Cos'è il modello AIDA e come si usa?

Nel 1898 su The Inland Printer, una delle riviste più famose dell'Ottocento, in una delle colonne compaiono parole anonime che descrivono il funzionamento della pubblicità: “La missione della pubblicità è attrarre il lettore in modo che guardi l'annuncio e cominci a leggilo; poi interessarlo in modo che continui a leggere; poi persuaderlo in modo che, dopo aver letto, ci creda. Se un annuncio contiene queste tre caratteristiche di successo, è un annuncio di successo. Questi principi descritti dal pioniere della pubblicità e delle vendite Elias St. Elmo Lewis sono ancora attuali e sono conosciuti con l'acronimo AIDA.

Il modello AIDA – sommario:

1. AIDA – cosa significa?
2. Come applicare AIDA
3. Modello AIDA – sintesi

AIDA – cosa significa?

Il consumatore medio impiega in media 9 mesi per decidere di acquistare un prodotto : il percorso che intraprende in questo ambito è perfettamente descritto dal modello AIDA, ormai senza dubbio la formula di marketing classica più conosciuta (rilevante soprattutto per i creatori di contenuti). L'acronimo descritto, che mostra come la pubblicità interagisce con il consumatore, viene dall'inglese:

• Attenzione (attirare l'attenzione) - per costruire la consapevolezza del marchio nel destinatario,
• Interesse (interesse per il prodotto) - per mostrare i vantaggi dell'utilizzo del prodotto o servizio,
• Desiderio (suscitare desiderio) : fornire una connessione emotiva tra il cliente e il prodotto o servizio,
• Azione (stimolare l'azione) – attraverso la posizione chiara del CTA per raggiungere l'obiettivo desiderato.

Questi quattro elementi mostrano chiaramente quali fasi del processo di acquisto attraversa ogni cliente, secondo il livello cognitivo (pensare al prodotto), affettivo (volere il prodotto) e comportamentale (acquistare il prodotto). Per questo motivo, il modello viene spesso chiamato anche teoria della gerarchia degli effetti e viene confrontato con un tipico imbuto di vendita di marketing.

A volte AIDA viene ampliato per includere aree aggiuntive come la fedeltà (quando un consumatore che ha effettuato un acquisto diventa una volta un cliente abituale), la soddisfazione (l'elemento più importante del percorso di acquisto che dà la possibilità di scegliere nuovamente l'offerta) o il coinvolgimento ( la ricerca per ottenere ambasciatori del marchio).

Come applicare AIDA

Il modello di marketing sopra descritto dimostra brillantemente che la questione chiave per incoraggiare un acquisto è suscitare nel cliente emozioni diverse , dall'interesse al desiderio di possedere. Per questo motivo, i marchi utilizzano il modello AIDA per determinare come devono formulare e distribuire messaggi di marketing al proprio pubblico di destinazione in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Come dovresti quindi implementare il modello AIDA negli sforzi di marketing quotidiani della tua azienda? Prima di tutto, vale la pena sfruttarlo per generare vari tipi di contenuti: da presentazioni di vendita, articoli di blog a post sui social media (come parte di una strategia di comunicazione sui social media coerente e ben ponderata). Che si tratti di strutturare i contenuti sul tuo sito Web o di progettare campagne pubblicitarie, vale la pena tenere a mente questo modello per esercitare una sorta di controllo sulle decisioni di acquisto dei tuoi clienti. Lo schema per tutte le comunicazioni che stabilisci dovrebbe assomigliare a questo:

1. Attirare l'attenzione

A questo punto, il cliente ti pone la domanda "che cos'è?" e devi rispondere in modo interessante, ad esempio con un video con effetti personalizzati, uno slogan divertente, un titolo specifico o la forma e i colori della grafica che fanno fermare gli occhi mentre scorrono i contenuti su Facebook o Instagram . In quest'area, dovresti avere una corretta comprensione delle esigenze dei tuoi clienti (comprese le loro motivazioni e frustrazioni) per costruire una connessione emotiva con loro fin dall'inizio.


2. Interesse stimolante

Raggiungere questa fase significa che il cliente in questione afferma "Mi piace quello che offri". – questo avverrà attraverso informazioni specifiche sul tuo marchio, i benefici che otterrà interagendo con esso o modi per sostenere il legame emotivo che viene costantemente costruito. Nella parte successiva del testo, post o video, dovresti quindi sostenere l'attenzione del potenziale cliente, sulla base dei dati disponibili, delle opinioni delle autorità o dei risultati comprovati dell'utilizzo della tua offerta. Lo storytelling è l'ideale in questa fase.

3. Stimolare il desiderio di possedere

"Voglio averlo" : questo è l'effetto a cui miri durante il tuo messaggio di marketing o attività di vendita. Questo atteggiamento nei clienti significa che li hai convinti a sufficienza che il prodotto o il servizio è semplicemente necessario. Ora devi concentrarti sulla presentazione dell'unicità della tua offerta.

4. Azione sollecitante

Un CTA è una parte essenziale della maggior parte dei contenuti che prepari, anche se può essere diverso in ogni caso, a seconda delle tue esigenze stabilite ("iscriviti al canale", "iscriviti alla newsletter", "scarica l'ebook", " acquistare il prodotto”). Dare la motivazione per agire alla fine del testo contribuirà a innescare un atteggiamento "compro" o "uso" .

La creazione di messaggi di marketing basati sul modello sopra delineato è una facilitazione significativa delle operazioni quotidiane, fornendo una garanzia - attraverso anni di applicazione - che avrà l'effetto desiderato.

Modello AIDA – sintesi

Ogni persona che lavora quotidianamente nel marketing, nella pubblicità o nelle vendite ha incontrato il modello AIDA e lo ha sicuramente messo in pratica nei propri sforzi di marketing. È perché, nei 100 anni trascorsi da quando Lewis ha ideato la sua teoria, nulla è cambiato nei principi per incoraggiare i consumatori a comprare. Ricorda quindi questi quattro elementi del modello presentato (attenzione, interesse, desiderio, azione) ogni volta che imposti le tue strategie di marketing e vendita.

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Autore: Zofia Lipska

Con oltre 10 anni di esperienza nel marketing digitale, Sophia non solo conosce le regole di questo settore ma soprattutto sa come infrangerle per ottenere risultati eccezionali e creativi.

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