Perché NON dovresti inviare il tuo mazzo di raccolta fondi come "Link"
Pubblicato: 2018-05-20Il tuo pitch deck dovrebbe davvero essere il tuo miglior strumento di marketing
So che hai il tuo strumento di invio dei documenti per inviare il tuo mazzo di raccolta fondi ai VC e tenere traccia di chi ha letto il tuo mazzo, quali pagine leggono e quanto tempo trascorrono su ciascuna pagina. So che puoi utilizzare un sistema di posta elettronica con questo per monitorare il mio tasso di apertura, se ho inoltrato l'e-mail, l'indirizzo IP in cui l'ho letto, se ero su un dispositivo mobile o un computer cablato e puoi dire chi altro ha letto il documento.
So tutto questo perché ogni VC lo sa perché tutti abbiamo finanziato società che dispongono di tecnologia di marketing o abbiamo visto un passo con un'azienda che lo fa.
Quindi, sebbene possa sembrare ovvio che dovresti inviarlo tramite un link, vorrei fare la contro-argomentazione che non è una scelta ovvia. Ti spiego perché in questo post. Primo, non è la fine del mondo se invii link e sono fiducioso che molte persone non saranno d'accordo con me, ma lasciami almeno fare il caso.
[Se non hai letto gli altri post di raccolta fondi di VC che ho fatto come parte di questa serie, puoi trovare l'intero schema e questo primo nella serie qui.]
Il tuo pitch deck dovrebbe davvero essere il tuo miglior strumento di marketing
Il tuo pitch deck non dovrebbe contenere i tuoi segreti e piani più profondi e oscuri. Sarebbe qualcosa che sveleresti solo quando sei nel processo di VC e hai stabilito la fiducia reciproca e hanno dimostrato il coinvolgimento con te.
Ogni volta che scrivi il tuo mazzo e lo invii, penso che dovresti effettivamente pensare a te stesso: "Probabilmente i miei concorrenti lo leggeranno un giorno e questo verrà ampiamente inoltrato" e se la tua risposta non è "e allora!" o "sarebbe fantastico", allora penso che stai facendo comunque qualcosa di sbagliato.
In un mondo perfetto il tuo mazzo ti mostra in una luce così positiva che la persona nell'azienda VC che lo riceve lo inoltra al resto della sua squadra. Il tuo mazzo dovrebbe essere così buono che un VC ti chiede il permesso di mostrarlo alle sue società in portafoglio.
Il tuo mazzo dovrebbe essere così avvincente che il partner dell'azienda di VC con cui stai parlando lo legge più volte perché continuano a pensare "Dovrei davvero passare più tempo con questa azienda" e non riescono a tirarlo fuori della loro testa.
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I VC sono perfettamente consapevoli del fatto che con un collegamento vengono monitorati, quindi quei vantaggi per te potrebbero effettivamente limitare il consumo.
Stai aggiungendo "attrito di acquisto" non necessario
Se il tuo mazzo è qualcosa che dovrei aprire 3-4 volte mentre sto contemplando un investimento, perché aggiungere qualsiasi attrito di consumo al lettore?. Nessuna quantità di tracciamento quando leggerà il tuo mazzo ti aiuterà davvero a entrare nella sua testa, quindi quei vantaggi sono ipervenduti.
Sono sicuro che alcuni VC e altri amano gli spettatori online quando leggono un mazzo. Probabilmente pensano che sia efficiente perché non devono scaricare un file di grandi dimensioni con tonnellate di grafica. Francamente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di costruire il tuo mazzo in modo che non superi i 10 MB o stai sbagliando qualcosa.
Ci sono un milione di modi per rendere la grafica più chiara o ridimensionare il tuo file senza un enorme impatto sulla qualità delle diapositive, dopotutto non lo stai presentando a TED.
Cosa dovrebbe esserci nel tuo mazzo?
- Squadra
- Problema che stai risolvendo (dolore)
- Il tuo approccio unico (USP)
- Perché è estremamente prezioso per i tuoi clienti (ROI)
- Spiegazioni sulla tecnologia di base / IP differenziato
- Dimensione del mercato (TAM)
- concorrenza
- Economia unitaria
- Proiezioni finanziarie, preferibilmente 18 mesi di conto economico per mese e una proiezione di 3-5 anni per trimestre (mostrare i "fuori anni" è un esercizio utile anche se nessuno si aspetta una buona fedeltà)
- Metriche del cliente o se vendite aziendali di alcuni clienti chiave e pipeline
- Importo che stai raccogliendo
- Impiego dei proventi
E tutto questo dovrebbe apparire come una storia narrativa piuttosto che come un piano aziendale artificioso.
Cosa non dovrebbe essere nel tuo mazzo?
- Tabella di marcia dettagliata delle funzionalità che prevedi di creare
- Informazioni dettagliate sui clienti
- Informazioni sullo stipendio
- Qualsiasi altra informazione che non vorresti fosse vista o conosciuta dai tuoi concorrenti o da un pubblico più ampio
In breve, non c'è niente nel tuo mazzo che dovrebbe darti una pausa o farti sentire come se non potessi semplicemente inviare quel maledetto file a qualcuno.
Il tuo modello finanziario dettagliato? Certo, non lo vorrei nelle mani dei miei concorrenti, ma tra un milione di anni non lo spedirei mai prima del mio primo incontro, quindi non dovrebbe comunque influire su di te.
Ai VC piace misurare la tua strategia e i tuoi progressi nel tempo
Mi piace scaricare i mazzi che ricevo. Mi piace fare riferimento a loro quando verrai 9-12 mesi dopo per il tuo prossimo incontro e mi piace vedere come sono cambiate la tua strategia, la tua narrativa e i tuoi numeri.
Anche molti dei miei colleghi lo fanno. Poiché io investo in "linee, non punti", in realtà è il delta su cui sto investendo. Non mi dispiace se i tuoi numeri dell'anno scorso fossero estremamente ottimisti - francamente sarei sorpreso se non lo fossero.
E non è raro quando qualcuno menziona un mercato a cui sto pensando e penso: "non ho appena visto la compagnia x, y, z nove mesi fa che stava giocando in questo spazio?"
Probabilmente aprirei il tuo mazzo, lo rileggerei e ricomincerei a contemplare la tua compagnia. Se si trova in un collegamento in un'e-mail con un collegamento scaduto, puoi sicuramente impedire a un VC di pensare di nuovo a te, ma non sono sicuro di come ciò possa favorire la tua agenda.
Riepilogo: Invia il mazzo
I pitch deck sono mazzi di vendita e marketing e, come in qualsiasi attività di vendita, ogni grande venditore presume che la sua concorrenza alla fine otterrà il suo mazzo. E allora? La concorrenza non è vinta o persa dai tuoi mazzi di marketing, è vinta da come innovi e da come esegui. Un mazzo è un mazzo. Basta inviarlo. È tutto positivo e negativo limitato.
[Questo articolo di Mark Suster è apparso per la prima volta su entrambi i lati della tabella ed è stato riprodotto con il permesso.]