アウトバウンドの5つの柱（ライアン・ライゼルトと）

Cognism.com専用に執筆しているセールスエキスパートのライアン・ライゼルトは、最新かつ最高のアウトバウンドテクニックを深く掘り下げています。 スクロールして5つの柱を見つけてください！

LinkedInフィードに1日に約17回侵入するフレーズがあります。 あなたがB2Bセールスで働いているなら、あなたもそれを見たことがあります。

「コールドコールは死んでいます。」

これは私にとって問題のフレーズです。 なんで？ それは責任を営業担当者から活動に移すからです。

野球選手が投球を逃すたびに「野球は死んだ」と言っているようなものです。

私はあなたに言うためにここにいます：

コールドコールは死んでいません。

野球のように、コールドコールは進化するゲームです。 敵はどんどん強くなっていくので、あなたのパフォーマンスはどんどん良くなっていく必要があります。

アウトバウンドを5つの主要な柱に分割しました。 これらの柱のそれぞれを最適化できれば、アウトバウンドゲームはより強力になります。

そして、5つの柱は次のとおりです。

1. ハイパーターゲティング。
2. 有意義な会話の準備。
3. SDRを正しい方法で展開する。
4. 変化する風景に遅れないようにする。
5. オールバウンド。

次に、5つの柱のそれぞれを順番に調べていきます。 で始まります…

1-ハイパーターゲティング

第1の柱は、量より質の高いリードを選択することです。 あなたが話すことに時間を費やす人々が高い意図を持ち、あなたと関わる準備ができていることを確認してください。

すべての営業チームには対処すべき問題がありますが、それらの問題の解決策は必ずしも明確に見えない場合があります。 まず、重大な変更を開始する前に、プロセスの問題を特定する必要があります。

自問する一番のことは、「もっとターゲットを絞る必要があるのか​​」ということです。 トリックの質問ではありません！

ハイパーターゲティングを販売組織に導入する方法は次のとおりです。

計算する

営業チームにビジネスをどこに昇格させたいですか？ 多くの企業にとって、目標は公開される前に1億ドルです。

たくさんのお得な情報のようですね。

これは、1,000ドルのMRRクライアント、または10,000ドルのMRRクライアントで行うことができます。

では、なぜこれほど多くの企業がターゲットアカウントに10万を超える組織を持っているのでしょうか。

ターゲティングが非常に広い場合は、次のような問題が発生します。

• SDRをスプレーアンドプレイアプローチ用に設定しています。
• あなたは彼らの会話のほとんどで失敗するように彼らを設定しています。
• そして、この障害をカバーするために、より多くのSDRを雇う必要があります。

ここで起こっていることは、あなたのアウトバウンドセールスチームが失敗の受け入れに基づいて構築されているということです。

ああ！

代わりに次の1,000アカウントに焦点を合わせてみませんか？

このシフトにより、SDRは古い学校のハンターから準備の整ったアウトリーチャーに変わります。 彼らが電話を取るたびに意味のある会話を期待しているときにそれがもたらす違いを想像してみてください。

これがあなたの心に響くなら、読み続けてください。

ターゲティングはトップダウンから行われます

収益は、すべてのビジネスにとって最も重要な結果です。 収益を上げるには、ターゲティングの重要性を確立しました。 私が出会った企業の大多数が、会社の中で最も若い人々であるSDRにターゲティングを任せているのはなぜですか？

それは絶対に犯罪です！

あなたは、あなたの製品が実際にどのように使用されているかを理解し、あなたのターゲット業界で適切なターゲット組織を見つけ、それらの組織で話すのに適切な人々を見つけることを彼らに任せています。

ターゲティングがオフの場合、次の2つの理由で壊滅的となる可能性があります。

第一に、間違った人と話す時間は無駄になります。 さらに重要なのは、担当者のパフォーマンスが低い場合は、その理由を突き止める必要があります。 彼らの販売手法に問題はありますか？ それとも彼らのターゲティングに問題がありますか？

これを修正する方法は、ターゲティングをビジネスの最上部に設定することです。

ターゲティングへのトップダウンアプローチは、次の結果になります。

• 製品と市場のより良い理解。
• 営業担当者にとって公平な競争の場。
• 営業担当者の業績が悪い場合の明確さ。
• より洗練された販売プロセス。

組織の上位に行くほど、これらの決定はあなたの会社にとってより良いものになります。

だからそれに対して責任を持ってください！

現代のテクノロジーを活用する

もっともっともっと。 それが古い販売モデルです。

どうすれば、より多くの会話、より多くの電話の相手、より多くの電話に費やす時間、より多くの拒否、より多くの取引、より多くの冷たい夕食、より多くの汗とより多くの涙を得ることができます！

非常に幅広い販売目標到達プロセスになりました。 できるだけ多くの人をじょうごに入れて、そこから連れて行きましょう。

しかし、私たちは今、そのモデルを更新するテクノロジーを持っています。

そのじょうごを広い網から釘に変えましょう。

インテントデータはすでに競争の場を変えています。 これを使用すると、ターゲットリストをすでに関心のある企業に絞り込み、購入者の旅の早い段階でそれらを特定し、より興味深い販売会話を行うことができます。

販売のきっかけも過小評価されています。 それらを使用すると、求人者、新技術、資金調達などについての洞察を得ることができます。 これらのトリガーはすべて、ターゲティングをレーザーに焦点を合わせたものにし、それらすべてを使用して、見込み客をよりよく理解することができます。

チームに最適なプロスペクティングテクノロジーに投資すれば、アウトバウンドの最初の柱をマスターできます。

次の柱に移る時が来ました

2-意味のある会話の準備

第2の柱は、付加価値のある会話を行うことです。 見込み客のニーズと欲求を最優先し、信頼関係を築きます。

これが真実です。

一般的な売り込みは、もはやそれをカットしません。

アウトバウンドのこの新しい時代では、それはあなたの見通しではなく、と話す芸術を習得することです。

だから、あなたは自分自身に尋ねる必要があります：

「見込み客との会話に毎回価値を付加するために何ができるでしょうか？」

この質問を、アウトバウンドで行うすべてのことに根付いてください。 それを営業担当者としてのあなたのDNAの一部にしてください。

さて、あなたはどのくらい正確に意味のある会話の準備をすることができますか？

これが私の考えです：

価値主導の考え方を持っている

最初から、意図的にしてください。

見込み客に、最初から最後まで、あなたと貴重なやり取りをすることを知らせます。

質問をして、見込み客とその問題点を実際に知ることができるようにします。 次に、具体的にどのように支援できるかを提供して答えます。

あなたが行った状況判断テストのすべてを思い出してください。 目の前に問題があり、適切で調整されたソリューションを提供する必要があります。

製品の機能のリストを単に繰り出すだけではいけません。 あなたはあなたの見込み客が彼らのためにそれに何が含まれているのかを知っていることを確認する必要があります。

また、価値主導のアプローチは、遠くに聞こえたり冷たく聞こえたりするという罠に陥らないことを意味します。 あなたはあなたが彼らの最善の利益を心から持っていることをあなたの見込み客に知らせています。

そして、これからのドミノ効果？

さて、あなたの見込み客があなたが彼らを助けるビジネスに従事していると信頼しているなら、関係が発展する可能性は高いです。

だから、私はあなたにこれを聞いてみましょう：

より生産的になるのは、1日に700のダイヤルを作成すること、または35の有意義な会話をすることです。

「いいえ」を受け入れる方法を学ぶ

アウトバウンド販売をしているときは、次のモットーを放棄してください。

「私は答えを拒否しません。」

パッシブアグレッシブとして出くわすからです。 そして私を信じてください、見込み客にとってこれ以上不快なことはありません。

「いいえ」を「はい」に変えるために費やす時間が長ければ長いほど、他の機会に集中する時間が少なくなります。

したがって、見込み客との会話を可能な限り価値のあるものにするという考え方に従っていて、それでも「いいえ」と言われた場合は、それを忘れてください。

先に進み、次の見通しに焦点を合わせます。

第三の柱の時間

3-正しい方法でSDRを展開する

第3の柱は、さまざまな性格タイプを営業チームに採用し、営業チームが創造力を発揮できるようにすることです。 心の知能指数が鍵です！

ロボスパムSDRの時代は終わりました。

ここに驚きはありません。

この運用方法は飽和状態になり、見込み客はそれに対応しなくなりました。 次回、ピッチが始まるのを聞いたとき：

「こんにちは、SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.orgからのジャックコールです。中古家具で行っている素晴らしいオファーについてお話ししたいと思います...」

暴動を起こします。

それで、SDRは死んでいますよね？

とんでもない！

正しい方法でそれらを展開する必要があります。 SDRを雇い、スクリプトを渡し、電話を渡すことは、リソースの大きな誤配分にすぎません。

そしてそれはすべて…から始まります

そもそも適切なSDRを採用する

SDRの採用に関するガイドはたくさんありますので、ぜひチェックしてください。

このセクションは、これまで読んだ中で最も詳細な採用ガイドにはなりません。 しかし、それが最も役立つかもしれません。

私はSDRの採用についてかなり率直な見方をしています。

今日、営業担当者は何か価値のあるものを提供できなければなりません。 自動化できない方法で拡張できる必要があります。 彼らは質問に答え、物語を語ることができなければなりません。

これは、製品と市場の知識、ビジネスの洞察力、影響を与えたいという願望、知識への渇望、そして真の好奇心から来ています。

真実は、膨大な数の営業担当者が積極的に詳細を学ぼうとせずに動議を喜んで通過するということです。 大多数の人はもう本を読みません。 セールスブックを数冊読んだり、ニュースレターを購読したり、定期的なポッドキャストをいくつか聴いたりするだけで、比較的強い立場に立つことができます。

自分のキャリアにこのような態度をとる人は、あなたが雇いたい人です。

SDRを採用するときは、社内で上限の可能性が最も高い人材を採用する必要があります。

これが最初に来ます。 他のすべては後に来る。

セールスパーソナリティ

強固な基盤と強い精神がなければ、営業担当者は自由になり始めることができません。

販売の自由とはどういう意味ですか？

これは、SaaSの営業担当者が自分の得意分野に依存し、個性を発揮するように促すことを意味します。 無料の営業チームは次のとおりです。

• その強みに依存しています。
• 彼らが実験から見た結果を楽しんでいます。
• もっと楽しんで。

セールスにはさまざまな個性があります。メールセールスに優れた識字率の高い詳細なメッセンジャー、毎日100回のコールドコールを行うエネルギッシュで熱狂的な「パワーダイヤラー」、オンラインで需要を生み出す魅力的で一貫性のあるソーシャルメディアの首謀者がいます。 。

営業担当者は、創造性を活用し、市場や製品の知識でそれを強化する権限を与えられたときに繁栄します。

そして、営業担当者が繁栄すると、その方法はそれほど重要ではなくなります。 より厳しいガイドラインを設定する必要があるのは、SDRが苦労しているときだけです。

営業リーダーが、統一性を保つためにクリエイティブな担当者をクッキーカッタープロセスに強制していると聞いたことがあります。 たとえば、強力なソーシャルセラーは、LinkedInから離れて、コールドコールに固執するように言われています。 私の意見では、これは可能性に対する広範な制限にすぎません。

特定の方法で営業を行いたい場合は、プロセスに合った性格タイプの営業担当者を採用していることを確認してください。 そうでない場合は、担当者が実験できるようにします。

あなたが見る結果に驚くかもしれません。

バイヤーの個性

何を推測しますか-バイヤーも異なる性格を持っています。

私は最近、RevenueChampionsでNelsonGilliatをホストしました。 私は、的を絞ったタイムリーなコールドコールを受け取ることがどれほど幸せかについて話しましたが、ネルソンは完全に同意しませんでした。 彼はLinkedInの広告を見たり、マーケティングメールを受信したりすることを非常に好みます。

つまりね：

私たちのどちらも正しくありません。 購入に関しては、好みが異なります。 電子メールとコールドコールは、どちらも間違って行われるとスパムになる可能性があり、正しく行われると両方とも役立つ可能性があります。

営業チームでさまざまな性格タイプと専門分野を考慮に入れると、見込み客と希望する方法でコミュニケーションをとる可能性が最大になります。

よりターゲットを絞った状態で、より広いネットをキャストできます。これは、セールスリーダーの夢です。

SDRに共鳴しない活動を強制的に実行させるのではなく、SDRが自分の好みの販売方法に自然に振り向けられるようにします。

次に、時間の経過とともに、購入者の性格タイプと一致する性格タイプのSDRを採用します。 購入者への連絡方法（メール、電話、ソーシャル）を確認し、それらの分野を専門とする担当者を募集します。

4-変化する風景に遅れないようにする

第4の柱は、購入者の販売プロセスを容易にすることです。 彼らがいる場所で彼らに会い、価値を提供し、バイヤー中心のアプローチを取ります。

4番目の柱を掘り下げてみましょう。 まず、販売環境の変化とはどういう意味ですか？

「売り上げの変化する風景」と「売り上げの変化する顔」という用語をGoogleで検索し、時間でフィルタリングしたところ、信頼できる情報源から、2010年以降毎年の結果が見つかりました。

では、なぜ人々は常に販売の「変化」について話しているのでしょうか。

2つの理由があります：

1. 売上高は常に変化する状況です。 テクノロジーが変化するたびに変化し、それが発生するたびに、一般の認識も変化します。
2. それは作家が記事を売るのを助けます（有罪！）

しかし、現在、売上に明らかな変化が起こっています。

バイヤーのスケジュールはこれまで以上に忙しいです。 B2B製品を購入するには、何度か電話をかけ、社内会議を開き、認定プロセスを経て、比較ページを調べて時間を費やす必要があります。 疲れた！

私たちは、バイヤーのためにそれを適応させ、新鮮に保つ必要がある販売の場所に来ています。

私たちは、彼らがいる場所で、そして私たちが慣れているのとは異なる方法で、私たちのバイヤーに会う必要があります。

これをどのように行うのですか？ 私たちが利用できる最新のツールを利用することによって。

近づく前に、私たちは自分の認識を変え、ヘルパーになる必要があります。 購入者を販売の会話に押し込む前に、購入者の発見の旅を支援する必要があります。

これが私たちがバイヤー中心の販売モデルと呼んでいるものです。

これが理論です。これが、購入者中心になるために必要な実際的な手順です。

購入者が旅のどこにいるかを把握する

これはあなたが彼らと対話する方法に影響を与えるはずであり、それは質問をするのと同じくらい簡単です。 それらを問​​題認識、問題と解決策認識、または購入の準備ができているものとして分類できる場合は、それらをどのように支援できるかがわかります。

販売で質問することは、問題点を診断することだけではなく、購入者の状況を理解しようとすることでもあります。

意思決定段階で有用なコンテンツを購入者に提供する

有用なコンテンツとはどういう意味ですか？

ビデオや会話後のフォローアップコンテンツなど。

フォローアップコンテンツに関する私のヒント：

さまざまな形式を使用してみてください。 営業担当者は、短時間で多くの情報を簡単に入手でき、優れたフィードバックを得ることができるため、ビデオやオーディオのコンテンツに夢中になっています。

ただし、テキストベースのコンテンツを購入者に提供する必要があります。 CEOまたはCFOに要約を送信したり、会議でポイントの一部を取り上げたりしたいディレクターにとって、物事を簡単にします。

競合他社を認める

購入者が競合他社よりもあなたのサービスを選択する理由を知る必要があります。

競合他社を無視したり中傷したりするのは十分ではありません。透明性が高すぎます。 あなたの製品が一番上に出てくる場所を知りながら、それらを認識して尊重してください。

私は実際にもう1つ進みます：あなたの競争相手がどこでトップに立つかを知ってください。

これは私がハードコアな営業担当者の多くを失うことになるところです…

「どんな犠牲を払っても成長する」という昔ながらの考え方がありますが、この考え方には代償が伴います。

あなたが誰かに売るべきではない明白な理由を見つけることができるなら（多分あなたは彼らが必要とする統合を持っていないかもしれません、多分あなたのソフトウェアは彼らにとって高すぎるかもしれません）、あなたは彼らに売るべきではありません。

これらの取引を強制すると、不幸な顧客が解約することになります。 重要なアップセルの機会を逃し、評判が悪くなるでしょう。

その代わり…

彼らがあなたの会社に適していない理由を見込み客に伝えてから、彼らがいつ戻ってくるべきかを彼らに伝えてください。

私は現在、会社の2年生ですが、今では多くの人が私に戻ってきています。 解約率は低く、評判は他の方法よりも優れています。 重要な点は、私が「どんな犠牲を払っても成長」を追求した場合よりも、有機的な成長が今では簡単であるということです。

これは長期的な戦略ですが、大きな成果を上げる戦略です。

ピッチに突入しないでください

これは同じコインの裏側です。 バイヤー中心であるということは、顧客が決定を下すのを助けることです。 彼らが準備ができていないときに彼らを営業会話に駆り立てることは、多くの場合、彼らを怖がらせるだけです。

彼らに必要なコンテンツを提供し、彼らがあなたのところに来たとき、またはあなたが彼らがそれの準備ができていることを知ったときに、セールストークをします。

5-オールバウンド

第5の柱は、インバウンドとアウトバウンドの手法を組み合わせてリードを育成し、リードの決定を支援することです。 2つは別々ではありません-それは1つの統合されたプロセスです。

5番目の最後の柱は私が情熱的に感じているものです。

アウトバウンドまたはインバウンドについて考えたり、これらを異なるアプローチと見なしたりするべきではありません。 アウトバウンドとインバウンドのアクティビティは、基本的に同じコインの両面です。

あなたは相乗効果、言い換えれば…オールバウンドの両方を見る必要があります！

旅を最適化するには、全体像を見る必要があります。チームが互いに対立している場合、それを行うことはできません。

代わりに、インバウンドチームとアウトバウンドチームを1つの収益チームとしてまとめる必要があります。 知識と洞察を共有し、カスタマージャーニー全体に情報を提供し、相互に補完する方法を見つけます。

たとえば、最も熟練したアウトバウンド営業チームが昼夜を問わず会議のスケジュールを設定することができますが、彼らはデューデリジェンスを行わないと一瞬考えて、電話の後であなたを調査しますか？

ありそうもない。 彼らはあなたが彼らの時間の価値があることを知りたがっています。 だから、彼らはあなたをグーグルします。 また、Webサイト、コンテンツ、またはユーザーエクスペリエンスが標準に達していない場合、または会議を進めるために必要な情報を提供していない場合、突然、手元にショーがなくなります。

事後に参照できる魅力的で役立つフォローアップ情報を用意することは、電話をかける営業担当者の利益になります。

すべては需要を生み出すことに関するものでなければなりません

収益チームがシームレスに機能するようになったら、すべての焦点を意識と関心の促進に向ける必要があります。

これは、見込み客のターゲットリストを、あなたとの旅のステージに適したメッセージで引き付ける機会を見つけることを意味します。

私のアドバイスは、コールドコールをこれらのステージのできるだけ多くに組み込むことです。

インバウンドソースを介して取得したリードに電話をかける必要があります。特に、問題を認識していてソリューションに関心があることを示唆するページを操作している場合はそうです。

その他の機会分野は次のとおりです。

• 会議をスケジュールし、現れなかった人。
• デモを予約したが幽霊が出た人。
• あなたの成約-失われた取引。

四半期ごとにフォローアップを行い、カレンダーに戻すようにしてください。 あなたが最後に話した時から彼らは優先順位に変更があったかもしれません。

アクティベーションコールを無視しないことも重要です。 通話の目的は、必ずしも会議の予約である必要はありません。 多くの場合、初めて連絡する相手は、さらに連絡を取ることを決定する前に、もう少し情報と信頼関係を築く必要があります。

見込み客に電話をかけてコンテンツや、イベントへの招待など、認知度を高める別のオファーを知らせるチームを設けることは、ボールを転がす良い方法です。 次に、その新しい関係を構築したら、コンテンツやさらなる呼び出しを通じてそれを育むことができます。

これらのアクティベーション呼び出しにより、SDRはさまざまなペルソナをバケット化できるため、特定の状況に合わせてコンテンツをより適切に調整できます。

インバウンドとアウトバウンドのアクティビティは、見込み客との複数のタッチポイント間で統合でき、意思決定を快適に行えるようになるまで関係を育みます。

見込み客の問題意識を理解する

さて、あなたは「どのコンテンツを作成すべきか」と疑問に思っていると思います。

まず、問題解決または意思決定プロセスのどこに見込み客がいるのかを理解することが重要です。

あなたが問題を解決したり、彼らが抱えている問題の解決策を提供したりできるので、見込み客は顧客になります。

しかし、この段階では、彼らはまだ彼らが問題を抱えていること、または市場で彼らが直面している脅威があることに気付いていないかもしれません。

あるいは、問題を特定したものの、解決策がまだ存在することを知らない場合もあります。

アウトバウンドの発信者は、紹介コール中にこの情報を収集できますが、Webサイトの訪問者がページを操作する方法から収集できるデータも利用する必要があります。

彼らは「私たちについて」または「私たちがしていること」のページにアクセスしていますか？ それとも、彼らはあなたのソリューションについてより深い洞察を研究することに時間を費やしていますか？

コンテンツは循環リソースにすることができます。 それはあなたの見込み客が何に興味を持っているかもしれないか、そして彼らが問題解決の旅のどの段階にいるのかをあなたに知らせます。 また、ステージを進めるのにも役立ちます。

あなたが作成するコンテンツは、見込み客を教育すると同時に、彼らが探しているものについてのより明確なアイデアを提供し、SDRの送信を容易にします。

どのようなコンテンツを作成する必要がありますか？

さて、ここにその核心があります。

B2Bマーケティングファネルの各段階を承認するリソースのネットワークを作成する必要があります。理想的には、それらの段階を通過するターゲットペルソナごとにシリーズを作成します。

これらはあなたのコンテンツが答えるべき最も重要な質問です：

• 見込み客はどのような問題を解決する必要がありますか？
• どのようなソリューションを提供していますか？
• なぜ彼らはあなたを考慮する必要がありますか？ あなたの専門知識は何ですか？
• なぜ彼らは気にする必要がありますか？ そして、なぜ彼らは今気にする必要がありますか？

ここで注目すべき興味深い点-忘却曲線。 間違いなく、電話の後で誰かがあなたに言ったことの半分を忘れたような気分に関係することができます。

それはごく普通のことです。 人々はそれを学んでから24時間以内に70％もの新しい情報を忘れると理論づけられています。 それが人間の脳の働きです。 したがって、売り込みの際にも同じ見通しを立てる必要があります。

次に、購入者が実際に注意を払っていない場合、または3、4、5回連続して電話をかけた場合、購入者がどれだけ保持する可能性があるかを検討します。この数字は減少する可能性があります。

では、どのようなフォローアップコンテンツを思い出させる必要がありますか？ Webサイトのコンテンツ、電子メール、電話、またはその他のメカニズムを組み合わせたものにする必要があります。

ただし、エンゲージメントをタイムリーに複合化することが重要です。そうしないと、忙しいビジネスウィークですでにエンゲージメントを失っている可能性があります。

ここでお伝えしたい主なメッセージは、見込み客の立場に立つことです。

どのようなプロセスと情報が彼らの生活を楽にし、彼らがあなたを彼らの解決策として選ぶことをより簡単にすることができますか？

最終的な考え

だからあなたはそれを持っています。 これらは、ゲームの売り上げを伸ばしたい場合に考慮すべき5つの柱です。

見出しの持ち帰り？

アプローチを最新化します。 古い定型の応答と厳格な戦略を使い、新しいものを取り入れます。高度にターゲットを絞った、パーソナライズされた、購入者中心のアプローチです。

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