Cosa rende un lead qualificato per le vendite... qualificato per le vendite?

In poche parole, i lead qualificati per le vendite (SQL) sono lead degni di un seguito diretto dal tuo team di vendita. Ma senza un modo ben congegnato per identificare gli SQL, il tuo reparto marketing sarà più propenso a fornire lead a vendite che ritengono qualificate ma in realtà non lo sono.

Questo problema è in realtà più comune di quanto potresti pensare. Infatti MarketingSherpa ha riportato che il 61% dei marketer B2B invia tutti i loro lead direttamente alle vendite, anche se solo il 27% di loro è effettivamente qualificato! Inoltre, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite, principalmente a causa della mancanza di sforzi mirati per coltivare i lead.

Il risultato? Il tuo team di vendita spreca tempo prezioso per contattare persone che non sono interessate o pronte, il ciclo di vendita si allunga progressivamente e la tua produttività e i tassi di chiusura ne risentono.

Detto questo, la ricerca evidenziata da InsideSales.com mostra che il 35-50% delle vendite va al fornitore che risponde per primo, il che presenta ai team di marketing una sfida interessante. Come puoi fornire in modo efficace lead completamente qualificati alle vendite prima che un concorrente colga l'opportunità di raccoglierli?

Questo è esattamente il motivo per cui la definizione e l'implementazione congiunta di un sistema con Sales per il punteggio appropriato e il controllo degli SQL è uno degli esercizi più importanti che un'azienda può fare per migliorare l'efficienza, abbreviare il ciclo di vendita e, in definitiva, aumentare i ricavi dell'azienda. Ecco quattro suggerimenti che puoi utilizzare per fare in modo che ciò accada:

1. Allinea i tuoi sforzi di marketing e vendita

Probabilmente hai già sentito tutto prima. Una delle più grandi lamentele che potresti sentire dal marketing è che le vendite non seguono efficacemente i loro contatti. Nel frattempo, Sales afferma che i lead che il marketing sta offrendo non sono buoni. Si spera che i tuoi dipartimenti siano relativamente sincronizzati ed evitino questo problema. Ma se c'è questo tipo di tensione tra di loro, il raggiungimento di un maggiore allineamento tra marketing e vendite, inclusa la definizione di una definizione condivisa per un lead qualificato per le vendite, dovrebbe essere una priorità assoluta.

Organizza un incontro con vari membri del team di marketing e vendita e discuti di argomenti come:

• Quali fonti tendono a produrre i lead più qualificati?
• Quali invii di moduli sul sito Web dovrebbero determinare il follow-up immediato delle vendite?
• Quali invii non lo fanno?
• Quali messaggi risuonano con i potenziali clienti durante le conversazioni di vendita?
• Quali fattori di solito sigillano l'affare?
• E cosa rende un lead non qualificato per le vendite? Qualche bandiera rossa?

È anche una buona idea dare un'occhiata approfondita al percorso dell'acquirente per i tuoi migliori clienti. Da quale fonte provenivano? Quali pagine del sito web hanno visitato? Che moduli hanno compilato? Come hanno condotto le loro ricerche di mercato? E, naturalmente, cosa è successo nelle conversazioni di vendita che li hanno costretti ad acquistare. Le risposte a questo tipo di domande ti aiuteranno a formulare modi per migliorare i contenuti. Il marketing avrà anche una definizione molto più solida di SQL e, con questa definizione condivisa, il tuo team di marketing può allineare meglio i suoi sforzi con le esigenze del team di vendita.

Ecco alcune informazioni in più sui tipi di dati che i membri del tuo team di marketing e vendita dovrebbero condividere per mantenere l'efficienza e la trasparenza.

2. Utilizzare Lead Scoring per tenere traccia degli MQL

Prima di diventare un SQL, la maggior parte dei lead viene identificata come marketing qualificato (MQL). Gli MQL sono potenziali clienti che sono stati segnalati dal marketing come più propensi a diventare clienti, rispetto ad altri lead. Hanno indicato un interesse per la tua azienda eseguendo determinate azioni, come registrarsi a un evento, scaricare un white paper o fare clic su diverse e-mail di promozione dei lead, e si adattano anche a una delle descrizioni dei tuoi acquirenti target.

Gli esperti di marketing possono tenere traccia di questo processo utilizzando il software di automazione del marketing (usiamo HubSpot per farlo) e impostare un sistema di punteggio dei lead per assegnare o detrarre valori in punti per un lead in base alle informazioni che hanno appreso su di loro. Una volta che un lead raggiunge una certa soglia di punti, può quindi essere trasferito a Sales con una probabilità molto maggiore di essere veramente qualificato per quella conversazione.

Due aree che in genere influiscono sul punteggio dei lead sono "Best Fit" e "Livello di coinvolgimento":

• Best Fit si riferisce a quanto bene il tuo lead si allinea con la definizione della tua azienda di cliente ideale (di nuovo, fai riferimento alla tua persona acquirente!). Le informazioni più esplicite che il marketing può raccogliere durante il processo di conversione e nutrimento del lead dipende dal tipo di domande che poni sui moduli della pagina di destinazione quando offri in cambio risorse sul tuo sito web. Gli esempi potrebbero includere proprietà di contatto come titolo di lavoro, settore, dimensioni dell'azienda, ecc. - qualunque cosa ti aiuterà a determinare se questo vantaggio si adatta al tipo di cliente a cui desideri vendere i tuoi prodotti e/o servizi.

• Il livello di coinvolgimento è in genere determinato da dati basati sul comportamento e aiuta a misurare l'interesse e la prontezza del lead nell'effettuare un acquisto. Il coinvolgimento tiene conto dei comportamenti online del tuo lead; attività del sito web, numero e tipo di offerte scaricate, attività e-mail, interazione sui social media, ecc. È fondamentale tenere d'occhio il livello di coinvolgimento di un lead in modo che il tuo team di vendita possa contattarlo con il messaggio giusto al momento giusto.

3. Crea contenuto per ciascuna fase del ciclo di vendita

Al fine di coltivare efficacemente i lead e aiutarli a renderli più "pronti per le vendite", è fondamentale disporre di contenuti disponibili per i potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita. Suddividi la tua canalizzazione in tre sezioni (in alto, al centro e in basso) e crea contenuti che un lettore in ogni fase troverebbe prezioso.

TOFU: i potenziali clienti top-of-the-funnel non sono ancora alla ricerca di una soluzione. È qui che puoi sfruttare post di blog educativi, eGuide, white paper, video, infografiche e tanti altri formati di contenuto per affrontare le sfide comuni che gli acquirenti del tuo settore incontrano regolarmente, nonché domande su argomenti di interesse. Sarai in grado di raccogliere informazioni aggiuntive man mano che i lead scaricano più di queste offerte e potrai valutare con maggiore successo il loro interesse per la tua azienda, così come il tuo interesse per loro!

MOFU: i potenziali clienti nel mezzo della canalizzazione sanno di aver bisogno di una soluzione e stanno iniziando a considerare le loro opzioni. È più probabile che i contatti del MOFU rispondano a casi di studio, webinar, contenuti di lunga durata, fogli di confronto dei concorrenti, elenchi di controllo e autovalutazioni online.

BOFU: I lead nella parte inferiore della canalizzazione sono quasi pronti per l'acquisto. È qui che le vendite dovrebbero svolgere un ruolo più importante. I contenuti che mettono in evidenza in modo specifico ciò che sei in grado di fare per il potenziale cliente, nonché offerte come demo, presentazioni, consulenze e interviste, sono modi efficaci per attirare questo pubblico.

4. Utilizzare il sistema BANT

Il sistema BANT è un altro modo popolare per qualificare un SQL. Se non hai familiarità con il termine, BANT sta per Budget, Authority, Need e Timeline. In questo senso, è importante scoprire:

• Il potenziale cliente ha il budget? Sono disposti a fare un acquisto per risolvere il loro punto dolente?
• Hanno l'autorità per prendere una decisione? Il contatto fa parte del processo decisionale o è semplicemente incaricato di condurre alcune ricerche?
• Il lead ha un punto dolente o un'esigenza specifica e il tuo prodotto o servizio può davvero aiutare ad alleviarlo?
• Qual è la loro tempistica per effettuare l'acquisto? Hanno tempo per incontrare un venditore? Quando il potenziale cliente sta cercando di prendere una decisione?

Idealmente, un'azienda dovrebbe utilizzare una combinazione di questi metodi di controllo per separare gli stimolatori di pneumatici dai lead qualificati per le vendite. E, naturalmente, una volta che il lead è passato alle vendite, il team di vendita farà ulteriori scoperte per assicurarsi che il lead sia un'opportunità praticabile!