Perché la maggior parte delle agenzie di start-up fallisce e come evitare lo stesso destino

Ultimo aggiornamento il 6 giugno 2019

Secondo la mia esperienza, più agenzie di start-up falliscono perché dedicano troppo tempo alla pianificazione e non abbastanza tempo all'esecuzione.

In questo blog intendo condividere alcuni pensieri che mi aspetto cambieranno radicalmente il tuo modo di pensare e quindi il corso della tua attività. C'è questa storia di Art and Fear di David Bayles a cui penso quando parlo con imprenditori che stanno pianificando, pianificando , pianificazione e ancora pianificazione per avere successo.

Ecco l'estratto:

“L'insegnante di ceramica ha annunciato il giorno dell'inaugurazione che stava dividendo la classe in due gruppi. Tutti quelli sul lato sinistro dello studio, ha detto, sarebbero stati valutati esclusivamente sulla quantità di lavoro che hanno prodotto, tutti quelli sulla destra solo sulla sua qualità.

La sua procedura era semplice: l'ultimo giorno di lezione portava la sua bilancia da bagno e pesava il lavoro del gruppo “quantità”: cinquanta libbre di pentole valutate una “A”, quaranta libbre una “B”, e così via. Coloro che venivano valutati in base alla "qualità", invece, dovevano produrre un solo vaso, anche se perfetto, per ottenere una "A".

Ebbene, è arrivata l'ora della valutazione ed è emerso un fatto curioso: le opere di altissima qualità sono state tutte prodotte dal gruppo che è stato valutato per quantità. Sembra che mentre il gruppo della "quantità" era impegnato a sfornare mucchi di lavoro - e ad imparare dai propri errori - il gruppo della "qualità" si fosse seduto a teorizzare sulla perfezione, e alla fine avesse poco più da mostrare per i loro sforzi che teorie grandiose e un mucchio di argilla morta”.

Ora, è assolutamente una buona idea considerare cosa stai per fare prima di farlo. Se non sai nemmeno che hai intenzione di fare una pentola e non una tazza, non possiedi gli strumenti o saprai nemmeno che devi guardare un paio di video di YouTube su come fare una pentola.

Pianificazione

La pianificazione ha assolutamente un posto. C'è un'altra citazione che recita così: "Più velocemente cresce un'azienda, più velocemente muore". -Yvon Chouinard. Ci sono sostenitori della creazione di un piano centenario. Di recente ho persino portato il nostro team di vendita a leggere un libro che consiglia di creare un piano di vita. La pianificazione è una buona idea, altrimenti possiamo facilmente DERIVARE in una vita di stagnazione o in situazioni in cui non vogliamo trovarci.

Ma siamo onesti. Non possiamo pianificare ogni evenienza che potrebbe verificarsi in 100 anni. Se dovessi completare un'analisi PESTLE (P per Politico, E per Economico, S per Sociale, T per Tecnologico, L per Legale ed E per Ambientale) o un'analisi SWOT (S per Punti di Forza, W per Debolezze, O per Opportunità, e T per Minacce) scopriresti che tutto cambia semplicemente troppo rapidamente per pianificare in modo completo e dettagliato così lontano.

Non molto tempo fa Smart Phone (scusate sveglie, GPS e numerosi altri settori), Uber (scusate i taxi), Airbnb (scusate hotel/motel), Amazon (scusate il piccoletto), Google o Internet non erano nemmeno pensato di. Pensi che i giornali che esistono da centinaia di anni pensassero davvero che si sarebbero estinti?

Il mio obiettivo non è dire che la pianificazione è cattiva. Tuttavia , dirò che può facilmente diventare la distrazione dal fare il vero lavoro, il lavoro grugnito, il lavoro che in realtà non vuoi fare. Tuttavia , è il lavoro che in realtà attirerà clienti/ricavi e pagherà le bollette in modo da poter continuare a far crescere la tua attività. Credimi, è molto più divertente fantasticare su tutti i clienti e sui soldi che guadagnerai. Ma fare ciò che serve per far funzionare quella campagna pubblicitaria, o fare quella chiamata a freddo, ecc. Semplicemente non è così divertente. È qui che trovo che molti "imprenditori" rientrino nella sfortunata categoria di aspiranti imprenditori.

A lungo termine e a breve termine

Di conseguenza, propongo un approccio misto per la maggior parte di coloro là fuori che stanno cercando di far decollare la propria agenzia (molti dei nostri clienti rientrano in questa categoria). Raccomando di applicare il pensiero a lungo termine alle esigenze decisionali a breve termine.

Quello che intendo con questo è che quando decidi di fare qualcosa in un certo modo o di costruire un determinato processo all'interno della tua azienda dovresti chiederti: "È scalabile?" Se non ti senti a tuo agio con un futuro dipendente che prende lo stesso tipo di decisione, o se è un modo di fare le cose che richiede un alto livello di fiducia a causa della mancanza di un'adeguata verifica, allora quelli non sono sistemi sostenibili di conduzione degli affari .

Il primo passo, tuttavia, è pianificare la sopravvivenza . Sono un grande fan dei giochi di sopravvivenza (State of Decay, Minecraft, ecc.). L'obiettivo in questi giochi è acquisire risorse sufficienti per assicurarti che starai bene per il giorno e la notte, e poi questo inizia a estendersi per essere in grado sopravvivere per 2 giorni, una settimana, un mese, 3 mesi, un anno, ecc. Quando avvii un'agenzia, pianifica prima la tua sopravvivenza . Di quanti soldi hai bisogno ogni mese per poter pagare le bollette attuali/previste a breve termine? $ 3000 al mese? $ 5000 al mese? Di più?

Sopravvivenza

Ho lavorato con molte persone che hanno deciso di voler avviare un'agenzia, ma non hanno il senso dell'urgenza di raggiungere rapidamente la propria sopravvivenza . Il problema è che non sanno quello che non sanno. Se avessi avuto un nichelino per ogni telefonata con il nuovo proprietario di un'agenzia che pensava che avviare la propria agenzia sarebbe stato "facile", a quest'ora avrei potuto andare in pensione. (Okay, non proprio, ma il punto è che molte persone sottovalutano lo sforzo e sopravvalutano i premi.) Seriamente, ho incontrato persone che pensavano di poter chiamare a freddo un paio di aziende e avrebbero avuto il loro primo cliente entro un paio di giorni. (Non avevano mai chiamato nessuno a freddo. Non avevano script, offerte o esperienze testate sul tipo di ciclo di vendita di questo settore, ecc.)

Vi esorto, abbiate un senso di urgenza. Non mi interessa se hai $ 1.000 o $ 100.000 immagazzinati per le tue bollette. Fino a quando non l'avrai "capito", preferirei che fingi di doverlo fare ORA e poi adotta un approccio rilassato (il tempo ha un modo divertente di scivolare via e ti ritroverai in una situazione davvero urgente) . Detto questo, pianifica la tua sopravvivenza. Inizia rispondendo alle seguenti domande:

Chi hai intenzione di servire? Definisci il tuo mercato di riferimento. Suggerimento: ho scoperto che vendere un prodotto da $ 500 è altrettanto difficile se non più difficile che vendere un prodotto da $ 5000. (Perché? Perché le persone che acquistano prodotti da $ 500 sono clienti che non hanno molti soldi in primo luogo e sono il tipo di clienti che vogliono chiamarti ogni 5 minuti per i $ 500 che ti hanno dato, inoltre di solito è l'imprenditore che tira fuori i soldi dalla tasca, rispetto alla vendita a un dirigente di marketing che sta spendendo i soldi di qualcun altro.
Quali servizi offrirai loro? Gestione PPC? SEO? Social media? Gestione della reputazione? Marketing via email? Sviluppo del sito web?

Perché compreranno da te? Forniamo supporto alle vendite dei nostri clienti, quindi aiutiamo a stabilire il perché attraverso la creazione di un'esperienza credibile. Le persone acquistano da persone di cui si fidano, quindi presentiamo loro un sistema che crea fiducia con un approccio graduale. Piccole domande seguite da domande più grandi. (Non intendo necessariamente in termini di prezzo, intendo in termini di durata dell'impegno per fare il passo successivo.)

Come intendi commercializzarli? Annunci di Facebook, chiamate a freddo, annunci di Google, Direct Mail, referral di connessione?

Una volta che hai la sopravvivenza giù, puoi davvero iniziare la pianificazione a lungo termine. Se c'è un superpotere che potrei darti sarebbe la velocità. La velocità per fare le cose velocemente. Possiamo perfezionare le cose lungo la strada, ma se non arrivi in ​​un luogo di sopravvivenza ti ritroverai rapidamente a cercare di nuovo un lavoro. Se ti conosco come conosco la maggior parte dei nostri partner white label, sei stanco di lavorare per "l'uomo" e sei pronto per essere l'uomo/la donna.

Secondo la mia esperienza, più agenzie di start-up falliscono perché dedicano troppo tempo alla pianificazione e non abbastanza tempo all'esecuzione.

Alcune agenzie falliscono perché hanno eseguito male. La maggior parte delle agenzie di successo hanno successo perché hanno eseguito, fallito, creato piccole vittorie, imparato, eseguito, fallito, creato piccole vittorie, appreso e continuato il processo fino a quando non hanno creato grandi vittorie e hanno iniziato a ridimensionare la propria attività.

Scritto da: Michael Knorr – VP Marketing & Sales

Risorse:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/il-piano-quinquennale-è-vecchio-cosa-stai-facendo-in-un-secolo.html