Perché le aziende tecnologiche B2B stanno abbracciando il marketing dei contenuti più di altre

Il tuo marketing tecnologico include un impegno per i contenuti? In caso contrario, uno studio del settore mostra che potresti rimanere indietro rispetto alla concorrenza.

Il rapporto 2017 Technology Content Marketing Benchmarks, Budgets & Trends, pubblicato di recente, mostra che le aziende tecnologiche stanno guidando i risultati aziendali con i loro programmi di content marketing e che stanno anche andando meglio dei marketer B2B in altri settori. Ad esempio, il 69% degli esperti di marketing tecnologico afferma che la propria organizzazione è "estremamente impegnata" o "molto impegnata" nel marketing dei contenuti , mentre solo il 63% degli esperti di marketing in generale segnala quel livello di coinvolgimento, secondo B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets & Trends del 2017 .

C'è un'area in cui tutti potrebbero usare un po' di aiuto, però: creare una strategia di contenuto documentata. Ne parleremo un po' più tardi.

Per ora, dai un'occhiata alle aree in cui i marketer della tecnologia B2B stanno superando la popolazione del marketing generale.

Puoi vedere che non c'è niente di troppo appariscente nell'approccio ai contenuti dei marketer della tecnologia : utilizzano la posta elettronica come modalità principale di distribuzione dei contenuti e LinkedIn come canale principale di promozione dei contenuti .

Tuttavia, usano chiaramente il video. YouTube sembra essere un canale di distribuzione più utilizzato per gli esperti di marketing tecnologico di quanto non lo sia per gli operatori di marketing B2B in generale: il 74% degli esperti di marketing tecnologico utilizza YouTube rispetto a solo il 59% degli esperti di marketing B2B in generale.

I professionisti del marketing tecnologico hanno anche abbracciato blog e white paper a un tasso notevolmente superiore rispetto ai marketer B2B in generale.

Lead generation e lead nurturing sono i due principali obiettivi del content marketing per i marketer della tecnologia. Nel complesso, i marketer B2B considerano anche la lead generation il loro obiettivo principale, ma il coinvolgimento del pubblico e la consapevolezza del marchio sono priorità più elevate rispetto al lead nurturing.

Infine, è più probabile che i marketer della tecnologia utilizzino: sorpresa! – la tecnologia nei loro sforzi di marketing dei contenuti. Usano strumenti di analisi e piattaforme di automazione del marketing a un tasso più elevato rispetto ai marketer B2B in generale.

Allora perché i marketer tecnologici sembrano abbracciare il content marketing con più entusiasmo rispetto ai marketer B2B in altri settori?

Alcune prime riflessioni:

• La tecnologia è una vendita sofisticata . La maggior parte delle aziende include diversi responsabili delle decisioni quando si considera un acquisto di tecnologia: al processo possono partecipare persone del team esecutivo, delle operazioni, delle finanze, dell'IT e dell'area aziendale specifica in cui verrà utilizzata la tecnologia. Le aziende tecnologiche potrebbero scoprire che conviene produrre contenuti che parlino a ogni tipo di acquirente all'interno dell'organizzazione.

• Il ciclo di vendita può essere lungo. Con così tanti decisori e influencer, non sorprende che il ciclo di vendita della tecnologia possa durare diversi mesi o anche un anno o più. Coltivare i lead con contenuti appropriati per ogni fase del percorso dell'acquirente è un modo efficace per rimanere al passo con i tempi e portare avanti il ​​processo. Poiché il lead nurturing è uno degli obiettivi principali segnalati dai marketer tecnologici, sembra che abbiano capito il potere dei contenuti nel ciclo di vendita.

• Gli acquirenti di tecnologia consumano molti contenuti. Gli esperti di marketing della tecnologia intelligente comprendono l'importanza di produrre contenuti per educare e influenzare gli acquirenti quando si tratta delle caratteristiche e dei vantaggi delle loro soluzioni, nonché dell'esperienza della loro organizzazione. Un recente rapporto sul consumo di media di Tech Target mostra che il 91% degli acquirenti di tecnologia consuma contenuti nella fase iniziale del ciclo di acquisto e l'85% li consuma durante la fase intermedia. Questo potrebbe spiegare perché i professionisti del marketing tecnologico hanno segnalato il loro impegno nei confronti di articoli di blog, white paper e contenuti video, tutti elementi che possono aiutare a dimostrare la propria competenza e informare gli acquirenti nelle fasi critiche.

• I clienti della tecnologia vogliono aiutare se stessi. Le aziende tecnologiche che rendono facile trovare risposte e ottenere supporto avranno clienti più felici, secondo diversi studi. Uno studio, ad esempio, ha mostrato che il 67% delle persone preferisce il self-service al parlare con qualcuno, mentre un altro ha rivelato che il 91% utilizzerebbe una base di conoscenza online se fosse adattata alle proprie esigenze. Questa divertente infografica raccoglie i risultati . Chiaramente, creare il giusto tipo di contenuto non solo per i potenziali clienti ma per gli acquirenti può dare i suoi frutti.

• I dati guidano la tecnologia... e il content marketing. È noto che gli ingegneri e gli informatici dietro le soluzioni tecnologiche amano i numeri, giusto? Ha senso, quindi, che con tutti i dati disponibili per misurare il successo del marketing dei contenuti - traffico del sito, ottimizzazione del tasso di conversione, punteggi dei lead, ecc. - che le aziende tecnologiche siano a bordo. E ha senso che si siano impegnati a un ritmo più elevato in strumenti di analisi e piattaforme di automazione del marketing che forniscono informazioni chiave sui dati che guidano i loro programmi.

Le aziende tecnologiche sono in vantaggio in molte aree del marketing dei contenuti rispetto ai marketer B2B generali, ma sembra che tutti i marketer potrebbero utilizzare un po' di aiuto per documentare la loro strategia dei contenuti.                 

Creazione di una strategia di contenuto documentata: come iniziare

È fondamentale non solo FARE contenuti senza uno scopo generale che guida decisioni, budget, argomenti, distribuzione e promozione. E con le tendenze nei contenuti e nell'ottimizzazione che si spostano verso le aziende che diventano proprietarie di argomenti rilevanti orientati alle loro persone target, è più importante che mai impostare una direzione strategica per i tuoi contenuti.

Mentre l'83% dei marketer tecnologici intervistati afferma di avere una strategia di contenuto, solo il 42% l'ha documentata. Anche se questo è aumentato del 7% rispetto allo scorso anno, non è abbastanza buono. Per aiutarti a iniziare se non hai fatto il grande passo nel documentare la tua strategia, ti lascio con una semplice dichiarazione di strategia di contenuto di base che puoi iniziare a esplorare nella tua organizzazione.

Ed eccone un esempio compilato:

Pensare a chi sono progettati i tuoi contenuti e agli obiettivi che cerchi di raggiungere con essi ti aiuterà a ottenere chiarezza, impegno e coerenza: le chiavi del successo nel content marketing. Indipendentemente dal fatto che la tua azienda tecnologica abbia abbracciato il content marketing qualche tempo fa o che tu stia appena iniziando con esso, la creazione di una dichiarazione di strategia concentrerà i tuoi sforzi in futuro.