オンライン買い物客の 5 つのタイプと購入してもらう方法
公開: 2023-05-15多くの場合、e コマース ビジネスは顧客の獲得のみに焦点を当てます。 それらの顧客に資格があるかどうか、または繰り返し購入する意図があるかどうかは関係ありません。
ビジネスを始めたばかりの場合でも、既存のビジネスを成長させようとしている場合でも、獲得したすべての顧客を同等の価値があると考えたくなります。 ただし、すべての顧客が貴重なわけではありません。残念ながら、一度限りの顧客とリピート顧客の間には大きな違いがあります。 しかし、買い物客を理解し、本当に視聴者を構築できれば、適切な顧客を獲得することがはるかに簡単になります。
一度きりの顧客をより多くリピーターにしてもらうにはどうすればよいでしょうか? ストアを訪れる可能性のある最も一般的な 5 つのタイプのオンライン買い物客を理解することが最初のステップです。
- 割引を求める人。
- 徘徊するお客様。
- 衝動買いする人。
- ニーズに基づいた買い物客。
- 忠実な顧客。
オンライン買い物客の 79% は、少なくとも月に 1 回は買い物をすると推定されています。 一度きりの買い物客はその瞬間は売上を伸ばしますが、多くの場合、高価な広告に惹かれ、次の購入をしたり、最初の割引主導の取引を超えて関与したりするつもりはありません。 これにより、顧客の生涯価値 (LTV) が低下し、マーケティング コストが増加します。
一方、リピーターの顧客はあなたのブランドに関心があり、販売するものだけでなく、あなたが何を支持するかによって動機付けられるため、競合他社よりも喜んであなたを選びます。 これらの顧客は、複数回購入したり、ロイヤルティ プログラムに参加したり、オンラインおよびオフラインであなたと関わったりすることで、あなたのビジネスに喜んで投資します。 重要なのは、顧客が次の購入を希望するたびに、あなたのブランドを最初の選択肢として確保することです。
これらの買い物客が誰なのか、そして彼らを貴重なリピーターにするために何ができるのかを見てみましょう。
ガブリエル・ポリセラ
割引を求める人は節約に重点を置いています
経済的困難、予算の都合、または単に最良の取引を見つけようとしているだけの理由であっても、割引を求める人は常に節約することに重点を置いています。 割引を探している人 (割引シーカーとも呼ばれます) は、複数のサイトや店舗を検索して比較し、最安値を見つけようと買い物をします。 彼らは常に、どれだけ節約できるかに基づいて購入を決定します。
この取引的な考え方は、ブランドと感情的な関係を築くためにターゲットにしようとしているリピーター顧客とは対極です。 結果として、このようなタイプの顧客はロイヤルティが最も低いタイプの顧客であり、繰り返し購入する可能性が最も低くなります。
メリットを示すことでリピート購入を促す
最も価値のある顧客を見つけるための鍵は、製品の利点を強調し、関心を示している顧客に焦点を当てることです。 価格や機能の直接の比較から焦点を移し、なぜ彼らがあなたの特定の製品なしでは生きていけないのかに焦点を当てます。
これを効果的かつ簡単に行う方法は、製品の機能ではなく利点を紹介することです。 単純に機能を列挙し始めると、価格に敏感な顧客が自社の製品を競合他社と比較しやすくなります。 利点を強調することで、競合他社と比較した自社の取り組みから焦点を移し、自社製品の何が差別化されているかを強調することができます。
スキンケア ブランド Truly は、これを見事に実現しています。 彼らのスキンケア製品はどれも、まずその製品があなたのために何ができるのか、そしてそれが肌にどのような利益をもたらすのかを示しています。 次に、成分と製品が肌でどのように見えるかをリストし、製品の特徴を目に見えるようにしていますが、主な焦点ではありません。
この情報の階層により、割引を求めるユーザーが、競合他社よりも自分たちと一緒に買い物をするメリットを理解し、理解できる可能性が高まります。 これにより、顧客が自分のニーズに合った製品を自分で選択し、顧客レビューを読むことがこれまで以上に簡単になり、顧客が初めて購入する可能性が高まり、将来的にはその製品を最初に検討する意欲が高まります。
放浪する買い物客は少ししか出費せず、多額の費用がかかる
Instagram の広告を見て商品にたどり着く感覚は誰もが知っています。 割引を求めるユーザーが最もロイヤルティの低いタイプのオンライン顧客だとすれば、放浪する買い物客はすぐ後ろにいます。 何を買いたいかは分からないが、ウィンドウ ショッピングの IRL と同様に、購入したいという欲求があるこれらの顧客は、単にショッピング体験を楽しんでいるために、簡単に気が散ってしまいます。
通常、徘徊する買い物客がトラフィックの最大の割合を占めますが、店舗で費やす金額は最も少ないです。 この動作は、トラフィックの最大の割合を占めるものの、売上収益の最小の割合を占めることを意味します。 言い換えれば、取得するのに多額の費用がかかるということです。
簡単なチェックアウトプロセスで買い物が便利になります
結局のところ、歩き回る買い物客は利便性を重視しているため、サイトでの最大の障害はチェックアウトであることになります。 ロード時間が遅い、手順が多すぎる、面倒なフォームなどはすべて、プロセスを複雑にし、確実にスムーズに移行できるようにします。 ストアの更新を実装するためのサポートが必要な場合は、Shopify テーマをカスタマイズするのが最も簡単な方法の 1 つです。
Jiminys のチェックアウト ページはシンプルで、顧客にオファーも表示され、Jiminys が製品をアップセルできるようになります。 カートに商品を追加すると、顧客はカートに応じて、無料の商品または割引の形でオファーをすぐに確認できます。
これらの戦略は、より多くの徘徊する買い物客が商品を素早く調べてチェックアウトできるため、一般的なカート放棄を減らし、コンバージョン率を向上させるのに役立ちます。 このエクスペリエンスは、顧客が再び戻ってきた場合に LTV を向上させるのに大いに役立ち、さまようすべての顧客が道に迷ったままになるわけではないことを証明します。
衝動買い者は常に最新情報を入手したい
放浪する買い物客と同様に、衝動買いする人は買い物をするときに特定の商品を念頭に置く必要はありません。 代わりに、彼らは単にそれが良いアイデアのように思えたり感じたときに購入を行います。
店舗でもオンラインでも、衝動買いする人は最新の商品を手に入れることに夢中になることがよくあります。 彼らは、単にそれがより最新であるか、より流行しているという理由だけで、完全に優れた製品を別の製品に置き換える人々です。 常に最新の iPhone、最新の化粧品、または最新の靴を持っている人のことを考えてください。 このため、衝動買いする人は、ファッション、美容、テクノロジーなど、急速に変化する業界で特に買い物をする傾向があります。
Jonathan Roque 
衝動買いをする人は、おすすめを受け入れる傾向があり、常に次の刺激的な購入を探しています。 これは、アップセルが非常に簡単で、推奨を非常に受け入れやすいことを意味します。 「適切な時期に」購入したいという欲求を持つ彼らは、新製品について聞くのが大好きで、好きなブランドの新しくてエキサイティングなものについて知りたがります。 顧客を確実に引き付け、常に情報を提供し、結果としてブランドに興味を持ってもらうようにしましょう。
ニュースレターの購読を奨励する
ニュースレターへの登録を促すことは、顧客とコミュニケーションをとるための優れた方法です。 限定コンテンツ、定期割引、ビジネスの舞台裏 (BTS) ビューなど、ニュースレターを購読する貴重な理由を提供して、最新情報を常に把握しておきましょう。
Woof and Wonder は、顧客とコミュニケーションをとるための複数のチャネルを提供することで、強力なブランド コミュニティを構築しました。 ソーシャルメディアやもちろんニュースレターも含めて。 Woof と Wonder は、割引コード、BTS のブランド調査、そしてもちろん犬の素晴らしい写真を送信します。 顧客が誰なのかを理解したことで、Web サイトの各ページのフッターに明確な行動喚起を配置し、顧客がソーシャル メディアやニュースレターを通じて購入までのつながりを維持できるように促しました。
Woof and Wonder は、各チャネルを通じて、衝動的な買い物客が買い物をする価値を理解しやすくし、最初の購入だけでなく、将来の追加購入の必然性の基礎を築きます。
ニーズに基づいた顧客は間違った決定をしたくない
衝動買いをする顧客は、特定の商品を念頭に置いて店舗を訪れませんが、ニーズベースの顧客は非常に具体的なものを探しています。 その結果、アップセルするのが非常に難しくなります。 彼らは、探している製品について多くのリサーチを行っているため、サイト間で製品を比較する可能性が最も高く、情報に基づいて決定を下すことを恐れるタイプの顧客です。
これにより、彼らとあなたのブランド（または彼らがあなたと開発できるブランド）との関係が信じられないほど強力になります。 あなたのブランドに強い感情的なつながりがなければ、ニーズに基づいた顧客は、あなたが実際に自分たちの問題を解決するのに役立つとは信じにくいでしょう。 その信頼がなければ、一度購入することは（ましてリピート購入することは）ほとんどありません。
付加価値マーケティングのエキスパートになりましょう
ニーズに基づいた買い物客は、自分のニーズに最適な商品のみを確実に購入したいと考えています。 このようなタイプの顧客は、専門家のアドバイスを求めて広範な調査を行う可能性があります。 彼らは仕様を比較し、機能リストと保証を徹底的に調べ、あなたのブランドが競合他社よりも自社を支援するための設備が整っていることを示す可能性のあるあらゆる情報を探します。
自らを教育するというこの取り組みこそが、付加価値マーケティングを 1 回の購入をリピート購入に変えるための完璧なツールにしているのです。 ブログ、ビデオ チュートリアル、ソーシャル コンテンツなどのコンテンツに投資することで、すべての顧客が製品の使用を開始し、専門知識に自信を持てるようにするために必要な知識と関連リソースを獲得できるようになります。
この戦略を真に採用し、ブログやさまざまな記事で視聴者を教育しました。 スキンケアのルーチンチュートリアルから健康な肌の背後にある科学に至るまで、あらゆるものを網羅するこれらのリソースは、どちらも自社の製品と販売を希望している顧客に非常に関連しています。 顧客がさまざまな形のコンテンツを使い始めるのを支援することで、新規の買い物客もリピーターも同様に、競合他社よりも自社を選択する価値を理解しやすくなり、信頼を築き、リピート購入につながるようになります。
ガブリエル・ポリセラ
忠実な顧客
ロイヤルティは e コマースの成長を促進する鍵となります。 忠実な顧客は、繰り返し購入し、ブランド全体の成功と長寿の原動力となります。
忠実な顧客は、あなたのブランドを本当に気にかけているため、繰り返し購入する可能性が高くなります。 ブランド コミュニティがその後に続き、売上のかなりの部分を 1 人の少数の顧客から生み出すことができます。 言うまでもなく、忠実な顧客はあなたのビジネスを友人や家族に勧める傾向があります。
このようなタイプの買い物客は、高級感やユニーク感を重視する業界によく見られ、アパレル、美容、高級品などあらゆる業界に当てはまります。
ガブリエル・ポリセラ
VIP プログラムですべての忠実な顧客を特別な気分にさせましょう
忠実な顧客にとって、すべてはエクスペリエンスです。 顧客が何度もリピートし、他のチャネルであなたと関わり、紹介をしてくれる場合、VIP プログラムはロイヤルティの完璧な次のステップとなります。 顧客は、自分が単なる他の顧客ではなく、何かの一部であると感じたいと考えています。
VIP 層を使用すると、すべての顧客に特別な特典が得られる特別な買い物客グループのメンバーになる機会を提供できます。 これらの特典には、特別割引、無料製品、限定イベントへの招待などが含まれる場合があります。
ダイヤモンド アート クラブは、優良顧客 (および上位層) にセールへの早期アクセス、新製品、ギフトへの早期アクセスを提供し、支出ごとに 15 ポイントを与える 4 段階の VIP プログラムを構築しました。 この広範な特典は、ターゲット顧客の価値観と一致しているだけでなく、さまざまな製品やブランドの性質も反映しています。
このタイプのプログラムは、最も忠実な顧客をブランド ストーリーに深く引き込み、ブランドとのエンゲージメントを高める機会を生み出します。 また、より多くの初めての顧客が同様にこれらの体験を追求し、さまざまな段階に上がっていきたいという欲求も生まれます。 ダイヤモンド アート クラブは、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階で追加の価値を提供できるため、リピート購入を魅力的なものにしています。
さまざまなタイプの買い物客を理解することが購入を促進する鍵です
リピート購入は顧客のLTVの向上とブランドの強化に役立ちます。 買い物客を理解することで、適切な顧客を獲得することがはるかに簡単になります。
価値のある顧客とそうでない顧客の違いを理解すると、より多くのリピート購入を生み出すブランド エクスペリエンスを提供する上で、より有利な立場に立つことができます。
どの買い物客がサイトを訪問しているかを把握したら、買い物客を単なる顧客として見るのではなく、真のコミュニティを構築するためにマーケティング活動を調整し始めることができます。 顧客維持を中心に構築されたマーケティング戦略は、あらゆる方法でビジネスを成長させるために永続的に構築されるものです。
編集者注: この投稿はもともと 2019 年 8 月 6 日に公開され、正確性と包括性を高めるために 2023 年 5 月 15 日に更新されました。