Che cos'è Choice Architecture + Nudge Marketing per CRO

Il ruolo di Choice Architecture è quello di presentare le scelte nella giusta luce e nel giusto contesto per influenzare le decisioni. Le decisioni da prendere sono punti di conversione o micro punti di conversione, questi sono punti nel funnel di conversione in cui ai visitatori viene chiesto di prendere una decisione in un momento e luogo specifico e in tempo reale. Qui, al momento dell'azione, il nudge marketing viene utilizzato per influenzare il comportamento.

Fatto: la maggior parte degli acquisti è irrazionale e guidata dall'emozione, basata su congetture e istinto, tali decisioni possono essere influenzate.

Il Nudge Marketing si basa sull'idea che il comportamento e il processo decisionale possono essere influenzati attraverso "nudges" ed è l'applicazione della teoria del Nudge al marketing. La teoria del nudge, quando applicata all'economia comportamentale, influenza le decisioni di acquisto attraverso l'uso di rinforzi positivi o suggestioni indirette . Nell'e-commerce, i nudge vengono in genere forniti attraverso una gamma di opzioni di attivazione che, quando attivate, forniscono un overlay di messaggi di un sito Web o come popup. L'attivazione si basa sul comportamento di utenti o gruppi di utenti specifici. Il momento dell'attivazione è fondamentale.

Un punto di conversione è qualsiasi decisione o azione suscitata dall'utente/visitatore, in genere si riferisce a una vendita, ma non necessariamente. Se il denaro non viene scambiato, in genere il termine utilizzato è micro conversione. Qui viene fornita una scelta, e la decisione presa dall'utente/visitatore, che risponde cliccando un pulsante o attraverso qualche altra interazione, come la compilazione di un modulo. Il design della consegna del messaggio dovrebbe essere allettante, persuasivo e l'azione desiderata è una micro conversione. Con ogni impegno e azione intrapresa da un visitatore, vengono raccolte più informazioni sul visitatore. Se correttamente applicato, è possibile ottenere una grande quantità di informazioni sui visitatori, sia dati psicografici che demografici. Questo può essere utilizzato per creare personaggi sempre più personalizzati.

Una parte cruciale dell'ottimizzazione del tasso di conversione è l'organizzazione del processo di cui sopra attraverso la creazione di un funnel di conversione. Inoltre, viene generata anche una mappa del percorso del cliente. I micro punti di conversione dovrebbero contrassegnare le varie fasi del funnel di conversione, chiedendo di più al visitatore man mano che avanza . L'architettura della scelta è il fulcro e il fondamento di tutta la progettazione del messaggio e può influire sulla consegna del messaggio e sulla sua capacità di persuasione. La scelta dell'architettura è fondamentale per la progettazione del messaggio di spinta e il relativo test AB, nonché per la progettazione del funnel di conversione.

È più probabile che una casa non ammobiliata venga venduta una volta che è ben arredata, quindi l'atto di "mettere in scena la casa" è una spintarella, proprio come fare qualsiasi cosa per migliorare la vendibilità. Una pratica comune quando si vende una casa in America è cuocere una pagnotta in casa prima di avere qualcuno in giro per vederla, l'odore evoca sensazioni familiari, ma nasconde anche eventuali odori sgradevoli o l'odore di umido, questa è una spintarella. Pertanto, una spintarella è qualcosa che è noto per migliorare le probabilità di vendita ma senza vietare o imporre, o modificando gli incentivi economici. Inoltre, la spintarella deve essere facile da ignorare o respingere. Ovviamente, non puoi utilizzare questo scenario fisico per l'e-commerce virtuale ma la metodologia si applica comunque.

Una spinta all'e-commerce includerebbe:-

• Un avviso di stock basso. (Sono rimasti solo 2 articoli in magazzino)
• Un avviso sul visualizzatore del prodotto (Ci sono 12 persone che stanno visualizzando questo prodotto)
• Una recensione del prodotto (questo prodotto è fantastico 5 stelle!)
• Data di fine vendita (conto alla rovescia per la fine dell'evento di vendita, vedi offerte a tempo limitato)

Un nudge, quindi, è un'informazione influente generalmente fornita nella presentazione di una scelta da fare. La scelta potrebbe essere se effettuare un acquisto, iscriversi o meno a una newsletter o scaricare una guida informativa in pdf. Questo è uno scambio di qualcosa di prezioso, il tuo qualcosa per i loro dati o denaro.

Gli esempi di nudge di cui sopra sono praticamente universali e anche se i visitatori sono a conoscenza di queste tecniche. Tuttavia, la sua efficacia diminuisce leggermente con la consapevolezza. Di conseguenza, è meglio fornire nudge personalizzati su misura. Per fare ciò, devi capire le motivazioni dei tuoi clienti e il loro comportamento e chi sono i tuoi clienti per creare spinte e contenuti che parlino direttamente a loro.

Sempre più aziende si rivolgono al Neuro Marketing per ottenere maggiori informazioni.

In poche parole, il Neuro Marketing è l'applicazione delle Neuroscienze al marketing, ma ciò che il Neuro Marketing rappresenta è l'avanguardia nel modo di comprendere i tuoi clienti.

Il neuromarketing utilizza la metodologia della scienza medica per misurare e quantificare le risposte fisiologiche + neurologiche agli stimoli di marketing, suddividendo le reazioni dei test per trovare l'approccio più efficace per ottenere il risultato desiderato. Ad un certo livello, potresti pensare che questo sia ciò che fanno gli strumenti di test AB, e avresti ragione, tuttavia, NeuroMarketing porta questo al livello successivo, forse un segno su ciò che riserva il futuro. Il neuromarketing è ciò che le grandi aziende stanno utilizzando per determinare la loro prossima azione di marketing, uno strumento di test sul campo, se lo desideri.

Un esempio di Neuro Marketing potrebbe essere l'uso di uno strumento medico come la risonanza magnetica per immagini (MRI) per studiare l'effetto di qualsiasi stimolo (cioè stimoli visivi, - immagine di un oggetto) sul cervello per determinare quali parti del cervello stanno attivando in risposta a quell'immagine. Queste vengono quindi confrontate con le neurorisposte note che si verificano quando le persone decidono di acquistare, altrimenti noto come il giusto mix emotivo, utilizzato per innescare l'importantissimo impulso all'acquisto.

Questo è più facile a dirsi che a farsi, in genere uno scanner MRI non è disponibile in negozio: alla cassa, o mentre qualcuno sta navigando o in quel momento specifico in cui l'acquirente prende la decisione di acquistare un articolo. Oggi ci limitiamo al semplice split testing di immagini o video del prodotto in varie situazioni e contesti. Ma in futuro, quando gli scanner MRI saranno miniaturizzati, chissà, forse potremmo indossarli come un cappello e in cambio di uno sconto del 20% quando si entra in un negozio.

Per ora, ci limitiamo a porre domande rudimentali su come si sentono riguardo all'immagine di un prodotto come:

• Ti piace questo prodotto? o Compreresti questo prodotto?
• O forse chiedere loro di indicare quanto apprezzano un prodotto su una scala da 1 a 10?

C'è molto da imparare senza un costoso dispositivo medico , inizia con OptiMonk , uno strumento CRO con la funzionalità per raccogliere feedback dai clienti. I vantaggi sono tanti, puoi impostare un messaggio di feedback sul prodotto da attivare pochi secondi dopo l'acquisto OPPURE, se abbandonano l'acquisto, appena prima che scelgano di uscire dalla pagina del prodotto (exit intent detection) o anche dopo se abbandonano il carrello.

I dati raccolti sono inestimabili per ridefinire l'architettura scelta, inclusa l'immagine di sfondo, la proposta di valore o la CTA. Inoltre, l'apprendimento della motivazione degli acquirenti consente la creazione di messaggi e spinte altamente personalizzati. Tutte le pratiche di cui sopra sono una parte intrinseca dell'ottimizzazione del tasso di conversione.