Che cos'è un modello di volano ed è un'alternativa a un imbuto di vendita?

Probabilmente hai sentito parlare e utilizzi il cosiddetto imbuto di vendita per acquisire nuovi clienti. Tuttavia, sempre più persone parlano di un'alternativa a questa soluzione: il modello a volano. In cosa differisce dall'approccio tradizionale e come lo incorpori nella tua strategia di gestione? Sostituirà presto il modo in cui vediamo il marketing moderno e le relazioni con i clienti? Il seguente articolo risponderà a queste domande.

Modello di volano - sommario:

1. Che cos'è un imbuto di vendita?
2. I vantaggi di un imbuto di vendita
3. Cos'è un modello di volano?
4. I vantaggi di un volano
5. Modello del volano vs imbuto di vendita: differenze
6. Come utilizzare il modello del volano nel mondo degli affari?
7. Riepilogo

Che cos'è un imbuto di vendita?

L'imbuto di vendita è un concetto ampiamente conosciuto e utilizzato nel marketing. Si riferisce alla sequenza di singole azioni per aumentare le vendite. Il processo comprende le fasi del percorso del cliente ed è rappresentato come un triangolo rovesciato. Questo perché i singoli passaggi restringono il nostro pubblico di destinazione.

Comprendere l'imbuto di vendita ti consentirà di scegliere la strategia e i canali di comunicazione giusti per portare all'acquisto di un prodotto. Si compone dei seguenti elementi:

1. Parte superiore dell'imbuto (ToFu)

In questa fase, stiamo solo costruendo la consapevolezza del marchio. Ciò comporta, tra l'altro, l'esecuzione di campagne di marketing sui social media e sui motori di ricerca, la creazione di video e il blogging. Tali attività dovrebbero espandere la portata della tua azienda e raggiungere il tuo pubblico.

2. Mezzo dell'imbuto (MoFu)

Qui abbiamo a che fare con persone interessate alle nostre comunicazioni e che cercano informazioni più dettagliate sull'offerta. Hanno esigenze specifiche che possono essere soddisfatte dall'azienda. Ci stanno confrontando con i nostri concorrenti. Vale la pena offrire loro contenuti sotto forma di newsletter, ebook e case study che evidenzieranno i nostri punti di forza e il valore che possiamo offrire.

3. Fondo dell'imbuto (BoFu)

Si riferisce alla conversione, cioè a un'azione intrapresa dal destinatario. Tipicamente, ciò comporta l'acquisto di un prodotto. Tuttavia, è utile supportare il processo decisionale presentando raccomandazioni credibili di altri clienti o un'offerta promozionale.

I vantaggi di un imbuto di vendita

Quali sono i vantaggi dell'utilizzo di un imbuto di vendita nella tua strategia?

• Aumento delle vendite

Attività adeguatamente adattate al pubblico di destinazione genereranno lead di vendita e creeranno la possibilità di trarre vantaggio dall'offerta.

• Identificare i problemi più facilmente e comprendere le esigenze dei clienti

Se in qualsiasi fase della canalizzazione noti un interesse inferiore e un tasso di abbandono dei clienti, questo è un segnale per guardare l'area in questione. Questo ti aiuterà a correggere potenziali errori e a migliorare la tua offerta di vendita.

Cos'è un modello di volano?

Il modello a volano è un approccio leggermente più nuovo e diverso alle vendite. Si concentra maggiormente sulla creazione di una relazione a lungo termine con il cliente e sulla costruzione di una comunità. Si concentra su tre aree:

• Attirando l'attenzione

Implica l'acquisizione dell'interesse del pubblico creando comunicazioni di marketing coerenti sia in termini di grafica che di contenuto. La presenza sui social media e la creazione di interazioni sono essenziali. Sempre più marchi collaborano anche con influencer, persone popolari sul web, data la loro ampia portata e il numero di follower.

• Fidanzamento

Dopo aver ottenuto l'attenzione dei potenziali clienti, devi dimostrare loro che la tua offerta può soddisfare le loro esigenze e risolvere i loro problemi. Cercheranno maggiori informazioni sull'azienda, quindi prenditi cura dell'aspetto e dell'esperienza utente del sito web. Una cattiva navigazione del sito Web può scoraggiare gli utenti dalla navigazione nel sito. Un altro problema è fornire informazioni dettagliate sul prodotto e risolvere eventuali dubbi che il consumatore potrebbe avere. Una decisione di acquisto è considerata un successo.

• Soddisfazione

Si riferisce alle fasi successive all'acquisto e, in particolare, se il cliente decide di utilizzare nuovamente la nostra offerta e se la consiglierà ad altri. Ciò è ovviamente influenzato dalla qualità dei prodotti stessi, ma il servizio clienti o la comunicazione post-vendita sono altrettanto importanti (concessione di sconti, tempi di consegna, accettazione di reclami, ecc.).

I vantaggi di un volano

Quali sono i vantaggi del modello a volano?

• Sviluppo dell'offerta

Flywheel si concentra sull'idea del miglioramento continuo, in quanto non ruota solo attorno al profitto derivante dall'acquisto di un cliente, ma sul miglioramento dei singoli processi di vendita.

• Costruire relazioni

Questo è l'obiettivo principale e il vantaggio di questo approccio. Le azioni intraprese sono finalizzate alla creazione di un buon rapporto con il consumatore. Sarà quindi più probabile che utilizzino ripetutamente i nostri servizi, condividano le loro esperienze positive e ci raccomandino ai loro amici.


• Clienti sotto i riflettori

L'obiettivo del modello del volano è fornire un valore unico al cliente: ogni attività deve essere incentrata sul feedback.

Modello del volano vs imbuto di vendita: differenze

Le preferenze dei clienti cambiano costantemente, quindi i modelli che erano efficaci in passato, potrebbero non funzionare necessariamente oggi. Questo è esattamente il caso del funnel di vendita. Quindi quali sono le differenze tra l'approccio tradizionale e il modello a volano?

• Linearità

Il funnel si presenta in un'unica riga, il che suggerisce che le singole attività si susseguono. Tuttavia, il comportamento dei consumatori è un po' più complesso e potrebbero esserci deviazioni dal modello generalmente accettato. Il funnel presuppone che il processo si concluda con una conversione, ad esempio l'acquisto di un prodotto. Nel modello del volano, il focus è sulla fiducia, dove la prima transazione di successo è in realtà a metà strada.

• Relazione unilaterale

L'imbuto di vendita rappresenta solo una situazione in cui l'azienda sta cercando di connettersi con il cliente. Nel modello del volano, in cui i social media svolgono un ruolo enorme, entrambe le parti possono avviare la comunicazione, scambiare esperienze e, soprattutto, creare prodotti e servizi.

• Funzionalità del sito web

Nell'approccio tradizionale, si parla poco dell'esperienza dell'utente. Al giorno d'oggi, è un elemento importante, che determina l'esperienza del cliente e la percezione dell'azienda come professionale. Pertanto, cura l'ottimizzazione e il design del tuo sito, adattandolo all'm-commerce, ovvero gestendo le transazioni tramite dispositivi mobili.

Come utilizzare il modello del volano nel mondo degli affari?

L'utilizzo del modello del volano può avere un impatto positivo sull'immagine e sul successo di un'azienda. Come puoi incorporarlo nella tua strategia di gestione?

1. Riciclare i contenuti

Articoli pubblicati, case study, video e post possono essere una fonte inesauribile di ulteriori idee. Puoi convertirli in altri formati per rendere il tuo messaggio più attraente e raggiungere nuovi gruppi target attraverso diversi canali di comunicazione. Pertanto, vale la pena creare i cosiddetti contenuti evergreen, sempre aggiornati, in modo da poterli utilizzare in qualsiasi momento. Tali contenuti hanno anche il potenziale per generare più traffico sul tuo sito web.

2. Crea nuovi contenuti

Questo è correlato al paragrafo precedente. I clienti continueranno a cercare conoscenze e materiali completi che forniranno loro maggiori informazioni sui servizi, soddisferanno le loro esigenze e risponderanno alle loro domande. Pertanto, è fondamentale soddisfare queste esigenze in vari modi.

3. Automatizza il marketing

Utilizzare gli strumenti per gestire i processi di marketing o di vendita. Questi possono includere:

• invio newsletter,
• creazione di pagine di destinazione,
• condurre sondaggi post-vendita,
• statistiche di monitoraggio (ad es. tasso di rifiuto del carrello, tasso di conversione, misurazione della soddisfazione del cliente, risultati delle campagne promozionali, ecc.),
• gestire i compiti del team,
• fatturazione, redazione contratti.

Ciò migliorerà la qualità e l'efficienza del servizio clienti e, quindi, i clienti avranno un'esperienza positiva con l'azienda.

Riepilogo

Ma questo significa che l'imbuto di vendita è un ricordo del passato? Non necessariamente, piuttosto, richiede una prospettiva leggermente più fresca e tenendo conto dell'attuale comportamento dei consumatori. Si tratta soprattutto di flessibilità e adattamento alle nuove condizioni, che è possibile combinando i due modelli descritti nell'articolo: l'imbuto di vendita e l'approccio del volano.

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