La metrica "Riunione prenotata" sta uccidendo il mojo freddo del tuo rappresentante?

C'è un sabotatore silenzioso, in agguato nell'ombra, che uccide il freddo mojo degli SDR?

Pensaci.

Un entusiasta SDR entra in ufficio all'inizio di un nuovo mese, gli viene consegnata la lista dei potenziali clienti e si accovaccia per fare alcune chiamate.

Si sentono pompati. Questo è il mese in cui cercheranno di distruggere i numeri oltre la loro quota!

Quindi il loro responsabile delle vendite si avvicina e dice:

"Prenota incontri con 5 dei 20 potenziali clienti in quell'elenco prima della fine della giornata."

Grandi aspettative, ma va bene: stanno leggendo e non vedono l'ora di andare.

Dopo 5 chiamate - nessun incontro.

Dopo 10 chiamate - nessun incontro.

Alla fine della giornata, non sono ancora riusciti a ottenere alcuna riunione, perché a volte è solo il modo in cui i biscotti si sbriciolano.

Ma hanno perso ogni motivazione per rispondere di nuovo al telefono. Hanno mancato il loro obiettivo per la giornata. Il loro mojo è andato davvero bene.

Ryan Reisert, il nostro esperto di vendita residente, ritiene che il problema qui sia l'utilizzo delle "riunioni prenotate" come metrica fondamentale per il successo dei DSP.

Come mai?

Non preoccuparti, ti spieghiamo. Continua a leggere!

Chet Holmes e l'imbuto di vendita

Prima di approfondire l'impatto del modo in cui misuriamo le vendite, è importante comprendere alcune cose chiave su come funzionano il mercato e il funnel di vendita.

Per prima cosa, diamo un'occhiata alla Buyers Pyramid di Chet Holmes:

• L'idea qui è che in qualsiasi mercato, in un dato momento... Solo il 3% è in grado di acquistare ora.
• Un ulteriore 7% è disponibile all'acquisto.
• Il 30% non sta affatto pensando di acquistare.,
• Il 30% non pensa di essere interessato all'acquisto.
• L'ultimo 30% sa di non essere interessato.

Ma se capovolgi questa piramide, hai un imbuto.

La cosa importante da notare qui è che quando ai DSP viene fornito un elenco di persone da contattare, anche su un elenco altamente mirato, avrai persone che non rientrano nelle categorie "aperti all'acquisto" e "acquista ora".

Ryan dice:

“Un minimo di 6/10 delle chiamate a freddo finirà con un'obiezione o un rifiuto, per semplice statistica. Con la stessa logica, se stai facendo bene il tuo lavoro come SDR, una conversazione su 10 dovrebbe portare a una riunione prenotata".

"Lo sviluppo delle vendite è interrotto se ti stai concentrando solo sull'1/10 che è disposto a prenotare un incontro in questo momento."

E comunque…

C'è solo un modo per scoprire quale potenziale cliente rientra in quale categoria - ed è avere una conversazione con loro.

Questo è il motivo per cui Ryan ritiene che "riunioni prenotate" sia la metrica sbagliata da monitorare.

Ecco il suo pensiero:

Si concentra solo su coloro che stanno acquistando in questo preciso momento e non valorizza gli altri dati che possono essere raccolti durante le chiamate a freddo .

Incoraggia i DSP a vagliare l'elenco, cercando solo coloro che sono aperti a programmare una riunione oggi e non a scoprire in quale delle categorie rientrano i potenziali clienti.

Significa che i DSP perdono l'area centrale dell'elenco in cui possono fare la differenza più grande, ad esempio la zona vincente, il 30% in cui i potenziali clienti non stanno ancora guardando.

Non dimentichiamo qui il ruolo di un DSP: lo sviluppo delle vendite. Questo non si applica solo alle persone che sono pronte ad acquistare ora . Perché poi ti stai perdendo lo sviluppo delle vendite da quell'altro 30%.

Ryan aggiunge:

"Con contenuti a valore aggiunto, istruzione sul problema che risolvi e un cambiamento nelle circostanze, questo 30% ha il potenziale per convertirsi in un secondo momento, ma spesso viene messo da parte e ignorato".

Come facciamo a sapere che questo processo è interrotto?

Ok, facciamo un po' di conti.

Ryan spiega:

"Supponiamo di essere perfetti: il marketing ha passato un elenco perfetto a un DSP e l'SDR sta facendo un lavoro perfetto per raggiungere questo elenco".

“Con il 3% di acquisto ora, anche se sei perfettamente adattato al mercato, per ottenere un affare, quell'affare richiede 33 opportunità. In altre parole, riunioni tenute”.

"Ma le quote mensili per i DSP tendono a aggirarsi intorno alle 9-12 riunioni prenotate al mese".

Questo obiettivo non è nemmeno la metà delle riunioni richieste (anche con un tasso di partecipazione del 100%) al mese per garantire il numero di opportunità necessarie per un'operazione.

Ma prendiamo in considerazione la presenza: supponiamo che tu abbia un buon tasso di partecipazione, un sano 80%. Ciò significherebbe che dovresti impostare 42 riunioni nel calendario per ottenere il tuo 1 affare. E questo se tutto il resto sta andando alla perfezione.

Ryan dice:

"Puoi vedere dalla matematica che il sistema è rotto."

Un altro modo in cui questo sistema fallisce è che consente alle altre 32 opportunità che non hanno firmato l'accordo di scivolare attraverso le crepe. Invece, il DSP si sposta su nuove prospettive, cercando di trovare gli altri che stanno acquistando ora .

Ma queste prospettive, a seconda delle informazioni raccolte su di esse durante le chiamate, potrebbero essere riscaldate e alimentate con contenuti utili nel tempo. Costruire fiducia e rapporto.

È qui che gli AE possono aiutare a riparare il sistema.

Come?

Continuando un rapporto con i potenziali clienti che hanno preso un incontro. Scoprire perché non l'hanno fatto. Cosa li stava trattenendo? Ed è qualcosa che puoi influenzare?

Tornando alla matematica per un secondo...

Ryan ci ha mostrato come per un affare in un giorno perfetto, devi avere 42 incontri prenotati.

Fa un passo indietro con i calcoli:

“Quindi quante conversazioni avresti bisogno per quell'unico affare? Supponiamo che tu stia convertendo il 10% delle tue chiamate in riunioni, significa che devi avere 420 conversazioni al mese".

“E se il tuo tasso di connessione - se sei fortunato - è del 5%, allora devi avere 84.000 chiamate al mese. Solo per assicurarti di avere abbastanza per alimentare il gasdotto per quell'unico affare. Sono 420 quadranti al giorno.

Qual è il problema qui?

È che la maggior parte dei DSP non effettua la metrica dell'attività per ottenere un numero sufficiente di "riunioni prenotate" perché si concentrano solo sulle persone che acquistano ora.

Ma c'è un modo per rendere questo lavoro più facile per i venditori. Invece di chiamare sempre nuovi potenziali clienti, torna sui tuoi passi.

Chi ha prenotato una riunione e poi si è opposto il mese scorso, o il mese prima, o il mese prima, a causa di qualcosa come un tempismo sbagliato? Cosa è successo a quell'opportunità per significare che non si è chiusa la prima volta?

Pensaci in questo modo:

Quella prospettiva aveva prenotato l'incontro prima per un motivo. Quindi, se le circostanze sono cambiate, ora potrebbero essere pronte a impegnarsi.

Questo è il punto di mettere a tacere queste prospettive durante le chiamate a freddo: rende i follow-up molto più semplici.

E ha senso esaurire l'elenco delle riunioni precedentemente prenotate prima di uscire per riempirlo con nuovi potenziali clienti.

Ryan dice:

“Se comprendi il panorama in cui ti trovi, le vendite diventano più facili nel tempo. E se sei percepito come qualcuno che offre informazioni preziose piuttosto che sbattergli in gola una riunione, probabilmente troverai più facile interessare le persone, o almeno parlare".

La lista è la strategia

Un aspetto importante di qualsiasi processo di vendita in uscita è l'elenco delle persone a cui vengono vendute.

Ryan dice:

“Sembra che al momento nessuno voglia possedere questa lista. Nessun leader vuole dire 'queste sono le persone che voglio che seguiamo, questa è la nostra strategia e se fallisce, dipende da me, non dai rappresentanti di vendita'".

"Perché diciamo che il leader crea un elenco di persone con cui parlare e i rappresentanti si avvicinano e hanno conversazioni, ma non sono interessati a prenotare una riunione ... è colpa del leader per un elenco impreciso, non dei rappresentanti".

Quindi i rappresentanti di vendita, al fine di prenotare la loro quota mensile di riunioni e guadagnare il loro stipendio, possono optare per un approccio meno mirato, "spray and pray".

Perché questo è ciò che sono stati incentivati ​​a fare. Questo è il modo migliore che possono vedere per raggiungere i risultati che l'azienda chiede loro.

Ciò non fa che aumentare gli alti livelli di affaticamento e abbandono del mercato con cui le aziende B2B/SaaS sono alle prese. Riduce anche la reputazione dei venditori nel suo insieme, consolidandoli come fastidiosi chiamanti da evitare.

Ryan aggiunge:

"L'elenco diventa la strategia quando si parla di conversazioni e gestione delle opportunità come KPI chiave rispetto alle riunioni prenotate".

Misura in base alle conversazioni completate

Ecco alcuni spunti di riflessione:

E se gli obiettivi fossero fissati considerando il lungo termine? E i DSP sono stati incentivati ​​ad avere più conversazioni? Coltivare lead? Per realizzare un vero e proprio sviluppo delle vendite ?

In questo mondo, le chiamate riguarderebbero la creazione di consapevolezza e l'ottenimento di impressioni. Educare le prospettive. Valore aggiunto. Raccogliere più informazioni su ciò che i messaggi risuonano con loro. Cosa importa? Quali problemi stanno affrontando?

Questo non vuol dire che non si tratterebbe di prenotare riunioni per le demo quando appropriato, ma non sarebbe l'unico obiettivo.

Invece, invece di rattoppare il 30% che non ci sta ancora pensando, cosa accadrebbe se i DSP li identificassero e lavorassero su una strategia di vendita a lungo termine?

Significherebbe che i DSP non abbandonano/ignorano i potenziali clienti che non sono pronti all'acquisto, ma li nutrono adeguatamente, il che significa anche che raggiungerebbero una decisione di acquisto più rapidamente.

Ryan dice:

"Facendo le cose in questo modo, nel tempo, la percentuale di riunioni impostata dovrebbe avere un tasso di chiusura molto più alto".

"E anche se inizialmente potrebbe sembrare che i costi siano più alti perché non vedi subito le conversioni, questo diminuirà nel tempo man mano che quei follow-up diventeranno più facili da chiudere".

"Diventa molto più conveniente, più pulito e più snello con clienti migliori, meno abbandono e storie di clienti migliori nel tempo".

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