Cos'è una Buyer Persona e perché è importante?

Ogni strategia di marketing di successo ha un segreto dietro: conoscere il tuo pubblico.

In effetti, è super impegnativo creare una campagna di marketing di successo senza studiare il tuo mercato di riferimento. Allo stesso modo, i professionisti delle vendite B2B non possono convertire gli acquirenti se non conoscono i loro clienti target.

È qui che entrano in scena le buyer personas. Tutti nel regno del marketing usano questi profili ingegnosi come riferimento quando trattano con i clienti. Ma cos'è una persona acquirente e come si fa a crearne una? Continua a leggere per le risposte!

Cos'è una Buyer Persona?

In parole semplici, i buyer personas sono profili semi-fittizi che i team di marketing utilizzano per ritrarre il cliente ideale: in termini ancora più semplici, è qualcosa che aiuta le aziende a conoscere il proprio acquirente.

Le buyer persona generalmente includono i dati demografici, le motivazioni, gli obiettivi, il comportamento, ecc. del cliente, che i marketer apprendono studiando i dati dei clienti (raccolti tramite sondaggi) e facendo ricerche di mercato approfondite.

In sostanza, una persona acquirente ti dice cosa pensa e fa il tuo potenziale cliente quando ha bisogno di prodotti o servizi che desideri vendere. Studia come i tuoi clienti target pesano le loro opzioni se acquisterebbero o meno il tuo prodotto o servizio.

Le persone descrivono il tuo cliente ideale in termini di chi è, come prende le decisioni, quali sfide deve affrontare, di quali soluzioni ha bisogno e chi è la prima opzione per fornire tale soluzione.

Usiamo un esempio:

Considera il tuo migliore amico: hai in testa un profilo delle sue simpatie e antipatie, interessi e hobby. Sai come fanno acquisti, per cosa è probabile che spendano soldi, qual è qualcosa di nuovo che sarebbero disposti a provare, ecc. Attingi a queste informazioni quando si avvicinano i loro compleanni e vai al centro commerciale per ricevere un regalo il tuo migliore amico amerebbe.

Nel mondo del marketing, questo "migliore amico" è il cliente e il suo "profilo" è la persona. Ancora più importante, questo cliente (come il tuo migliore amico) non è unidimensionale, né lo è il suo profilo.

Una persona acquirente è più di una semplice descrizione: fornisce informazioni su quali criteri portano i clienti a scegliere te rispetto al tuo concorrente (o viceversa).

Fornisce inoltre informazioni sugli interessi correlati dei clienti, in modo che il tuo marchio e i futuri lanci di prodotti possano soddisfarli. Ad esempio, a qualcuno interessato allo yoga e al benessere potrebbero piacere anche cristalli, candele e altri oggetti simili.

Questa profilazione ti aiuta a migliorare la tua prospezione. Inoltre, consente ai team di sviluppo prodotto di soddisfare i clienti target in un modo migliore e di elaborare strategie per le loro tattiche di marketing.

Una volta che le aziende comprendono la propria base di clienti, possono utilizzarla a proprio vantaggio e offrire servizi più personalizzati ed efficienti.

Le aziende hanno anche più buyer personas per rappresentare i clienti ideali con influenze diverse. Se un utente finale sta acquistando un prodotto ma farà affidamento sulle recensioni e sull'approvazione di altri, ogni persona coinvolta nella formazione della decisione finale "sì, comprerò il tuo prodotto" o "no, cercherò altrove" è una persona separata persona.

Quindi, ora capisci le basi di una persona acquirente, fantastico! Ma perché importa? Cosa lo rende il pane quotidiano del marketing? Diamo un'occhiata!

Perché le Buyer Personas sono importanti?

Come abbiamo appreso, i buyer personas sono super dettagliati e creati dopo aver studiato il tuo pubblico di destinazione. Includono persino citazioni testuali di persone reali che desiderano acquistare un prodotto o un servizio.

Le inestimabili intuizioni rendono i buyer persona estremamente importanti. La conoscenza ti aiuta a concentrare il tuo tempo su attività fruttuose, ad allineare le tue decisioni di marketing con le aspettative dei clienti e a orientare lo sviluppo del prodotto nella giusta direzione.

Una persona può aiutarti a pianificare le tue attività commerciali in modo da attrarre contatti e clienti preziosi verso il tuo marchio e fornire un'esperienza efficace e su misura.

Un altro modo in cui le buyer persona aiutano è creare fiducia. Se presti attenzione alle aziende intorno a te, molte di loro iniziano a parlare del loro viaggio e di cosa fanno invece di ciò che vuole il cliente. Questo crea una distanza tra il cliente e il marchio.

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È un gioco da ragazzi che le persone gravitino verso i marchi di cui si fidano. Un modo efficace per ridurre al minimo tale distanza e creare fiducia tra i nuovi acquirenti è mostrare un'attenzione genuina. E per farlo, devi conoscere e capire il cliente con l'aiuto di una persona.

Solo una volta che ti rivolgi ai tuoi potenziali clienti e comprendi i loro dilemmi, saranno aperti a esplorare il tuo prodotto, servizio o soluzione.

Per riassumere in una frase, le buyer persona aiutano a mantenere la tua attività incentrata sulle esigenze dei clienti.

Diversi tipi di Buyer Persona

Il numero di buyer persona di cui avrai bisogno dipende dalla tua attività: alcuni potrebbero averne uno o due, mentre altri potrebbero averne da 15 a 20 (o più). Ogni persona può scegliere come target un pubblico diverso o un pubblico comune.

Puoi mirare a collegare diverse combinazioni di prodotti/servizi per ciascuno. Ricorda, se sei nuovo nello sviluppo di personaggi, è bene iniziare in piccolo. Concentrati prima sulla creazione di un profilo forte attraverso la ricerca. Puoi creare più personaggi in seguito.

1. Anna analitica

Anna analitica è logica e non ama prendere decisioni per capriccio. Il più delle volte, legge recensioni, caratteri piccoli, dettagli del servizio, ecc. Un addetto alle vendite è solo un ingranaggio della ruota per lei. È difficile da convertire, ma è una cliente che resterà nei paraggi.

2. David decisivo

Il decisivo David è qui per affari. Non ha tutto il giorno - ha bisogno che tu spieghi (nei punti chiave) cosa offri e dimostri perché sei migliore della concorrenza. All'inizio potrebbe sembrare prepotente, ma dovresti essere disposto a risolvere il suo problema in modo efficiente da parte tua. Il consenso non è naturale per lui.

3. Sandy spontaneo

Spontaneo Sandy vive il momento. Non vuole dettagli: se le piace il tuo marchio e il prodotto, lo comprerà in un attimo. Questo è probabilmente il punto in cui una persona è più efficace nell'acquisire un nuovo cliente, ma è molto più difficile da mantenere. È colpita dall'innovazione, dalla creatività e dalle idee divertenti.

4. Connor collaborativo

Il collaborativo Connor ama prendersi il suo tempo per prendere decisioni. Tuttavia, non è metodico come Anna; invece, apprezza le opinioni e le influenze degli altri. Indipendentemente da quale sia l'acquisto, cerca aiuto. La maggior parte dei casi B2B tendono ad essere come quelli di Connor. Prova a rispondere a quante più domande riesci a pensare e sii paziente quando aspetti una risposta.

Come possono essere utilizzate le Buyer Personas nel marketing?

Uno degli usi principali di una persona acquirente è aiutare i team di marketing a generare contenuti accattivanti per il pubblico di destinazione. Se un potenziale acquirente vede il tuo annuncio o la tua pagina sui social media e ritiene che sia personalizzato per lui, è probabile che effettui un acquisto.

Allo stesso modo, quando si inviano e-mail di marketing e newsletter, invece di utilizzare un blocco di testo generico, i professionisti del marketing possono scrivere più versioni, una per ogni buyer persona che hanno creato.

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Puoi segmentare la tua base di clienti e assegnare a tutti una persona, inviando messaggi di conseguenza.

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Come creare Buyer Personas: passo dopo passo

Ecco come creare una persona acquirente:

Passaggio 1: coinvolgi gli altri

Prima di iniziare a progettare la persona reale, devi identificare con chi devi lavorare. In generale, tutti i tuoi colleghi e partner a contatto con i clienti devono essere coinvolti nello sviluppo della persona.

Se ciò sembra un po' eccessivo, sarà sufficiente almeno un rappresentante per ogni dipartimento. Poiché ogni reparto ha avuto un insieme unico di interazioni con i clienti, possono fornire input preziosi per formare il tuo acquirente ideale.

Potresti voler iniziare con rappresentanti di vendita e marketing, quindi includere il servizio clienti e l'amministratore. Avrai anche bisogno di un leader esecutivo per supervisionare il progetto e assicurarti che i valori del marchio siano rispettati.

I designer creativi svolgeranno anche un ruolo nel creare un personaggio conciso e interattivo dopo aver svolto le ricerche iniziali.

Passaggio 2: è tempo di ricerca!

Questo passaggio aiuterà a rispondere ad alcune domande importanti.

Chi sono i tuoi attuali clienti? Come puoi soddisfarli meglio? Che pubblico vuoi acquisire? Chi ti segue sui social ma non ordina mai un prodotto? Chi sono i tuoi concorrenti e in che modo attirano la tua potenziale base di clienti?

Le informazioni generali di cui avrai bisogno includono età, lingua, posizione, capacità di spesa, modelli di acquisto, settore in cui lavorano, titolo di lavoro, ecc. e cosa li spinge verso i concorrenti.

Ricorda, imparare le sfide è la chiave per comunicare i tuoi USP (dichiarazione di posizionamento delle vendite univoca). È la parte dei personaggi che elabora il modo in cui il tuo prodotto aiuta il cliente target.

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Ma da dove inizi a trovare questi dati?

Bene, l'analisi dei social media è un buon inizio. È utile utilizzare strumenti come Google Analytics per controllare i visitatori del sito e Facebook Audience Insights per cercare profili interattivi.

Inoltre, passa attraverso il tuo database di contatti e guarda cosa hanno in comune la maggioranza. Inoltre, devi ricercare in che modo i tuoi clienti utilizzano i tuoi prodotti e come interagiscono con i tuoi contenuti. I marketer B2B possono utilizzare anche Keyhole.co e Hootsuite.

Successivamente, è il momento dei sondaggi e delle interviste, sia da parte di persone nella tua base di contatto che al di fuori di essa.

Inizia esaminando la tua attuale base di clienti. Dal momento che hanno già interagito con il tuo marchio e acquistato il tuo prodotto o servizio, esemplificano una buona parte della tua base target e aiutano a formare la persona ideale.

Raccogliere feedback e ricordare ai clienti che il loro contributo è prezioso rafforzerà la relazione B2B o B2C.

Successivamente, intervista i tuoi potenziali clienti, ovvero coloro che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto, ma puoi contattarli (di solito tramite i social media). Un rapido sondaggio online con le stesse domande dei moduli di lead generation funziona meglio.

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Probabilmente dovrai offrire alcuni incentivi come una carta regalo, la spedizione gratuita o uno sconto sul prossimo acquisto affinché i candidati partecipino al tuo sondaggio.

Infine, potrebbe essere necessario contattare gli intervistati che al momento non sono accessibili. Puoi utilizzare strumenti come Enlyft per abbinare un profilo rudimentale/in corso a più potenziali clienti o arruolare persone tramite Craigslist o UserTesting.com.

L'obiettivo qui dovrebbe essere quello di semplificare il processo di indagine. Se stai chiamando qualcuno, suggerisci un orario flessibile. Fai in modo che i sondaggi online siano abbastanza brevi da essere completati in 5 minuti.

Ecco alcuni altri suggerimenti intelligenti per aiutarti a ottenere informazioni per una persona acquirente:

• Se utilizzi moduli sul tuo sito web, aggiungi campi per aiutare a estrarre le informazioni necessarie per lo sviluppo di un personaggio. Nei casi B2B, questo potrebbe essere qualcosa come la dimensione dell'azienda.
• Ottieni risposte dal tuo team di vendita. Chiedi loro informazioni sui potenziali lead con cui interagiscono di più e qual è una generalizzazione sui tuoi clienti che puoi fare in base alla loro esperienza.
• Chiama i tuoi clienti recenti e intervistali su ciò che gli piace del tuo marchio. Questo aiuta a trovare ciò che interessa di più alla tua base di consumatori.

Una volta terminato questo lungo processo, ti rimarranno molti dati grezzi e non compilati sui clienti attuali e futuri. È ora di filtrarlo.

Passaggio 3: distilliamo i dati

Quindi il tuo obiettivo è creare una diapositiva o un documento di una, massimo due pagine per una persona (la persona dell'acquirente deve essere succinta in modo da poterla fare riferimento in qualsiasi momento). Per ottenere questo da un mucchio di dati, è necessario setacciarli e distillare contenuti pertinenti.

Hubspot ha un elegante strumento per la creazione di personaggi che i principianti possono provare. Utilizza le risposte dei clienti per trovare denominatori comuni tra il tuo pubblico e progettare mappe di tendenza. Inoltre, potresti voler creare riquadri nella persona e denotare ciascuno a un problema specifico.

È una buona idea aggiungere utili parole d'ordine e manierismi al tuo perfetto cliente. Le personas non dovrebbero essere prive di personalità. Dovrebbero riflettere il modo in cui gli esseri umani pensano, formano interessi e affrontano le sfide. Se crei più personaggi, i team di vendita possono utilizzarli per trattare efficacemente con i potenziali clienti.

Assicurati di ordinare le informazioni in un modo che desideri aggiungere alla tua struttura visiva.

Se stai progettando il tuo modello, crea sezioni per cose come informazioni generali, interessi, sfide, ecc. Ordina prima i punti deboli e gli ostacoli in modo da poter scrivere come risolverli.

Inoltre, aggiungi una colonna per le motivazioni e ciò che spinge i tuoi acquirenti a effettuare tali acquisti. Infine, puoi aggiungere sezioni extra: personalità, aspirazioni professionali, fonti di informazioni, abilità tecnologiche, livello di istruzione, ecc., se pertinenti.

Abbiamo alcuni esempi di buyer personas più avanti nell'articolo, quindi resta nei paraggi.

Passaggio 4: mettiti nell'equazione

Con più informazioni puntuali sugli obiettivi e le lamentele dei tuoi clienti, è il momento di concentrarsi su come stai aiutando. Analizza le caratteristiche del tuo servizio e come ne beneficiano l'utente finale.

Considera gli ostacoli e come li risolveresti. Pensa al tuo ruolo nell'aiutare questa persona ideale del cliente, quindi crea una sezione per fornire soluzioni.

Passaggio 5: fai conoscere le squadre

Infine, è il momento di far conoscere i tuoi team, a cominciare dai venditori.

Qui è dove puoi utilizzare citazioni reali da interviste nella persona e aggiungere obiezioni che i clienti potrebbero sollevare. Ciò aiuterà il tuo team di vendita a rispondere a domande e preoccupazioni comuni in modo efficace.

I buyer personas ben costruiti assicurano inoltre che ogni membro del team sia coinvolto nelle basi dell'interazione con il cliente. Mantiene inoltre una qualità del servizio a livello aziendale.

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Esempi di Buyer Persona

Una persona acquirente non è solo un set di informazioni: è una descrizione specifica e dettagliata che imita un archetipo di cliente umano. Ha un'immagine, un nome, molteplici interessi, un proprio insieme di priorità e motivazioni, ecc.

Le quotazioni dei clienti reali sono incluse alla fine. Ecco alcuni esempi di buyer persona:

Esempio 1 (rivenditore di abbigliamento formale)

• Profilo
  • Nome: Ellen, donna di 21 anni
  • Professione: studente universitario
  • Luogo: Michigan
  • Reddito: $ 20k / anno (part-time)

• Tipo di persona: Connor collaborativo

• Motivazione

Ellen sta cercando un abito dritto economico ma chic per il matrimonio della sua amica il mese prossimo. Ha difficoltà nei negozi al dettaglio a causa dei limiti di budget e la sua taglia 2XL non è disponibile per la maggior parte del tempo. Si è imbattuta nel sito Web quando ha cercato su Google "rivenditore di abiti da sposa". Un giovane adulto sociale e attento all'ambiente significa che probabilmente apprezza anche le opinioni degli altri.

• Obiettivi
  • Ha bisogno di un abito 2XL in stile abito dritto
  • Alla ricerca di colori diversi dal bianco
  • Vorrei acquistare da un rivenditore a causa del basso budget e della mancanza di sostenibilità nel fast fashion. Un acquirente attento all'ambiente
  • Sperando che non debba sacrificare lo stile per un pezzo più grande

• Sfide
  • Non essere in grado di inserire contemporaneamente sia il filtro delle dimensioni che quello della disponibilità sull'intero risultato della ricerca
  • Ottenere alcune opzioni di abbigliamento quando si cerca solo 2XL
  • Nessun vestito consigliato se le piace

• Preventivo del cliente

“Adoro fare acquisti dai rivenditori. Gli abiti costosi che indossi una volta fanno così male all'ambiente. Nessun vestito che ho comprato è stato danneggiato, quindi ho imballato tutto bene. Vorrei però che il sito web si caricasse più velocemente.”

Esempio 2 (azienda di cosmetici)

• Demografia
  • Nome: Lydia, una donna di 34 anni
  • Professione: Avvocato d'impresa
  • Luogo: Illinois
  • Reddito: $ 175k / anno
  • Vita familiare: due bambini di 5 e 7 anni

• Tipo di persona: David decisivo

• Motivazione

Lydia si preoccupa del suo aspetto e del suo status sociale. Il suo lavoro le impone di vestirsi bene, tuttavia, tra i suoi impegni e i bambini, non può permettersi di passare ore a sistemarsi i capelli e truccarsi. Ha bisogno di prodotti che la aiutino a risparmiare tempo. Ha detto che anche lei viaggia molto.

• Lotte che puoi affrontare

• Vendi cosmetici e prodotti per la cura della pelle di alta qualità in diverse taglie in modo che i clienti possano testarli
• Vendi campioni cosmetici in formato da viaggio per test in movimento

• Punti dolenti
  • Non sono sicuro di quali prodotti di marca acquistare
  • Pelle soggetta a eruzioni cutanee. I tester aperti causano l'acne
  • Non ha nemmeno il tempo di andare in un negozio fisico come Sephora e passare ore a testare i prodotti

• Persona Viaggio

La fonte di informazioni di Lydia sono i social media e si è collegata con te tramite Instagram. L'influencer marketing è un ottimo modo per raggiungere Lydia. Le può essere offerto un tester extra o qualcosa del genere con il suo primo acquisto come incentivo. Una volta cliente abituale, potrebbe promuovere i tuoi prodotti tra i suoi colleghi.

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Come creare una Buyer Persona per la mia azienda?

Utilizzando i passaggi precedenti, puoi creare una solida buyer persona per la tua attività . Più personaggi insieme servono come strumenti più efficienti poiché alla fine avrai un personaggio per rappresentare ogni tipo di cliente. Va bene iniziare in piccolo, ma non fermarti a un profilo.

Un altro punto da notare è che poiché le basi dei clienti sono dinamiche, i tuoi personaggi non dovrebbero essere statici. Continua a migliorarli con nuovi approfondimenti, sondaggi e feedback dei clienti.

Che dire delle Buyer Personas "negative"?

Gli acquirenti negativi o gli esclusivisti sono simili al tuo normale vecchio acquirente, tranne per il fatto che stai cercando di identificare ed escludere i clienti.

Questi potrebbero essere clienti problematici con cui il tuo team di vendita ha avuto un'esperienza terribile o qualcuno che è stato coinvolto nel processo di vendita ma non ha mai concluso un accordo. Anche i clienti con rendimenti a basso profitto e costi di acquisizione elevati possono essere utilizzati per creare una persona negativa.

Una persona negativa ben costruita aiuta i team di vendita e marketing a individuare i clienti che non saranno una buona corrispondenza per il tuo marchio. Gli esperti di marketing possono elaborare strategie migliori e perfezionare i modi in cui raggiungono le persone.

Conclusione

Per un'azienda, i buyer persona sono lo strumento standard per rappresentare il pubblico di destinazione e comprenderne il comportamento, i desideri e le esigenze. Le persone sono essenziali per i team di marketing e vendita per connettersi più a fondo, aumentare la base di clienti e fidelizzare gli acquirenti.

Ora che sai cos'è una persona acquirente, è il momento di iniziare a creare una persona utilizzando questa guida dettagliata.