Cosa ho imparato dall'incontro con oltre 100 mentori in 3 mesi presso Techstars
Pubblicato: 2018-08-30Come Techstars ha accelerato la nostra crescita e cosa puoi imparare da essa
Come prepararsi prima di entrare in un'esperienza di accelerazione
Massimizzare gli apprendimenti durante l'esperienza dell'acceleratore
Quando Ayushmaan (il mio co-fondatore) e io stavamo pensando di entrare a far parte del METRO Accelerator powered by Techstars, abbiamo parlato con più persone nell'ecosistema delle startup in India. Ci hanno detto, unisciti a Techstars e costruisci una rete forte. Inoltre, hanno aggiunto che, soprattutto, Techstars ci aprirà le porte per aumentare il nostro prossimo round di investimenti.
Posso dirlo con sicurezza oggi, hanno tutti sbagliato a fondo l'esperienza di Techstars. La # cosa che abbiamo ottenuto da Techstars è l'apprendimento di centinaia di mentori che hanno accelerato la nostra crescita di oltre un anno.
Come imprenditore, risolvi sempre i problemi, eppure c'è qualcuno al mondo che ha già risolto la maggior parte di quei problemi. Techstars ci ha dato l'opportunità di imparare da persone del genere in modo da poter risolvere i problemi in pochi giorni, NON anni. ?
Entro la fine dei tre mesi, avevamo gli elementi costitutivi per risolvere ogni sfida che la maggior parte delle startup deve affrontare... sviluppo dei clienti, vendite, marketing, prezzi, pianificazione finanziaria... lo chiami. Credimi, potrei scrivere un blog o due su ognuno di questi insegnamenti ?
Dal momento che Techstars ha fatto una così grande differenza nel viaggio di Xeno, sto elencando una serie in tre parti nelle prossime settimane per coprire diversi aspetti in modo che anche gli imprenditori di tutto il mondo possano imparare dalla nostra esperienza.
- Come Techstars ha accelerato la nostra crescita e cosa puoi imparare da essa
- Come prepararsi prima di entrare in un'esperienza di accelerazione
- Massimizzare gli apprendimenti durante l'esperienza dell'acceleratore
Come Techstars ha accelerato di anni la crescita della nostra startup
Abbiamo scelto di entrare nel day 1 di Techstars con una mente aperta, senza preconcetti. Ricordo solo di aver pensato: qualunque opportunità si apra, cercherò di massimizzarle. Qualunque sia il lavoro che ci viene incontro, lo daremo al 100% e poi vedremo cosa succede.
Non sapevamo che questo programma di accelerazione avrebbe portato la nostra attività a un livello superiore...
Il nostro primo workshop è stato con Mo Syed che ci ha mostrato quanto ancora non sapevamo dei nostri clienti + come capirlo. Poi, Francis Goodenday mi ha chiesto di Xeno e mi ha permesso di trasformare tutto ciò che dicevo in una bella narrazione. Era come per magia. Qualunque cosa avessi detto inizialmente, Francis mi ha mostrato come dirlo 100 volte meglio.
Che i miei amici sono accaduti solo nei nostri primi due incontri. Posso andare avanti e avanti qui con ogni singolo incontro e apprendimento, ma quello diventerebbe un libro.?
Invece, mi concentrerò sulla condivisione di tre apprendimenti chiave che hanno davvero spostato l'ago nella crescita di Xeno e credo possano aiutare molte startup in fase iniziale.
Apprendimento 1 — Un sistema passo passo per costruire una grande azienda
4 passi verso il quadro dell'epifania di Steve Blank
Prima di entrare a far parte di Techstars, avevamo già oltre 100 clienti paganti ma non siamo stati in grado di crescere così velocemente come avremmo voluto. Quindi, Jens Lapinski ci ha mostrato le 4 fasi del framework Epiphany e come utilizzarlo per risolvere le sfide 1 per 1, invece di cercare di risolvere tutto insieme per trovare il mercato del prodotto adatto e quindi ampliare l'azienda.
Abbiamo modificato leggermente il framework per noi stessi (un'azienda SaaS) e abbiamo utilizzato i passaggi seguenti per passare alla costruzione di un'azienda di grandi dimensioni.
Chiarezza sul mercato
Non ci siamo limitati a dire che venderemo a un particolare tipo di azienda, in realtà abbiamo stilato un elenco di oltre 1000 marchi con le loro dimensioni e potenziali ricavi per noi.
Un semplice controllo a questo punto è il numero di entrate potenziali abbastanza grande, supponendo che tu ottenga il 10% del nostro mercato.
Chiarezza sulla proposta di valore
I clienti avevano acquistato Xeno, ma non eravamo sicuri del perché. Naturalmente, abbiamo sempre voluto sapere, ma non stavamo ponendo ai clienti le domande giuste per trovare la risposta. Il framework di sviluppo del cliente di Elizabeth Kimball ci ha mostrato come potevamo parlare con i clienti per capire veramente perché stavano acquistando il nostro prodotto. Parlerò più a lungo di questo quadro. Inoltre, un modo semplice per scrivere la tua proposta di valore è utilizzare il modello FAB — Feature Advantage Benefit.
Hai avuto successo quando sai esattamente quale problema stai risolvendo per i tuoi clienti e perché il tuo approccio al problema è diverso da quello di chiunque altro.
Il prodotto offre una proposta di valore con una forte economia unitaria
Una volta che fossimo stati chiari sulla nostra proposta di valore, avremmo potuto allineare il nostro intero team per concentrarci sulla fornitura e sulla convalida di tale aumento delle conversioni. Negli ultimi mesi siamo stati in grado di aumentare le conversioni di oltre il 100% per alcuni brand.
Ci sono 2 cose chiave da ricordare qui:
Inizialmente concentrati sulla fornitura della proposta di valore, non sulla creazione di un complicato software automatizzato che funzioni su larga scala
Hai successo in questa fase se hai la prova che puoi fornire continuamente quella proposta di valore
Imposta un sistema di vendita e marketing ripetibile e scalabile
Ora potresti pensare che stessimo già lavorando con i clienti per fare in modo che il prodotto offra la proposta di valore, quindi qual è la cosa diversa che faremo nella terza fase.
È un cambio di focus. Il nostro obiettivo nella fase 3 è trovare un modo che funzioni in modo scalabile per registrare i clienti e convertirli in utenti a pagamento. Stiamo ancora risolvendo questo enigma in Xeno.
Avrai successo qui quando avrai registrato più clienti paganti di quanto avresti potuto immaginare per 3 mesi consecutivi, o se hai 5 grandi clienti aziendali a cui ti sei registrato con lo stesso processo di flusso delle offerte.
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Crescere per costruire un'azienda enorme
Ora il nostro sistema di mercato, proposta di valore, prodotto, vendita e marketing è pronto. Ora è il momento di scalare. È qui che avviene la crescita della mazza da hockey. Questo è ciò di cui leggiamo di più nelle notizie, ad esempio, la startup X passa da 2 a 30 addetti alle vendite in 8 mesi e scala da $ 1 milione a $ 30 milioni di ARR in soli 2 anni. È qui che i VC aiutano di più.
Sai cosa c'è di veramente interessante in questo sistema passo passo per costruire un'azienda enorme? Ogni startup lo attraversa. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit... lo chiami. [Clicca per twittare]
La prova è in tutte le curve della mazza da hockey in cui hanno trascorso molto tempo alla scoperta dei primi giorni.
In Xeno, come in qualsiasi altra startup, avevamo fretta di crescere e stavamo cercando di risolvere molte di queste sfide in una volta sola... ci voleva solo molto più tempo e denaro. Nel momento in cui abbiamo seguito questo schema e lo abbiamo seguito passo dopo passo, abbiamo fatto più progressi in 3 mesi rispetto ai 3 anni precedenti. Puoi saperne di più sul framework qui.
Apprendimento 2 — Come aumentare di 10 volte la comprensione dei clienti in 2 settimane
Fin dal primo giorno di Xeno, ci siamo impegnati molto per capire i problemi dei nostri clienti. Quello che non ci siamo mai resi conto è che stavamo solo grattando la superficie. Il framework di sviluppo dei clienti che abbiamo appreso da Elizabeth Kimball presso Techstars, e che poi abbiamo usato per parlare con oltre 30 potenziali clienti, ci ha aiutato a sbloccare ciò che i clienti desideravano veramente.
L'esecuzione di questo framework è il modo più veloce per risolvere il passaggio 1 verso la costruzione di un'azienda di grandi dimensioni. Puoi seguire i 4 passaggi seguenti dal framework di Elizabeth.
Scrivi le tue ipotesi
Chiediti solo: cosa deve essere vero per far funzionare la tua soluzione/modello di business/funzionalità? Quali sono per te le maggiori fonti di rischio in questo momento? Le risposte a queste 2 domande sono le tue ipotesi.
Prove di progettazione per le 5 ipotesi più importanti
Utilizzare uno dei metodi seguenti per progettare un test.
Esegui il test/parla con i clienti, ovvero conduci ricerche
Per noi ciò significava parlare con 30 potenziali clienti con domande specifiche in mente e testare determinati algoritmi per vedere se il nostro prodotto poteva offrire il valore che abbiamo promesso o meno.
Dai un senso ai risultati della ricerca + brainstorming sulla soluzione
Dedica una o due ore al massimo ad analizzare i dati o le risposte che hai ricevuto dai clienti. Un rapido ritorno per farlo è raggruppare le osservazioni dei clienti in 4 categorie e provare a rispondere alle domande nel passaggio 1 o 2.
Sorpresa, sorpresa, dopo aver eseguito questo processo abbiamo scoperto che ciò che i clienti volevano veramente e ciò che noi/i nostri concorrenti stavamo proponendo loro non corrispondevano. Quelle conoscenze che abbiamo scoperto con questo framework di sviluppo del cliente sono ora la nostra salsa segreta e hanno cambiato per sempre il percorso di Xeno?
Apprendimento 3 — Come creare la presentazione di vendita perfetta
Ricorda di aver visto Steve Jobs salire sul palco per lanciare l'iPhone. L'intero era in soggezione della presentazione che ha fatto. Pensavo che Steve Jobs avesse il talento di stupire tutti, e ovviamente lo faceva, ma quello che ho capito in seguito è stato che un team di consulenti, Steve Jobs e una parte fondamentale del team Apple trascorrevano giorno e notte ogni singolo giorno per 6 settimane praticando ogni parola e ogni passo di quel tono alla perfezione.
In Techstars, 2 delle migliori rockstar delle vendite che abbia mai incontrato, Marc e Lars Conrad del Gruppo Maschmeyer ci hanno guidato attraverso lo stesso processo che Steve Jobs ha attraversato per lanciare l'iPhone in modo da poter offrire la presentazione di vendita perfetta su qualsiasi palco. Ecco cosa ho imparato:
Un passo di vendita perfetto è il 7% di contenuti e il 93% di linguaggio del corpo più il modo in cui parliamo. Clicca per twittare
La mia prima reazione quando l'ho sentito, sei matto, non è possibile. Oggi posso garantire che è vero. Ecco perché in Xeno seguiamo il sistema di seguito per creare il tono perfetto ogni singola volta.
I 3 passaggi seguenti sono incentrati sulla creazione e sulla pratica di una presentazione di vendita perfetta , uno dei passaggi di un framework chiamato "Praticalo. Sognarlo. Fallo e basta." che ho scritto circa un paio di mesi fa.
- Prepara il contenuto
Abbiamo preparato una presentazione standard per parlare della nostra azienda, un manuale di vendita per gestire le obiezioni di vendita, script di chiamata ecc. Un manuale di successo del cliente che definisce il modo in cui parleremo con i clienti esistenti ecc. Ogni volta che impariamo qualcosa di nuovo, torniamo indietro e aggiorna i nostri playbook. Ogni volta che dobbiamo proporre qualcosa di diverso, prima scriviamo il contenuto.
- Impara il contenuto
Una volta finalizzato il contenuto, devi impararlo a memoria. Ciò significa molto semplicemente ripetere il contenuto più e più volte. L'idea qui non è che userai le stesse parole identiche ogni volta, ma che sarai in grado di parlare senza pensare.
1 cosa magica accadrà nel momento in cui imparerai il contenuto, il 7% del campo. La tua fiducia aumenterà e il tuo 93%, il modo in cui fornisci migliorerà automaticamente. Fidati di me, registra te stesso mentre provi a dire la proposta di valore della tua azienda, quindi imparalo e ripetilo. Confronta le 2 registrazioni e rimarrai sorpreso dai 2 risultati.
- Pratica. Pratica. Pratica.
Esercitati tutte le volte che puoi davanti a persone o specchi. La loro non è una scienza missilistica, continua a esercitarti e migliorerai nel tempo.
La cosa fondamentale da ricordare in questo sistema è che il miglioramento concreto richiede tempo perché avvenga perché il loro è un punto di svolta. Il tempo necessario per arrivarci può essere frustrante, fidati di me perché sono stato spinto attraverso questo processo dal nostro coach Amy Tez e dai mentori di Techstars, erano momenti in cui mi sentivo come se non ce l'avrei fatta, ma fidati di me alla fine ne è valsa davvero la pena..
Puoi vedere la differenza nel modo in cui abbiamo parlato di Xeno prima e dopo Techstars:
Questi 3 sono solo una piccola torta degli insegnamenti che abbiamo avuto in Techstars nei fantastici 3 mesi. Nei prossimi mesi parlerò di più dei molti altri insegnamenti che abbiamo avuto, come la pianificazione finanziaria semplificata per assicurarci di non rimanere mai senza soldi o l'istituzione di schemi di compensazione per premiare i dipendenti.
La parte migliore, questo è solo l'inizio, dicono #Techstars4Life quindi sono davvero entusiasta degli insegnamenti che avremo anche nei prossimi anni
Se dovessi semplicemente scriverlo in una frase...
L'acceleratore Techstars ci ha insegnato come costruire e scalare una startup (Clicca per twittare)
Il nome dice "Acceleratore" e questo è legittimo, in ogni singolo modo. La crescita di Xeno è stata accelerata di oltre un anno grazie a Techstars. Un grande ringraziamento a Jag Singh (il nostro MD), Kelly Adam (il nostro PM), Metro Accelerator (il programma Techstars a cui abbiamo aderito), Techstars e oltre 100 fantastici mentori che hanno #GiveFirst per aver reso possibile tutto questo. Siamo mai grati?
Vuoi sapere qualcosa in particolare sulla nostra esperienza Techstars? Lascia un commento e saremo felici di rivelare i dettagli. Cercando di lavorare in Xeno, dai un'occhiata ai nostri ruoli aperti.
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[Questo post è stato pubblicato per la prima volta su Medium ed è stato riprodotto con il permesso.]