Quando dovresti usare casi di studio di marketing Gated?

Il tuo cliente sta esaminando alcuni casi di studio di marketing interessanti sul tuo sito Web e all'improvviso viene visualizzata una finestra pop-up. Inserisci il tuo nome qui. Qual è il tuo indirizzo e-mail? Dove lavori? Il case study che non vedono l'ora di leggere è contenuto protetto. E adesso? Anche se potrebbe non essere ciò che il cliente si aspettava, se lo cogli al momento giusto, è possibile che scambino i loro dati con le tue informazioni.

Il contenuto conta ora più che mai. I consumatori non effettuano più acquisti avventati, soprattutto quando quel consumatore è un'azienda o un marchio essi stessi. Le informazioni di cui hanno bisogno sono, o almeno dovrebbero essere, a portata di mano. Leggeranno, ricercheranno e insisteranno affinché le aziende con cui fanno affari dimostrino credibilità e competenza.

Di conseguenza, le aziende che hanno contenuti approfonditi e possono creare fiducia tra i loro clienti sono destinate ad avere risultati migliori. Ma come si inserisce il gated content marketing?

Che cos'è il contenuto Gated?

Il contenuto con gate è il contenuto che si trova dietro un modulo di acquisizione dei lead. Per visualizzare il contenuto, l'utente deve fornire informazioni personali come nome e indirizzo e-mail. Potrebbero anche aver bisogno di inserire altri dati, come il nome della società, il titolo, il numero di telefono e persino il numero dei dipendenti. In genere il contenuto può includere una lista di controllo, un modello, un white paper, un e-book, un webinar, un'iscrizione a un concorso o qualcosa di simile. È uno scambio; il cliente fornisce le proprie informazioni personali per accedere ai contenuti offerti.

I contenuti recintati sono sempre gratuiti. Per l'azienda, è una strategia di marketing inbound e una tattica di lead generation. In genere, il contenuto è un premio piuttosto che un post sul blog, un'immagine, una testimonianza, un'infografica o un comunicato stampa. Ci deve essere un valore percepito per il cliente.

Pro e contro

Quando chiedi dati personali, potresti escludere i clienti che semplicemente non sono al punto giusto nel percorso del cliente. Potresti anche perdere l'opportunità di estendere la portata del tuo marchio o ottenere un collegamento a ritroso. Dopotutto, molte persone semplicemente non condivideranno il contenuto quando è chiuso. Ciò significa che non diventerà mai virale.

Ma tra i lati positivi, avrai centinaia o addirittura migliaia di persone che sono disposte a condividere le loro informazioni e forse anche disposte a essere corteggiate da te in futuro. Puoi saperne di più su di loro, semplificare il processo di vendita e preparare la pompa per la conversione. Naturalmente, è necessario seguire.

Un argomento può essere fatto per entrambi gli approcci. Allora qual è la risposta? Come la maggior parte delle cose nel marketing, dipende dalla tua strategia. Se hai bisogno di ampliare il tuo pubblico e aumentare la consapevolezza del marchio, è a tuo vantaggio mostrare quel contenuto al maggior numero di persone possibile. Se il tuo obiettivo è ottenere lead qualificati, dovresti prendere dei nomi. Ci sono poche aziende che non avranno bisogno di fare entrambe le cose, forse anche contemporaneamente.

Con il giusto mix di contenuti e una buona strategia, questo è un obiettivo raggiungibile.

Quando è appropriato il gating?

Per utilizzare il gating in modo efficace, dovrai avere il tempismo giusto. Quando utilizzi i contenuti per spostare i lead lungo la canalizzazione di marketing , devi utilizzare contenuti diversi per ciascuna fase. Gli obiettivi top-of-the-funnel (TOFU) includono convincerli a varcare la porta virtuale per saperne di più. In questa fase iniziale, la vendita non è il punto. Intrattienili con le pagine del tuo blog e stabilisci la tua autorità, ma non pretendere di sapere chi sono.

I potenziali clienti devono passare dalla fase di sensibilizzazione, TOFU, alla fase di valutazione a metà del funnel (MOFU) fino al fondo del funnel (BOFU) prima di essere pronti a prendere una decisione di acquisto. Questo potrebbe accadere alla prima visita al tuo sito web, ma nella maggior parte dei casi ci vorrà del tempo.

Non puoi aspettarti che i consumatori rinuncino a troppe informazioni troppo presto. E anche se lo facessero, ciò potrebbe non comportare un'accelerazione del processo di acquisto. In effetti, potrebbe avere l'effetto opposto, di disattivarli per il tuo marchio e le sue tattiche. Per lo meno, è un'opportunità sprecata per convertirsi.

Quando aprire i contenuti

Prima di decidere di escludere i contenuti, che si tratti di un case study o di un e-book, assicurati di aver compreso le motivazioni e le esigenze dei tuoi clienti. Devi disporre di una quantità sufficiente di contenuti non controllati in modo che capiscano già cosa offri, quanto è eccezionale e in che modo ne beneficia. Quando fai il gate, non chiedere troppo in quel modulo pop-up. Niente spegne una prospettiva probabile più velocemente. Ottieni solo ciò di cui hai bisogno in questo momento.

Dovresti eliminare i tuoi casi di studio di marketing?

Quando i clienti visitano il tuo sito web, potrebbero cercare prove che tu possa risolvere il loro problema. Un case study è uno strumento eccellente perché mostra come hai affrontato un problema con un cliente in passato. Se non li hai inclusi nel tuo sito web, dovresti.

Il case study può essere una pagina web, un documento o anche un video. I casi di studio generalmente includono quanto segue:

• Contesto: analisi della situazione del cliente e dei punti deboli
• Obiettivi: Descrizione di ciò che il cliente voleva ottenere
• Aspettative: ipotesi di come i tuoi prodotti e servizi potrebbero aiutare, inclusa una spiegazione di come sarebbe misurato il successo
• Attuazione: Dettagli delle misure adottate per raggiungere gli obiettivi dichiarati
• Risultati: schema dei risultati e di come si sono confrontati con le metriche
• Follow-up: lezioni apprese e passaggi successivi

Naturalmente, un caso di studio potrebbe non includere tutto quanto sopra. Più dettagliato è il tuo caso di studio, tuttavia, più prezioso è per i clienti, in particolare per coloro che sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Questi sono i clienti che saranno lieti di darti le loro informazioni per dare un'occhiata dietro le quinte.

Quasi l'80% di tutti i clienti non convertirà. Questa è la statistica generale. Ricorda che il 95% dei clienti seleziona un fornitore che fornisce loro le informazioni di cui hanno bisogno per navigare nel processo di acquisto. I tuoi clienti vogliono buone informazioni. Queste sono le persone che puoi chiudere.

No, non dovresti escludere casi di studio standard; invece, dovresti prenotare il gating solo per casi di studio che hanno informazioni che vale la pena gating.

Come fondere strategie Gated e non Gated

Ha senso isolare i casi di studio più dettagliati. Tuttavia, puoi anche fornire tipi di informazioni simili a coloro che non sono ancora passati alla canalizzazione di vendita. Ecco come:

• Includi testimonianze e recensioni nei tuoi contenuti non controllati.
• Usa i mini case study, ovvero quelli che non sono molto dettagliati ma forniscono una panoramica generale di ciò che i tuoi prodotti e servizi hanno realizzato, per generare interesse per un pezzo più importante.
• Segui le strategie di marketing dei contenuti hub-and-spoke. Crea una pagina principale, ad esempio un articolo pilastro, e costruisci articoli più piccoli attorno ad essa. Cancella la pagina principale.
• Usa i cortometraggi video per suscitare interesse nei webinar che includono casi di studio.

Puoi utilizzare queste strategie per tutti i tuoi contenuti. Ad esempio, puoi fornire una pagina web o un video dimostrativo senza gated e richiedere informazioni personali per una dimostrazione personalizzata. Una volta che hai le informazioni, assicurati di avere un processo in atto per cosa fare dopo. Questa potrebbe essere una campagna di gocciolamento o una chiamata di vendita. Basta non lasciare che i buoni contatti rimangano senza risposta.

La linea di fondo

Quando si tratta di contenuti controllati, può sicuramente essere una buona parte della tua strategia di content marketing. Se hai dei dubbi sull'opportunità di mettere i contenuti dietro un cancello, considera i tuoi obiettivi. Se costruire la consapevolezza del marchio ha più senso della generazione di lead, salta il cancello. Potresti anche controllare i tuoi concorrenti per vedere cosa stanno facendo. Se ritieni che il contenuto non offra un valore sufficiente per essere chiuso, lascialo disponibile per tutti.

Se desideri maggiori informazioni sul gating e su come si adatta alla tua strategia generale di marketing dei contenuti, Hawke Media può aiutarti. Esplora oggi stesso i nostri casi di studio gratuiti!