Cosa dovresti inviare a un VC prima della tua riunione?
Pubblicato: 2018-06-24Suggerimento: devi avere più versioni del tuo pitch deck
Una delle cose più difficili da sapere quando sei nuovo nella raccolta fondi è cosa dovresti inviare a un investitore, quando e manterrà riservate le tue informazioni. Come VC ed ex imprenditore, lascia che ti offra qualche consiglio.
(Questo fa parte di una serie su come migliorare il tuo gioco di raccolta fondi. Il primo post e lo schema completo se fai clic sul collegamento.)
La risposta breve è che dovresti avere più versioni del tuo "pitch deck" (una breve presentazione visiva in Keynote, PPT o simili e condivisa come PDF) e ogni occasione ha un obiettivo specifico.
Prima dell'incontro
C'è molta controversia/angoscia sull'opportunità di inviare un mazzo in anticipo o meno . Coloro che non sono favorevoli all'invio citerebbero due questioni:
- Perdi la capacità di controllare la narrazione / ispirare verbalmente perché un investitore ha già letto il tuo mazzo e preso decisioni senza che tu abbia la possibilità di presentare un appello appassionato; e
- Le tue informazioni riservate verranno divulgate perché il VC ha il tuo mazzo e non ha mostrato alcun impegno nei tuoi confronti.
Sebbene comprenda entrambi gli argomenti, credo ancora appassionatamente nell'invio di materiali in anticipo .
La chiave è COSA invii.
Ricorda che l'obiettivo di un'e-mail a un VC o di un'introduzione da una connessione reciproca affidabile è semplicemente quello di portarti alla riunione.
L'errore commesso dagli imprenditori è scrivere una lunga e-mail (tutti hanno troppe e-mail in modo che vengano scremate / non digerite) o non avere un mazzo, il che significa che il VC non può determinare rapidamente la sua idoneità come potenziale investitore.
Quindi quello che devi inviare si chiama "mazzo teaser", che dovresti sempre aver preparato indipendentemente dal fatto che tu stia raccogliendo fondi o meno. Dovrebbe dare al lettore un modo per scansionare i tuoi materiali in modo super veloce e visivo e capire:
- chi sei
- ciò che fai
- perché il chi e il cosa sono davvero unici
- perché l'opportunità di mercato sarà davvero grande
- quale IP unico e difendibile hai costruito / costruirai che se hai ragione sul mercato ti permette di essere un leader nella categoria
Dovrebbe essere visivo. Avvincente . Visivamente sbalorditivo (al giorno d'oggi questo sta diventando un sine qua non). Puoi creare 8-12 pagine e la pagina del titolo può dire "YourCo Teaser Deck" o "YourCo Company Backgrounder") in modo che sia chiaro che questo non è il tuo mazzo completo, se lo desideri.
Vuoi inviare quanto basta per ottenere la riunione (e ovviamente un ottimo mazzo vende meglio di una lunga e-mail) e non così a lungo da non lasciare la possibilità di stupire la persona nella tua riunione reale.
Ma per quanto riguarda la questione della privacy/riservatezza? Sciocchezze. Un ottimo teaser deck dovrebbe essere il tipo di cosa di cui sei totalmente felice se viene divulgato perché più persone vedranno quanto sei fantastico. È un mazzo di marketing e niente in esso dovrebbe rivelare una "salsa segreta" che i tuoi concorrenti potrebbero magicamente copiarti e distruggerti. Quasi ogni idea degna di finanziamento ha 5 squadre straordinarie che cercano di fare la stessa cosa e l'esecuzione e la squadra determina i vincitori.
Ho scritto di più sul "perché dovresti inviare quel dannato mazzo" in un post precedente e dovresti inviare al 100% un mazzo e non inviare un link (leggi il mio post per il motivo).
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Infine, so che ami le tue immagini di alta qualità che fanno sì che il tuo file sia di 82 MB, ma la realtà è che se il tuo obiettivo è far leggere il tuo mazzo, questo è ridicolo. Puoi creare immagini di fedeltà perfette per quando sei di persona, ma usa il tuo strumento di presentazione per creare una versione di dimensioni più piccole che puoi inviare in giro. Consiglio meno di 10 MB.
Durante la riunione
Un ultimo discorso sul motivo per cui dovresti inviare il teaser deck in anticipo. Se un VC ha letto il tuo mazzo e ottiene la premessa di base, si presenterà al tuo incontro molto più preparato a discutere e discutere i meriti del tuo accordo piuttosto che cercare di pensarci al volo. In questo modo otterrai più valore dalla riunione , indipendentemente dal fatto che investano o meno.
Se il tuo teaser deck fosse di 8-12 pagine probabilmente includerebbe:
- squadra
- problema di mercato
- perché la tua soluzione risolve questo problema
- progressi fino ad oggi (finanziamenti, team, clienti, entrate se significative)
- TAM (ridimensionamento del mercato / perché questo sarà prezioso)
Il tuo "mazzo riunioni" dovrebbe essere solo un'espansione di ciò che era nel tuo mazzo teaser . Avrebbe una descrizione più completa del problema del mercato, probabilmente mostrerebbe l'economia unitaria della tua soluzione, sarebbe un tuffo più profondo nella tua soluzione e avrebbe più informazioni sui tuoi progressi fino ad oggi. Inoltre avrebbe:
- La tua visione futura / dove sta andando l'azienda
- I tuoi piani finanziari (6 trimestri P&L, 3–5 anni P&L annuali)
- Quanto stai raccogliendo, utilizzo dei proventi, quanto tempo dura il denaro e quali traguardi verrebbero raggiunti
La principale differenza tra il tuo teaser deck e il meeting deck è la profondità dei dettagli e la volontà di condividere informazioni più riservate e orientate al futuro. Inizierei letteralmente l'incontro con "So che hai visto il nostro teaser deck, ma ho una versione più lunga in cui condividerò più approfondimenti con te qui". In questo modo stabilisci fin dall'inizio che "non hai visto tutto, vale la pena prestare attenzione".
Il tuo mazzo riunioni dovrebbe essere ancora relativamente breve (15–25 pagine) in modo da poterlo completare in un periodo di tempo di 45 minuti . Vuoi sviluppare una "narrativa" che attiri l'attenzione dei lettori e aiuti a modellare l'azienda nel contesto.
Se hai altre 15-20 diapositive super dettagliate, dovrebbero essere in un'appendice dopo aver completato la presentazione principale o in un mazzo separato che potresti o meno uscire. Queste diapositive aggiuntive sono spesso chiamate "diapositive tascabili" poiché le hai in tasca nel caso in cui sia necessario estrarle.
È meglio non presentarli perché interrompono la tua narrazione, ma se incontri qualcuno super dettagliato che vuole scavare a un miglio di profondità, tirarli fuori ti rende un eroe perché sembri totalmente preparato e come se avessi pensato a tutto. Le diapositive tascabili funzionano meglio quando dimostrano un punto che ti è stato chiesto e sembrano solo una parte del modo in cui analizzi la tua attività al di fuori delle riunioni di raccolta fondi.
E PER FAVORE, ricorda questo consiglio fondamentale per il tuo mazzo riunioni...
L'obiettivo di una sala riunioni è aiutare la conversazione a non mostrare quanto sei bravo a creare diapositive. Se l'investitore passa tutto il suo tempo a fissare le diapositive che hai perso. L'obiettivo di una riunione di raccolta fondi è costruire un rapporto e puoi farlo solo guardando negli occhi di qualcun altro e avendo una conversazione bidirezionale.
Un grosso errore che vedo commettere sempre gli imprenditori è quando entrano in "modalità passo" dove sfogliano diapositiva dopo diapositiva senza interruzioni e senza possibilità di discussione e alla fine si sentono orgogliosi di quanto si siano comportati bene. Il VC sorriderà, grazie e poi passerà. Un grande incontro è un dibattito, non un passo. Questo è il motivo più importante per cui hai bisogno di un mazzo di riunioni corto e di diapositive tascabili separate con i dettagli.
Dopo L'incontro
Se hai inviato un teaser deck in anticipo e presentato di persona un meeting deck, l'ovvio follow-up post-riunione è inviare un'e-mail di ringraziamento con il meeting deck e raccomandare possibili "passaggi successivi".
Se era il primo incontro e sentivi di aver ottenuto il fidanzamento potresti chiedere un secondo incontro che potrebbe essere solo con quella persona o forse per incontrare uno dei suoi colleghi. Se ti sei presentato da solo ma hai un CTO di grande talento, forse il tuo follow-up è quello di portare il tuo CTO per mostrare perché la tecnologia che hai costruito è davvero unica.
Un'altra grande strategia è chiedere di incontrare alcune delle loro società in portafoglio se ritieni che la tua tecnologia possa essere rilevante per loro come potenziali clienti. In questo modo la tua riunione VC diventa un lead di vendita E il VC può ottenere input da una fonte attendibile (una società in portafoglio) senza dover dedicare immediatamente più tempo.
È importante sottolineare che se non hai mostrato tutte le tue diapositive tascabili, questa potrebbe essere una buona fonte di materiale per un prossimo incontro in cui puoi mostrare più dettagli che non sei riuscito a coprire. Non inviare questi: torna indietro e presentali. È sempre meglio tenere una riunione più breve in cui lasci il VC per saperne di più.
E quando diventerai una società in una fase successiva della raccolta fondi, probabilmente avrai diversi mazzi di follow-up per discutere di cose come:
- Economia unitaria
- Analisi LTV/CAC
- Analisi di coorte
- Tariffe di conservazione (SaaS) o tariffe di riacquisto (eCommerce)
- eccetera.
Questi mazzi separati fanno parte del tuo processo di raccolta fondi e non qualcosa che fornisci in blocco a un VC che chiede di vedere la tua data room. Questi sono artefatti di un processo di vendita progettato per riportarti davanti al VC e avere un ulteriore coinvolgimento. Se leggi la serie completa, approfondisco molti più dettagli su come eseguire questo playbook.
[Questo articolo di Mark Suster è apparso per la prima volta su entrambi i lati della tabella ed è stato riprodotto con il permesso.]