販売プロセス中に見込み客との信頼を築く 5 つの方法

これを想像してください。 あなたは急な岩壁のふもとに立っており、ハーネスをつけて準備万端です。 この瞬間に至るまでのクライミング経験はありますが、この特定の構造の頂上にたどり着くには、適切なビレイ パートナーと信頼できるガイドが必要です。 確かに、あなたは比較的熟達したロック クライマーであり、装備は安全であることが確認され、インストラクターの資格情報を確認しました。 しかし、そのインストラクターに目を向けると、自問自答します...この人は、私の信頼を得るために、これまでに何をしてきたのでしょうか? 私は本当にこれをやり遂げるつもりですか？

（わかりました、この投稿に添付されている画像は確かに少し劇的です. 私たちが崖の真ん中にぶら下がっていて、明らかな安全装置がまったく使用されていない状態で必死に誰かの足にぶら下がっていることに誰も気付かないことを願っています. ）

ポイントは、熟練したビレイヤーに信頼を確立することが非常に重要です。そうしないと、雪だるま式の懐疑心が勝ち、そもそもその壁を登ることにコミットすることは決してないということです。 あなたはあなたが良い手にいることを知る必要があります。 また、他社の営業担当者から製品やサービスを購入することに関心のある多くの B2B ビジネス プロフェッショナルの話も同様です。

販売に関して言えば、特に B2B トランザクションの場合は通常、より多くの時間と複​​数の意思決定者からの賛同を必要とするため、ビジネス関係の開始から信頼の基盤を構築する (そして、販売プロセス全体で信頼性を繰り返し実証する) ことが不可欠です。成約まで。 多くの場合、信頼はささいなことによって築かれます。このプロセス全体で私たちが取る行動は、特定されると些細なことのように見えるかもしれませんが、全体としては大きな印象を与えます。 そのため、いつでもどこでもこれらのビルディング ブロックを使用することが重要です。

先に進む前に、知っておく必要があります... みんなヘルメットをかぶっていますか? カラビナを挟んだ？ 恐怖が鎮まり、感覚が高まった？ わかりました。 次に、販売プロセス中に見込み客とより良い関係を築き、崩壊する取引の地滑りに巻き込まれないようにするための 5 つの方法を掘り下げてみましょう!

1. リードナーチャリング体験をパーソナライズします。

営業担当者の仕事は、見込み顧客の問題点とビジネス ニーズを完全に理解していることを示すことです。 ただし、販売プロセスのこの部分は、実際には会社のマーケティング活動から始まることに注意してください。 (ですから… ヒント、ヒント… 営業チームとマーケティング チームが緊密に連携していることを確認してください!) インバウンドの見込み客が Web サイトからコンテンツをダウンロードしたり、ブログを購読したり、ウェビナーにサインアップしたりするときは、既知のものを活用する必要があります。ランディングページフォームを介してプログレッシブプロファイリングを行い、可能な限り多くの関連情報を取得し、これらの洞察に基づいてマーケティングを行います。

たとえば、PMG チームが、特定の見込み客が製造業出身で、B2B ビジネスを経営しており、自分の視聴者向けの優れたコンテンツの作成についてもっと読むことに正当な関心を示していることを知った場合、このホワイト ペーパーを次の担当者に送信する可能性があります。彼らを助けてください！ もちろん、営業担当者と同様の方法で価値を提供できます。 あなたの見込み客が気に入るクールな調査、興味深い記事、または示唆に富む電子書籍を知っていますか? それらの役立つリソースへのリンクを記載したメールを送信して、現在の課題について考えていることを知らせてください。 特にリソースが自社で作成されたものである場合は! 信頼は販売前に価値を提供することから得られるので、コンテンツをケチってはいけません。

2. 結果をハイライトします。

繰り返しになりますが、機会があれば、マーケティング部門と協力して販売資料を作成または微調整してください。 多くの場合、販売支援に再利用できるコンテンツのライブラリ全体を既に持っています。 ビジネスを宣伝する優れた方法の 1 つは、クライアントのケース スタディや証言を展示することです。 実際、B2B 企業の 65% が、リードを育成するための効果的なコンテンツ マーケティング戦術であるとケース スタディを報告しています。 そして、これは理にかなっていますよね？ 人々が信頼できる専門家と仕事をすることを好むのは周知の事実です。 見込み客が販売目標到達プロセスの中で、あなたと競合他社の間で決定を下す時期に達したとき、適切なコードを打つ業界のケース スタディや絶賛レビューがすべての違いを生む可能性があります。 したがって、潜在的な新しいビジネス パートナーへのプレゼンテーションでは、お客様の成功事例を上品に紹介することを恐れないでください。

3. 誠実なコミュニケーションがカギ。

これは非常に簡単なことのように思えるかもしれませんが、ビジネスへの販売とは実際には人への販売であることを忘れて、残念ながらボールを​​落としてしまうマーケティングおよび営業担当者がいます。 そして、人々は好きな人から購入する傾向があります – 単純明快です. そのため、適切なタイミングで適切なチャネルを通じてコミュニケーションを行うだけでなく、適切な方法でコミュニケーションを行うことが非常に重要です。 あるレベルでは、これは単にあなたの本当の自分であることを意味します. しかし、あなたはまた、本当の自分の最高のバージョンになりたいと思っています. そして、それにはもう少し考えと努力が必要かもしれません。

営業担当者は、対面でのミーティング中に親密な関係を築くのに役立つテクニックとして、マッチングとミラーリングについて言及することがよくあります。 これには、見込み客のコミュニケーションや処理スタイルの要素 (親しみやすいジェスチャー、特定の話す速度や音量など) を自分のスタイルに組み込む必要があり、見込み客をより快適に感じさせる可能性があります。 しかし、このアプローチが少し不自然であることがわかった場合は、少なくとも一貫したアイコンタクトを維持し、もちろん笑顔を保つようにしてください。 販売における表情やボディー ランゲージは、口から出る言葉と同じくらい重要であることを忘れないでください。

4. 単純に販売提案を送らないでください。 それを提示します。

B2B の世界では、個人的なつながりを築き、維持することの重要性を軽視することはできません。 見込み客が販売提案を求めてきた場合 (または、販売プロセスのこの段階に達した場合)、彼/彼女が「メールで送ってください」などと言った場合は、これを行わないでください。 代わりに、自分で提案を提示できる時間を彼らと調整してください。 バーチャルにプレゼンテーションを行っている場合でも、この「対面式」の対話は信頼感と信頼感を促進します。また、見込み顧客のビジネスを十分に考慮して、提案を詳細に検討していることが示されます。 さらに、明確な説明を提供したり、カウンターパートがその時点で持っている可能性のある質問に答えたりすることができ、後で予期しない障害につながる可能性のある潜在的な混乱を回避できます.

5. 見込み客を、自分がしてほしいと思う方法で扱います。

ああ、ゴールデン ルール… ポジティブな社会的相互作用の基礎です。 販売プロセスの間、機会の反対側にいた場合に望むのと同じ経験を見込み客に提供していることを確認してください. 単なる数字やリテーナーのように扱われることを誰も望んでいません。 ですから、彼らの目標、課題、好み、過去の経験について、彼または彼女があなたに話していることに本当に耳を傾けていることを確認してください。

具体的な販売プロセスに固執する場合でも、万能の販売アプローチを使用する言い訳にはなりません。 また、すべての効率的な営業チームが電子メール テンプレートを利用しているにもかかわらず、メッセージを毎回個人に合わせて調整し、単一のマスター電子メ​​ールから同じ単語を何度も再利用しないようにしてください。 10 分の 9 の確率で、この「アプローチ」は受信者にとって非常に明白であり、すぐに信頼を失うことになります。

おそらく最も重要なことは、約束したことを実行することです。 締め切りを守り、時間通りに会議を開始 (または到着) することで、将来のパートナーとの関係が強固になります。 誰かがあなたのことを真剣に受け止めていなかったとしたら、あなたはイライラしませんか? 彼らの時間は貴重であることを明確に理解してください。 さらに、単純な「ありがとう」は見過ごされることはありません。

信頼を築く方法は他にもたくさんありますが、これらの 5 つの重要なヒントを販売のやりとりに統合すれば、見込み客とのより良いつながりを育むことができ、最終的には、あなたの努力が販売数にも影響を与えることが期待されます. 少なくとも、より強力でプロフェッショナルな印象を残すことができ、将来的には紹介を受けることができます!

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このブログ記事の趣旨に沿って、パートナーである HubSpot と協力して、消費者に販売に関する考えを尋ねました。消費者を悩ませているものは何か、購入の決定に影響を与える要因は何かなどです。販売の専門家向けの具体的な質問もあります。

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