La tua strategia di lead generation B2B: priorità ed esecuzione
Pubblicato: 2023-04-05Il processo di generazione di lead B2B
Cos'è la generazione di lead b2b?
Considera l'esempio di una campagna di lead generation business-to-business (B2B). Una campagna di lead generation B2B comporta l'utilizzo delle risorse di marketing e di vendita per identificare lead qualificati e coltivare tali relazioni.
Con questo approccio, le organizzazioni possono generare lead in entrata e sviluppare pipeline di vendita efficaci identificando i prospect target che hanno maggiori probabilità di esprimere interesse per i loro prodotti e servizi.
Queste strategie consentono alle aziende di comprendere meglio le esigenze specifiche del loro pubblico di destinazione e di perfezionare le informazioni fornite durante gli incontri faccia a faccia. Aumentare il coinvolgimento tra le tue campagne di lead generation può comportare l'hosting di eventi, la conduzione di webinar e la distribuzione di materiali preziosi a i tuoi potenziali clienti target.
Puoi anche promuovere le condivisioni sui social media e aumentare la visibilità della tua campagna. Lavorare con un'azienda esperta di automazione del marketing può aiutare le aziende a sfruttare le proprie risorse migliorando la qualità dei loro sforzi di generazione di lead B2B.
Queste aziende hanno la conoscenza e l'esperienza per ottimizzare vari canali di marketing e aumentare le conversioni dai lead. Possono anche lavorare con te per sviluppare un piano che si adatti alle tue esigenze e ai tuoi obiettivi. Il contenuto all'interno della piattaforma di automazione del marketing dovrebbe essere rilevante per la campagna di lead generation.
Il contenuto ti aiuterà ad aumentare il coinvolgimento tra i tuoi lead e fornirà preziose informazioni sul processo di acquisto dei prodotti.
I contenuti creati all'interno della piattaforma di automazione del marketing vengono solitamente visualizzati su pagine di destinazione, post di blog, post di social media, video e messaggi di posta elettronica. Migliora l'esperienza dell'utente fornendo alle aziende più dati che possono utilizzare nel loro processo decisionale.
Il processo di lead generation B2B di solito prevede lo sviluppo di pagine di destinazione e post di blog. Il contenuto incluso nella piattaforma di automazione del marketing può essere utilizzato per una varietà di opzioni di generazione di lead, comprese le campagne e-mail.
È importante capire che la generazione di lead B2B non si limita alle tecniche di marketing digitale come i social media o l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). I contenuti possono anche essere integrati in campagne pubblicitarie digitali utilizzate per promuovere prodotti e servizi online. La pianificazione dei media svolge un ruolo significativo nella generazione di lead B2B.
Implica la presa in considerazione delle caratteristiche del pubblico target, delle sue esigenze e quindi dei tipi di media che possono essere utilizzati per promuovere prodotti e servizi. Nella maggior parte dei casi, i marketer B2B utilizzano i media online (compresi il search marketing a pagamento e la pubblicità display) per ottenere un vantaggio competitivo.
Ciò consente loro di raggiungere un pubblico più ampio rispetto ai loro concorrenti e offre alle persone l'opportunità di conoscere meglio i prodotti e i servizi che offrono. È anche importante capire che diversi aspetti della lead generation non sono separati l'uno dall'altro; molti aspetti della generazione di lead lavorano insieme per creare e convertire lead B2B.
La generazione di lead nel marketing B2B non riguarda solo l'acquisizione di lead da Internet, ma comporta anche azioni di follow-up che possono includere: telefonate, e-mail e incontri faccia a faccia.
Le migliori pratiche per il marketing B2B spesso includono un mix uguale di marketing online, offline e inbound che si concentra sulla generazione di lead qualificati.
Ciò significa che avrai un'ampia varietà di opzioni quando cercherai di trovare un servizio di lead generation che ti aiuti.
Questo può essere positivo o negativo a seconda del tuo budget, ma è importante che tu capisca che non tutti i servizi di lead generation sono uguali e che tu sappia cosa stai cercando quando selezioni il servizio giusto.
Il processo di lead generation può essere suddiviso in tre fasi principali: Lead Gen, Lead Qualification e Sales.
Il primo passo è dove un'azienda genera contatti per potenziali clienti tramite strategie di marketing come mailing, pubblicità, fiere, ecc.
Il secondo passo è dove l'azienda segue i lead per determinare il loro livello di interesse per il prodotto o il servizio. Questo può essere fatto tramite telefonate, e-mail, messaggi di testo e altro.
Infine, le vendite iniziano dopo che è stato identificato un lead qualificato.
L'obiettivo di questo passaggio è garantire una vendita.
Mantieni il tuo database pulito e aggiornato. Più informazioni hai, più lead sarai in grado di generare e maggiori possibilità avrai di concludere un affare. È essenziale che il tuo elenco sia aggiornato e accurato per il tuo processo di vendita.
Se utilizzi un CRM (Customer Relationship Management) o un sistema di gestione dei lead, è importante che questi dati siano aggiornati. Ciò può spesso essere ottenuto effettuando una ricerca manuale nel database quando si presenta un'opportunità e aggiornando i lead esistenti.
Come eseguire una strategia di lead generation B2B di successo?
Una strategia di generazione di esche di successo può essere una cosa difficile da eseguire.
Vengono messe in atto molte strategie che non funzionano o sprecano denaro e potrebbe essere molto difficile capire cosa non funziona. È importante identificare le priorità della tua strategia di lead generation.
Ad esempio, si tratta di acquisire lead per acquisire nuovi clienti?
O si tratta di trovare potenziali clienti per prodotti o servizi specifici prima di coinvolgerli nella tua azienda?
Questo può essere difficile da identificare se non stai utilizzando i dati.
È qui che la potenza dei dati torna utile. Analizzando come funziona una strategia di lead generation, puoi scoprire cosa non funziona e cosa deve cambiare.
Ecco alcuni modi per eseguire una strategia di lead generation B2B di successo:
1) Usa il giusto algoritmo esca. Lo sviluppo di un buon algoritmo esca può fare la differenza tra una grande campagna e una che non funziona affatto. Ad esempio, puoi utilizzare questo strumento per trovare i migliori lead B2B. Genererà un elenco di termini che la tua azienda dovrebbe utilizzare nelle telefonate o nelle campagne di email marketing. Questo può aiutarti a creare potenziali clienti qualificati con tassi di conversione migliori e entrate medie più elevate per cliente.
2) Usa i social media per raggiungere i consumatori. I social media sono un ottimo modo per le aziende B2B di connettersi con nuovi clienti che sono già pronti per i loro prodotti e servizi. L'utilizzo dei social media è anche un metodo efficace per ottenere feedback da clienti esistenti e potenziali. Se a una persona piace un prodotto, ne parlerà sui social media. Questo tipo di informazioni ha un valore inestimabile per le aziende B2B.
3) Pensa come il tuo potenziale cliente. Creando un processo di pensiero che rispecchi ciò che potrebbe pensare il tuo potenziale cliente B2B, puoi determinare con maggiore precisione il modo migliore per raggiungerlo. Ad esempio, se pensi a quali canali di marketing funzioneranno per te, puoi creare una strategia che incorpori quegli strumenti nel modo più efficace possibile. Se pensi come un'azienda B2B, puoi comprendere meglio le loro esigenze e incorporare tutte le tue piattaforme di social media in un'unica campagna coordinata.
4) Utilizza strumenti interattivi per ottenere maggiori informazioni dai tuoi clienti. Twitter offre un ottimo esempio: l'utilizzo del servizio aiuta le aziende a raggiungere il proprio pubblico in diversi modi.
La piattaforma offre agli utenti la possibilità di scambiarsi messaggi tramite singoli messaggi di testo e foto o scegliere di conversare con altri utenti di Twitter. Non si tratta solo di condividere informazioni su Twitter , si tratta di ascoltare ciò che il tuo pubblico ha da dire.
Implementando questo approccio "ascolta e rispondi", puoi vedere come la conversazione sui social media si sta evolvendo più rapidamente rispetto all'utilizzo di un metodo di comunicazione tradizionale come telefonate o e-mail.
5) È più facile sviluppare una relazione con i tuoi clienti quando ricevono soluzioni per i loro problemi. Con la vasta gamma di strumenti di personalizzazione disponibili sui social media, puoi creare un'esperienza che si adatti alle esigenze e ai desideri dei tuoi clienti.
Strategie che funzionano davvero
Di tutte le strategie di lead generation B2B, molte sono inefficaci e costano un sacco di soldi. Ci sono alcune cose che dovrebbero essere praticate prima di iniziare la tua campagna.
Il primo passo è conoscere il tuo mercato di riferimento, perché non puoi fare una campagna efficace senza conoscere le loro esigenze specifiche. Devi anche sapere qual è il loro processo di acquisto e come ricercano un prodotto prima di acquistarlo.
Puoi sempre saperne di più sul tuo mercato di riferimento su Google e nella sezione commerciale del giornale del tuo stato. Prova a fare un elenco di tutte le aziende che ritieni interessate ad averti come fornitore.
Sapendo che tipo di cliente sono, saprai come avvicinarli e distinguerti dalle altre società di lead generation B2B.
Il secondo passo per un'efficace campagna di lead generation B2B è creare valore per il cliente in modo che voglia fare affari con te piuttosto che con la concorrenza.
Questo è molto importante perché fa sentire il cliente come se otterrà qualcosa di valore quando farà affari con te.
Ci sono molti modi in cui puoi sviluppare un valore per il cliente che include: offrire campioni gratuiti, personalizzare i prodotti in base alle loro specifiche ed essere molto veloci nella consegna dei prodotti. Le possibilità di sviluppare il valore di un prodotto sono limitate solo dalla tua immaginazione, ma ci sono anche alcuni metodi che hanno dimostrato di funzionare molto efficacemente.
Conclusione
È importante stabilire le priorità ed eseguirle in modo tempestivo. Se una strategia importante non viene seguita fino in fondo, l'azienda potrebbe perdere opportunità.
Diversi vantaggi della generazione di lead b2b includono: -
1. Opportunità di marketing e vendita.
2. Migliori vendite, maggiore soddisfazione del cliente e maggiori entrate in futuro.
3. Consapevolezza del marchio
4. Maggiore visibilità sia a livello locale che nazionale
5. Concentrati sulla cura dei clienti esistenti Ci sono molte cose che puoi fare per migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead b2b quando si tratta di strategia della campagna, creazione di contenuti, progettazione di moduli per lead e sviluppo di pagine di destinazione e materiali di marketing generali.
Assicurandoti che la tua campagna sia ben pensata, pianificata ed eseguita correttamente da professionisti specializzati in questo settore, puoi portare i tuoi sforzi di generazione di lead b2b al livello successivo.