Come calcolare i benchmark ROAS che contano veramente per la tua azienda

ROAS sta per "ritorno sulla spesa pubblicitaria", che è l'importo delle entrate generate da ogni dollaro speso per una campagna pubblicitaria o di marketing. Mentre il ritorno sull'investimento (ROI) può essere applicato a un'intera strategia di marketing, il ROAS si concentra su una campagna specifica alla volta.

Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria

Alcuni canali pubblicitari, come Facebook , possono calcolare automaticamente il ROAS per te, ma dovresti comunque sapere come farlo se stai utilizzando altri canali, nonché per determinare quale sia un ROAS ottimale per la tua attività.

Per calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, dividi semplicemente l'importo delle entrate generate da una campagna pubblicitaria per il costo degli annunci. Se avessi $ 5.000 di vendite a causa di una campagna pubblicitaria e ti costasse $ 1.000 per quegli annunci, il costo per dollaro sarebbe $ 5.000 diviso per $ 1.000 o $ 5, dandoti un rapporto ROAS di 5:1.

ROAS come il grande equalizzatore

L'organizzazione degli annunci in diverse campagne rende estremamente facile confrontare un annuncio o un gruppo di inserzioni con un altro utilizzando il ritorno sulla spesa pubblicitaria. I costi degli annunci e i risultati di tali annunci variano ampiamente da un canale all'altro, nonché all'interno dello stesso canale quando utilizzi diversi tipi di annunci o ti rivolgi a diversi segmenti del tuo pubblico. Il modo in cui definisci ogni campagna dipende da te. Potrebbe trattarsi di un annuncio specifico su un canale o di un gruppo di annunci in una campagna.

Il numero di variabili che puoi trovare tra gli annunci è quasi illimitato. Alcune diverse variabili comuni includono quanto segue:

• Costi tra i canali
• Costi tra diversi segmenti di pubblico
• Costi basati su parole chiave
• Importi delle entrate basati su più acquisti
• Importi delle entrate basati su offerte pubblicitarie, come spedizione gratuita o sconti

Quando utilizzi il ritorno sulla spesa pubblicitaria, puoi ignorare tutte queste variabili. Se hai speso $ 500 per una campagna e hai guadagnato $ 2.000, il rapporto ROAS è 1:4. Se un'altra campagna ti costa $ 800 e porta $ 3.000, il rapporto ROAS è 1:3,75, il che la rende meno efficace della prima campagna.

Entrate contro profitti

A differenza della sequenza di Fibonacci, il ROAS non fornisce un "rapporto ROAS aureo" che si adatta a ogni azienda, o anche uno che si adatta a ogni scenario per un'azienda. Un rapporto di 5:1 può essere ottimo per un'azienda, ma potrebbe essere disastroso per un'altra.

Uno dei motivi principali è che il ROAS, di per sé, non tiene conto dei margini di profitto. Se la tua azienda opera con un margine di profitto del 20% su tutta la linea, è facile determinare quale rapporto ROAS è accettabile. Se la tua azienda lavora con margini diversi, cosa estremamente comune per le società di e-commerce, potresti voler tenerne conto nei rapporti utilizzando un rapporto basato sul profitto.

Utilizzo dei POAS per misurare la redditività

POAS sta per profitto sulla spesa pubblicitaria ed è una leggera modifica del ritorno sulla spesa pubblicitaria. Invece di confrontare le entrate con il costo dei tuoi annunci, prima sottrai il costo dei materiali dalle tue entrate per determinare il tuo profitto lordo, quindi dividi questo profitto per il costo degli annunci.

Se $ 2.000 in vendite ti costano $ 500, lasciandoti con un profitto lordo di $ 1.500, i $ 500 che hai speso per gli annunci significano che il tuo rapporto POAS è 3:1. Se quei beni ti costano $ 1.500, il tuo rapporto è solo 1:1, il che significa essenzialmente che gli annunci ti costano più di quanto valgono, a meno che tu non stia puntando sulle vendite successive dei tuoi nuovi clienti fedeli.

Scegliendo ROAS o POAS

Non c'è davvero alcun consenso sul fatto che il ROAS o il POAS siano migliori, sebbene la maggior parte delle aziende utilizzi ancora il ROAS. Uno dei motivi potrebbe essere che il calcolo dei profitti per ogni campagna pubblicitaria che stai eseguendo può richiedere molto tempo, in particolare se i tuoi margini variano.

Se aggiungi regolarmente sconti o spedizione gratuita alle tue campagne pubblicitarie, dovresti tenerne conto per ogni annuncio e quindi calcolare i costi in aggiunta. Se il tuo software di eCommerce non lo fa automaticamente per te, dovresti impiegare alcuni minuti per farlo da solo.

L'utilizzo del ROAS è molto più semplice. Le tue vendite totali di ciascuna campagna dovrebbero essere a portata di mano, insieme al costo di ciascuna campagna. Finché hai un'idea di quale sia l'intervallo dei tuoi margini di profitto, è molto facile selezionare un rapporto accettabile e quindi terminare tutte le campagne che scendono al di sotto di quel numero.

Qual è un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria per il tuo marchio?

Una cosa su cui tutti possono essere d'accordo è che un rapporto ROAS più alto è sempre migliore di uno più basso. Detto questo, il vero problema è cosa costituisce un ROAS accettabile e cosa no. Potrebbe essere allettante trovare una media del settore e utilizzarla come standard per la tua azienda, ma non farlo. Ogni mercato, ogni attività, ogni stagione possono essere diversi.

Se hai appena iniziato nell'eCommerce o se stai lanciando un nuovo prodotto per un nuovo pubblico di destinazione, un ROAS basso è spesso molto difficile da evitare, a meno che tu non abbia qualcuno nel tuo team di marketing con una significativa esperienza con il tuo mercato e i canali che stai utilizzando.

Ci vogliono tempo e denaro per conoscere il tuo pubblico di destinazione, per determinare a cosa rispondono e in quali canali i tuoi annunci funzionano meglio. Ci vuole anche tempo per addestrare i tuoi pixel e per generare dati che gli algoritmi pubblicitari possono utilizzare per offrire annunci ai potenziali clienti più probabili. E ci vuole tempo per iniziare a generare una base di clienti fedeli che ridurrà i tuoi costi pubblicitari con acquisti ripetuti.

Esegui tanti piccoli test con budget ridotti, elimina le campagne che non funzionano e aumenta il budget su quelle che hanno un ritorno sulla spesa pubblicitaria positivo. Una volta che inizi ad accumulare alcune campagne vincenti, puoi iniziare a stabilire qual è un ROAS accettabile.

L'esperienza riduce i costi e aumenta il successo

Troppe aziende adottano un approccio alla roulette per le loro campagne pubblicitarie, sperando che i numeri alla fine si risolvano da soli, spendendo migliaia per campagne con prestazioni inferiori.

Se hai appena iniziato o se i tuoi rapporti ROAS non sono dove pensi che dovrebbero essere, dovresti considerare di parlare con qualcuno con esperienza che può aiutarti a evitare errori costosi. Parla con un consulente di e-commerce esperto presso Hawke Media. La tua prima consulenza è gratuita .

David Weedmark è un autore pubblicato e consulente di e-commerce. È uno sviluppatore JavaScript esperto ed un ex consulente per la sicurezza della rete.

Fonti

Pubblicità dirompente: cos'è il ROAS?

Neil Patel: una guida completa al ROAS

Metriche di profitto: ROAS vs POAS

Facebook: ROAS per l'acquisto del sito web

Shopify: calcoli ROAS completi