Episodio #179: La tua guida completa alle relazioni con gli analisti, con Drew Tambling

Siamo tornati con la nostra serie continua del Piano di marketing moderno. Oggi si tratta di relazioni con gli analisti, una parte fondamentale, ma spesso trascurata, del tuo piano di marketing. Drew Tambling, direttore delle relazioni con gli analisti e gli influencer di Sprinklr, spiega perché è così importante, come iniziare e spiega perché dovresti probabilmente aumentare il tuo investimento nelle relazioni con gli analisti.

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TRASCRIZIONE PODCAST

Grad
Senti? Oh? Oh? Sì. Sì. Vai in diretta ora. Ok, quindi stai scavando nel ritmo della musica? È un po' come,

Drew Tambling
Ho una lista. Suo …

Grad
… eccitante. È come, sai, quello è il volo delle Valchirie.

Drew Tambling
Sembra rivoluzionario come...

Grad
No, no, non è tanto; è più come, sai, Apocalypse Now. Quindi, comunque, benvenuto, come sempre nell'esperienza CXM unificata. E io sono il tuo ospite, Grad Conn, CXO o Chief Experience Officer di Sprinklr, e oggi ho un ospite molto speciale, Drew Tamblyn. Drew è il direttore delle relazioni con influencer e analisti di Sprinklr. E ci concentreremo sulle relazioni con l'analista, parte del suo ruolo mentre approfondiamo il Come scrivere un piano di marketing e, in particolare, la fase del momento zero della verità. Quindi Drew, benvenuto allo show, ti farò una rapida introduzione, per nascondere un po' del tuo background. Ho intenzione di incastrare le persone proprio dove siamo in questa serie, perché questa è una specie di serie in corso su come scrivere un piano di marketing. E poi verrò da te e ti farò riempire i pezzi del tuo background che mi sono mancati e poi scaveremo in questo modo. Suona bene?

Drew Tambling
Sì, suona bene. Grazie. Grazie per avermi ospitato, laureato.

Grad
Buono ok. E come sempre, il nostro ex ingegnere del suono Randy è a bordo e alla spina e Randy, vero? Sei a bordo e alla spina?

Randy
A bordo e alla spina.

Grad
Ok, sei eccitato?

Randy
Sono molto emozionato.

Grad
Sei eccitato dietro le quinte? Bene. Sono un po' nervoso, in realtà. Sì, un po' intimidatorio. Sì, è semplicemente troppo bello. Questo è il problema.

Drew Tambling
Sai cosa? Non so cosa sia. Ne ho preso molto.

Grad
Sì, no, sei davvero molto bella. E quindi penso che questo faccia solo sentire le persone intimidite, vogliono che ti piacciano, giusto?

Drew Tambling
Quindi cerco di presentarmi come trasandato e trasandato per buttare via le persone

Grad
Questo probabilmente rende le cose ancora peggiori, lo sai. Comunque, quindi Drew ha lavorato con me per tipo, tre anni e mezzo, forse quattro, penso forse quattro anni. Giusto. Ci stiamo avvicinando.

Drew Tambling
Sono stato uno dei tuoi primi assunti, credo.

Grad
Sì. Come una specie di aprile del 2018, credo. Quindi Drew lavorava da Gartner. E Gartner è una delle società di analisi di cui parleremo oggi, insieme a Forrester e Constellation e molte altre. Drew era lì. Era a Singapore. E non sono sicuro al 100%, esattamente. Forse puoi compilare questo, Drew, perché per me è un po' perso nella notte dei tempi. Ma in qualche modo, ci siamo imbattuti in Drew a Singapore e siamo riusciti a convincerlo a trasferirsi a Portland, nell'Oregon. E ora si è trasferito a Fort Lauderdale. Quindi si è spostato lentamente verso est tutto il tempo. E lui ed io in realtà viviamo abbastanza vicini perché io sono a Delray Beach e lui a Fort Lauderdale. E potresti dire: "Ehi, laureato, tu e Drew probabilmente uscite spesso, giusto?" E io sono tipo, "Sì, lo penseresti". Quindi lasciami andare per un secondo su dove siamo. Quindi stiamo parlando di come costruire un piano di marketing. E quindi il concetto che ho introdotto nel primo episodio di questa serie era che ci sono una specie di tre fasi che vorrei guardare. È un modo un po' diverso di pensare alla scrittura di un piano di marketing. Ma pensa a cosa stai facendo al momento zero della verità, cosa stai facendo al primo momento della verità e cosa stai facendo al secondo momento della verità, abbiamo trattato tutti e tre questi in una sorta di modulo di panoramica. E ora stiamo esplorando ciascuno di questi pilastri con alcuni ospiti speciali e alcune altre discussioni in termini di comprensione di come pensarci. Quindi in realtà abbiamo parlato del momento zero della verità qualche giorno fa con Marshall Kirkpatrick e abbiamo dedicato molto tempo a come pensare agli influencer. Marshall ha fatto davvero un bel lavoro nel disimballare questo per noi. E quella è stata un'intervista davvero fantastica. E, naturalmente, anche Marshall, VP Marketing è qui a Sprinklr. Quindi oggi scompatteremo la componente delle relazioni con l'analista del momento zero della verità. E ricorda, il momento zero della verità è la fase in cui le persone stanno ricercando la tua azienda. Nel B2B, questa può essere la fase più importante, perché la maggior parte degli acquirenti che visitano il tuo sito web per la prima volta hanno già deciso di acquistare il tuo prodotto. Quindi il momento zero della verità è fondamentale nel B2B, ma nel B2C, sempre di più, le persone prendono le loro decisioni in base alla parola degli altri. Ed è questa parola di altri che ha guidato il cambiamento nel comportamento di acquisto su Internet. Ed ecco perché penso che le aziende abbiano ancora la tendenza a pensare a cosa sto dicendo di me stesso e a non pensare più chiaramente a come influenzano gli altri a dire le cose che vogliono su di loro, in modo da ottenere il tipo di traffico e affari di cui hanno bisogno? Quindi, quindi Drew, prima di tutto reagiamo un po' al momento zero della verità. Dimmi se ti senti come se fosse a bordo, fuori bordo o forse in qualche modo aggiungi una prospettiva al riguardo dal punto di vista dell'analista. Ricordami come ti abbiamo trovato. E poi approfondiamo questo argomento.

Drew Tambling
Mi piace la terminologia, momento zero della verità. Mi fa pensare a molte cose. E in particolare, in un ciclo B2B, pensi sempre al funnel ea dove le cose cadono all'interno di un funnel. E abbastanza spesso qui nelle relazioni con l'analista, questa è una conversazione difficile, perché vediamo le risorse dell'analista, che diventano preziose in diversi punti del percorso della pipeline, e non necessariamente solo in quel momento zero della verità, ma potrebbe avere il suo maggiore impatto a quel momento zero. Così …

Grad
Restiamo lì per un secondo. Sì, hai sollevato qualcosa a cui non avevo pensato prima. Abbiamo parlato un po' dell'abilitazione dell'acquirente nello show e non sono sicuro di averlo analizzato correttamente nel modello. E ho sottolineato che ho notato che c'è questo tipo di fase, una specie di mezza fase, da qualche parte lì dentro sull'abilitazione dell'acquirente. Ma penso che tu abbia ragione, quello che succede è che molte volte le risorse prodotte da questi analisti vengono utilizzate internamente dalle persone per vendere i loro colleghi su "questa è una buona decisione da prendere", giusto, come, sai, non sono io a dire che Sprinklr è il migliore. È Gartner che dice che Sprinklr è il migliore. Quindi, sai, se non funziona, non è colpa mia. Vado con ciò che gli analisti dicono che è meglio. Giusto? E ovviamente, funziona sempre con Sprinklr, ma è come, sai, devi un po' come se penso che questo aggiunga quell'imprimatur di terze parti che fa sentire le persone a proprio agio riguardo a una decisione e spinge i propri coetanei a una sorta di allineati con loro. Come vedi che funziona normalmente? Come vedi le persone che lo richiedono? Come vedi le persone che usano i materiali internamente?

Drew Tambling
Penso che vada molto più in profondità di così. Ed è molto più umano di così. Quindi in molti casi, sì, ascolta, in molti casi ... stiamo parlando di Sprinklr o stiamo parlando di vendite di tecnologia B2B in generale?

Grad
Quello che vuoi.

Drew Tambling
Ok, quindi parliamone in modo olistico. La maggior parte delle aziende, quando qualcuno ha presentato un business case per un periodo di tempo prolungato per investire in una tecnologia come uno Sprinklr o qualcos'altro, spesso spendono sette cifre, milioni di dollari per implementare una tecnologia del genere, nella speranza che sia faranno quello che si aspettano che faccia. E alcune persone hanno legato la loro carriera al successo di quel programma. Ed è una proposta pericolosa. Quindi, nelle relazioni con gli analisti, diventa sempre più importante che la tecnologia che hai messo in gioco per implementare, fare e gestire nel business sia convalidata da società di analisi di terze parti, perché diventa la fonte di la verità. Giusto, dice che abbiamo abilitato questa tecnologia e preso questi rischi, perché queste tecnologie sono state convalidate dalle migliori società di analisi del mondo. E anno dopo anno, il mantenimento di tale attività dal punto di vista Sprinklr diventa infinitamente più semplice se riesci a mantenere quelle posizioni di leadership e la convalida da parte di società di analisi di terze parti. Una volta che iniziamo a scivolare lungo i quadranti, i rinnovi diventano rischiosi. Quindi stiamo parlando, è questo momento zero, o ci sono più momenti e poi, ovviamente, è quel momento zero in cui le persone scopriranno di noi per la prima volta. Ma che dire di quelle persone che hanno legato il successo della loro carriera all'implementazione di una tecnologia specifica, hanno bisogno che siamo continuamente convalidati dalle società di analisi.
Grad
Sai, all'inizio della mia carriera in Microsoft, ero nel settore sanitario, e c'è un'azienda nel settore sanitario, è una società di analisi chiamata Klas (k.l.a.s), che credo siano le iniziali dei fondatori e Klas ha sede da qualche parte nel Midwest e controlla e possiede l'intero mercato IT sanitario. In sostanza, vivi e muori in base alla tua classe di appartenenza e uscirai, credo, su base trimestrale. E mio Dio, vorremmo riversare su queste cose. Ed era come, la morte per mille tagli o acclamazioni di vittoria. C'era così tanto da cavalcare. E non potresti davvero vendere il tuo software se avessi una valutazione di classe scarsa, come se fossi semplicemente morto nell'acqua. E se è scivolato, al tuo punto, ha creato molti problemi. Ricevevamo chiamate dai CIO che dicevano: "Cosa sta succedendo? Il mio consiglio guarda questo, il mio consiglio guarda le valutazioni di classe dello stack che ho messo insieme e se non è il migliore della classe, verrò criticato per questo. Devi sistemare questo”. È molto interessante.

Drew Tambling
Sì, non stai nemmeno facendo la rosa dei candidati. Quella classe aziendale, tra l'altro, è stata davvero molto impegnata con l'avvento delle tecnologie che sono uscite dal COVID. E i requisiti che sono imposti alla tecnologia in particolare nelle tecnologie medico-paziente a distanza e nelle cose virtuali. Stanno esplodendo. Ma …

Grad
Allora come ti abbiamo trovato? Copriamolo molto velocemente prima di entrare nel resto di questo perché approfondiremo le cose dell'analista ma siamo tipo, sei a Singapore e in qualche modo Sprinklr …. come tutto quello che è successo?

Drew Tambling
Sono diventato un po' un nomade digitale da quando è iniziato il COVID. In questo momento sono nel Pacifico nord-occidentale. Tra poco tornerò in Florida e potremo incontrarci per una piccola crociera in barca o qualcosa del genere. Possiamo fare qualcosa di divertente. Ma puoi trovarmi su LinkedIn a Drew Tamblyn. Mi puoi trovare anche su Twitter e Instagram @drewtambs.

Grad
Ma Singapore? Come ti ho trovato a Singapore?

Drew Tambling
Non l'hai fatto. Il tuo precedente leader della PMK, il signor Paul Michaud, mi ha trovato a Singapore. Era così selvaggio quando è successo davvero. È stato un periodo interessante della mia carriera. Avevo trascorso otto anni alla Gartner. E la maggior parte del tempo aiutando le aziende tecnologiche di Supply Chain Management a migliorare le proprie capacità con le relazioni con gli analisti, sia che ciò significhi migliorare la loro capacità di esibirsi in onde e quadranti magici o effettivamente fare una serie di altre cose. Ma a quel tempo lo facevo da sette o otto anni. E io ero tipo, sai, voglio sfruttare questa esperienza e iniziare a imparare qualcosa di nuovo. Ho trascorso sette anni nello spazio tecnologico per la gestione della catena di approvvigionamento, sono tipo, voglio imparare un nuovo mercato. E così ho iniziato a mettere le antenne là fuori. E io e Paul ci siamo collegati. E sembrava che avesse molto senso. È stato divertente, perché a quel tempo, stavo pensando, voglio andare in una grande azienda tecnologica, perché ho avuto tutta questa esperienza lavorando con Oracle, SAPS e AWS per anni. E io pensavo, questo è il tipo di posto che ha molto senso per me. E dopo una o due conversazioni con Paul, pensavo, questa cosa di Sprinklr suona davvero fantastica. Sai, cosa c'era di bello in questo? Per quanto mi riguarda, ho passato tutto questo tempo in questa architettura tecnologica di back-office e nella mentalità dei leader aziendali e nelle tecnologie di back-office. È molto orientato al risparmio sui costi. È come quanto sangue posso spremere da questa pietra per rendere la nostra attività più redditizia. Ma poi solo una o due conversazioni con Sprinklr, ho pensato, questa è una mentalità completamente diversa. È come posso utilizzare la tecnologia per consentire la crescita della linea superiore. Ed è più simile a questa mentalità di essere guidati dalla crescita, aspiranti e affamati. Ed è uno spazio molto più eccitante, perché è un po' come questo territorio sconosciuto. È come se puoi andare dove vuoi con questo, invece di questa mentalità in cui è come posso spremere un po' di più e ottenere un po' più di risparmio sui costi da questa cosa?

Grad
devo dirtelo; Sono così felice che ti sei unito a noi. Hai fatto una differenza così incredibile. E non so come Paul ti abbia trovato. Ma complimenti a Paolo. Michaud è tipo, fantastico. E allora che bella storia. E hai ragione, penso di averti incontrato nelle mie prime due settimane di lavoro. Penso di essere stato come firmare per il tuo trasferimento da Singapore a Portland.

Drew Tambling
Sì, sono venuto a New York. E parliamo di questo. Questo è stato divertente. Perché sei venuto da un background che era molto, molto diverso da uno Sprinklr, intendo, in Microsoft, e alcuni dei tuoi altri ruoli prima. Ma tipo, non avevi fatto un sacco di cose sulle relazioni con gli analisti. Ed è stata la prima conversazione che abbiamo avuto, era come, "Ehi, laureato, quindi dobbiamo avere una conversazione perché non so nulla di marketing, ma so molto di questa roba dell'analista. L'ho fatto per tutta la mia carriera”. E ricordo che in quel momento mi hai detto qualcosa che non dimenticherò mai. Hai detto, questa è la prima volta che ci siamo incontrati, stavamo camminando per strada. Hai detto: “Drew, tutto ciò che imparerai sul marketing in questo momento sarà irrilevante quando lo imparerai. Ma se riesci a prendere le cose da analista che hai imparato in una carriera e le applichi qui, e vieni con la fame e penso che tu abbia detto energia, e un paio di altre cose, farai abbastanza bene”. . Quindi ricordo che a quel tempo non avevi molta esperienza. Quindi hai imparato insieme a me e io te l'ho insegnato come, ecco come si fa. Ecco come si fa. E quei primi due briefing con gli analisti e cose che tu e io abbiamo fatto insieme, non così grandi. Ma siamo diventati davvero stretti. E ora abbiamo un processo e ci siamo davvero, davvero concentrati su qualcosa che funziona. Stiamo ottenendo risultati. Voglio dire, anche solo la scorsa settimana siamo stati menzionati nel nostro primo rapporto dell'analista come fornitore di cast C. E questo è per il lavoro che abbiamo fatto.

Grad
È fantastico. Chi ci ha menzionato?

Drew Tambling
È un forum della comunità di analisti chiamato No Jitter.

Grad
O si. L'ho inviato al LT. Sì. Probabilmente lo leggi. Sì, abbiamo lavorato a lungo per arrivarci. Sì, è molto bello.

Drew Tambling
Riconosciuto come un nuovo arrivato in un mercato a cui molti analisti sentono di non appartenere a nulla. Quindi la mentalità sta cambiando e ciò sta accadendo solo attraverso il coinvolgimento mirato e strategico dell'analista.

Grad
Va bene, quindi cerchiamo di capire con chi parleremo ora. Quindi inquadriamo questo dato che sono una startup tecnologica, non importa quale spazio, giusto? Sono una startup tecnologica e sono in uno spazio. uno spazio che sta crescendo, perché sai, probabilmente non avrei fatto l'avvio se fosse stato spazio (non lo era). Non siamo nel software peer-to-peer, mettiamola così. Ok, quindi siamo qualcosa come, sai, il 21° secolo. E diciamo che mi trovo in quel tipo di fase di adattamento del mercato del prodotto, e questo è in genere quando mi consulto e mi collego con molte startup in questa fase iniziale, hanno un fatturato tra i 25 e i 50 milioni, chiaramente, hanno qualcosa da fare, probabilmente hanno uno o due clienti che sono forse clienti multimilionari, sarebbe stato come me con Sprinklr nel 2018, diciamo, per il coraggio e la prova del concetto, ora, quel tipo di lavorano, e hanno dei clienti che, ragazzo, se potessi averne solo un centinaio, fumerei davvero, e stanno crescendo rapidamente. Ma non pensano davvero alle relazioni con gli analisti, giusto? Non è nella loro mentalità, e poi forse alcune cose stanno arrivando nella loro categoria. E, e sono in questo tipo di quadrante Challenger, all'improvviso, non gli è nemmeno piaciuto che nessuno stesse uscendo. Quindi stanno solo iniziando a sentire dal loro consiglio, devi iniziare a preoccuparti di questo. Quindi inquadrati, se stai incontrando quell'imprenditore, probabilmente incontrerai il CEO, perché probabilmente non è ancora nemmeno un CMO in atto. Quindi stai incontrando il CEO e stai chattando con loro, come pensarci, come li istruiresti su come pensare alle relazioni con gli analisti? Come iniziare, il tipo di persone che devono assumere per farlo accadere? E come sarebbe la curva degli investimenti su come dovrebbero spendere contro di essa?

Drew Tambling
Sì, sì, succede sempre. E puoi essere certo che se c'è una categoria che emerge, e c'è una trazione con essa, una società di analisi la coprirà. E introdurranno una ricerca valutativa in quella categoria. È successo proprio l'anno scorso, quando il COVID ha colpito e le conferenze di tutti sono state cancellate e tutta questa roba. Tutti dovevano passare a un ambiente virtuale per conferenze di settore su larga scala, giusto. Quindi un'intera categoria tecnologica, sto solo dando questo come esempio, giusto, è emersa un'intera categoria tecnologica. E c'erano già alcune aziende che stavano facendo cose lì, e poi il COVID ha colpito e hanno detto: "Oh, mio ​​Dio, tutti, stiamo ricevendo così tanta attenzione. Non abbiamo nemmeno il personale per gestirlo davvero, soprattutto la domanda che sta arrivando”. E poi, naturalmente, gli analisti si sintonizzano su quella roba. Dicono: "Ehi, c'è questa nuova categoria tecnologica che sta emergendo, dobbiamo coprirla". E poi boom, all'improvviso, queste società di tecnologia senza nessuno che siamo solo un po' come aggrappati alla nostra cara vita sono in prima linea e al centro di una categoria che non è mai esistita perché è successo il COVID. In realtà era una cosa reale. Quella era una categoria tecnologica chiamata Virtual Event Management Software. Ed è stato guidato da Forrester, Laura Ramos. Quindi sostiene che questa categoria era al di fuori della sua tradizionale copertura di analista, ma succede. E quindi quello che consiglierei alle aziende che si trovano in situazioni del genere è, prima di tutto, che non costa nulla informare gli analisti. Giusto. Quindi puoi iniziare che mi stavi chiedendo prima, tipo, noi di Sprinklr siamo un animale completamente diverso, abbiamo cinque suite di prodotti, abbiamo, sai, anni e anni di sviluppo di un programma di relazioni con gli analisti e stiamo facendo un sacco di cose diverse. Ma per iniziare, non ci vuole molto o denaro. Quindi, la costruzione di quelle relazioni da zero, può iniziare in un ambiente di briefing che puoi richiedere formalmente solo attraverso i canali formali di Gartner e Forrester per fare alcuni briefing introduttivi in ​​modo che gli analisti possano sapere chi sei, quali servizi offri al tavolo sono, conosci un po' il tuo team di leadership esecutiva. E poi possiamo iniziare a costruire una relazione da lì. Non credo che sia un modello molto sostenibile per molto tempo, probabilmente avrai bisogno di un investimento iniziale per iniziare ad avere una relazione più formalizzata che ti dia la possibilità di avere conversazioni in corso ad hoc e più frequentemente rispetto al semplice canali di briefing, che è un canale molto limitato.

Grad
Sì, quindi fermiamoci un attimo. Ok, ti ​​ho sentito, ma voglio fare un doppio clic su questo un po', perché una delle sfide con, in particolare gli imprenditori di startup, non appena sentono che puoi farlo gratuitamente, danno subito per scontato che possano sempre farlo gratuitamente, e per impostazione predefinita si liberano molto rapidamente. E quello che mi piace dire quando sono in una sorta di ruolo di consulenza, è che dirò che a una specie di 25-35 milioni, l'elemento pubblicitario più grande nel tuo budget di marketing dovrebbe essere le relazioni con gli analisti.

Drew Tambling
Esattamente.

Grad
E parliamo di cosa c'è dentro. Quindi, voglio dire, pattino solo a livello generale, perché per lo più sono tipo, queste sono cose che ho imparato da te. Quindi hai perfettamente ragione. Vedremo quanto sono stato bravo come studente. Ma a), devi davvero formare una squadra, hai bisogno almeno di qualcuno come te. E idealmente, una o due persone di supporto in quel dipartimento, come abbiamo adesso. E avrai bisogno di una sorta di sezione del tempo di ingegneria. E altre volte di persone che, sai, SC tempo per assicurarsi che le persone possano mostrare demo e parlare del prodotto in modo intelligente e semplice. Quindi sono soldi, devi dedicare risorse a questo. La seconda cosa è che ci sono report e studi di analisti che fanno, ed è più facile attirare l'attenzione degli analisti, e non intendo questo in un momento, non è una paga per giocare. Penso di dover stare molto attento qui, ma non è una retribuzione per giocare. Non è come "Oh, se lavoro con Forrester, in qualche modo le cose andranno meglio per me". No, no, ti analizzeranno ancora legittimamente sui tuoi meriti. Ma più ti avvicini a loro e più lavoro fai con loro, più facilmente li capirai. E capirai cosa stanno cercando perché quello che stanno cercando è ciò che chiedono i loro clienti. Quindi è, penso, un modo interessante per creare intimità con il cliente lavorando a più stretto contatto. E poi la terza cosa è, proprio come come prendi quello che ottieni dalle relazioni con gli analisti, e poi lo sfrutti in un piano di marketing, come ne parli su LinkedIn? E come consenti ai tuoi dipendenti di fare advocacy dei dipendenti intorno ad esso? E come si fa pubblicità display programmatica in giro e tutto quel genere di cose? Ci sono molte regole al riguardo. Ma anche se quelli sembrano tre secchi principali, quindi cosa mi sto perdendo? E poi forse potremmo approfondire quei secchi e aiutare tutti a capire come fanno quegli investimenti e prendono quelle decisioni di investimento?

Drew Tambling
Sì, sei abbastanza vicino. Quindi aspetta, abbiamo

Grad
Molto vicino. Che ne dici, un B plus?

Drew Tambling
Dici tre categorie. In realtà il programma AR che eseguo oggi ha quattro componenti principali.

Grad
Ovviamente

Drew Tambling
Quindi quello di cui ho appena parlato con il briefing e l'indagine, è il nostro impegno proattivo. Quindi puoi anche pensare a questi in termini di secchi di spesa. Quindi hai un coinvolgimento proattivo. Questo è tutto ciò che facciamo per istruire gli analisti sui nostri prodotti, i nostri servizi, i nostri programmi, la nostra innovazione, le roadmap dei nostri prodotti, i nostri investimenti nel business. La ricerca valutativa è tutta un'altra cosa. Ora, sono le onde e i quadranti magici, o altre valutazioni del settore di livello due o di livello tre a cui stiamo partecipando, questi richiedono molto tempo e questa è più dell'allocazione delle risorse di capitale di cui stai parlando, come , “Ehi, avremo bisogno di 20 ore del tempo dei nostri CEO per questo Magic Quadrant, giusto. E questo è denaro serio, potrebbe non costare nulla partecipare a una deroga, Magic Quadrant, ma il capitale che stai investendo in termini di risorse intorno all'azienda, dal prodotto al tuo team dirigenziale, al marketing del prodotto e, naturalmente, le tue risorse di relazioni con l'analista, è costoso partecipare a un'onda oa un quadrante magico, probabilmente è più costoso fare un'onda o un quadrante magico senza sapere cosa stai facendo. Ma comunque, ancora costoso. E poi il mio terzo secchio è la ricerca su commissione. Quindi questa non è una cosa gratuita. La ricerca su commissione non esiste gratuitamente, ok. Quindi è qualcosa su cui devi essere premuroso. Ma stai lavorando in collaborazione con un Forrester o un Gartner o un'altra società di analisi, per creare leadership di pensiero o analisi del ROI o esercizi di benchmarking che convalidino la tua posizione di mercato con un logo Forrester Gartner imparziale di terze parti. Questo è davvero grande, perché è un'enorme opportunità di generazione di lead per il tuo motore di marketing. E l'ultimo secchio sono i nostri impegni a pagamento. E questo è un po' diverso dalla ricerca commissionata perché si tratta di impegni retribuiti. E il modo in cui ci penso è com'è strettamente come webinar, opportunità di parlare e opportunità per, in un ambiente a porte chiuse, per un analista che è nel tuo spazio per incontrare il tuo team di leadership esecutiva o il tuo team di gestione del prodotto per parlare sull'intelligenza competitiva e capire come puoi cambiare l'ago in termini di influenza con un analista.

Grad
Sì, e penso che, ancora una volta, a volte vedo le persone, magari alzano un po' gli occhi e fanno l'occhiolino e dicono: "Oh, sì, tipo, sai, se le paghiamo, allora sono ci darà un buon voto”. E io, cerco davvero di disabusare le persone di questa nozione molto rapidamente, perché è molto cinico e impreciso. Ma quello che succede, e parliamone un po', c'è un circolo virtuoso che ho visto accadere. Ti ho visto guidare questa cosa nel modo giusto. Quindi io, ancora, più o meno, sono lo studente qui, ti ho visto condurre questo circolo virtuoso in cui l'impegno continuo anche quando sono come parlare ai nostri eventi, sai, che pagheremo per quello. Quel tipo di intimità continua con gli analisti ci rende più intelligenti, non solo su come parlare con loro, il che penso sia in parte vero. Ma soprattutto, penso a come dovremmo evolvere lo sviluppo del nostro prodotto e come dovremmo pensare a parlare del nostro prodotto e come dovremmo presentare il nostro prodotto ai potenziali clienti. E solo perché sei nell'ecosistema delle persone che sono molto vicine alle domande dei clienti, perché penso che ciò che manca alla gente è che gli analisti ricevono continuamente domande dalle aziende che dicono: "Ehi, sto cercando un cast C fornitore, chi consiglieresti?” E poi faranno un sacco di domande. E tutto questo avanti e indietro li informa in un modo che è molto difficile per noi ottenere quell'intuizione. Quindi parlami un po' della paga per fare il cinismo che le persone a volte hanno. E poi parlami di come riformulare quella mentalità per convincere le persone a pensarci nella tonalità corretta. E poi parliamo un po' di numeri. Ho, diciamo 35 milioni, probabilmente spenderò da 8 a 10 milioni in marketing. Quanto spenderesti per le relazioni con gli analisti? Quindi analizziamolo un po'.

Drew Tambling
Sì, quindi la paga per suonare cose che emergono in ogni conversazione che io abbia mai, quando parlo con qualcuno, e la verità è questa, Grad, ci sono leve che puoi tirare, e ci sono leve che puoi semplicemente Non tirare, come se ci fosse influenza in alcuni impegni retribuiti. Ma nelle cose grandi e pesanti, non c'è molto. Quindi menzionerò anche questo, dal punto di vista dell'analista, se sei un analista presso un Gartner, Forrester e io siamo stati lì, giusto, probabilmente non hai idea di quanto tu sia uno Sprinklr o qualsiasi altro fornitore parlare con è spendere con la tua azienda, se del caso. Semplicemente non lo sai; non hai accesso a tali informazioni. Quindi, se sei un analista, sei seduto lì e non hai accesso a un CRM che ti dice: "Oh, Sprinklr, dobbiamo prestare maggiore attenzione a loro perché stanno spendendo così tanti soldi", o "Oh, ehi, Sprinklr, daremo loro solo un po' di servizio aereo, perché non stanno spendendo abbastanza soldi con noi". Quello non esiste. Gli analisti non sanno quanto spendi con loro. Non hanno idea. Ma ci sono alcune leve che puoi tirare che guidano l'influenza. E non è a causa dei soldi che ci sono collegati. È perché l'attività è dovuta all'impegno. È grazie a quell'opportunità di costruire relazioni e sentimenti e ottenere una condivisione mentale tra qualcuno. Dico sempre questo alla gente; quando inizi un percorso con un nuovo analista, quello su cui voglio che ti concentri maggiormente è trovare quelle aree in comune, dove sei d'accordo sulle cose, avere conversazioni di base sulle cose su cui sei d'accordo, costruire un rapporto e quindi, solo allora, possiamo iniziare a introdurre alcune conversazioni che mettono in discussione alcune cose in cui vediamo le cose in modo diverso.

Grad
Una cosa che penso che il nostro fondatore faccia davvero bene, Raji, è che è sempre stato scrupoloso nel leggere negli ultimi due anni, a seconda un po' del tasso di pubblicazione da parte dell'analista. Ma leggerà dieci, quindici rapporti scritti dall'analista con cui stiamo per incontrarci, e li avrà nel cervello, e saprà qual è la loro prospettiva. E vedrai Raji nelle riunioni in realtà, riferendosi ai commenti che hanno fatto in studi precedenti e dicendo: "siamo d'accordo con questo, è coerente con il nostro punto di vista". Oppure dirà: “hai detto che era, sai, x, e in realtà pensiamo che sia y. Per questo il nostro punto di vista è diverso dal tuo”. Ma è sempre molto chiaro da mostrare, penso che ci siano due cose che stanno accadendo lì. Uno è un grande segno di rispetto per l'analista che ti sei preoccupato abbastanza da leggere il loro lavoro, su cui ovviamente hanno dedicato molto tempo, è importante per loro. E numero due, stai entrando nelle loro teste in modo che parli con loro in un modo in cui possono capire da dove vieni e possono inquadrarti correttamente. E Raji è molto duro in quella pratica. E ora l'hai portato in una sorta di pratica comune con l'intera squadra, distribuisci tutto in anticipo, fai un ottimo lavoro assicurandoti che tutti siano allenati e in qualche modo collegati a tutti i materiali giusti. Ma parliamone un po', come capire gli analisti con cui lavorerai e passare il tempo a leggere quelle cose, che penso sia anche un circolo virtuoso in termini di azienda.

Drew Tambling
Totalmente. E ho fatto parte di un milione di conversazioni con analisti in cui c'è così tanto attrito perché c'è disaccordo. E non va mai per niente bene. Non va mai bene. Ti farà male a lungo termine. Ma quando creiamo queste strade di cose che sono impegni retribuiti, come diciamo che stiamo facendo un pezzo di leadership di pensiero su commissione, o stiamo facendo un'analisi del ROI o qualcosa che dà, ho quindi creato una piattaforma per persone come te o persone come il nostro CEO, Raji, che hanno un impegno individuale per un periodo di tempo prolungato per aiutare un analista a raggiungere il traguardo di una pubblicazione che abbiamo sì, ok, l'abbiamo sponsorizzata. Ma quando quella cosa viene fuori, abbiamo la condivisione mentale. Abbiamo concordato un'ipotesi, siamo usciti insieme per dimostrarla e poi l'abbiamo pubblicata insieme. Ed è qualcosa che non cambia facilmente. E attraverso l'atto di quell'impegno, non abbiamo solo dimostrato l'ipotesi che è una verità universale della nostra proposta di valore con gli analisti a cui teniamo. Ma se non hai una buona comprensione di come gli analisti, gli analisti siano come KPId nei loro ruoli, allora non hai davvero una buona base per capire quali leve sono buone da tirare e quali leve non sono buone tirare.

Drew Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Grad
Interesting, I'd not thought of it that way before. Mi piace che. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Grad
That's awesome insight. Lo amo. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Grad
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Grad
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Giusto. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Grad
Davvero? Oh. Bene. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Grad
Bene. Bene. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Grad
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Grad
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

Grad
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Grad
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Grad
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Grad
Like more than a million dollars. Oh. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Grad
Giusto. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Grad
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Grad
That sounds about right. Sì. Three companies. 50%. Sì. Sounds about right. Sì. Va bene. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Grad
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Grad
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Grad
Controllo. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Come mai? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Grad
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Grad
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Grad
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Sì. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Grad
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Grad
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Grad
Always raw. Sì. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Così

Grad
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Grad
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Grad
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. È fantastico. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Giusto. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Sì. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Grad
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Grad
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Grad
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Grad
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.