoi clienti è fondamentale per le vendite di biglietti alti, e questo inizia con l'identificazione delle caratteristiche dei tuoi acquirenti.

Devi conoscere la loro età, sesso, posizione, carriera, interessi e punti dolenti. Con queste intuizioni, puoi personalizzare in modo persuasivo il tuo approccio di vendita per soddisfare le loro esigenze specifiche.

3. Incorporare la scarsità e l'urgenza

La scarsità e l'urgenza sono potenti fattori scatenanti psicologici che aumentano il tasso di conversione.

Quando sei coinvolto in vendite di biglietti alti, devi padroneggiare l'arte di infondere scarsità e spingere i clienti ad agire subito (e non più tardi).

Inizia aggiungendo un conto alla rovescia alla pagina del tuo prodotto o alla pagina di vendita.

Incorporarli nel tuo marketing può aiutarti ad aumentare le tue vendite.

Creando un senso di urgenza nei tuoi clienti, puoi ridurre la possibilità di controllo dei prezzi e indecisione.

Il metodo più comune per creare questo senso di urgenza è creare un timer per il conto alla rovescia delle vendite. L'esempio seguente utilizza in modo intelligente la scarsità e l'urgenza: affrettati. Articolo quasi esaurito!

Un marketing efficace si riduce a sfruttare l'"urgenza". Le persone amano sentire di dover effettuare un acquisto il prima possibile.

Queste tattiche funzionano sfruttando il dolore associato alla perdita.

Attivano una risposta emotiva che guida un'azione immediata, inducendo le persone a spendere più soldi per il tuo prodotto di quanto farebbero altrimenti.

La vera urgenza viene dal problema stesso. Quando un problema sta “sanguinando”, è urgente risolverlo. Allo stesso modo, un problema "abbastanza grande" crea urgenza.

Il problema deve essere reale e la soluzione deve risolverlo. Creare un senso di urgenza e scarsità può aiutare ad aumentare le vendite senza essere invadenti.

4. Costruisci un marchio forte

Se dedichi del tempo alla creazione di un marchio memorabile, la vendita di articoli costosi diventa più facile.

Pensa a Louis Vuitton, Nike e altri marchi di alto livello, hanno tutti marchi irresistibili.

Gli articoli ad alto prezzo sono altamente redditizi e possono avere un impatto notevole sui tuoi profitti.

Sebbene presentino sfide uniche (come spiegato sopra) ai venditori. Di conseguenza, molti imprenditori evitano di commercializzare questi articoli costosi.

In sostanza, inizia con offerte low-ticket mentre stai ancora costruendo il tuo marchio.

Una volta che hai acquisito un certo dominio sul mercato, puoi introdurre alcuni prodotti e servizi ad alto costo per i tuoi profitti.

Dopotutto, con vendite di biglietti elevate, la tua azienda ha bisogno di attirare un gruppo più piccolo di clienti di valore superiore per fare un sacco di soldi.

Articoli ad alto biglietto: Conclusione

Chiudere una vendita costosa di articoli costosi richiede grandi capacità di vendita.

Le persone spesso esitano ad acquistare articoli e servizi costosi, quindi è essenziale sapere come superare le obiezioni sui prezzi e concludere affari.

Fornire opzioni di finanziamento o fornire uno sconto limitato nel tempo sono modi efficaci per superare le obiezioni sui prezzi.

Quando si vendono articoli ad alto prezzo, è fondamentale sviluppare relazioni a lungo termine. Una volta acquisito un vantaggio, punta da 2 a 6 mesi per concludere l'affare. Potrebbe essere più veloce, ma non impostare le tue aspettative troppo in alto.

Inoltre, le relazioni a lungo termine contribuiranno a garantire maggiori entrate e fedeltà dei clienti.

I clienti fedeli spendono in media il 31% in più rispetto ai nuovi clienti e sono meno sensibili al prezzo.

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