インダストリアル B2B 企業向けの 4 つのマーケティングのベスト プラクティス
公開: 2019-08-07産業用 B2B 企業は、歴史的にデジタル マーケティングに関して文化的な問題を抱えていました。
入札プロセス内で作業する工業会社は、多くの場合、厳しいマージンで作業します。 他のすべてのビジネスと同様に顧客を引き付ける必要がありますが、デジタル マーケティング キャンペーンは無形の指標しか得られず、結果が「曖昧」であるという認識があるため、デジタル マーケティングのようなものにお金を使うことを正当化するのは難しい場合があります。
デジタル化以前の時代には、業界誌の広告や見本市のブースなどの費用の結果を測定することはかなり困難であったことを覚えておいてください。 今日、リーダーシップとマーケターにとっての朗報は、ツールを正しくセットアップして実装する方法を知っている限り、デジタル ツールが、マーケティング費用の結果を簡単に追跡して投資収益率を確実に生み出すように構築されていることです。
ここでは、B2B 企業が結果を出すマーケティング ツールとテクニックを使い始める最善の方法について、要約したプレイブックを示します。
1. ウェブサイトのパフォーマンスを追跡する
それはあなたのウェブサイトであり、あなたのデータです。 あなたはそれを使うべきです。 特に今日は集まりやすいからです。
まだ行っていない場合は、Web サイトにアクセスした人の数と Web サイトの使用方法に関するデータの収集を開始します。 Google Analytics は、無料で特に使いやすいため、最初に使用することをお勧めするツールです。 以前のブログ投稿で、Google アナリティクスの基本的な使い方を 3 つのステップで説明しました。
分析ツールは、ページビューやセッション継続時間などに関する情報を提供します。 ページビューは、ページがロードまたはリロードされるたびにカウントされます。 セッション継続時間は、ユーザーがサイトにいて、コンテンツやアセットを表示している時間を追跡します。 このようなメトリクスには、ウェブサイトが機能しているかどうか、または単にデジタル スペースを無駄にしているかどうかをマーケティング チームが評価するのに役立つベンチマークがあります。
アナリティクスでは、コンバージョン率に関する情報も得られます。コンバージョン率とは、何かを購入したり、より多くの情報を要求したりするなど、希望するアクションを実行したユーザーの割合です。
2.データをベースラインと比較し、業界のベンチマークを調査します
これで、あなたのウェブサイトは先月何千ものページビューを獲得し、ユーザーの 1% がコンサルテーション リクエスト フォームに記入したことがわかりました。
しかし、それは良いことですか、それとも悪いことですか？ まあ、それは依存します。 それ自体では、そのデータを解釈する方法を知ることは困難です。 Web トラフィックの数値はすべて比較に関するものです。
データを使用する最初の方法は、ウェブサイトを時間の経過とともに比較することです。 Web サイトがプロモーションやマーケティング キャンペーンなしでどのように機能するかについてベースライン データを収集すると、キャンペーンの投資収益率を追跡できます。
データを使用するもう 1 つの方法は、会社と業界を比較することです。 Web サイトのトラフィックや、ソーシャル メディア広告やメール マーケティング キャンペーンのクリック率などについては、これらのベンチマーク業界データのソースを確認してください。
たとえば、電子メール マーケティング会社 MailChimp のベンチマーク データによると、建築および建設業界ではこのサービスの電子メールの約 23% が開かれ、電子メール内のリンクをクリックするように誘導されたのはわずか 2.5% でした。 正確な業種がリストされていなくても、この統計は、e コマースや出会い系プラットフォームの高い開封率が目標の結果をゆがめることなく、メール キャンペーンの成功を評価するのに役立つツールです。
3. スマートな目標を設定する
マーケティング プログラムがどのように機能しているかを評価できるようになったので、いくつかの目標を設定します。 HubSpot で定義されているように、私たちは SMART な目標を好みます。
SMART の略:
- 明確な
- 測定可能
- 到達可能
- 関連する
- 期限付きの
たとえば、産業用の B2B 企業は、電子メール キャンペーンを使用して、コンサルテーション Web フォームに記入する見込み客の数を 3 か月間で 25% 増やすという SMART 目標を設定する場合があります。
SMART 目標は、長期にわたって測定可能なマーケティング成果を示すために、リーダーシップに結果をもたらすことを証明するための重要な方法です。
4. あなたのウェブサイトをより多くの視聴者のためのリソースにする
ウェブサイトの範囲を拡大してみてください。 あなたのウェブサイトは、主に顧客や潜在顧客にリーチするために役立つべきですが、考慮すべき他のあまり明白でない集団があります.
潜在的な従業員
競争相手の先を行く長期的な方法は、より良い従業員を雇うことです。 資格のある将来の従業員が仕事を探すとき、オンラインで関連する企業を検索することから始めます。 あなたのウェブサイトは強力な第一印象を与え、彼らがあなたの会社で働くべきかどうかに影響を与えます. 健康保険などの福利厚生以外にも、会社で働く利点を説明する「文化」セクションをウェブサイトに追加することを検討してください。
関心のある顧客があなたとのビジネスを行うのを遅らせる「摩擦」を取り除こうとするのと同じように、潜在的な従業員があなたの会社で募集中の仕事を 1、2 回クリックするだけで簡単に見つけられるようにします。
一般・マスコミ
これは少し「ふわふわ」していますが、私たちと一緒にいてください。 売上に直接つながるわけではありませんが、マーケティングへの関心のごく一部を、世間一般での会社の評判に投資するのに十分に費やすことができます。
製造業の会社は特に非人間的であるという評判がありますが、そうである必要はありません。 ウェブサイトの「概要」セクションを慎重に設計し、顧客と一般の人々の両方が理解できる言葉で会社を説明してください。
あなたが拠点を置く都市でのあなたの会社の評判について考えてみてください。 あなたの会社が地域社会に貢献していることを宣伝するのに役立つ地元のスポンサーシップの機会はありますか? 関与することで、従業員ベース全体を通常の勤務時間外に結び付けることができるだけでなく、驚くべき方法で典型的な仕事のチャネルを超えてリーチを広げることができます。
全体として、どこかから始めます
インダストリアル B2B スペース内でのマーケティングは困難に思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 上記の手順から始めて、年に数回、主要な指標と目標を確認してください。 これらの小さなステップでも、オーディエンスを増やし、販売目標を改善し、マーケティングが実際に機能していることをリーダーシップに証明できます。