Qual è il modo migliore per raccogliere lead B2B?

Quando si tratta di lead generation, ci sono milioni di modi diversi per raccogliere lead. Ma qual è il modo migliore per farlo? Qual è il metodo più efficace per il tuo business? Ci sono molti fattori da considerare quando si decide come raccogliere lead. Diamo un'occhiata ad alcuni dei metodi più popolari e vediamo quale è giusto per te

Cos'è un lead per il business B2B?

Un lead di vendita B2B è una persona o un'organizzazione che ha l'interesse, il budget o l'autorità per fare affari con la tua azienda e acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Si tratta di potenziali clienti qualificati che puoi contattare per concludere una vendita. Ed è, soprattutto, la massima priorità per le aziende con un approccio B2B, in quanto è la parte iniziale del loro processo di vendita. Pensa ai lead come al carburante per i motori delle aziende B2B.

Per migliorare la qualità dei lead generati dalla tua azienda, il tuo team deve definire il tuo profilo di cliente ideale (ICP). Grazie a questo, potrai avere obiettivi ben definiti, impedendo ai tuoi team di vendita (o a te stesso, se applicabile) di sprecare sforzi per raggiungere persone che semplicemente non possono o non hanno interesse a stabilire affari con la tua azienda.

Sia l'ottenimento di lead che la definizione di un ICP sono compiti difficili, ma eseguirli correttamente aiuterà la tua azienda a crescere e differenziarsi dalla concorrenza.

Generazione di lead o generazione di dati, cosa viene prima?

Prima di avventurarsi a generare lead a palate, è fondamentale conoscere concetti importanti, non solo per una migliore comprensione dell'argomento ma anche per intraprendere la strada giusta nella ricerca del raggiungimento degli obiettivi.

Cos'è la generazione dei dati?

Questa è la prima fase del processo, si tratta di identificare chi sono i tuoi potenziali clienti o acquirenti. Si tratta di raccogliere informazioni su profili di alto profilo con un alto potenziale di vendita. Ciò include dati come nomi, indirizzi e-mail, nomi di società, titoli di lavoro e livello di responsabilità decisionale

Cos'è la generazione di lead?

La generazione di lead è il processo di coinvolgimento con potenziali acquirenti o clienti per generare interesse per un prodotto o servizio. È un passaggio importante nel processo di vendita e può assumere molte forme diverse. Ad esempio, un'azienda può utilizzare annunci online, e-mail fredde o apparizioni in fiere per generare lead.

Concentrati sui lead di qualità, non sulla quantità

La lead generation può essere un gioco di numeri.

Più dati sui lead generi, più è probabile che uno o due diventino clienti.

Ma mentre è importante generare un flusso costante di dati, è ancora più importante concentrarsi sulla qualità delle informazioni piuttosto che sulla quantità.

Dopotutto, a che servono i dati di un potenziale cliente se non è interessato al tuo prodotto o servizio? Ecco perché è così importante qualificare i lead prima di tentare di contattarli o venderli.

I dati generati da aziende come Skief Labs possono aiutarti a determinare quali lead hanno maggiori probabilità di convertire, così puoi concentrare le tue energie su quei contatti. Concentrandoti sulla qualità piuttosto che sulla quantità, avrai maggiori possibilità di far crescere la tua attività in modo sostenibile.

Avere un approccio proattivo alla lead generation è un fattore determinante per il successo di un'azienda. Potresti avere un prodotto di punta e i tuoi contatti arrivano alla tua porta senza sforzo, ma pensaci, questa mentalità è scalabile?

La costante ricerca di nuovi lead è uno degli sforzi prioritari per i marketer B2B. Costruire un solido database di lead è l'unico modo per garantire che il motore della tua attività non smetta mai di funzionare.

Profilo cliente ideale ICP

L'Ideal Customer Profile, o ICP, è uno strumento di lead generation che aiuta le aziende a identificare il loro target di mercato ideale. Raccogliendo e analizzando i dati di mercato, le aziende possono capire meglio chi sono i loro clienti ideali e quali sono le loro esigenze. Queste informazioni possono essere utilizzate per creare campagne di lead generation più mirate, che alla fine aiutano le aziende a crescere.

Skief Labs offre soluzioni per le aziende per definire il loro ICP. Inoltre, molti altri strumenti di lead generation sul mercato possono aiutare le aziende di tutte le dimensioni a raggiungere i loro clienti ideali. Qualunque sia lo strumento di lead generation che scegli, lo sviluppo di un ICP è un ottimo modo per migliorare le tue possibilità di successo.

Nel settore B2B gli attributi influenti possono includere:

• Tipo d'industria
• Vendite annuali dell'azienda
• Dati geografici
• Tecnologia impiegata
• Qualifiche professionali
• Numero di dipendenti
• Diagramma organizzativo
• Servizi o prodotti utilizzati (anche se è un concorrente)

MQL o SQL, di quale lead ho bisogno?

Come abbiamo già spiegato nei paragrafi precedenti, un lead è una persona o un'organizzazione che ha mostrato interesse per i tuoi servizi e ti ha persino fornito dei dati attraverso uno dei tuoi canali.

Questo non solo rappresenta un'opportunità di vendita, ma è anche un'informazione preziosa per concentrare i tuoi sforzi verso un pubblico target più specifico.

Esistono diversi termini che ci aiutano a identificare lo stato di un lead in base a dove si trova nella canalizzazione di vendita. I due termini più comunemente usati sono MQL e SQL.

Cos'è un MQL?

Un MQL, o Marketing Qualified Lead, è un potenziale cliente che, nonostante mostri interesse per il tuo prodotto o servizio, non è ancora pronto per essere contattato dal tuo team di vendita. Nonostante ciò, un MQL mantiene l'interazione con i tuoi messaggi o contenuti, con l'intenzione di continuare a conoscere la tua offerta di valore.

Il fatto che siano ancora lontani dalla chiusura di una vendita non li rende irrilevanti, poiché le informazioni che ti offrono gli MQL sono di vitale importanza per ottimizzare la tua segmentazione.

Cos'è un SQL?

SQL o Sales Qualified Lead è il termine utilizzato per descrivere i lead più avanzati nella canalizzazione di vendita. Questi contatti hanno indicato direttamente un interesse per l'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Sono profili che hanno già trovato nella tua proposta di valore ciò di cui hanno bisogno per risolvere le loro esigenze, anche un SQL può avere una comunicazione diretta con i tuoi rappresentanti per chiarire dubbi. Poiché si tratta di una comunicazione reciproca, il tuo team sarà anche in grado di determinare se corrisponde al tuo ICP o al tuo buyer persona.

È anche importante chiarire che ci sono diverse fasi di lead.

Hot lead: gli hot lead sono lead pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio ora. Di solito hanno un budget elevato e l'urgenza di acquistare.

Lead caldi: i lead caldi sono interessati al tuo prodotto o servizio ma non sono ancora pronti per l'acquisto. Potrebbero aver bisogno di più tempo per fare ricerche o aver bisogno di parlare con qualcun altro nella tua organizzazione prima di effettuare un acquisto.

Lead freddi: i lead freddi non sono interessati al tuo prodotto o servizio in questo momento. Potrebbero non averne bisogno in questo momento o potrebbero non avere il budget per acquistarlo.

Quindi... qual è il modo migliore per generare contatti per la mia attività?

Una volta che abbiamo definito il nostro PIC ei nostri obiettivi, è il momento di fare il lavoro sporco. Con una visione più chiara sarà più facile raggiungere potenziali clienti di grande valore.

Genera un buon elenco di potenziali clienti

Di fronte al lavoro di vendita molte aziende scelgono di acquisire database, tuttavia, in periodi molto brevi, questi cessano di essere utili a causa, tra gli altri fattori, del turnover del lavoro.

Il modo più efficace è sempre generare il tuo elenco di contatti ben indirizzato. Il tasso di risposta sarà molto più alto in questi casi se abbinato a una campagna email fredda ben strutturata.

Usa email fredde, sono il tuo miglior alleato

Una volta che hai dati importanti dai tuoi potenziali clienti, è il momento di utilizzare uno degli strumenti con il ROI più alto, le email fredde.

Può sembrare opprimente se hai un lungo elenco, tuttavia, ci sono molti strumenti (ed esperti) che possono ridimensionare la tua e-mail mantenendo una delle funzionalità più importanti come la personalizzazione.

Prospettive su reti professionali come LinkedIn

Se il tuo obiettivo è creare legami B2B, poche reti sono efficaci come LinkedIn. Soprattutto quando si tratta di ottenere prodotti o servizi "premium" o superiori a LifeTime Value (LTV), poiché in questa rete troverai manager, dirigenti o decisori.

Tieni presente che per migliorare i tuoi risultati dovresti anche concentrarti sull'ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn. Cosa pensi che penserebbero i tuoi potenziali clienti quando vedrebbero un profilo o un sito web mal lavorato? Sarebbero incoraggiati a fare accordi con la tua azienda?

Usa gli strumenti di automazione

Combinare il marketing con gli strumenti di automazione ti fa risparmiare molto tempo e fatica. Sfrutta la capacità di segmentare e i dati di cui disponi per ottenere messaggi che abbiano un impatto sul tuo pubblico.