Cos'è una strategia di vendita? La tua guida completa al successo delle vendite

La chiave per costruire un'organizzazione di vendita di successo è una strategia sviluppata con attenzione.

Una strategia di vendita funge da "unica fonte di verità" o fondamento che guida tutti i processi e le tattiche di vendita. È ciò che dà alla tua organizzazione di vendita il potere di raggiungere i propri obiettivi nel modo più efficiente possibile e determina come misurare accuratamente il successo.

In questo articolo, risponderò a una domanda scottante: cos'è una strategia di vendita? Faremo un tuffo in profondità in tutto ciò che devi sapere sulle strategie di vendita infallibili, su cosa ti serve per costruirne una tu stesso e su come utilizzare gli strumenti di sales intelligence per dare vita a quella strategia.

Cos'è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è definita come i processi e le azioni a cui aderisce un'organizzazione di vendita nel tentativo di raggiungere i propri obiettivi.

È progettato per informare i team di vendita su come posizionare l'offerta della propria azienda, raggiungere i giusti potenziali clienti, convertire i lead e, infine, conquistare nuovi affari.

Fondamentalmente, una strategia di vendita non è un documento unico che i responsabili delle vendite si limitano a scrivere, stampare e attaccare al muro. Invece, si evolve tra le mutevoli tendenze del mercato, gli obiettivi aziendali e le mutevoli esigenze dei talenti dell'organizzazione.

Esistono diversi tipi di strategie di vendita, ma se progettata correttamente, una strategia di vendita funge da bussola che guida al successo l'intero team Go To Market (GTM), che si tratti di Sales Development Representative (SDR), Account Executive (AE), Sales Manager , o qualsiasi altro ruolo di vendita.

Chi ha bisogno comunque di una strategia?

Senza una strategia di vendita efficace, SDR, AE e tutti gli altri membri dell'organizzazione di vendita non hanno la guida necessaria per raggiungere il loro pieno potenziale e massimizzare il successo.

Certo, è possibile concludere affari senza una strategia di vendita. Ma il tuo lavoro sarebbe molto più semplice, organizzato e di successo con uno.

Considera i seguenti approfondimenti da un sondaggio Forrester :

Queste statistiche che fanno riflettere dipingono un quadro vivido: i rappresentanti di vendita sono spesso impreparati a incontrare potenziali clienti. Possono non essere consapevoli di ciò di cui ha bisogno il potenziale cliente, nonché di come l'azienda del rappresentante può fornire la soluzione.

Combinato, questo può rovinare le loro possibilità di trasformare i potenziali clienti in clienti.

Una strategia di vendita previene queste opportunità sprecate e fornisce la struttura, le tattiche e gli strumenti necessari per costruire il successo.

Quali sono i must-have della strategia per il tuo team di vendita?

Ok, quindi siamo tutti d'accordo che avere una strategia di vendita efficace è fondamentale. Ora, di cosa hai bisogno per costruirne uno?

Proprio come quando costruisci un edificio, hai bisogno di fondamenta solide se vuoi avere successo. Non ha senso costruire una strategia di vendita stellare se è radicata in un terreno instabile.

Ecco i tre must da avere per primi, se la tua strategia avrà le migliori possibilità di prosperare:

1. Leader motivati

I dirigenti delle vendite, con il contributo dei responsabili delle vendite, sono responsabili dello sviluppo di strategie di vendita orientate all'impatto. Il risultato di qualsiasi strategia dipenderà in gran parte dall'esperienza, dalla visione e dall'approccio gestionale di questi leader.

Secondo l' Harvard Business Review , i leader che possiedono le seguenti caratteristiche saranno maggiormente in grado di portare avanti una strategia di vendita di successo.

• Concentrati sugli obiettivi. I migliori leader delle vendite si assicurano che i loro team rimangano concentrati su obiettivi e scadenze e incoraggiano naturalmente i loro team ad adottare la stessa mentalità. Sono autodisciplinati e mantengono un senso di urgenza nei loro team.
• Comandante. Stabiliscono una ferma leadership del loro team e tengono ogni individuo a un alto livello di responsabilità.
• Fai buone scelte di assunzione. Si concentrano sull'assunzione di venditori che possono costruire relazioni solide, sono persuasivi e hanno la giusta esperienza.
• Allenatori forti. Capiscono che ci sono molti stili di vendita diversi e adattano la loro strategia di coaching a beneficio di ogni individuo.

2. Team di vendita qualificato

L'esperienza è solo un aspetto di ciò che rende i venditori qualificati per vendere. Ecco alcuni dei tratti più importanti per SDR e AE ad alte prestazioni.

• Guarda il quadro generale. Oltre a concentrarsi su obiettivi e quote, i rappresentanti ad alte prestazioni comprendono come stanno contribuendo al successo dell'azienda.
• Autoguidato. I grandi rappresentanti sentono una forte spinta interna a lavorare sodo ed eccellere.
• Capace e conforme. Non solo i grandi rappresentanti imparano velocemente i fondamenti della tua azienda, ma si attengono anche al regolamento. Sono giocatori di squadra e si attengono a processi collaudati.
• Adattabile. I rappresentanti di successo sono ansiosi di allenarsi e aperti a provare nuove tattiche.
• Caratteristico. Costruiscono e alimentano facilmente le relazioni con i potenziali clienti.

3. Stack di vendita orientato al valore

Oggi ci sono quasi tanti strumenti di vendita quante sono le aziende.

Quando scegli quali sono i migliori per la tua organizzazione di vendita, ricorda: le soluzioni che consentono maggiore efficienza, velocità e organizzazione offriranno il massimo valore e ti consentiranno di realizzare la tua strategia di vendita.

Ecco alcuni esempi delle categorie di tecnologia che la tua organizzazione di vendita dovrebbe avere:

• Costruzione della lista
• Informazioni di contatto
• Qualificazione del potenziale cliente
• Facilitazione/analisi della riunione (ad es. pianificazione del calendario, intelligence sulla conversazione)
• Coinvolgimento delle vendite

Trova maggiori informazioni su ciascuna delle categorie qui .

7 passaggi per una strategia di vendita di successo

Una volta che hai il talento e la tecnologia giusti, sei pronto per iniziare a sviluppare una strategia di vendita attuabile che funziona per generare pipeline di vendita.

Ti consigliamo di dedicare un po' di tempo alla ricerca di esempi di strategie di vendita e alla navigazione di modelli di strategie di vendita: possono ispirare i tuoi piani e processi. Ma non c'è nulla che possa sostituire una strategia su misura adattata alle tue esigenze e situazioni specifiche.

Ecco i passaggi principali che dovrai seguire per crearne uno tuo di successo.

Passaggio 1: allinearsi agli obiettivi organizzativi

Spesso chiamiamo il reparto vendite "organizzazione di vendita". In effetti, le vendite possono sembrare la propria azienda con la propria cultura e pratiche.

Ma è fondamentale ricordare che il processo di vendita funziona come parte di un'organizzazione più ampia.

Ciò significa che gli obiettivi di vendita devono riflettere gli obiettivi e gli obiettivi generali dell'azienda e la strategia di vendita deve promuovere la strategia aziendale complessiva.

Affinché ciò accada, i responsabili delle vendite dovrebbero incontrarsi regolarmente con i dirigenti dell'azienda e altre parti interessate per rimanere informati sui cambiamenti dell'azienda, sulle tendenze del mercato e sulle mutevoli esigenze aziendali.

Da lì, traduci gli obiettivi di business in obiettivi di vendita. Ciò potrebbe avvenire sotto forma di aumento degli obiettivi e delle quote, riposizionamento dell'offerta dell'azienda durante le presentazioni di vendita o spostamento dell'attenzione da una persona del cliente a un'altra.

Passaggio 2: definisci il tuo ICP

Il tuo profilo cliente ideale (ICP) è a chi la tua azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi.

Quando sviluppi il tuo ICP, ti consigliamo di chiedere input ai dirigenti della tua azienda, al team di marketing, alla ricerca e sviluppo e agli specialisti del successo dei clienti. Tutte queste prospettive ti aiuteranno a capire a chi dovrebbe mirare esattamente il tuo team di vendita e perché.

Ci sono diverse considerazioni da considerare quando si definisce il proprio ICP.

Il primo è l'informazione demografica. Quale settore, dimensione dell'azienda e regione di attività è il tuo ICP?

Ad esempio, forse sei un'azienda nordamericana che vende una soluzione per aiutare i corrieri come UPS e DHL a lavorare in modo più efficiente. Il tuo ICP potrebbe essere costituito da tutti i corrieri negli Stati Uniti, in Messico e in Canada. Puoi includere anche altri criteri, ad esempio quante consegne l'azienda effettua al mese o quante entrate vengono generate in ciascuna regione.

Per definire il tuo ICP, dovrai anche considerare i suoi principali vincoli e punti deboli, come il budget: non ha molto senso prendere di mira le società di consegna che non saranno disposte o incapaci di permettersi la tua soluzione.

Infine, dovrai acquisire una profonda comprensione delle attuali sfide dei corrieri e dei punti deboli generali del settore per identificare se il tuo servizio fornirà loro valore.

Passaggio 3: sviluppa un manuale di vendita

Un playbook di vendita è come un manuale di processi e best practice per guidare i tuoi rappresentanti di vendita attraverso vari scenari e fasi del processo di vendita. Questi includono la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione di lead, la presentazione di una presentazione di successo e la preparazione a rispondere a domande o obiezioni comuni, nonché tecniche di persuasione e modalità di negoziazione.

Ecco solo alcuni dei componenti di un playbook di vendita completo:

• Risorse per l'onboarding e l'abilitazione alle vendite
• Informazioni dettagliate sulle buyer personas
• Regole d'ingaggio
• Processi e aspettative per la tenuta dei registri e l'integrità dei dati
• Prezzi
• Flussi dimostrativi del prodotto
• Messaggistica
• Risposte a domande e obiezioni

Passaggio 4: forma il tuo team di vendita

Anche i venditori esperti hanno bisogno di una formazione approfondita per realizzare il loro potenziale e avere successo.

Avere capacità di vendita è una cosa. Comprendere il tuo prodotto, la sua proposta di valore, il tuo mercato totale indirizzabile , le sue sfide e ciò che il tuo ICP sta cercando è qualcos'altro.

Passaggio 5: collaborare con il marketing

Quando i reparti vendite e marketing operano in silos, è spesso difficile eseguire la strategia di vendita.

Questo perché le vendite dipendono dal marketing per eseguire il marketing in entrata , che ha lo scopo di attirare lead che potrebbero diventare clienti paganti.

Il marketing in entrata è il processo per aiutare i potenziali nuovi clienti a scoprire la tua azienda fornendo loro contenuti e informazioni di valore adattati alle loro esigenze.

Il suo scopo è creare consapevolezza del marchio, attirare lead e stimolare il coinvolgimento degli utenti in modo da poterli aggiungere alla canalizzazione di vendita e infine convertirli.

Quando le vendite e il marketing lavorano insieme, i risultati di questi sforzi saranno molto più efficaci che se il marketing si limitasse a portare lead e passarli ai tuoi SDR. Tutte le tue attività di inbound marketing, come email marketing, retargeting e campagne PPC , social media organici, leadership di pensiero, blog, ebook, webinar e altro, saranno coerenti e allineate con la tua strategia di vendita.

Questo aiuta a garantire che tutti i lead qualificati per il marketing raggiungano il tuo team di vendita in buona forma. Questi lead capiranno la tua proposta di valore e la tua rilevanza prima ancora di iniziare a parlare con gli SDR.

Passaggio 6: eseguire il marketing in uscita

Il marketing in uscita rappresenta le tattiche e i processi utilizzati dai team di vendita per identificare i potenziali clienti, presentare loro il prodotto o il servizio, offrire valore e provare a generare una nuova pipeline di vendita.

È una componente fondamentale della strategia di vendita, poiché è uno dei modi principali in cui i tuoi rappresentanti di vendita convertono i potenziali clienti in nuovi clienti.

Il marketing in uscita include i seguenti tre aspetti:

Prospezione di vendita

La prospezione delle vendite è il processo di identificazione di potenziali nuovi clienti o acquirenti che si adattano al tuo ICP.

L'obiettivo è trovare le persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti e aggiungerle alla tua canalizzazione di vendita . Dopo averli aggiunti al tuo CRM, il tuo obiettivo è coltivarli finché non sono pronti a concludere l'affare e diventare clienti paganti.

Un'efficace prospezione delle vendite rende il resto del lavoro più semplice ed efficiente. Con una migliore prospezione, puoi aumentare notevolmente la probabilità di raggiungere le tue quote e raggiungere i tuoi obiettivi.

Ad esempio, oltre ai criteri demografici standard, potresti anche concentrarti su potenziali clienti che:

• Superare regolarmente un volume specifico di traffico web
• Lavora già con fornitori concorrenti o complementari
• Operare in una regione o in un paese specifico
• Stanno investendo in nuove tecnologie o canali di marketing

L'identificazione di potenziali clienti che soddisfano questi tipi di criteri richiederà probabilmente una qualche forma di strumento di sales intelligence.

Similarweb Sales Intelligence fornisce visibilità sui fattori di cui sopra (e molti altri) per oltre 100 milioni di siti Web, consentendo di trovare i potenziali clienti ideali con molta più precisione e velocità rispetto a quanto consentito dai metodi di ricerca tradizionali.

Qualifica di piombo

La qualificazione del lead è la serie successiva di passaggi che i team di vendita utilizzano per determinare se un potenziale cliente è veramente la persona giusta per diventare un cliente a lungo termine.

È una parte essenziale del ciclo di vendita e consente ai tuoi rappresentanti di vendita di concentrare il proprio tempo e le proprie risorse sui potenziali clienti rilevanti eliminando quelli irrilevanti.

La qualificazione dei lead comporta:

• Eseguire l'arricchimento dei lead per integrare le informazioni esistenti se non si dispone di dati sufficienti
• Il punteggio porta a stabilire l'urgenza
• Parlando con loro al telefono per saperne di più sul loro ruolo e intento
• Determinare se hanno l'autorità, le esigenze aziendali, la volontà e il budget per acquistare i tuoi prodotti o servizi

Vendita consulenziale

La vendita consulenziale è quando tu, in qualità di rappresentante di vendita, agisci come una fonte attendibile di informazioni preziose e approfondimenti fruibili che i tuoi potenziali clienti possono utilizzare per migliorare i loro risultati aziendali.

Questa è un'ottima tecnica e una tattica efficace per raggiungere i tuoi obiettivi e portare avanti la strategia di vendita.

Dimostrare che vuoi fornire valore, non solo concludere l'affare, è in realtà uno dei modi migliori per concludere l'affare.

La vendita con consulenza comporta:

• Acquisire una profonda comprensione delle esigenze, delle sfide, degli obiettivi e del contesto attuale dei potenziali clienti attraverso i dati
• Utilizzo di approfondimenti, estratti da questi dati, per evidenziare tendenze emergenti, opportunità o cose di cui essere consapevoli
• Sviluppare solide connessioni e affermarsi come consulente fidato e affidabile, sia durante che oltre il processo di vendita
• Posizionare i servizi oi prodotti della propria azienda come una valida soluzione alle esigenze del potenziale cliente

Uno strumento di vendita moderno come Similarweb Sales Intelligence può essere prezioso per consentirti di comprendere correttamente l'attività dei tuoi potenziali clienti e il suo attuale contesto di mercato.

Insights Generator di Sales Intelligence , ad esempio, può automatizzare il lavoro altrimenti arduo di trovare "pepite di insight" da inserire nelle e-mail di vendita, rendendo l'approccio di vendita consulenziale molto più scalabile.

Passaggio 7. Valutare le prestazioni

L'ultimo passaggio per la creazione di una strategia di vendita consiste nel creare un'infrastruttura che consenta una revisione continua delle prestazioni, concentrandosi sulle metriche delle prestazioni di vendita che contano di più. Ecco i principali KPI da considerare:

• Consegna lead idonea alle vendite
• Tempo di prima risposta
• Numero di account contattati
• Numero di account coinvolti
• Fase uno creazione di opportunità
• Fase due creazione di opportunità
• Entrate medie per account
• Nuovi loghi acquisiti
• Entrate del nuovo logo
• Tasso di vincita di nuove imprese
• Dollari di espansione
• Dollari di contrazione
• Sbattere dollari
• Tasso di abbandono lordo dei clienti
• Entrate nette di espansione
• Conseguimento di nuovi ricavi netti
• Raggiungimento quote individuali
• Entrate vendute per rappresentante

Esempi di strategia di vendita: 3 ottimi consigli da comprovati vincitori

Imparare a creare una strategia di vendita è una cosa, mettere in pratica quella conoscenza è un'altra.

Ecco alcuni suggerimenti di guru delle vendite ed esperti di business che sanno qualcosa sulle strategie di vendita.

1. Stai per dire "no" a un potenziale cliente? Fai una pausa

Se, quando parli con un potenziale cliente al telefono, ti chiedono se il tuo prodotto o servizio potrebbe fare XYZ per loro, rispondere con un "No" è probabile che uccida il tuo affare. Invece, cerca di essere accomodante.

Secondo l'autore di bestseller e coach della strategia di vendita Grant Cardone, le strategie di vendita di successo consentono ai rappresentanti di coltivare la fiducia essendo flessibili alle richieste e alle sfide che si presentano.

In un post sul suo blog, Grant scrive : “Potresti pensare: 'Non voglio fuorviare il cliente. Prometterò troppo e non sarò in grado di mantenere.' C'è un'arte nel dire a un cliente: "Mi piacerebbe realizzarlo per te", invece di "è impossibile" o "Non posso farlo".

“Il problema è che non appena dici di no, o che non puoi fare qualcosa perché sei 'così onesto'; hai appena eliminato ogni possibilità di poter fare qualsiasi cosa per il cliente.

"La prossima volta che un cliente chiede l'impossibile, dì: 'Non dico mai 'no' finché non è necessario.'"

2. Padroneggia il tuo tono

Avere la capacità di descrivere in modo chiaro e conciso i prodotti/servizi e la proposta di valore della tua azienda nel contesto dell'attività del potenziale cliente è essenziale per catturare la sua attenzione.

Secondo Robert Herjavec , imprenditore, investitore e co-protagonista di Shark Tank della ABC, offrire un ottimo discorso significa dimostrare la tua esperienza.

"Hai 90 secondi, se sei fortunato", ha condiviso Herjavec. “Se non riesci a esprimere il tuo punto di vista in modo persuasivo in quel momento, hai perso la possibilità di avere un impatto.

“Fatti e cifre sono importanti, ma non sono gli unici criteri, devi presentarti in un modo che generi competenza e fiducia. Se non sei preparato per questo, potresti semplicemente perdere la tua prossima grande opportunità.

3. Racconta una storia

Lo storytelling può essere una tecnica potente per affascinare i tuoi potenziali clienti, innescare una risposta emotiva e creare interazioni più memorabili.

Quando usi le storie nel tuo processo di vendita, aiuti a formare connessioni più profonde con i potenziali clienti che ti aiutano a realizzare la tua strategia di vendita.

Secondo la professoressa della Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker , “La ricerca mostra che i nostri cervelli non sono programmati per comprendere la logica o conservare i fatti per molto tempo. I nostri cervelli sono cablati per comprendere e conservare le storie.

“Una storia è un viaggio che commuove l'ascoltatore, e quando l'ascoltatore intraprende quel viaggio si sente diverso. Il risultato è la persuasione e talvolta l'azione.

Modelli di strategia di vendita: dovresti usarli?

Non esiste un approccio unico alla strategia di vendita. Quando ne crei uno per la tua organizzazione, devi considerare il tuo settore, la soluzione e la proposta di valore, nonché le esigenze e le sfide del tuo specifico ICP.

Potrebbe essere allettante cercare un modello di strategia di vendita che riempia gli spazi vuoti, ma il modo migliore per creare una strategia di vendita vincente è costruirne una in modo organico.

Aumenta il tuo successo di vendita

A questo punto, avrai una solida comprensione di come un'efficace strategia di vendita serva da base per il successo del tuo reparto.

Avere una strategia completa e chiaramente definita consente a tutti i membri del team di comprendere il proprio ruolo, migliorare le proprie prestazioni di vendita e, insieme, aiutare l'azienda a raggiungere i propri obiettivi di business.

FAQ

Quali sono le 4 strategie di vendita?

Le quattro strategie di vendita di base utilizzate dai venditori sono la vendita basata su script, la vendita per la soddisfazione dei bisogni, la vendita consulenziale e la vendita di partner strategici.

Cos'è una strategia di vendita?