Che cos'è la vendita ad alta velocità e perché è importante?

Uno dei termini più comuni utilizzati nelle vendite SaaS è il futuro delle vendite interne. Alcune delle più grandi aziende stanno implementando vendite ad alta velocità nei loro processi aziendali per aumentare la produttività dei propri venditori e accelerare la crescita delle vendite.

Che cosa sono le vendite ad alta velocità?

Le vendite ad alta velocità integrano gli approcci di un modello di vendita B2C e li applicano ai processi di vendita B2B. Ora occupa anche un posto nelle piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti in quanto aiuta a monitorare e controllare meglio i processi di vendita.

In generale, i rappresentanti di vendita interni esaminano un lungo elenco di potenziali clienti, comunicano con loro attraverso più canali di comunicazione, acquisiscono le loro informazioni nel loro sistema e fanno il follow-up aggiuntivo.

Un modello di vendita ad alta velocità ti mostra le prossime mosse in modo da conoscere il tuo piano d'azione dopo ogni passaggio. Le vendite ad alta velocità sono un modo efficiente per raggiungere i lead migliori, convertirli in clienti paganti e creare nuove opportunità in un unico posto.

Il coinvolgimento delle vendite è passato dai canali tradizionali ai canali digitali. E poiché le tradizionali soluzioni di automazione delle vendite apprezzano ancora le interazioni faccia a faccia, i rappresentanti di vendita di oggi utilizzano tecnologie come e-mail, chiamate, SMS, VoIP e altro per coinvolgere i potenziali clienti.

Oggi, i rappresentanti di vendita trascorrono 6 volte più tempo a vendere davanti allo schermo di quanto non facciano di persona.

Abbiamo compilato alcune delle migliori pratiche per aiutarti a trarre vantaggio dal modello di vendita ad alta velocità.

Come puoi utilizzare le vendite ad alta velocità per migliorare la tua attività?

Ogni azienda vuole risparmiare tempo e denaro. Pertanto, è importante introdurre il modello di vendita ad alta velocità all'inizio della tua attività, poiché è economico e produce risultati più velocemente.

Per ottenere il massimo da un modello di vendita ad alta velocità, devi sapere esattamente come farlo nel modo giusto. Ecco come puoi farlo:

1. Sfrutta i metodi di generazione di lead su Internet  

Il metodo di lead generation più comune seguito da ogni dipendente interno alle vendite è Internet. Questi includono moduli per i lead Web sul tuo sito Web, pagine di destinazione chiave, strategie di ricerca organica, programmi pay-per-click e campagne di email marketing , ecc.

Fonte: HubSpot

Lo scopo di ciascuna di queste pratiche è guidare un lead nella canalizzazione di vendita, qualificarsi come lead, chiudere l'affare e ottenere referral.

Ecco alcune delle strategie di ricerca organica su cui dovresti lavorare per posizionarti in alto su Google:

• Parole chiave definite  

È irragionevole pensare di potersi classificare su Google per ogni parola chiave relativa al proprio settore. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di garantire un posizionamento organico elevato per le parole chiave più desiderate.

Questo è un metodo che richiederebbe sforzi sia dal marketing che dal management. Pensa a come il tuo pubblico di destinazione cercherebbe il tuo prodotto o servizio, fare un elenco delle parole chiave e controllare il traffico su ciascuna parola chiave utilizzando strumenti di ricerca per parole chiave come SEMrush, ecc.

Le parole chiave con un volume elevato e una concorrenza medio-bassa sono un punto debole che dovresti colpire: hanno un alto potenziale di traffico e sono facili da classificare.

• Scrivi contenuti di qualità  

Prima di immergerti in metodi più tecnici per aumentare il traffico e altri modi per migliorare il tuo posizionamento SEO, la prima cosa che dovresti tenere a mente è scrivere il contenuto che colpisce nel punto giusto.

Ricorda sempre che i contenuti di alta qualità attirano più traffico e obbligano le persone a esaminare di cosa si tratta. Un buon contenuto ha le migliori possibilità di essere il contenuto virale e Google favorisce molto la viralità del contenuto nei suoi algoritmi.

• Ottimizza i titoli delle tue pagine  

Il tag <title> HTMLHTLM definisce il titolo di una pagina web e ha lo scopo di fornire una descrizione precisa del contenuto di quella pagina. È la prima riga del testo con collegamento ipertestuale che Google mostra nei risultati della ricerca ed è ciò che appare nel riquadro superiore della maggior parte dei browser Web per quella pagina e scheda.

Gli algoritmi di Google lo considerano un elemento SEO on-page cruciale.

Quando scrivi il titolo della tua pagina, assicurati che contenga meno di 70 caratteri, poiché qualsiasi carattere oltre a quello verrà tagliato quando elencato nei risultati di ricerca organici di Google.

Usa le tue parole chiave principali nel titolo, preferibilmente all'inizio. Se hai ancora spazio, considera di inserire il nome della tua azienda per la consapevolezza del marchio.

• Scrivi meta descrizioni che guidano i clic  

Il tag HTML <meta name= description content= > vuole essere una spiegazione concisa del contenuto della pagina. Google visualizza la meta descrizione sotto il titolo nella pagina dei risultati di ricerca.

Sebbene le meta descrizioni non siano così importanti quanto i titoli per essere classificati su Google, servono al loro scopo essenziale.

Le meta descrizioni vengono utilizzate con precisione per indirizzare i clic degli utenti.

Le persone leggono le descrizioni come anteprima del contenuto della tua pagina e decidono se vale la pena visitarla. Pertanto, è necessario fornire una proposta di valore chiara su ciò che guadagneranno visitando la tua pagina e leggendo i tuoi contenuti.

Prendi in considerazione l'utilizzo di parole più utilizzabili come "scopri di più" o "scopri" o "ottieni...".

Ecco alcuni esempi di meta descrizioni:

• Ottimizza il tuo sito per dispositivi mobili  

Nel 2015, Google ha annunciato che avrebbe utilizzato la compatibilità mobile come segnale di ranking.

Pertanto, i marchi hanno iniziato a ottimizzare le versioni mobili dei loro siti.

Da allora, Google ha progressivamente aumentato l'importanza della mobile friendly nel suo criterio di ranking, tanto che a settembre 2020 ha annunciato che indicizzerà l'intero web con un modello mobile first.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere il tuo sito web ottimizzato per i dispositivi mobili:

• Testa il tuo sito utilizzando lo strumento ottimizzato per dispositivi mobili di Google
• Il design per le dita tattili è disponibile in tutte le dimensioni ed è facile fare un tocco sbagliato
• Rendi i tuoi pulsanti CTA accessibili agli utenti mobili
• Ridisegna i tuoi pop-up per i dispositivi mobili
• Abilita pagine mobili accelerate (AMP)
• Implementa la memorizzazione nella cache
• Comprimi le tue immagini per migliorare il tempo di caricamento
• Usa le mappe di calore e gli strumenti di tracciamento del mouse per capire in che modo gli utenti utilizzano il tuo sito Web sui dispositivi mobili e apportare le ottimizzazioni di conseguenza

• Evita le tecniche del cappello nero  

Black Hat SEO significa la pratica di cercare di indurre i motori di ricerca a darti un posizionamento elevato utilizzando metodi non etici come l'acquisto di link.

I rischi in tali metodi sono troppo alti. Anche se ti piace un aumento temporaneo della classifica usando le tattiche del cappello nero, è probabile che sia di breve durata.

Man mano che Google migliora sempre di più nell'individuare questi sporchi trucchi, prima o poi i progressi che hai fatto verranno spazzati via o, peggio ancora, il tuo sito Web verrà rimosso del tutto dall'indice.

• Aumenta la tua presenza sui social  

I segnali sociali stanno influenzando il posizionamento organico dei motori di ricerca e gli esperti affermano che aumenterà con il tempo.

Quindi, se non lo hai già fatto, inizia a impegnarti per creare una presenza sui social media per la tua azienda: crea le pagine della tua azienda su LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, ecc. e inizia a coinvolgere il tuo pubblico lì.

• Impiega una strategia di link building  

La creazione di link è una pratica per acquisire nuovi link al tuo sito da domini esterni. Oltre a creare contenuti di qualità che le persone vogliono leggere e condividere, puoi optare per il blog degli ospiti e generare nuovi link per il tuo sito web.

Controlla l'autorità di dominio (DA) del sito web da cui stai ricevendo il link: maggiore è il DA, migliore sarà il tuo posizionamento. Questi siti trasmettono l'autorità dal loro sito al tuo attraverso quei backlink.

Usa parole chiave pertinenti per i tuoi backlink in modo che invii un segnale a Google che il tuo sito è rilevante per quei termini.

• Tieni traccia dei tuoi contatti e visitatori  

Il posizionamento in alto nella ricerca organica di Google è solo metà della battaglia vinta. Per dimostrare il tuo valore e ottimizzare i tuoi risultati, è importante misurare l'impatto dei tuoi sforzi sui visitatori del sito web e sulla generazione di lead/vendite.

La console di ricerca di Google può fornirti informazioni importanti sul funzionamento del tuo sito e identificare potenziali errori che dovresti correggere.

Uno strumento come Google Analytics è utile per misurare i cambiamenti nel traffico di ricerca e per monitorare l'interazione dei visitatori con il tuo sito Web che sono un risultato diretto della SEO. Puoi impostare

Report di Google Analytics per misurare la conversione del tuo traffico organico in iscritti, lead e clienti.

Utilizzando le vendite ad alta velocità, puoi raggiungere i migliori lead con l'aiuto del tuo CRM e convertirli rapidamente. Utilizzando i migliori strumenti di lead generation, sai che puoi essere inarrestabile!

2. Coltiva i tuoi contatti di vendita   

“Il modo in cui vendi è importante. Qual è il tuo processo è importante. Ma come si sentono i tuoi clienti quando interagiscono con te è più importante. "Tiffany Bova

Vai mai in un negozio e compri la prima cosa su cui metti le mani? Supponiamo di no.

Gli acquirenti in questi giorni tendono a guardarsi intorno prima di accontentarsi di un prodotto. Si educano e poi vengono coinvolti in una vendita. Soprattutto in un momento in cui ci sono un centinaio di opzioni disponibili a portata di mano, è facile per chiunque fare ricerche approfondite e poi prendere una decisione di acquisto.

È difficile trovare rapidamente il miglior potenziale cliente, perché i tuoi potenziali clienti non accetteranno la tua offerta nella prima conversazione stessa. Venderlo, quindi, è un processo lungo.

I tuoi contatti hanno bisogno di un nutrimento profondo, proprio come faresti con una pianta. Lo innaffi fino al giorno in cui inizia a fiorire, e poi te ne prendi cura ancora di più. Ma far sbocciare il primo bocciolo è il passo più lungo e importante.

Anche i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere serviti allo stesso modo. Hanno bisogno della tua costante attenzione e si aspettano una discussione rigorosa prima di concludere l'affare.

Il lead nurturing è così potente che statisticamente, il 15-20% dei lead si converte in una vendita dopo non aver voluto impegnarsi affatto!

Con un modello di vendita ad alta velocità, puoi catturare i segnali di acquisto dei tuoi potenziali clienti, non importa quanto siano deboli, e trasformarli in clienti soddisfatti.

3. Utilizzare un forte approccio di vendita interna  

I team di vendita continuano a evolversi ogni singolo giorno. Devi ricordare che il tuo obiettivo finale è trovare il giusto potenziale vantaggio e alla fine convertirlo in clienti paganti.

Il tuo approccio sarà diverso per ogni potenziale cliente, quindi devi capire esattamente chi sono i tuoi potenziali clienti e come utilizzare il tuo approccio per effettuare una vendita.

Usa il potere della narrazione per coinvolgere i tuoi potenziali clienti. Immergiti nella mente dei tuoi acquirenti, comprendi il loro comportamento e lascia che pensino a come il tuo prodotto è il migliore per loro, o addirittura usa tecniche di vendita inversa negativa.

La psicologia della vendita è un mezzo potente che, se sfruttato, può farti chiudere le migliori offerte in pochissimo tempo e persino convertire i lead persi in clienti fedeli.

Alla fine, con vendite ad alta velocità, puoi sfruttare ciascuno dei tuoi approcci e concludere l'affare il prima possibile.

4. Gestisci le vendite interne stabilendo metriche chiave delle prestazioni  

Ogni azienda gira sui numeri.

Pertanto, è necessario comprendere i KPI di vendita che guidano gli sforzi del tuo team.

Pertanto, l'uso delle metriche è essenziale. I rapporti sulle vendite possono aiutarti a tenere traccia del tempo e della produttività complessiva del tuo team di vendita e anche di aiutarti a pianificare le vendite future.

Con una rappresentazione visiva dei numeri e delle cifre delle vendite di fronte a te, puoi assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita sappiano dove si trovano in termini di raggiungimento dei loro obiettivi e puoi aiutarli ovunque manchino di produttività.

5. Fai assaggiare il tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti per un'esperienza migliore  

Sei mai stato in un negozio, hai visto qualcosa che ti piaceva e l'hai comprato senza provarlo? Dubitiamo che lo farai mai!

Allora, perché i tuoi clienti dovrebbero? Non puoi aspettarti che i tuoi potenziali clienti acquistino da te a meno che non abbiano sperimentato ciò in cui si stanno cacciando.

Qualsiasi decisione di acquisto diventa più forte una volta che il potenziale cliente ha provato il tuo prodotto.

Quindi, offri ai tuoi clienti un campione del tuo prodotto, mostra loro i vantaggi che ne derivano e poi puoi aspettarti che si iscrivano.

In che modo le vendite ad alta velocità aiutano all'interno dei team di vendita?  

Con sempre più team di vendita che iniziano ad adottare il metodo di vendita ad alta velocità, assistiamo a un aumento del tasso di successo di tali team. I team di vendita interni stanno riscontrando miglioramenti significativi nell'efficienza e nella potenza dei loro rappresentanti di vendita.

Ciò è stato possibile solo perché il modulo di vendita ad alta velocità ruota attorno alle due sfide critiche che ogni team di vendita interno deve affrontare maggiormente.

In primo luogo, i team di vendita possono pianificare, controllare e tenere traccia della sequenza di attività e attività rilevanti per ciascun lead o contatto.

In secondo luogo, le vendite ad alta velocità consentono a ogni singolo membro del team di vendita di organizzare le proprie attività e programmare il proprio tempo in modo più significativo. Ad esempio, ogni membro del team sarebbe in grado di dare priorità ai propri compiti e saprebbe quali compiti devono svolgere oggi o entro una settimana.

Di conseguenza, le vendite ad alta velocità aiutano i rappresentanti di vendita interni a interagire con i loro contatti e potenziali clienti nel modo giusto, al momento giusto.

Per la maggior parte dei team di vendita, ci sono centinaia, se non migliaia di contatti di vendita in gioco contemporaneamente. Questi lead provengono da molte fonti diverse, come la pagina dei contatti, i moduli web, i webinar, i download di eBook, i canali digitali e, talvolta, anche le liste di acquisto.

È il ruolo dei team di vendita interni trasformare questi contatti importanti in opportunità di vendita e in affari.

I rappresentanti di vendita interni sono anche responsabili della creazione di un buon rapporto con i lead per qualsiasi opportunità di vendita futura. Ad esempio, molte volte, i rappresentanti di vendita interni supportano i rappresentanti di vendita sul campo cercando e costruendo un rapporto con le parti interessate che erano precedentemente sconosciute e hanno un'influenza sul processo di acquisto.

Quindi, il loro ruolo diventa ancora più critico.

Questo ci porta alle due sfide vitali che i team di vendita interni devono affrontare mentre costruiscono e mantengono buoni rapporti con i loro clienti e cercano nuove opportunità di vendita.

La sfida orizzontale delle vendite interne:  

La prima vera sfida per i rappresentanti di vendita è decidere la giusta sequenza di attività per ciascun lead.

Ad esempio, un lead che è arrivato tramite il modulo "Contattaci" potrebbe essere pronto per una chiamata di qualificazione per la vendita diretta. Tuttavia, i partecipanti al webinar potrebbero non essere subito pronti per una chiamata di vendita e hanno bisogno di un po' di attenzione prima di poter decidere se vogliono procedere con l'acquisto o meno.

Per tali contatti, l'approccio più efficace sarebbe connessioni LinkedIn, e-mail e telefonate educative e persino messaggi sui social media.

In altre parole, la serie ideale di attività varierà per ogni lead che entra nel tuo sistema CRM tramite diversi canali di generazione di lead che abbiamo indicato sopra. Può anche differire per i diversi paesi e background culturali.

Le vendite ad alta velocità risolvono questa sfida con l'aiuto dell'automazione delle vendite e del marketing.

Consente al team di vendita interno di accedere a modelli predefiniti che possono essere utilizzati rispettivamente per e-mail e SMS.

Un rappresentante di vendita può impostare diversi modelli di e-mail/testo per ciascun tipo di lead o in base al canale di generazione dei lead, come sembra adatto a loro. Quindi, possono contattare questi contatti al momento giusto e fare una vendita.

Questi rappresentanti di vendita possono persino impostare sequenze di vendita all'interno del loro CRM, che consentirebbe loro di eseguire ogni attività nel processo di vendita secondo il requisito del lead.

Le sequenze di vendita sono disposizioni predefinite di attività di comunicazione progettate per lead e contatti che soddisfano un criterio specifico.

Ad esempio, puoi impostare una sequenza di vendita e aggiungere ogni contatto che scarica i tuoi eBook al suo interno, quindi definire cosa dovrebbe essere fatto con loro. La risposta ideale in questo caso sarebbe inviare materiale educativo più personalizzato tramite e-mail e SMS prima di contattarli per una chiamata di vendita.

La sfida verticale delle vendite interne:  

In molti rappresentanti di vendita interni, non c'è coerenza nel modo in cui tengono traccia delle attività di vendita di routine. Forse alcuni di loro usano fogli di calcolo, o alcuni semplicemente svolgono attività casuali, basandosi sulla loro memoria grezza.

Ma il problema sorge qui: come può ogni membro tenere traccia di ogni e-mail o SMS inviato, telefonate effettuate, connessioni LinkedIn o altre attività che dovrebbero svolgere in un giorno, ogni giorno?

Questo problema diventa più grave man mano che continui ad aggiungere nuovi contatti nel tuo sistema.

Le vendite ad alta velocità risolvono questa sfida con l'aiuto dell'automazione come code intelligenti o dialer di alimentazione, ecc.

In tali funzionalità automobilistiche, i rappresentanti di vendita interni trovano un modo affidabile e più solido per visualizzare le attività pianificate su più contatti e contatti di vendita.

Ciò significa che i team possono avere una rapida visione dei compiti che devono svolgere e possono persino metterli in coda uno dopo l'altro, in modo da non dover dedicare tempo alle attività ripetitive, mentre alimentano i lead e cercano Di Più.

Con l'aiuto di modelli, script di chiamata e altro, un rappresentante di vendita può sostanzialmente seguire rapidamente il proprio processo di vendita, eliminare il lavoro manuale e trovare un nuovo vantaggio mentre il sistema si occupa del resto.

Le vendite ad alta velocità sono il futuro che dovresti guardare con impazienza!

“Non aver paura del futuro; diventarne parte”.

Le vendite ad alta velocità consentono al rappresentante di vendita di fare quanto segue:

• Aiutali ad attirare clienti migliori
• Riduci il lavoro manuale con strumenti innovativi
• Automatizza ogni fase del processo di vendita per il successo generale

Con il modello di vendita ad alta velocità al tuo fianco, fai un passo nel futuro delle vendite. Sfrutta la tecnologia e utilizza strumenti intelligenti di automazione delle vendite e del marketing come un CRM. Questo aggiungerà solo la giusta quantità di magia di cui hai bisogno per andare avanti nel gioco.

Le vendite interne sono di tendenza. Quindi, dai ai tuoi rappresentanti di vendita tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo oggi e domani.

Ottieni una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti che ti dia un vantaggio sulla concorrenza per mantenere i tuoi clienti felici e portare la tua attività al livello successivo.

Circa l'autore:

Raaquib Pathan è uno specialista di content marketing con esperienza nel fornire approfondimenti sulle ultime tendenze di vendita e marketing. Affinando le sue abilità in SEO insieme al marketing dei contenuti, aiuta i marchi ad aumentare la loro portata e a dominare i risultati di ricerca. Attualmente sta lavorando con Salesmate, un CRM che aiuta le persone ad aumentare la produttività e creare flussi di lavoro rapidi. Puoi metterti in contatto con lui su LinkedIn .