取引を成立させるための 10 のクロージング テクニック
公開: 2023-08-21説得の技術と戦略の科学が出会うセールスの世界へようこそ。 このスリリングなアリーナでは、あなたのスキルが試される究極の瞬間、つまり取引を成立させる瞬間が目立ちます。 それは最終ラウンド、最後のハードルです。 真実の瞬間。
でも心配しないでください、私たちはあなたの背中を支えています。 この記事では、取引を成立させ、勝利を祝うのに役立つ 10 の強力なクロージング テクニックを紹介します。
さあ、シートベルトを締めて、取引成立という魅力的な世界に飛び込む準備をしましょう!
取引成立とは何ですか?
取引成立は、見込み客が顧客になることに同意する販売プロセスの最終ステップです。それは、最初の営業活動や発掘活動から製品デモや交渉に至るまで、すべての努力が販売の成功に結実する瞬間です。 ここで、見込み客の製品やサービスへの関心がコミットメントに変わります。
しかし、取引成立がなぜそれほど重要なのでしょうか?
まあ、それは簡単です。 取引が成立しなければ販売はありません。 そして売上がなければ収入もありません。 潜在力を現実に、見込み客を顧客に、会話をコンバージョンに変えるのは取引の成立です。
取引を成立させるための 10 のクロージング テクニック
舞台は整いました。 見込み客との取引を成立させる時が来ました。 しかし、どのクロージングテクニックを使用するつもりですか？
仮定のクローズ
仮定の成約は、B2B 営業の世界では強力なテクニックです。 この方法は、顧客がすでに購入を決定していることを前提としています。 営業担当者は、顧客が購入したいかどうかを尋ねるのではなく、配達日や支払い条件などの取引の詳細を最終決定する方向に会話を進めます。
たとえば、営業担当者は、 「それでは、新しいソフトウェア スイートの納品を来週の火曜日に手配しましょうか?」と言うかもしれません。 この記述は、顧客がソフトウェア スイートの購入をすでに決定していることを前提としています。
仮定のクローズを使用することの長所と短所は次のとおりです。
長所
意思決定の段階を省略することで、販売プロセスを迅速化できます。
顧客がより安心して購入できるようになります。
終盤へのスムーズかつ自然な移行を実現します。
顧客が強い購入シグナルを示している場合に非常に効果的です。
短所
正しく行わないと、傲慢であると思われてしまう可能性があります。
意思決定に時間をかけることを好む顧客とはうまくいかない場合があります。
顧客の購入意欲を誤解するリスク。
急かされたり、プレッシャーを感じたりすると、顧客の不満につながる可能性があります。
今すぐ閉まるか、閉まらないか
「今すぐ成約しないと成約しない」は、顧客に即時の決断を促す高圧的な販売手法です。 この方法には、顧客がすぐに購入することを約束した場合にのみ利用できる限定オファーや期間限定割引が含まれることがよくあります。
たとえば、営業担当者は、「年間サブスクリプションの 20% 割引を提供していますが、このオファーは今日で終了します。今すぐこの割引を確保しますか?」と言うかもしれません。
Now or Never Close を使用する場合の長所と短所は次のとおりです。
長所
緊迫感を生み出し、顧客の購入意欲を高めることができます。
顧客の先延ばしを克服するのに役立ちます。
顧客と販売員の双方にとってwin-winの状況を作り出すことができます。
短所
強引で高圧的な印象を受ける可能性があります。
意思決定に時間をかけることを好む顧客とはうまくいかない場合があります。
顧客が操作されていると感じた場合、顧客との関係が損なわれるリスクがあります。
まとめは終わります
サマリークローズでは、営業担当者が、販売会話中に顧客が興味を示した製品の機能と利点を要約します。 この方法は、顧客が得ている価値を思い出させるのに役立ち、購入意欲を高めることができます。
たとえば、営業担当者は、「リードの育成を自動化し、WhatsApp と統合し、LinkedIn からリードを生成する CRM システムを探しているとおっしゃいました。NetHunt CRM はこれらすべてを実行でき、それ以上のことが可能です。設定を進めましょうか。」それはあなたのチームのためですか？」
サマリークローズを使用するメリットとデメリットは次のとおりです。
長所
顧客に製品の価値を思い出させるのに役立ちます。
顧客がすでに製品に興味を持っている場合、非常に説得力があります。
販売プレゼンテーションの自然かつ論理的な結論になる可能性があります。
短所
顧客がまだ製品に興味を持っていない場合は機能しない可能性があります。
あまりにも多くのポイントを要約すると、顧客に圧倒的なリスクが生じます。
正しく行わないと、繰り返しのように見える可能性があります。
質問は終わりました
質問クローズでは、営業担当者が顧客に製品やサービスの利点について考えさせる質問をします。 この方法は、顧客が製品やサービスがどのように問題を解決したり、ニーズを満たしたりするかを視覚化するのに役立ちます。
たとえば、営業担当者は、 「当社のソフトウェアを使用してこれらのタスクを自動化することで、毎週どれくらいの時間を節約できるか想像できますか?」と尋ねるかもしれません。
質問を閉じることの長所と短所は次のとおりです。
長所
顧客が製品の利点を視覚化するのに役立ちます。
質問が示唆に富んだものである場合、非常に説得力があります。
顧客を魅了し、製品についてより深く考えるよう促すことができます。
顧客が抱えている残りの反対意見や懸念を明らかにするのに役立ちます。
短所
営業担当者は、説得力のある適切な質問を作成する必要があります。
顧客が製品に価値を見出していない場合は機能しない可能性があります。
質問が誘導的すぎたり、内容が多すぎたりすると、操作的であると思われてしまうリスクがあります。
顧客が質問を誤解すると、気まずさや混乱が生じる可能性があります。
子犬が近くに
パピードッグクローズは、顧客が購入する前に試すことができるテクニックです。 この方法は、顧客が製品やサービスのメリットを直接体験できれば、購入する可能性が高まるという考えに基づいています。
たとえば、営業担当者が CRM システムの無料トライアルを提案して、「NetHunt CRM を 2 週間試してみませんか。営業プロセスを合理化し、チームの生産性を向上させる方法がわかります。」と言うかもしれません。
パピードッグクローズを使用することの長所と短所は次のとおりです…
長所
顧客が製品やサービスの利点を直接体験できるようにします。
製品やサービスに「すごい」要素がある場合、非常に効果的です。
顧客との信頼関係を築くことができます。
顧客の購入リスクを軽減できます。
短所
営業担当者には試用またはデモンストレーションを提供する能力が必要です。
顧客に製品やサービスを試す時間や興味がない場合は、うまくいかない可能性があります。
顧客が試用期間後に購入しないことを決定するリスク。
試用中に製品やサービスが期待に応えられなかった場合、顧客の不満が生じる可能性があります。
スケールが近い
スケールクローズでは、製品またはサービスへの関心レベルについて顧客に直接尋ねます。 このテクニックは、販売員が顧客の購入準備を判断し、顧客が抱えている懸念事項に対処するのに役立ちます。
たとえば、営業担当者は、「1 から 10 のスケールで、10 を『今日 NetHunt CRM を導入する準備ができている』とすると、あなたはどの段階にいると思いますか?」と尋ねるかもしれません。
スケールクローズを使用することの長所と短所は次のとおりです…
長所
営業担当者が顧客の関心レベルと購入意欲を判断するのに役立ちます。
顧客を引きつけ、自分の考えや感情を表現するよう促すことができます。
顧客が抱えている残りの反対意見や懸念を明らかにするのに役立ちます。
営業会話に進歩を感じさせることができます。
短所
営業担当者に顧客の評価に適切に対応することを要求します。
顧客が自分の関心レベルについて正直または率直でない場合は、機能しない可能性があります。
あまりにもセールス的だと思われてしまうリスクがあります。
顧客がスケールを理解していないと、ぎこちなさや混乱が生じる可能性があります。
テイクアウト終了
テイクアウトクローズでは、逆心理学を利用して顧客の購入を促します。 営業担当者は、その商品やサービスが顧客には合わない可能性があることを示唆し、顧客の興味をさらに高めることができます。
たとえば、営業担当者は、「NetHunt CRM は現在のニーズには先進すぎるかもしれません。販売業務を大幅に拡大しようとしている企業向けに設計されています。」と言うかもしれません。
テイクアウト利用のメリット・デメリットをご紹介します。…
長所
希少性や独占性の感覚を生み出す可能性があります。
顧客に決定を再考させることができます。
顧客に見逃してしまうかもしれないと思わせるのに効果的です。
短所
顧客が販売員の提案に同意すると、逆効果になる可能性があります。
操作的だと思われるかもしれません。
間違ったやり方をすると顧客を遠ざけるリスクがあります。
ダイレクトクローズ
ダイレクト クロージングは、営業担当者が顧客に購入する準備ができているかどうかを尋ねるだけの単純な手法です。 この方法は、顧客が購入する可能性があるという明確な兆候を示している場合に最適です。
たとえば、営業担当者は、「NetHunt CRM がどのように営業プロセスを合理化し、チームの生産性を向上させるかがわかりました。次のステップに進んで当社のシステムを導入する準備はできていますか?」と言うかもしれません。
直接クローズを使用することの長所と短所は次のとおりです。
長所
率直かつ明快。
販売プロセスを迅速化できます。
顧客が強い購入シグナルを示した場合に効果的です。
短所
前向きすぎる、または攻撃的であると認識される可能性があります。
まだ決まっていないお客様には対応できない場合がございます。
あまりにもセールス的だと思われてしまうリスクがあります。
ベン・フランクリンが閉店
ベンジャミン フランクリンにちなんで名付けられたこの手法には、見込み顧客の長所と短所のリストを作成することが含まれます。 営業担当者と見込み客が協力して製品やサービスの長所と短所をリストアップすることで、見込み客が価値を理解し、意思決定を行うのに役立ちます。
皮肉なことに、ベン フランクリン クローズを使用することの長所と短所を以下に示します。
長所
営業担当者と見込み客の間のコラボレーションを促進します。
見込み客がメリットとデメリットを視覚化できるようにします。
意思決定に対する論理的かつ構造化されたアプローチになる可能性があります。
短所
時間がかかる場合があります。
営業担当者は製品またはサービスについての知識が必要です。
見込み顧客が短所に焦点を当てすぎる危険があります。
共感が近い
このテクニックには、営業担当者が見込み客の懸念や反対意見に対して共感を示すことが含まれます。 見込み客の感情を理解し、認識することで、営業担当者は信頼と信頼関係を築くことができ、商談成立が容易になります。
共感によるクローズの例は、次のように聞こえるかもしれません。「NetHunt CRM の導入についての懸念と、それが社内プロセスにどのような影響を与えるかについての懸念はわかります。 ただし、NetHunt CRM は最大限のカスタマイズと実装の容易さを考慮して設計されています。 私たちは移行期間中ずっとあなたのそばにいてサポートします。」
このテクニックを使用することの長所と短所は次のとおりです…
長所
見込み客との信頼と関係を築きます。
反対意見に対しては、思いやりと理解を持って対処します。
見込み顧客に、大切にされている、理解されていると感じてもらいます。
短所
営業担当者には真に共感的であることが求められます。
見込み客の懸念に対処できない場合は機能しない可能性があります。
誠実に行わないと、不誠実であると思われてしまうリスクがあります。
販売を成立させるための 6 つのベスト プラクティス
既存のテクニックを知っているだけでは、本物のプロのようにやり遂げるには十分ではありません。 見込み顧客に真に可能な限り最高のエクスペリエンスを提供するために、オフコールで行うべき作業はまだたくさんあります。
次回取引を成立させる際に注意すべき6つの点を以下に示します。
顧客のニーズを理解する
販売を成立させる前に、顧客が何を必要としているかを理解する必要があります。 これには、顧客を調査し、顧客の問題点を理解し、それらのニーズを満たすように製品やサービスを調整することが含まれます。
そもそも顧客が購入する動機を知ることも重要です。 購入者の動機は販売プロセスの重要な部分であり、したがって成約の重要な部分です。
購入者の動機によって、見込み顧客に対してどのようなクロージング手法を使用するかが決まる、とまで言うこともできます。
見込み顧客の購入決定の背後にある一般的な動機は次のとおりです。
- メリットやトレンドを逃すのではないかという不安。
- 製品またはサービスが日常業務を処理するための要件。
- 将来の課題の予防。
- 認知やブランドの評価のために購入する。
- あなたの製品は、他では得られない価値をビジネスに提供します。
- 時間を節約したいという欲求。
強い関係を築く
人々は信頼できる人から購入する可能性が高くなります。 クロージングテクニックをどれほどうまく実行したとしても、見込み客があなたを信頼しなければ、それは「申し訳ありませんが、あなたの製品は私たちに適していないと思います。」ということになります。
見込み顧客との関係を構築することが重要です。 これは、誠実であり、共感を示し、対話に価値を提供することで実現できます。 それは信頼を築き、彼らの成功を心から気にかけていることを示すことです。
見込み顧客と信頼関係を築くと、たとえまだ 100% 同意していなかったとしても、販売を続行する可能性が高くなります。 人間関係を構築するのに最適な時期は、ディスカバリーコールの直後の開始時です。 人間関係の構築は継続的なプロセスであり、決して終わることはありません。
価値を伝える
価値に基づいた販売は、販売兵器において非常に強力なツールです。 製品やサービスの特徴を列挙するだけでは十分ではありません。 それがどのように問題を解決したり、状況を改善したりするかを伝える必要があります。
ここで、顧客のニーズを理解することが重要になります。
あなたの価値提案は、顧客があなたから購入すべき理由を明確に示す必要があります。 製品やサービスの独自の利点と機能、およびそれがどのように問題を解決するか、顧客のニーズを満たしているかを強調する必要があります。
見込み顧客の課題、目標、問題点を詳しく掘り下げます。 彼らが本当に必要としているものについて知れば知るほど、あなたの製品をソリューションとしてより適切に位置づけることができます。 単に機能を列挙するのではなく、製品やサービスが顧客にどのような直接的なメリットをもたらすかを説明してください。 そうなるだろうか…
- 時間を節約できますか？
- ROI を向上させるには?
- コストを削減？
社会的証明は、顧客に価値を伝える方法としても特に効果的です。 競合他社と同様の課題を解決するために自社の製品がどのように実装されているかを示すケーススタディを見込み顧客に示します。
さらに、あなたの会社が持つバッジや賞があなたの Web サイトや電子メールに誇らしげに表示されるようにしてください。 これにより信頼が構築され、購入する価値のある製品としての評判が確保されます。
反対意見に対処する方法を学ぶ
販売プロセスにおいて反対意見は当然のことです。 それらを効果的に処理することが重要です。 これには、顧客の懸念に耳を傾け、直接対処し、解決策を提供することが含まれます。 それは、あなたの製品やサービスがどのように価値を提供できるかを安心させ、実証することです。
よく遭遇する可能性のある反対意見は次のとおりです。
- 「長期契約を結ぶ準備はできていない。」
- 「決定する前に、製品/サービスをもう少し試してみることはできますか?」
- 「投資収益率がよくわかりません。」
- 「開始日を延期することはできますか？」
- 「それについて考えるにはもっと時間が必要です。」
これらすべての反対意見は、特に最終段階で遭遇するのは苦痛です。 ただし、十分な練習と準備があれば、こうした反論も簡単に乗り越えることができます。
異議への対応に関する記事を読んで、異議が過去のものになるのを見てください…
- 11 種類の営業上の異議と 34 の既成の回答
- 「いいえ」を「はい」に変える: 営業上の異議申し立てに対処するためのガイド
- 「価格が高すぎる」: 価格販売の反対意見にどう対処するか [+27 の反論例]
フォローアップ
場合によっては、最初の試行で販売が終了しないことがあります。 顧客をフォローアップし、必要に応じて追加情報を提供し、関係を構築し続けることが重要です。
適切なタイミングでフォローアップを行うことで、会話を継続し、見込み顧客にあなたのサービスについて思い出させ、新たな質問や懸念事項に対処する機会を提供できます。
次のフォローアップ メールをスムーズに送信するためのヒントをいくつか紹介します。
- 会議後 24 ～ 48 時間待って、あなたのことがまだ相手のことを念頭に置いているかどうかを確認します。
- 相手の名前を呼んで、最後の会話の詳細について言及します。
- 彼らのニーズに合わせた重要なメリットを簡単に思い出させてください。
- 製品の価値を強化する関連記事やケーススタディを提供します。
- 「あなたの決断を助けるために、これ以上何を提供できるでしょうか?」のような質問をしてください。
- メッセージは短く、要点を絞ったものにしてください。
- フォローアップの通話または会議のために特定の枠を提供します。
- 電話の予約などの簡単なアクションで終了します。
- 追跡ピクセルなどのツールを使用して、フォローアップの効果を監視します。
- 2、3 回試しても見込み顧客がまだ応答しない場合は、見込み顧客にスペースを与えます。
適切なテクノロジーを使用する
今日のデジタル時代では、営業担当者は販売を成立させるために自由に使えるツールを大量に持っています。 ただし、ほぼすべての人にとって最も重要な販売ハブとして際立っているツールが 1 つあります。
NetHunt CRM のような CRM を使用すると、次の理由により決算プロセスが改善されます。
- 顧客とのやり取りの完全な記録を含む整理されたデータベースは、顧客のニーズをより適切に把握するのに役立ちます。
- 収集されたデータによるカスタマージャーニーの理解の強化
- 自動フォローアップ リマインダーと設定可能な自動フォローアップにより、取引が取り残されることはありません
- 自動タスク追跡により、営業担当者は常に物事を把握できます。
- レポート生成機能を使用すると、リアルタイム データにアクセスでき、顧客をクロージングする際にデータに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
NetHunt CRM がクロージングセールステクニックからより多くの利益を得るためにどのように役立つか
NetHunt CRM を使用すると、取引成立などのスキルが真の可能性を発揮できるようになります。 これは…のおかげです
- 顧客カードのすぐ隣にあるタイムラインのおかげで、個々の販売プロセスの可視性が向上しました。 このタイムラインには、すべての電子メール、メッセンジャー メッセージ、通話記録と通話記録、およびドキュメントが表示されます。 また、見込み顧客のより完全なプロフィールを把握するために、あなたまたはあなたのチームが顧客カードにメモを残します。
- 堅牢なワークフロー機能を利用してフォローアップ メールを自動化します。 これにより、チームは人間のやり取りが必要な取引の部分により多くの注意を集中できるようになります。 その間、自動化されたワークフローにより、見込み顧客は確実にパーソナライズされたフォローアップを受けられるようになり、その間に営業担当者向けのタスクが作成されます。
- 可視化された販売パイプラインにより、リードが漏れることはありません。 データベースをさまざまなビューでフィルタリングし、リードがクロージング段階で長時間滞留しないパイプラインを作成します。
セールス パイプラインは、取引が特定の段階にある日数を示し、営業マネージャーが別のフォローアップを作成する動機付けに役立ちます。 また、パイプラインの各段階での収益の合計も表示され、営業マネージャーが取引の成立に向けてさらなる努力をする大きな動機となります。 彼らのコミッションは成立した取引に依存します。
- コラボレーション機能を使用すると、営業チームが他のチーム メンバーに @タグを付けて、単独の営業マンでは解決するのが少し難しすぎる取引に協力することができます。 通話の概要、ビジネスの現在の課題に関する追加の詳細、または取引の成立に役立つその他の情報を追加します。
以上が、会話をコンバージョンに、見込み客をパートナーに、潜在力を利益に変えるのに役立つ 10 の強力なクロージング テクニックです。 取引の成立は、最後の握手や契約書への署名だけを意味するものではありません。
顧客のニーズを理解し、強力な関係を構築し、双方にとって利益となる決定に向けて顧客を導かなければなりません。
これらの強力なテクニックでセールスの世界を征服してください。 そして、すべての「いいえ」は、起こるのを待っている「はい」にすぎないことを忘れないでください。 販売おめでとうございます！