Perché sentire "no" in un processo di raccolta fondi è effettivamente salutare
Pubblicato: 2018-05-24Abbraccia il "No" e non prenderlo sul personale. Abbracciare "No" sbloccherà il tuo potenziale molto più grande
Ogni imprenditore vuole sentire un "sì" durante il processo di raccolta fondi, ma direi che essere troppo avversi al rischio e non spingere abbastanza ed essere disposti a sentire un "no" è ciò che trattiene molte persone dal "sì".
Credo che le persone generalmente odiano prendere decisioni e soprattutto quando implicano impegni e rischi. Questo è vero per qualsiasi processo di acquisto in cui un cliente deve prendere una decisione di investimento importante sul tuo software o quando un investitore deve decidere se darti $ 5 milioni.
Nel caso dell'investimento , spesso non solo commettono il rischio personale di guardare male la loro partnership se le cose non vanno bene, ma anche innumerevoli ore di riunioni del consiglio, revisioni finanziarie, documenti legali per un periodo che spesso è di 7-10 anni o di più.
Quindi non dovrebbe sorprendere che il "sì" non venga facilmente. Ma anche il "no" non arriva così facilmente come vorrebbe la maggior parte delle persone, quindi gli imprenditori rimangono bloccati e frustrati da questa serie infinita di "forse" o mancate risposte.
Quando qualcuno deve dirti di no, il potenziale investitore deve:
- Senti il disagio di deluderti. Gli investitori sono umani, dopo tutto
- Trova un motivo valido perché sanno che nel comunicare con i fondatori se non c'è motivo di dire "no" puoi generare cattiva volontà
- Rischio di perdere un punto di svolta: gli investitori ovviamente sono anche preoccupati di dire "no" troppo presto nel processo, quando possono "rimanere intorno al bordo" e vedere cosa succede?
- Possibilmente offendere e imprenditore che porta a rischi di reputazione tra gli altri imprenditori. Gli investitori temono che dire "no" a te ora ti offenderà e gli faranno dire ad altri imprenditori e/o renderà più difficile che tornino da te nel prossimo round
Per questi motivi e una maggiore raccolta di fondi spesso porta a un senso frustrante di non sapere mai veramente dove ti trovi con la maggior parte dei tuoi potenziali clienti e i fondatori spesso non hanno un piano su come spingere i potenziali clienti , spesso per paura che essere troppo invadenti possa portare a un precedente "no".
Forse questo è il contrario di "appendere intorno al bordo" dove se mantieni il tuo processo VC abbastanza a lungo, alla fine arriverai a "sì?"
Naturalmente, stringere il processo non porta a buoni risultati. Passo molto tempo ad istruire gli imprenditori attraverso i loro processi di raccolta fondi eseguendo "revisioni della pipeline" di tutte le aziende con cui stanno parlando. Sono simili alle revisioni della pipeline che facevo con i rappresentanti di vendita quando ero un CEO.
Quello che cerco nella conversazione è:
- Con chi in azienda ti incontri? Hanno l'autorità per investire? Hanno influenza? Possono concludere affari? Capiscono il tuo spazio?
- Quando è stato il tuo ultimo contatto? Quanti incontri hai avuto? Quali informazioni hanno richiesto? Quando li hai sentiti l'ultima volta? Che feedback ti hanno dato sul processo?
- Qual è il tuo prossimo passo nel processo? Mi sorprende come pochi imprenditori sappiano quale sia il passo successivo. Poiché gli imprenditori spesso non si sentono a proprio agio in un processo di vendita (come lo è un processo di raccolta fondi), spesso non si informano sul processo di approvazione presso l'azienda. È perfettamente accettabile (e dovrebbe essere richiesto!) Chiedere gentilmente informazioni sul processo.
Il risultato netto è che spesso trovo fondatori che non sanno davvero dove si trovano, cosa dovrebbero fare per ottenere un investimento, chi deve decidere, qual è il processo per prendere quella decisione e quali sono le prossime Passi del processo.
La mia convinzione è che i fondatori spesso non spingano abbastanza nel chiedere più incontri, chiedendo dove si trovano, chiedendo quali sono i prossimi passi in parte perché sanno che se spingono troppo potrebbero sentire "no". Consiglio spesso alle persone che potrebbero aver bisogno di sentire 20 "no" per ottenere 3-4 aziende che si avvicinano a un "sì", ma quelle 3-4 aziende potrebbero non fare progressi senza che i fondatori si prendano un po' di rischio su il processo per arrivare a sì.
In realtà devo ammettere che l'ho imparato da Carly Fiorina . Quando ero giovane nella mia carriera ho fatto alcune consulenze per il braccio europeo di Lucent. Stavamo lavorando alla loro strategia di go-to-market per l'Europa e Carly era Group President della divisione in cui ero consulente (una linea di business da 19 miliardi di dollari) presso Lucent e lei è volata via per le presentazioni finali.
Si è messa di fronte ai dirigenti delle vendite e ha urlato contro di loro come se fosse un allenatore di football del liceo. Li stava implorando di spingere di più nel loro processo di vendita. Per andare "top down" in tutte le loro campagne. Utilizzare consulenti o contatti per aiutarli a costruire relazioni a livello dirigenziale. Ed essere disposti a sentire "no" purché arrivasse rapidamente.
Che non dovrebbero accettare un "forse fangoso" in cui gli acquirenti evitano di prendere una decisione. Ha detto loro che avrebbero dovuto accettare il "no" perché se dicevano "no" probabilmente alla fine avrebbero comunque detto "no", quindi è meglio che tu lo sappia presto e possa concentrare le tue risorse sui luoghi in cui avevi maggiori possibilità di arrivare a " sì."
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È stato profondamente scomodo per me perché era una specie di discorso sfacciato, aggressivo, vai a conquistare il mondo. Ma onestamente mi ha cambiato in modo positivo perché il messaggio, per quanto difficile da ascoltare, risuonava.
Trasmetteva urgenza, implorava le persone di rispettare il proprio tempo tanto quanto rispettavano il tempo dei clienti e chiedeva alle persone di avere il coraggio di affrontare il rifiuto. Ora l'ho sviluppato nel mio discorso standard (più morbido) che tengo agli imprenditori.
“Le persone hanno paura di sentire 'no', quindi non spingono abbastanza. Devi essere educato, ma se rispetti te stesso ti sei guadagnato il diritto di porre le domande imbarazzanti su dove ti trovi e cosa verrà dopo. Se le persone ti dicono "no" come risultato di una spinta educata, avrebbero comunque detto "no". Ma spesso, se non dicono "no", ti sei appena preso l'impegno di impegnarti di nuovo".
Quando la raccolta di fondi come VC era difficile per me
Spingo per gli impegni nel mio lavoro, a volte oltre il mio livello di comfort. Una volta ho avuto un potenziale LP nel 2010 (quando la raccolta di fondi come VC era più difficile per me) dimmi che pensava che fosse più adatto a guardare il nostro prossimo fondo piuttosto che questo.
Avevo imparato che questa è una linea standard che ogni LP usa per avere un "no facile" per i VC. In realtà non mi aveva detto "no", quindi ho pensato "che diavolo?" Gli darei un colpo più grande.
Gli ho detto, “perché non vieni a trovarmi a Los Angeles. Organizzerò una cena con 6-7 aziende di VC e un gruppo di importanti imprenditori locali. Alla fine, se non siamo adatti, ti sei almeno informato sul mercato di Los Angeles per quando vorrai investire? Che cosa hai da perdere? Inoltre, il tempo a Los Angeles è fantastico in questo periodo dell'anno!"
Poi sono rimasto in silenzio. È difficile e imbarazzante farlo perché il silenzio richiede una risposta.
Ha detto che sembrava una buona idea e si è impegnato a venire subito e lì al telefono. Uff. Mi sentii sollevato. Non avevo alcun aspetto negativo. Per lo meno costruirei una relazione migliore e aiuterei altri VC a Los Angeles a conoscere un importante potenziale LP.
È venuto, si è divertito , ha imparato molto e siamo diventati molto più vicini. Ciò che mi è piaciuto di questo approccio è che poteva "vedermi in natura" come sono normalmente con il mio gruppo di pari piuttosto che presentare Powerpoint al tavolo della sala conferenze ai suoi colleghi e a lui.
Poi è diventato un po' oscuro con me. Non è stato sorprendente: se si è fidanzato, deve prendere una decisione e sapevo che era contrario a dire "sì", ma mi sono costretto a sentire davvero "no" da lui. Gli ho chiesto una telefonata veloce per dargli un aggiornamento sui miei progressi.
Ho sfruttato questa opportunità per trasformarlo nel chiedergli come è andato il viaggio e cosa stesse pensando a Los Angeles. Mi ha detto: “Ho fatto un viaggio fantastico. Ma onestamente normalmente investiamo 15 milioni di dollari in fondi e non credo di avere il tempo di portare a termine il lavoro per prendere un impegno con il tuo fondo. Cercherò di portare a termine il lavoro, ma dubito che avremo una risposta positiva in questo processo. In ogni caso dammi il tempo di fare il lavoro”.
Sapevo che sarei stato risucchiato in altre 6-8 settimane di evitamento, alcune analisi di base e probabilmente nessun progresso. Quindi ho spinto di più, essendo disposto ad accettare un "no".
Gli ho detto: “Ascolta, perché non mi dai 5 milioni di dollari. Non mi servono i 5 milioni di dollari, saranno tra i nostri impegni più piccoli. Ma so che se investi ti prenderai più tempo per conoscerci. Se ti piacciamo nei prossimi tre anni ti prometto uno stanziamento di 15 milioni di dollari nel nostro prossimo fondo e se non sei felice ti prometto di non seccarti per un altro dollaro. Non hai letteralmente niente da perdere. Che ne dici?"
Sì, questo era fuori dalla mia zona di comfort. Stavo spingendo per un "no" ma speravo in un "sì". Questa non era la prima volta che spingevo così tanto e sicuramente avevo sentito "no" molte volte all'epoca. Ma questa volta mi ha detto che ci avrebbe pensato e abbiamo programmato una chiamata 48 ore dopo. E come immaginavi, ha detto "sì". Non potevo crederci. Per noi $5 Mn è stato un piccolo assegno ma è stata una vittoria.
L'azienda da cui ha investito ha ora investito più di $ 30 milioni con noi , ma soprattutto ha cambiato lavoro e si è trasferito in un'altra società e ha continuato a impegnare $ 70 milioni in un periodo di 6 anni in quest'altra società di investimento. È anche diventato uno dei miei più stretti consulenti LP. Mi spinge molto sui problemi che mi hanno aiutato a crescere.
Ma te lo giuro se non fossi stato disposto a sentire "no" non avrei mai ottenuto un "sì".
Abbraccia il "no" e non prenderlo sul personale. Abbracciare "no" sbloccherà il tuo potenziale molto più grande.
Non SUCCHIA , ma è anche liberatorio.
Questo fa parte di una serie di consigli per la raccolta di fondi per imprenditori e VC. Puoi vedere il primo post "Lemons Ripen Early", che ha anche uno schema e un collegamento a tutti gli altri argomenti.
[Questo post di Mark Suster è apparso per la prima volta su entrambi i lati del tavolo ed è stato riprodotto con il permesso.]