Che cos'è un imbuto di marketing? - Come funziona?

Se sei un esperto di marketing, potresti avere familiarità con il termine canalizzazioni di marketing. Queste canalizzazioni sono spesso utilizzate dai marketer per attirare e convertire con successo i clienti nelle loro attività.

Un imbuto di marketing è uno strumento utilizzato dalle aziende per tracciare un percorso che i clienti intraprendono quando decidono di acquistare un prodotto o servizio dalla tua azienda a partire dalla prima volta che vengono a conoscenza del tuo prodotto fino alla conversione. In questo articolo, discuteremo in modo approfondito cosa sono le canalizzazioni di marketing e come aiutano a misurare il successo, le fasi della canalizzazione di marketing e un confronto tra l'uso B2C e B2B della canalizzazione di marketing.

Cosa sono le canalizzazioni di marketing?

L'imbuto di marketing è una struttura visualizzata utilizzata per comprendere le fasi del percorso di successo di un cliente dai potenziali clienti ai clienti. Ogni cliente passa attraverso diversi passaggi prima di effettuare finalmente un acquisto. Queste canalizzazioni tracciano i diversi passaggi intrapresi dai clienti nelle diverse fasi della canalizzazione di marketing.

Questo strumento è chiamato "imbuto" di marketing perché il numero di potenziali clienti si restringe in ogni fase mentre si spostano da una fase all'altra, rendendo la rappresentazione visiva del ciclo di vita del cliente simile a una canalizzazione.

Gli esperti di marketing utilizzano tattiche diverse in ogni fase della canalizzazione di marketing. Ecco un modello di imbuto di marketing che visualizza le tattiche di marketing utilizzate dai professionisti del marketing in diverse fasi.

Le 4 fasi dell'imbuto di marketing

L'imbuto di marketing è diviso in 4 fasi chiave dall'alto verso il basso. Le fasi principali includono consapevolezza e interesse e le fasi inferiori sono valutazione e azione:

• Consapevolezza: in questa fase, le persone vengono a conoscenza del tuo prodotto o servizio. I potenziali clienti vengono estratti in questa fase con l'aiuto di campagne di marketing. Fornisci informazioni sul tuo prodotto con l'aiuto di pubblicità online, fiere, contenuti, webinar, e-mail, ebook, social media, ricerca, menzioni sui media e altro ancora. La generazione di lead avviene in questa fase, poiché le informazioni vengono raccolte e archiviate in un sistema di gestione dei lead. Questi contatti sono alimentati più in basso nell'imbuto.

• Interesse: dopo la generazione di lead, i marketer utilizzano tattiche per indurre l'interesse per le prospettive per i prodotti dell'azienda. In questa fase, le pratiche di costruzione delle relazioni vengono utilizzate per creare fiducia. Le tattiche di marketing qui applicate sono più raffinate. I contenuti e le e-mail che escono sono più mirati a settori e classi specifici.

• Valutazione: dopo che i marketer hanno ispirato con successo l'interesse per alcuni dei potenziali clienti nella fase precedente, detti potenziali clienti passano alla fase successiva. Nella fase di valutazione, gli acquirenti prendono la decisione finale di acquistare un prodotto dalla tua attività. In questa fase, i dipartimenti marketing e vendite della tua azienda si uniscono per alimentare il processo decisionale e convincere l'acquirente che il prodotto del suo marchio è la scelta migliore.

• Azione: in questa fase finale, gli acquirenti che hanno deciso di acquistare il tuo prodotto o servizio, infine, cliccano su "Aggiungi al carrello". È qui che le vendite si occupano della transazione di acquisto. E se i clienti hanno un'esperienza positiva, potrebbero finire per indirizzare i tuoi prodotti ai loro amici, familiari e colleghi, il che può alimentare la parte superiore della canalizzazione di marketing e il processo ricomincia.

Tipi di canalizzazioni

Il termine "imbuti" è usato molto. Le canalizzazioni sono utilizzate da vari campi del panorama aziendale, tra cui vendite, marketing, risorse umane. Sono usati per tracciare una serie di avvenimenti che portano verso l'obiettivo desiderato. Mentre il nostro articolo parla di canalizzazioni di marketing, di seguito sono indicati alcuni tipi importanti di canalizzazioni utilizzate dalle aziende.

• Funnel di vendita
• Canalizzazioni di email marketing
• Canalizzazioni di marketing dei contenuti
• Canalizzazioni webinar
• Funnel di marketing video
• Imbuti magnetici al piombo
• Funnel di reclutamento
• Canalizzazioni di vendita di affiliazione

Canalizzazioni di marketing B2B vs B2C

Quando parliamo della differenza tra le canalizzazioni di marketing B2C e le canalizzazioni di marketing B2B, le fasi delle canalizzazioni sono le stesse, la differenza risiede principalmente negli elementi di ogni fase e nel modo in cui le prospettive di ogni tipo di canalizzazione di marketing si muovono attraverso la canalizzazione.

La tabella sopra menzionata mette in evidenza gli elementi chiave di una canalizzazione di marketing e come differiscono in una canalizzazione di marketing B2C e in una canalizzazione di marketing B2B.

• Targeting: per quanto riguarda il marketing B2C, ti rivolgi principalmente alle persone per i loro acquisti personali. In questo caso, l'individuo è l'unico decisore delle decisioni di acquisto che prenderebbe. Gli acquirenti B2B hanno un elaborato processo decisionale che include il coinvolgimento di un gruppo di persone. Ciò significa che ci sono più influencer e decisori coinvolti nel processo.

• Motivazione: La motivazione alla base di una decisione di acquisto è ovviamente diversa in B2C e B2B. Un cliente B2C normalmente effettua un acquisto d'impulso, per soddisfare la propria esigenza. Pertanto, la motivazione è quasi sempre emotiva. Le decisioni di acquisto B2B dipendono da ragioni razionali. Ad esempio, un'azienda ha bisogno di una nuova macchina per il suo impianto. Le persone che acquistano quella macchina deciderebbero razionalmente quale macchina optare dopo aver consultato diverse persone all'interno dell'azienda.

• Tempo di decisione: il tempo di decisione è ovviamente più lungo nei cicli di vendita B2B a causa del coinvolgimento di un gruppo di persone e dei protocolli impostati dalle aziende che acquistano il prodotto, mentre gli acquirenti B2C impiegano meno tempo per decidere quale prodotto desiderano Acquista.

• Relazioni con i clienti: la relazione tra l'azienda e il cliente differisce enormemente tra gli acquirenti B2B e B2C. Nel B2C, gli acquirenti per lo più non interagiscono affatto con l'azienda, ma nel B2B le aziende hanno rappresentanti di vendita dedicati che alimentano gli acquirenti attraverso il funnel di marketing fino a quando non sono pronti a prendere la decisione finale di acquisto.

Creazione di una canalizzazione di marketing efficace

Per creare una canalizzazione di marketing è necessario seguire i seguenti passaggi:

1. Comprendi lo scopo della canalizzazione di marketing
2. Traccia l'obiettivo finale della canalizzazione
3. Crea un framework per tutti i processi e le fasi chiave del percorso del cliente
4. Costruisci l'imbuto dopo averne accuratamente verificato la fattibilità
5. Avvia la canalizzazione di marketing e tieni traccia dei tuoi risultati

Per capire quali tattiche di marketing applicherai in ogni fase della canalizzazione di marketing, devi prima porre la seguente domanda per comprendere appieno di cosa avrebbero bisogno i clienti in ogni fase:

• Come mi troveranno i clienti in questa fase?
• Che tipo di informazioni devo fornire per aiutarli a passare da una fase all'altra?
• Come faccio a sapere se si sono convertiti o sono passati da una fase all'altra?

Ottimizzazione della canalizzazione

L'ottimizzazione della canalizzazione è il processo di perfezionamento della canalizzazione di marketing in diverse fasi per migliorare l'acquisizione, la conversione e la fidelizzazione dei potenziali clienti. Puoi ottimizzare la canalizzazione con l'aiuto delle seguenti pratiche di marketing:

• Creazione di contenuti informativi per post di blog e landing page
• Marketing via email
• Utilizzo di forti CTA
• Gestione della reputazione
• Ottimizzazione del tasso di conversione

Misurare il successo

Esistono tre metriche della canalizzazione di marketing utilizzate per misurare il successo di una canalizzazione di marketing:

• Costo per acquisizione

Il CPA misura quanto stai spendendo in marketing per acquisire un singolo nuovo cliente.

• Customer Lifetime Value (LTV)

Questo viene utilizzato per misurare il valore continuo che un cliente sta apportando alla tua organizzazione.

• Tassi di conversione

Il tasso di conversione misura la frequenza della conversione finale che si verifica per un singolo sforzo di marketing

Nota finale

Le canalizzazioni di marketing aiutano a generare più lead e a ottenere tassi di conversione elevati. Puoi consultare i nostri esperti sul processo di ideazione di un efficace funnel di marketing per la tua attività. Possiamo guidarti attraverso l'intero processo e aiutarti a trovare le giuste tattiche di marketing per applicare le diverse fasi della tua canalizzazione di marketing.