12 の実証済みのリード生成戦略: リードを顧客に変える

顧客へのリードパイプラインは難しいものです。私たちは、リードが誰であるか (およその年齢、収入レベル、国籍などを含む)、彼らが当社のソリューションからメリットを受ける理由、そして彼らの問題点を知っています。

しかし、これだけの情報がすぐに手に入るにもかかわらず、これらの見込み顧客を有料顧客に変えることは依然として困難です。

それは、デジタル時代には、あなたと同じサービスを提供する何千社もの異なる企業からの広告があなたの見込み客に浴びせられるからです。

見込み客を変換するための 12 の実績のある戦略

1. ソーシャルリスニングツールのメリットを活用する
2. 社会的証明を使用する
3. どのチャネルがどのリードに効果があるかを把握する
4. 競争から立ち上がる
5. ニッチな分野で目立つ
6. 製品アドオンを提供する
7. リードスコアリングモデルを使用する
8. 無料のプレゼントを提供する
9. ビジネスの既存の部分を最適化する
10. インフルエンサーを利用して信頼を築く
11. 購入を依頼する前に見込み顧客を育成する
12. 自分の価値観を明確に伝える

そのため、製品を購入してもらうために何千もの異なる場所にアプローチするための無制限の予算がない中小企業の場合は特に、目立つことが難しくなってきています。

心配しないでください。わかりました。 このブログは、貴社のような中小企業が目立つようになり、見込み客を顧客に変えることができるよう支援するために作成されました。

1. ソーシャルリスニングツールのメリットを活用する

現在、ターゲット ユーザーのほとんどがオンラインにいる場合、ユーザーが検索エンジンに入力しているかどうかを想定したキーワードではなく、会話に基づいたコンテンツでターゲットを絞ることが理にかなっています。

これらのトピックをどうやって見つけ出すか、と思いませんか? ソーシャルリスニングツールを使用します。

RJ Living の CEO、 David Janovic 氏は次のように述べています。 「ソーシャル リスニングを使用すると、特にソーシャル メディア広告において、よりターゲットを絞った具体的な広告を作成するのに役立ちます。 」  

彼は続けてこう言います。「これらの広告ははるかにニッチであるため、リーチできる視聴者は少ないですが、コンバージョン率が高いため、ROI は一般的なデジタル広告よりもはるかに高くなります。 さらに、これまで開拓していなかった新しいニッチ市場にも参入しました。 」

あなたも、Sprout Social や Hootsuite などのソーシャル リスニング ツールを使用し、コピーライターを雇ってすぐに変換できるコピーを作成し、オペレーショナル エクセレンスを達成することで、RJ Living の戦略を真似することができます。

これは十分に活用されていないことが多いツールですが、新興企業と既存の企業の両方にとって、すべての戦略の一部である必要があります。

2. 社会的証明を使用する

リードの変換に役立つもう 1 つのことは何ですか? 社会的証明。

例として StudioSuits を考えてみましょう。 同社は、公平な第三者 (顧客) に製品の特徴を強調してもらうことの重要性を理解しています。

そこで、Web サイトのトップページにお客様の声を掲載して、男性用リネン スーツを宣伝しています。

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これらのお客様の声の下には、製品を着用した顧客の画像と、スーツを作成する段階的なプロセスが表示されます。

言い換えれば、社会的証明の力を最上位のコンバージョン戦略の 1 つとして過小評価しないでください。 細かい部分が重要です。

3. どのチャネルがどのリードに効果があるかを知る

すべてのリードが同じように作成されるわけではないため、さまざまなタイプのリードにアプローチするには、一部のチャネルが他のチャネルよりも効果的です。

たとえば、金融業者は、ソーシャルメディアを使用して大学の学費のさまざまな支払い方法に興味のある学生にリーチする一方、新聞を使用して修士号の取得に興味を持っている専門家を集めることがより効果的であると考えるかもしれません。

データを掘り下げるか統計を使用して、ほとんどの顧客サブセットがどこに存在するかを理解し、それらのチャネルで彼らが話していることを確認し、コンバージョン プロセスでその情報を賢明に使用します。

ソーシャル メディアコンテンツ プランナーを活用して、さまざまなチャネルの毎週および毎月のコンテンツを計画します。

営業担当者は、できる限りのサポートを必要としています。 そして知識は力です。

4. 競争から立ち上がる

競争の激しいビジネス環境では、特に人気の高い業界に新規参入した企業の場合、人気のある競合他社の名前を利用してブランドを宣伝することが、有望な見込み客を顧客に転換するための戦略的アプローチとなり得ます。

たとえば、 Citrix の代替企業は、 Citrix の認知度と評判を利用して、より効率的かつ効果的な方法で潜在顧客に自社を紹介できます。

または、すでに確立されたブランドの場合は、代替の商品ページを作成してストーリーを展開することもできます。

この戦略の例として Modash を考えてみましょう。

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文章を書くのが得意ではないとしても、心配する必要はありません。 AI ライターを活用して、面倒な作業を支援します。 製品比較ガイドのライブラリがすぐに完成します。

5. ニッチな分野で目立つ

群衆の中で目立つようにし、リードを迅速に変換するもう 1 つの方法は、自分のニッチ分野で権威ある人物になることです。

たとえば、あなたが X を行ったことで知られているとします。 あなたは X や X に関連する物事の頼りになる人になることができます。

その場合、Clean Origin はラボ グロウン ダイヤモンドの販売で知られるブランドであり、このニッチ分野に精通しており、ラボ グロウン ダイヤモンドを購入したい人にとって頼りになる企業となっています。

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つまり、ダイヤモンド テニス ブレスレット、ダイヤモンド リング、ダイヤモンド ペンダントなどの広範なカタログを持っているため、そのニッチな分野のあらゆるタイプの顧客の要求に応えることができます。

6. 製品アドオンを提供する

リード変換の基本原則は一貫していますが、セクターによっては販売プロセスに対して微妙なアプローチが必要になる場合があることを認識することが重要です。

たとえば、市場がダイナミックで競争が激しい不動産業界では、不動産リード サービスなどの専門リソースを活用することが重要な役割を果たします。

これらのサービスは、業界固有の専門知識を紹介し、製品を購入させることなく、そのニッチ分野での権威を構築します。

別の例として PandaDoc を考えてみましょう。

同社の主な製品は電子署名ですが、 CRM ソリューション、PDF コンバータ、ドキュメント共有ソフトウェアなどもあります (最終的に顧客に実際の製品を購入してもらうために、これらはすべて無料で使用できます)。

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7. リードスコアリングモデルを有利に活用する

潜在的な購入者を変換し、リード獲得のコストを節約するための最良の方法の 1 つは、まずどのリードをターゲットにするかを理解することです。まさにそこにリード スコアリング モデルが役立ちます。

HubSpot は、リード スコアリング モデルのパイオニアです。

HubSpot リード スコアリングを使用すると、リードの質と可能性を正確に評価できるため、最も有望な見込み客に重点的に取り組むことができます。

営業適格な見込み顧客に焦点を当てると、コンバージョン率の中央値が 10 倍向上します。 牧歌的に聞こえますよね？

8. 無料の特典を提供する

私たちは皆、無料の製品を手に入れるのが大好きで、顧客も私たちと何ら変わりません。 したがって、まず顧客の信頼を築くために、調査研究、電子ブック、コンテンツ、ウェビナーなどの無料のものを提供することを検討してください。

これは、質の高いリードマグネットとして無料のトレーニングを使用するWordableの優れた例です。

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さらに一歩進んで、製品に無料のサブスクリプションを提供することもできます。 14 日間の無料トライアルを提供しているブランドもあれば、フリーミアム モデルを提供しているブランドもあります。

リードを製品に引きつけ、その利点を徹底的に理解するため。 この戦略は、どの営業チームにとっても驚くべき効果を発揮します。

9. ビジネスの既存部分を最適化する

企業がリードを手放す最も顕著な方法の 1 つは、ビジネスの既存の部分を最適化しないことです。

• そこで、次のような質問を考えてみましょう。
• ページの速度は速いですか?
• 製品のランディング ページには広告と同じオファーが含まれていますか?
• あなたのウェブサイトはモバイルフレンドリーですか?
• 示唆に富んだビジュアルを使用していますか?
• 価値のある洞察力に富んだコンテンツを提供していますか?
• カスタマーサポートの時間はどのくらいですか?
• 貴社の営業チームとカスタマー エクスペリエンス チームが改善点を指摘したのはどの分野ですか?

これらの質問に答えて取り組むことで、すでに製品に感銘を受け、販売を行うために Web サイトにアクセスしたものの、次のような理由で直帰した見込み客をコンバージョンさせることができます。

• 読み込み速度が遅い、
• 間違ったオファーを伝えるランディング ページ、または
• このウェブサイトはモバイル対応ではありません。

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10. インフルエンサーを利用して信頼を築く

場合によっては、視聴者の信頼を築く最も簡単な方法は、視聴者がすでに尊敬しているインフルエンサーを利用することです。

アングラーズの CMO であるコティ・ペリーは、今日の時代におけるインフルエンサー マーケティングの重要性について次のように述べています。

「インフルエンサー マーケティングが Z 世代だけのものだと思っているなら、考え直してください。 私たちは、インフルエンサー コンテンツ マーケティングによって真の成長がもたらされるのを見てきましたが、これは非常に簡単なので、事実上すべての企業でも実行できます。」

業界の思想的リーダーや対象分野の専門家 (SME) とつながりましょう。  

これにより、バックリンクを獲得し、ウェブサイトのエンゲージメントを高め、中小企業のソーシャル アカウントで新たなプロモーションの機会を得ることができます。

そしてそれはデジタルだけではありません。 人々はあなたとのコラボレーションについて話し合い、あなたのビジネスの口コミの機会を生み出します。 これらを追跡するのははるかに困難ですが、時間の経過とともに実際に結果をもたらすことができます。」

11. 購入を依頼する前に潜在顧客を育成する

マーケティングの世界では、見込み客に何かを購入してもらう前に見込み顧客を育成することが鉄則です。

リードが貴社の製品を購入する準備ができていることを確認するには、あらゆるタッチポイントでリードと関わり、顧客になることを検討できるような貴社での経験を積んでください。

リードの育成は、コンテンツ マーケティングの取り組みを通じて行われ、リードに製品について教育および情報を提供し、製品の利点を完全に理解してもらいます。

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12. 自分の価値を明確に伝える

最後に、製品の需要を生み出す最良の方法の 1 つは、製品の価値を伝えることです。

これは 3 つの方法で行うことができます。

1. 製品主導型成長 (PLG) コンテンツを作成します(たとえば、ユーザーが XYZ の仕組みを理解するためにあなたのページを訪れている場合、製品を通じてこの問題に対処する方法を示すことができます)。
2. 社会的証明を提供し、さまざまなコンテンツ (ブログ、ウェビナー、ゲスト投稿、電子メールなど) で製品の機能について書きます。
3. リードの問題点や課題をさらに強調し、あなたの製品がこれらの課題を克服するのにどのように役立つかを伝えてください。

PoWR でビジネスを最適化する

通常の 3 倍の見込み客を変換したいですか? これは、コンバージョンの最適化を目的としたウェブサイト アプリを作成することで実現できます。 POWR プラグイン ライブラリには、多数の見込み客生成ツールがあります。

たとえば、Web サイト上でフォームを作成したり、ポップアップを表示したり、チャットボットを追加したり、カウントダウンを使用したりすることで、ページ上で視聴者と効果的に関わり、疑問に対処し、商品を購入してもらうことができます。

当社の顧客は、当社の人気の Web サイト アプリを使用した後、訪問者が 3 倍になったと報告しています。

したがって、コンバージョン率を向上させる方法を確認するには、 POWR で無料アカウントを作成してください。

著者略歴:

Juwaria は、SaaS、マーケティング、健康/ウェルネスを専門とするフリーのライターです。

3 年以上の経験に裏打ちされた彼女は、ブランドがビジネスに価値を加えるコンテンツを構築するのを支援します。 彼女が自由時間にお気に入りの本を読んだり、最新のトレンドをオンラインで勉強したりする様子を観察することができます。