Vendite WhatsApp: il prossimo canale in uscita?

Quando pensi a WhatsApp, cosa ti viene in mente?

La prima cosa che mi viene in mente è che non è un luogo per discutere di affari. È per gli amici e la famiglia, vero?

Bene, le cose stanno iniziando a cambiare.

WhatsApp si è riposizionata come luogo di conversazioni aziendali. E con ciò è arrivata un’ondata di early adopter che utilizzano il canale per le vendite di WhatsApp.

Quindi, WhatsApp potrebbe essere il prossimo grande luogo per raggiungere i tuoi potenziali clienti? Abbiamo parlato con David Bentham, Direttore dello sviluppo delle vendite presso Cognism e Chris Ritson, Sviluppo delle vendite Flexpert, per saperne di più.

Perché WhatsApp?

David e Chris stanno entrambi testando WhatsApp come modo per raggiungere e dare seguito ai loro potenziali clienti. Ma perché? Cosa rende WhatsApp un luogo attraente per i venditori?

Chris dice:

“I venditori sono sempre pronti a provare qualsiasi cosa che possa procurargli trazione e risultati. E penso che i potenziali clienti si stiano avvicinando all’idea di essere contattati su WhatsApp.”

Chris avrebbe voluto testare l'utilizzo degli SMS nelle vendite in uscita qualche anno fa, ma ha incontrato più resistenze.

Lui dice:

"Le persone sembrano più aperte adesso."

“Per quanto i venditori possano essere pronti, tutto dipende da come i clienti sono disposti a essere contattati”.

"Per un po' ho usato WhatsApp per parlare con i clienti e non ho avuto molte resistenze. Quindi ho pensato che fosse il momento giusto per testarlo più in alto nell’imbuto”.

Davide aggiunge:

“Il bello di WhatsApp è che lo usano già tutti. È già così popolare come luogo per comunicare.”

"Se riesci a stabilirti su un canale in cui le persone parlano con i loro amici - e altre persone no - allora dovrebbe funzionare abbastanza bene."

“Si tratta di distinguersi dal rumore. Devi fare quello che gli altri non fanno”.

WhatsApp ha diverse funzionalità che aiutano ad addolcire l'affare per i venditori.

Ad esempio, è l'accesso diretto e immediato a un potenziale cliente B2B. Chris dice:

“Non solo ti dà accesso rapido a un potenziale futuro cliente, ma dà anche a lui un accesso immediato a te. Essenzialmente ricevono assistenza diretta ai clienti."

“Il modo in cui le persone vogliono acquistare è cambiato. I clienti vogliono servirsi da soli. Ma i venditori dovrebbero comunque guidare i potenziali clienti verso le risorse e rispondere alle domande quando le hanno”.

“WhatsApp è un modo molto veloce per farlo, se è posizionato nel modo giusto per l'acquirente. Si adatta a questa esperienza di acquisto digitale che le persone sembrano preferire”.

Non è tutto; ci sono altri vantaggi nell'usare WhatsApp per l'outbound, come ad esempio:

• Non molte persone lo stanno ancora facendo: se lo fai ti distinguerai.
• Puoi vedere se hanno aperto e letto il tuo messaggio.
• Puoi inviare note vocali, immagini o documenti.
• Inoltre, WhatsApp è orgoglioso della sua crittografia end-to-end. Quindi tutte le comunicazioni sono sicure e riservate.

Soprattutto, il canale sembra ottenere risultati.

Chris dice:

"Ricevo molte risposte su WhatsApp."

Siamo sicuri che la maggior parte dei venditori concorderebbe sul fatto che si tratta di un ottimo motivo per testare il canale.

Ci sono degli svantaggi?

Potresti pensare: "hmm, non sono sicuro che mi piacerebbe ricevere messaggi WhatsApp sul lavoro" . E questa sarebbe un'opinione giusta.

Non tutti considereranno il contatto tramite WhatsApp appropriato per le vendite B2B. Chris spiega:

"Ogni volta che pubblico su LinkedIn informazioni sull'utilizzo di WhatsApp nei miei messaggi in uscita, ricevo risposte molto polarizzate."

"Alcuni dicono: 'sembra lungimirante, proviamolo', mentre altri dicono: 'è troppo invasivo per me'."

"Ma è così che inizialmente la maggior parte delle persone pensava riguardo alle chiamate a freddo."

Il punto di Chris qui è valido.

Quando sono iniziate le chiamate a freddo, alcune persone si sono sentite a disagio. Sembrava invasivo e insolito. Ora è una parte ampiamente accettata della giornata lavorativa.

WhatsApp probabilmente seguirà lo stesso processo di adozione, in cui i primi ad adottare il servizio guideranno il cambiamento delle opinioni sul canale. Traggono vantaggio dal distinguersi dalla massa, ottengono risultati e poi gli altri li seguono.

Chris aggiunge:

“Da qui in poi WhatsApp prenderà sempre più velocità per il business.”

Uno svantaggio è che al momento non esiste un modo per tracciare le metriche relative a WhatsApp. Questo è il rovescio della medaglia di un vantaggio di cui abbiamo già parlato: la crittografia end-to-end di WhatsApp.

La sicurezza è ottima, ovviamente. Ma ciò significherà che, per ora, i venditori non potranno tenere traccia dei tassi di risposta o di altri dati.

Davide dice:

"A meno che non dovessimo tenere manualmente un foglio di calcolo con chi abbiamo parlato e chi ha risposto, non possiamo avere una panoramica semplice di tutte le metriche per WhatsApp."

“Devi fare affidamento sul feedback del tuo team SDR : qual è la sensazione generale? Funziona o no? Stiamo ricevendo risposte?"

Come usare WhatsApp nei tuoi messaggi in uscita

Ci sono così tanti diversi potenziali viaggi attraverso l’outbound. Ma Chris suggerisce alcuni modi in cui puoi utilizzare WhatsApp con alcuni modelli di messaggi.

Chris dice:

"Tendo ad essere molto morbido con gli inviti all'azione alla fine dei messaggi WhatsApp."

“Di solito struttura i miei messaggi in questo modo:

• Introduzione - chi sono e l'azienda che rappresento.
• Problema: il problema che posso aiutare a risolvere.
• Soft CTA: potrebbe trattarsi di un numero qualsiasi di azioni. Ma di solito qualcosa del tipo: "vuoi che ti invii maggiori informazioni?"

“E cerco di capire come si sentono le persone nel ricevere messaggi su WhatsApp. Se ricevo feedback che non gli piace, allora procedo con più attenzione.

Chris aggiunge:

"Di solito, WhatsApp non è l'unico canale che utilizzo."

“Lo userei per potenziare le mie chiamate in uscita. Avrei potuto chiamarli e dire prima di terminare la chiamata:

Lo portiamo su WhatsApp? Se hai bisogno di me, puoi mandarmi un messaggio veloce lì.'

Ciò apre quel canale per il futuro.

A volte Chris utilizza anche WhatsApp per inviare un messaggio di sensibilizzazione a freddo. Altre volte invierà una proposta via e-mail e utilizzerà WhatsApp per far sapere loro che ha inviato la proposta.

Lui dice:

“WhatsApp non è il luogo dove inviare proposte. Ma è fantastico ricevere una risposta rapida per tenere d’occhio una proposta”.

David concorda sul fatto che WhatsApp è un luogo per messaggi brevi e mirati:

“WhatsApp è percepito come un canale informale, anche se si trasforma in un luogo per conversazioni di lavoro. Penso che dovresti trattarlo come un posto informale.

“Non farei un tiro enorme e lungo. Infatti, li chiamerei prima e, a seconda che rispondano, invierei loro un messaggio di follow-up o direi:

Come dovresti presentarti su WhatsApp?

Potresti già avere alcune regole di base per interagire su WhatsApp. A seconda di chi sei o per chi lavori.

In caso contrario, ecco alcuni consigli di Chris e David.

1. Non aver paura di mostrare una certa personalità

Sì, mantieni le cose professionali. Ma non aver paura di mostrare un lato più rilassato.

Non è necessario essere formali nella tua lingua, né è necessario avere una foto del profilo in stile LinkedIn.

In effetti, potrebbe aiutare la tua causa a essere più informale. Perché?

Perché stai rompendo lo stereotipo del venditore che i tuoi potenziali clienti potrebbero aspettarsi.

Per coloro che non hanno ancora utilizzato WhatsApp per lavoro, presentarsi come un conoscente più casuale potrebbe essere meno abrasivo. Soprattutto su un canale utilizzato principalmente per parlare con amici e familiari.

2. Continua a inviare messaggi alle persone entro l'orario lavorativo

O più specificamente, David dice:

"Assicurati di fare attività di sensibilizzazione quando ti aspetteresti che il tuo potenziale cliente funzioni."

Ciò potrebbe significare che è un po' flessibile rispetto al solito ufficio dalle 9 alle 5. Ma l'idea è che tu parli al tuo potenziale cliente mentre sta pensando al lavoro.

In questo caso è meno probabile che tu riceva una risposta aggravata. Nessuno vuole essere disturbato durante le serate o nei fine settimana!

Le persone probabilmente si aspettano di tornare alle e-mail dopo il fine settimana. Ma sono meno abituati a ricevere SMS o WhatsApp sui loro telefoni personali al di fuori dell'orario di lavoro.

Tuttavia, se contatti un potenziale cliente durante l'orario di lavoro e ti rispondono fuori dall'orario di lavoro, puoi rispondere a tua discrezione. Lasciamo che siano loro a stabilire gli standard.

3. Mantieni i tuoi messaggi brevi e dolci

Per WhatsApp valgono le stesse regole che valgono per gli SMS. Nessun lungo paragrafo di testo ininterrotto. Invece Chris dice:

"Continuo i miei messaggi a circa due o tre frasi, idealmente meno."

“Non accorcio né abbrevio le parole e scrivo le cose correttamente. Ma mantengo le cose piuttosto casuali. Scrivo come farei normalmente per scrivere."

“Messaggi rapidi, brevi e diretti. Una linea di valore o una singola azione che possono intraprendere”.

Un'altra ottima opzione è utilizzare la funzione di nota vocale. David menziona di aver ricevuto una nota vocale su WhatsApp da qualcuno che lo stava cercando. Lui dice:

"In seguito ho riprodotto la nota vocale al mio team perché era la prima volta che ricevevo un messaggio del genere da un altro venditore. Si è distinto, quindi, ovviamente, me lo ricordo e ne parlo.

4. Usa un telefono da lavoro

Questo potrebbe non essere sempre possibile. Non tutte le aziende possono distribuire telefoni aziendali a tutti i DSP solo per utilizzare WhatsApp.

Tuttavia, David dice:

“L'ideale sarebbe avere un telefono da lavoro. Ho un telefono di lavoro con WhatsApp scaricato."

Ci sono alcuni pro e contro nell'usare il tuo numero di telefono personale per l'outbound, come ad esempio:

Dipende davvero da cosa ti senti a tuo agio come venditore che ha a che fare regolarmente con potenziali clienti. (Tutti dovrebbero avere il diritto di mettere via il telefono e di non pensare al lavoro ogni tanto!)

Vendite WhatsApp: l'ultima parola

Chris dice:

“Le persone sono più aperte a WhatsApp per le aziende di quanto lo siano mai state prima.”

Quindi è logico che i venditori colgano l’opportunità prima che diventi un altro canale sovraffollato.

Perché non testare se WhatsApp può funzionare come canale in uscita per te? Potresti raccogliere i frutti di essere uno dei primi ad adottare.

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