Che tipo di programma di premi dovrebbe utilizzare il tuo marchio?

Non molto tempo fa, i programmi a premi erano sinonimo di classici programmi a punti. Da allora, le preferenze dei clienti e gli scenari competitivi hanno cambiato il volto dell'e-commerce e, di conseguenza, i programmi di ricompensa hanno dovuto cambiare con esso. Oggi, il programma di premi di un marchio può consistere in una serie di diversi sistemi di ricompensa come punti, schede perforate, livelli VIP e referral.

Pur avendo più opzioni per la creazione di un programma di premi aiuta a creare programmi più forti, la varietà di scelte disponibili presenta una nuova sfida per i marchi: come dare un senso a tutte le opzioni e creare il miglior programma di premi per il tuo marchio? Ancora più importante, come costruisci il miglior programma per i tuoi clienti?

Diversi programmi di ricompensa sono progettati per suscitare risposte e comportamenti diversi dai clienti che interagiscono con essi. Capire dove ogni tipo è maggiormente applicabile è un passo fondamentale nella creazione di un programma di premi che crei valore sia per la tua azienda che per i tuoi clienti.

In questo post, illustreremo alcune caratteristiche aziendali e dei clienti comuni che si prestano a determinate strutture di programmi di premi. È importante notare che quasi nessun marchio si troverà in condizioni peggiori per l'implementazione di un programma di premi di qualsiasi tipo, ma questa guida può aiutare i marchi a stabilire la priorità di quali tipi di programma possono avere il maggiore impatto.

Che tipo di programma di premi è il migliore per la tua azienda?

Anche se non sorprende che siamo grandi sostenitori dei programmi a premi, comprendiamo che non tutti i tipi di programmi hanno senso per ogni marchio. Sentiamo spesso commercianti preoccupati per gli impatti finanziari che un programma di premi può avere sui loro profitti. Ma con una configurazione e un tipo di programma adeguati, un programma a premi aumenterà effettivamente i profitti a lungo termine.

Analizziamo quali tipi di programma fedeltà hanno più senso per vari marchi in base al settore e alla fase aziendale.

I migliori programmi di ricompensa sono in linea con il tuo settore

Una delle forze più dominanti nel decidere quale tipo di programma un marchio dovrebbe utilizzare è il settore in cui opera. Gli standard del settore creano aspettative dei clienti che possono rendere determinati programmi di ricompensa una necessità pratica. Ad esempio, l'industria della bellezza è un luogo privilegiato per programmi VIP come VIB Rouge di Sephora e Blumetopia di Blume. Questi clienti bramano i sentimenti elitari e di prima classe che accompagnano un programma VIP così come i prodotti di bellezza stessi.

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Il blog di Smile.io Gabrielle Policella

Un altro ottimo esempio di abbinamento del tuo programma di premi al tuo prodotto o settore sono le industrie guidate dalla comunità come articoli per animali domestici o prodotti per bambini. Settori come questi fanno affidamento sulla prova sociale e richiedono un alto livello di fiducia prima che i clienti si impegnino a effettuare un acquisto, rendendoli perfetti per i programmi di riferimento. Questi marchi sanno che il loro settore si basa sull'acquisizione della fiducia dei clienti e in modo efficace, quindi si rivolgono a programmi di riferimento per consentire ai loro migliori clienti di fare il marketing di acquisizione dei clienti per loro.

Questi esempi non sono nemmeno casi isolati. I servizi in abbonamento spesso comportano un programma a punti e le caffetterie vivono e muoiono grazie a programmi di schede perforate. Potremmo continuare a elencare esempi per tutto il giorno, ma la morale della storia è che quando si tratta di decidere che tipo di programma di premi creare per i tuoi clienti, le caratteristiche del tuo prodotto e del tuo settore spesso possono indirizzarti nella giusta direzione.

È altrettanto importante sapere quale tipo di programma di premi non avrebbe senso per il tuo settore. Se vendi articoli di grandi dimensioni e ad alto investimento come materassi o mobili, i programmi punti, VIP e schede perforate non avrebbero molto senso poiché la frequenza di acquisto dei tuoi clienti è così bassa. In questo caso, un programma di riferimento è la soluzione migliore. Assicurati di tenere sempre d'occhio ciò che fanno i concorrenti del settore e valuta ciò che ti piace e non ti piace dei loro programmi fedeltà per ottimizzare il tuo.

I migliori programmi di ricompensa corrispondono alla tua fase di attività

Man mano che i marchi crescono e si sviluppano, attraversano fasi con obiettivi unici che aiutano a portare l'azienda al successo. All'inizio della vita del tuo marchio, potresti trovarti nella fase di crescita in cui i tuoi obiettivi primari sono creare un nome per te stesso e metterti di fronte ai clienti. Un'azienda più consolidata nella fase di maturità potrebbe essere più interessata ad approfondire le relazioni con i clienti e stabilire una protezione dai concorrenti.

La verità dietro la lealtà ha portato alla crescita

Un programma fedeltà aiuterà davvero la mia attività?" I proprietari di marchi e gli operatori orientati alla crescita (e ai profitti) spesso si pongono questa domanda.

Il blog di Smile.io Tim Peckover

Mentre un programma di premi può aiutare un marchio in ogni fase della sua attività, un'organizzazione in fase di crescita trarrà grandi benefici da un programma di riferimento progettato per stimolare una rapida crescita. Sulla base del principio di reciprocità, i rinvii offrono un vantaggio rapido e raggiungibile sia per il referente che per il cliente segnalato. Avrai clienti esistenti desiderosi di condividere il marchio per uno sconto sul loro prossimo acquisto e nuovi clienti più disposti a fare il primo acquisto dato lo sconto che hanno ricevuto.

D'altra parte, un'organizzazione più matura potrebbe effettivamente lottare contro la saturazione del mercato. In questo caso, la crescita rapida non è l'obiettivo primario, ma proteggere il marchio dai concorrenti lo è. Improvvisamente, i sistemi di ricompensa come i programmi a punti e i programmi VIP diventano i "must have" poiché sono specializzati nella fidelizzazione dei clienti a lungo termine. Questi programmi costruiscono relazioni nel tempo e premiano sempre di più i clienti per il loro continuo impegno nei confronti del tuo marchio. In sostanza, quando la fidelizzazione dei clienti è il nome, i punti e i programmi VIP sono il gioco.

Fortunatamente, conosciamo un fornitore di programmi fedeltà che offre una varietà di piani con funzionalità adatte alle attività di e-commerce in ogni fase della loro attività. Con 4 diversi piani tariffari, controlla quale programma Smile Rewards si adatta alle tue esigenze.

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Che tipo di programma di premi è il migliore per i tuoi clienti?

Altrettanto importante per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali quando scegli un tipo di programma fedeltà è soddisfare gli obiettivi e le preferenze dei tuoi clienti. Devi assicurarti che tutto ciò che offri ai clienti sia motivante in modo che si uniscano in primo luogo.

In questa sezione, prenderemo in considerazione diversi comportamenti dei clienti che influenzano importanti metriche di fidelizzazione come i costi di acquisizione dei clienti e il lifetime value del cliente. Scopriamo come i programmi fedeltà possono aiutare a influenzare positivamente entrambi questi fattori.

I migliori programmi di ricompensa rappresentano i costi di acquisizione dei clienti

L'acquisizione dei clienti è una parte importante e talvolta costosa del fare affari. Tra marketing, pubblicità e vendite, ogni marchio deve sostenere una qualche forma di costo di acquisizione del cliente. Il fatto è che non tutti i costi di acquisizione sono uguali.

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Un marchio potrebbe avere costi di acquisizione elevati per una serie di motivi. Il tuo mercato di riferimento potrebbe essere un segmento di clienti popolare (ad es. Millennials o Gen Z), che rende feroce la concorrenza per la loro attenzione. Il tuo prodotto potrebbe essere un grande acquisto come un veicolo che richiederebbe l'esposizione a più cicli di pubblicità prima che un cliente sia pronto a impegnarsi in un acquisto. Il tuo settore potrebbe persino fare affidamento su un team di vendita che può portare a spese di acquisizione come commissioni e bonus.

Un programma di riferimento può aiutare queste aziende ad alto CAC (costo di acquisizione del cliente) utilizzando i premi per mobilitare i loro clienti esistenti come parte dei loro sforzi di acquisizione. Ciò consente al marchio di acquisire nuovi clienti attraverso i referral invece di incorrere nelle normali e più costose iniziative di acquisizione.

Chiaramente, un programma di riferimento può aiutare a ridurre i costi di acquisizione dei clienti per ogni marchio, ma come fai a sapere se hai costi di acquisizione elevati? Bene, la risposta varia da settore a settore, ma abbiamo messo insieme una formula di base che può aiutarti a iniziare.

Oltre a calcolare il tuo CAC medio, alcune domande da considerare sono:

• Quanti acquisti dovrebbe effettuare un cliente prima che la tua azienda recuperi la spesa per l'acquisizione?
• Quale percentuale del lifetime value del tuo cliente viene assorbita dai costi di acquisizione?

A proposito di CLV...

I migliori programmi di ricompensa considerano il valore della vita del tuo cliente

Il valore della vita del cliente (CLV in breve), è una misura di quanti soldi un cliente porterà al tuo marchio durante l'intero periodo di tempo in cui fa acquisti con te. Come avrai intuito, i marchi con un CLV elevato stanno naturalmente meglio dei marchi con valori di durata inferiori. Detto questo, c'è ancora spazio per un programma di premi per aiutare entrambi i gruppi a migliorare.

Per i marchi con un CLV alto, il "must have" è un programma VIP. I clienti che pagano ingenti somme di denaro per lunghi periodi di tempo sono estremamente preziosi se un marchio può convincerli a impegnarsi in anticipo e mantenerli a lungo termine. Un programma VIP fa esattamente questo! I nuovi clienti iniziano a un livello base e hanno l'opportunità di salire di livello nel tempo, guadagnando premi più preziosi e vantaggi interessanti man mano che lo fanno. Questa promessa di vantaggi futuri è ciò che fa sì che i clienti tornino e, di conseguenza, ciò che consente ai marchi di sfruttare al meglio i loro elevati valori di vita.

Per i marchi con bassi valori di vita del cliente, un programma a punti è un ottimo modo per migliorare rapidamente il CLV. Puoi calcolare il CLV del tuo marchio utilizzando la formula sopra, ma è importante ricordare che aumentare la frequenza di acquisto (PF) e il valore medio dell'ordine (AOV) sono i due modi più veloci per aumentare il lifetime value del cliente. Un programma a punti aumenta la frequenza degli acquisti dando punti ai clienti ogni volta che fanno acquisti con te, il che li farà tornare più spesso.

I programmi a punti aumentano anche l'AOV dando ai clienti un motivo per gettare un altro oggetto nei loro carrelli. Consentendo agli acquirenti di guadagnare punti per ogni dollaro speso, un programma a punti può aiutarti ad aumentare il tuo CLV e, di conseguenza, rendere il tuo marchio più redditizio!

Il tuo marchio è unico nel suo genere e dovrebbe esserlo anche il tuo programma di premi

Come puoi vedere, i programmi di ricompensa hanno fatto molta strada dalle semplici schede perforate e dai programmi a punti. Poiché ogni marchio e ogni segmento di clientela è unico, i programmi di ricompensa che li collegano dovrebbero rispecchiare tale diversità.

È importante ricordare che questa guida non è stata creata per squalificare determinate aziende dall'utilizzo di particolari programmi di ricompensa, ma piuttosto per aiutare a dare la priorità alle funzionalità "indispensabili" per le aziende che si rivolgono a specifici segmenti di clientela. I programmi di ricompensa non sono una soluzione unica per tutti: sono una soluzione unica nel suo genere che combina il tuo settore, prodotto e clienti per creare valore per tutti i soggetti coinvolti. Quindi supponiamo che il miglior tipo di programma di premi sia quello che funziona per te!