Che cos'è il punteggio di piombo? Ciò che le aziende B2B devono sapere per potenziare i loro sforzi di marketing

Chiunque sia in affari di qualsiasi tipo sa che nella maggior parte dei casi, più grande è meglio, almeno per quanto riguarda i dati sulle vendite. Vendite più elevate equivalgono a più soldi, e questo è ciò che rende felici gli azionisti o le parti interessate dell'azienda. È anche ciò che tiene accese le luci e permette di pagare le bollette, di tagliare l'erba e di mettere l'apparecchio ai denti dei bambini.

Ma come sa chiunque abbia speso più di tre minuti e mezzo nel mondo del marketing, non tutti i lead sono uguali. Alcuni sono duds e altri diventeranno clienti altamente redditizi. Ma non è solo un tiro di dadi o una stupida fortuna che porta lead con una maggiore probabilità di diventare clienti: è il punteggio di vantaggio.

Che cos'è il punteggio di piombo?

Per dirla semplicemente, il lead scoring è un processo che consente ai professionisti del marketing e delle vendite di capire quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di convertirsi in vendite e clienti. Assegna una classifica numerica (ad esempio, da 0 a 100) a una serie di criteri su un lead, in base al potenziale valore di vendita di tale lead. Più alto è il numero, più promettente sarà il vantaggio. Quindi prendi la somma di questi punti dati e più alto è quel numero, più degno è il vantaggio. Ovviamente, maggiore è il numero, maggiore è il potenziale del vantaggio. Semplice, vero?

OK, forse non è così semplice. La prima cosa che chiedi è: "Quali sono i criteri utilizzati per queste classifiche?" A dire il vero, qui ci sono molte possibilità. Questi criteri possono includere cose ovvie come dati demografici o azioni intraprese dal lead (comportamento online, coinvolgimento e-mail e coinvolgimento dei social media, tra gli altri).

In realtà, quello che stai facendo qui è approfondire, abbattere il vantaggio e assegnare a ciascuna categoria una classifica. Più alto è il ranking aggregato, più è probabile che sarai in grado di convertire il lead in un cliente. Non si tratta semplicemente di avere più contatti in cantiere; si tratta di avere i contatti più promettenti in cantiere.

Takeaway: il punteggio dei lead è il processo utilizzato per separare i lead meno promettenti da quelli che hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti.

Perché il punteggio di piombo è importante?

Nel quadro generale, il lead scoring è più di un'altra strategia di marketing digitale ; ha il potenziale, se implementato correttamente, per rendere più efficaci i tuoi reparti marketing e vendite e, cosa più importante, può avere un enorme impatto finanziario positivo sulla tua azienda. I modi in cui ciò è possibile sono:

Campagne di marketing mirate ed efficaci

Implementando il punteggio dei lead, sarai in grado di identificare esattamente quali campagne e canali portano lead di alta qualità , quelli che hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti. Una volta che hai capito come e da dove vengono raccolti questi lead, puoi modificare le tue strategie di marketing per generare più lead dello stesso tipo.

Allineamento tra i reparti vendite e marketing

Un piccolo affare 101 qui: Vendite e marketing non sono la stessa cosa! Il marketing informa e attira i contatti concentrandosi sulla costruzione della consapevolezza del marchio, mentre i professionisti delle vendite hanno il compito di convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Nella maggior parte delle aziende, i reparti vendite e marketing sono team completamente diversi.

La mancanza di un sistema di lead scoring (o la presenza di uno poco efficace) può solo indebolire il legame tra vendite e marketing nella tua azienda. Una volta implementato un solido processo di valutazione dei lead, i lead che il marketing trasferisce alle vendite saranno "qualificati", ovvero avranno raggiunto almeno la soglia minima predeterminata e promuoveranno una migliore sinergia tra i reparti vendite e marketing .

Aumento delle vendite e dei ricavi

Una volta che un processo di valutazione dei lead è in atto, il reparto vendite può facilmente stabilire la priorità a quali lead seguire per primi. Rende il team di vendita più efficiente aiutandolo a sapere su quali potenziali clienti concentrarsi. Essere in grado di convertire i frutti a bassa quota in clienti è un modo naturale per aumentare le entrate per l'azienda.

Questi punti rappresentano solo gli attributi più importanti che il punteggio di piombo può portare a un'azienda. Ci sono anche molti vantaggi più piccoli e sottili, tra cui la semplificazione, lo snellimento e la riduzione dei budget in molte parti dell'organizzazione.

Takeaway: senza una sorta di processo di valutazione dei lead in atto, perderai molto tempo e fatica a perseguire lead che non si convertiranno mai in vendite.

Alcuni modelli di base per il punteggio di piombo

Abbiamo stabilito che assegnare un punteggio a un lead significa assegnare un valore numerico a diversi punti dati predeterminati associati a quel lead. Una volta che un vantaggio è stato segnato, gli viene assegnato un numero: una classifica. Il vantaggio segnato viene gettato nel piatto con altri lead segnati e quelli con le classifiche più alte sono i primi ad essere affrontati dal reparto vendite. Ora che l'abbiamo tolto di mezzo, è tempo di imparare in cosa consiste un tipico modello di lead scoring.

Assegni un punteggio a un attributo del lead (come il settore in cui viene impiegato il lead), che si basa su dati storici. Quindi, ad esempio, un lead che lavora in un'azienda scientifica può ottenere un punteggio superiore, ad esempio, a uno nel settore della vendita al dettaglio. In tal caso, a tale categoria viene assegnato un valore basato sull'impiego del capofila.

Sinergia tra i dipartimenti

Prima di applicare qualsiasi modello di punteggio lead, entrambi i reparti vendite e marketing devono concordare quali attributi vengono utilizzati per assegnare un punteggio a un lead. Se c'è una divergenza di opinioni, allora alcuni lead meno che qualificati potrebbero fluttuare in cima alla classifica, mentre altri potenzialmente promettenti potrebbero cadere nel dimenticatoio, risultando in un'enorme opportunità persa.

Definizione della soglia del punteggio di vantaggio

È importante sapere quale punteggio è quello giusto per dire al marketing di passare il vantaggio alle vendite quando è il momento. Seguendo la sinergia tra i dipartimenti, sia le vendite che il marketing devono concordare quel numero di cutoff quando si separano i lead qualificati dal resto. Questo è un atto di bilanciamento complicato, poiché impostare la barra troppo in alto esclude lead qualificati, mentre impostarla troppo bassa consentirà ai potenziali clienti che probabilmente non sono degni di essere perseguiti dai professionisti delle vendite.

Definizione degli attributi di punteggio esplicito

Qui assegni dei numeri agli attributi specifici di un lead. Ogni situazione è diversa, ovviamente, ma le qualità tipiche includono:

• Industria
• Dimensione aziendale
• Titolo/ruolo di lavoro
• Anni di esperienza nel settore
• Dimensioni/ricavi dell'azienda
• Posizione geografica

Questi sono alcuni esempi tipici di attributi; a seconda del tuo settore e di altri fattori, possono essercene molti di più.

Definizione degli attributi di punteggio impliciti

Ci sono anche altri fattori che possono essere valutati, quelli che si basano sul comportamento online. Questi includono:

• Hit del sito web
• Impegno sui social media
• L'e-mail si apre/clic
• Richieste di iscrizione alla newsletter
• Richieste di informazioni aggiuntive (richieste di contatto, invii di moduli di contenuto, download, campioni gratuiti, ecc.)

Naturalmente, ci sono anche alcune azioni "negative" che possono influenzare il punteggio di vantaggio. Questi includono:

• Cancellazione da una mailing list
• Presentazione di un titolo di lavoro che possa indicare un no-go (studente, pensionato, disoccupato, ecc.)
• Inserimento di lavoro presso un'azienda concorrente (che indica la ricerca di settore)

Come le aziende sfruttano il Lead Scoring

Come hai appreso, le aziende, in particolare quelle con dipartimenti di vendita e marketing ben definiti, possono sfruttare il punteggio dei lead in diversi modi. Ad esempio, i nostri esperti di marketing digitale qui in Hawke Media hanno scoperto che il punteggio dei lead si traduce in una minore perdita di tempo e denaro, poiché i suoi dipartimenti lavorano in modo sinergico e snello, con vendite e marketing che lavorano insieme per convertire lead qualificati in vendite. Rafforza anche le relazioni con i potenziali clienti, fornisce un focus nitido per i professionisti delle vendite e, come hanno scoperto le aziende che vendono articoli di grande valore, riduce il tempo necessario per convertire i lead dai potenziali clienti ai clienti.

In chiusura

Ogni azienda oggi vuole avere successo — il successo si basa sulle vendite — e queste vendite dipendono non solo dai lead, ma anche dai lead qualificati. Il lead scoring è un processo obbligatorio per qualsiasi azienda degna di questo nome. Per tutti i motivi già menzionati sopra (risparmio di tempo e denaro, identificazione di lead qualificati e sinergia tra marketing e vendite), implementare il lead scoring è un gioco da ragazzi. Con un modello di lead scoring ben pianificato e studiato, la tua azienda trarrà vantaggio non solo dall'aumento dei ricavi e dalla riduzione dei costi, ma anche dall'esperienza dei tuoi potenziali clienti.

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Chris Capelle è un esperto di tecnologia, scrittore e istruttore. Per oltre 25 anni ha lavorato nei settori dell'editoria, della pubblicità e dei prodotti di consumo.

Fonti

Camera degli Stati Uniti – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- l'altro/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm