Qual è il ruolo della ricerca sui clienti e dell'analisi di mercato nella crescita di un'azienda?

In qualità di imprenditore o decisore, è probabile che ti concentri su una miriade di funzioni, destreggiandoti tra così tante responsabilità. Con così tante attività operative può essere difficile avere il tempo di sedersi e iniziare a pensare a cosa vogliono i tuoi potenziali clienti, chi sono, dove sono... ricerca dei clienti e analisi di mercato in poche parole.

Ma fidati di noi, dedicare tempo o risorse a questo tipo di ricerca può essere prezioso per la crescita del tuo business.

Ecco una rapida occhiata al motivo per cui i dati di mercato sono così importanti. Oltre ad alcuni suggerimenti su come trovare un partner strategico che ti aiuti in questo arduo compito.

Che cos'è la ricerca dei clienti e l'analisi di mercato nelle aziende B2B?

Le ricerche sui clienti e le analisi di mercato sono lo studio e la raccolta dei dati che illustrano e definiscono chi è il tuo cliente ideale. Da un lato, struttura chi è il tuo potenziale cliente, come pensa e quali sono le sue esigenze. Definisce anche le tendenze e le dinamiche del mercato in cui partecipi e, in ultima analisi, ma non meno importante, aiuta a personalizzare il tuo prodotto, migliorare il tuo servizio e persino potenziare le tue strategie di vendita e marketing.

Questo è un esercizio essenziale per il successo di qualsiasi azienda focalizzata sul B2B. Che il tuo obiettivo sia lanciare un nuovo prodotto o espandere la tua portata di mercato, è essenziale disporre di dati come guida per aiutarti a prendere decisioni informate.

In una breve panoramica, le ricerche di mercato possono aiutare con:

• Identificazione di opportunità e minacce.
• Conoscere il proprio valore aggiunto e il principale elemento di differenziazione
• Migliora i tuoi prodotti o servizi
• Conoscere i propri clienti ideali e potenziali
• Conoscere i processi decisionali e di acquisto
• Dimensionare il tuo mercato e la tua concorrenza
• Comprendere le tendenze
• Definisci messaggi efficaci per il tuo pubblico
• Investire tempo e denaro nei siti/attività giusti

Che tu sia un imprenditore appena agli inizi o un veterano che cerca di aumentare la tua quota di mercato, è fondamentale investire in ricerca e analisi per costruire una solida base per il successo.

La sfida dell'analisi di mercato nelle imprese B2B

Mentre le ricerche di mercato rivolte alle aziende B2C possono anche essere complesse e altrettanto importanti, le aziende focalizzate sul B2B possono incontrare ostacoli maggiori quando cercano di fare analisi. Si tratta spesso di un pubblico altamente concentrato e complesso, con una domanda inferiore e prezzi più elevati.

Dato che anche lo sforzo di vendita è più complesso quando si cerca di vendere a un'azienda, è naturale pensare che anche la ricerca debba essere molto più approfondita. Il mancato impegno in questa analisi può anche danneggiare la reputazione del tuo marchio.

Concentrarsi su dati come sesso, età e stato civile si tradurrà solo in una prospettiva molto limitata. Negli approcci B2B ci sono fattori determinanti come la ricerca dei bisogni, la conoscenza delle strutture organizzative o interne e i budget tra gli altri.

Come condurre ricerche sui clienti e analisi di mercato nel business B2B?

Esistono diversi modi per condurre ricerche sui clienti e di mercato. Alcuni sono più semplici, come chiedere direttamente al tuo pubblico di destinazione, attraverso sondaggi o focus group. Altri sono un po' più laboriosi, come l'analisi dei dati web e dei social media.

Anche acquisire rapporti demografici da grandi aziende come Nielsen o Forrester Research, anche se può essere inutile se non si hanno le conoscenze per analizzare e utilizzare tali informazioni.

Quando conduci ricerche sui clienti e analisi di mercato per un'azienda B2B, ci sono alcune considerazioni chiave da tenere a mente:

Definire gli obiettivi

Immagina la ricerca come un viaggio in treno.. dove stai cercando di arrivare?

Definire degli obiettivi ti aiuterà ad avere un percorso molto più efficiente: stai cercando di crescere? stai cercando di testare un nuovo prodotto sul mercato? vuoi espandere? spostare la tua attività? miglioralo?

Raccogli dati di mercato

È importante raccogliere dati di mercato e analizzare le tendenze e i modelli attuali e previsti nel settore. Queste informazioni possono aiutarti a identificare le aree con potenziale di crescita, nonché eventuali sfide esistenti o emergenti che la tua azienda deve affrontare.

Analizza i concorrenti per capire il loro pubblico

Le aziende B2B devono osservare da vicino la concorrenza e il mercato di riferimento per posizionarsi correttamente. Comprendendo cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e in che modo il tuo mercato di riferimento preferisce essere comunicato, puoi prepararti meglio per il successo.

Questo processo inizia con un'analisi della concorrenza. Le aziende B2B dovrebbero esaminare i materiali di marketing dei loro concorrenti, le loro strategie di vendita e le loro pratiche di servizio clienti. Questo ti darà una buona idea di cosa sta funzionando bene per loro e dove potrebbero esserci opportunità di miglioramento.

Una volta che hai una buona conoscenza della concorrenza, puoi iniziare a sviluppare la tua strategia di posizionamento. Questo dovrebbe essere basato sulla ricerca dei clienti e sull'analisi di mercato. Prendendo il tempo per capire il tuo pubblico e la tua concorrenza, sarai in una posizione molto migliore per avere successo nel mercato B2B.

Presta attenzione ai tuoi clienti (se li hai già).

È fondamentale esaminare i tuoi clienti esistenti e comprendere le loro esigenze, preferenze ed esperienze con i tuoi prodotti o servizi. Queste informazioni possono aiutarti a identificare le aree di miglioramento e possono anche essere utilizzate per informare gli sforzi futuri di sviluppo del prodotto o le strategie di marketing.

Esistono diversi metodi di ricerca di mercato?

In definitiva, la definizione del tipo di ricerca di cui ha bisogno la tua azienda dipenderà dalle risposte ottenute nella sezione precedente.

Ricerca primaria

Si tratta di ottenere le prime informazioni sulla fonte. In questo esercizio, la tua azienda parla direttamente con il tuo pubblico di destinazione per scoprire le loro esigenze o i loro dati.

Poiché questa è la prima fonte di informazioni, è di grande valore. Tuttavia, in un settore così dinamico come il B2B, potresti incontrare diversi ostacoli, come la mancanza di tempo o di interesse.

Ricerca secondaria

Si tratta di informazioni ottenute da società esterne, a seconda della loro natura possono essere pubbliche o private.

Ciò che distingue questo tipo di informazioni è che quando provengono da fonti esterne, forniscono una prospettiva più fresca e globale. Tuttavia, a seconda delle fonti, potrebbe essere impreciso o distorto.

Qui entra in gioco anche se la natura dei dati e delle informazioni ottenute è qualitativa o quantitativa, a seconda di ciò si evidenzieranno caratteristiche chiave come l'accuratezza o la visualizzazione delle sfumature.

Vantaggi delle ricerche di mercato e dell'analisi dei consumatori

Aumenta il tuo ROI

Avere il supporto delle ricerche di mercato aiuta a rendere più efficaci i tuoi prossimi passi, riducendo le spese inutili o inefficaci.

Ti tiene aggiornato sui tuoi clienti o sul mercato

Scopri se il tuo mercato sta cambiando, chi sono i tuoi concorrenti e persino i cambiamenti previsti.

Migliora il numero dei tuoi contatti

Affinché la tua azienda possa sfruttare al massimo le sue risorse, devi indirizzare i tuoi messaggi ai clienti che potrebbero effettivamente aver bisogno dei tuoi prodotti. Comprendi qual è il tuo elemento di differenziazione e chi devi prendere di mira.

Un alleato perfetto per far crescere il tuo business

Come imprenditore o decisore, è facile trascurare cose come la ricerca dei clienti e l'analisi di mercato. Ma fidati di noi: dedicare del tempo a comprendere i tuoi clienti e anticipare i cambiamenti nel tuo settore può ripagare notevolmente la crescita della tua attività. Fortunatamente, in Skief Labs siamo esperti di dati di mercato. Comprendiamo le esigenze dei nostri clienti e alleggeriamo questo pesante fardello.