B2BSaaS紹介プログラムを構築する必要がある6つの理由

公開: 2022-07-02

B2B SaaSでは、複数のマーケティング活動を組み合わせることによってのみ、持続可能な成長を実現できます。これには、有料メディアキャンペーン、有料ソーシャルキャンペーン、イベント＆トレードショーなどの短期的な取り組みと、紹介プログラムなどの長期的な取り組みの間のバランスの取れた焦点が含まれます。 CACを削減しながら、収益を指数関数的に増加させるスケーラブルな戦略を開発したいと考えています。このブログには、B2BSaaSプログラムを早期に作成する必要がある理由が記載されています。これは、顧客のニーズに直接対応するタイプのキャンペーンです。それはあなたの既存の忠実な顧客を引き付け、信頼の風土をインストールするのに役立ちます。あなたの顧客に彼らのサクセスストーリーを話させて、彼らにあなたに代わって売らせてください。

今日B2BSaaS紹介プログラムを構築する必要がある6つの理由

成功したB2BSaaS紹介プログラムでは、パフォーマンスの比率が疑わしい高価な広告プレースメントにマーケティング予算を使用する代わりに、現在の顧客に報酬を与えることができます。 SaaS紹介プログラムを活用する6つの方法は次のとおりです。

顧客獲得コスト（CAC）の削減

SaaS紹介プログラムを構築するのはかなり簡単です。立ち上げには現在の顧客へのプロモーションが少し必要になる場合がありますが、ほとんどの場合、それ自体が有機的に実行される常緑のマーケティング戦略として設計されています。ニュースレター、育成メールキャンペーン、ソーシャルポストを通じた早期のアウトリーチに加えて、インセンティブを選択し、プログラムをライブで推進する必要があります。もちろん、新規顧客向けの育成キャンペーンも作成する必要がありますが、これはあまり広範であってはなりません。さらに、それを構築および維持するための当初の投資に加えて、このマーケティング活動に関連する唯一のコストは、インセンティブコストです。紹介プログラムの実行に関連する裁量費用はありません。新しい買収の支払いからそれを差し引くことができるので、あなたの金銭的インセンティブは自己負担費用を要しません。これは、ペイフォーパフォーマンスのマーケティング戦略として知られています。あなたはB2Bの世界で活動しているので、レフリーとその会社の両方にインセンティブを与える必要があるかもしれません。これについては後で詳しく説明します。 {リンクされている以下のセクション}。

2.より短い販売サイクル

ACVが高いほど、販売サイクルは複雑になります。複数の利害関係者が交渉に関与する可能性があります。場合によっては、取引を成立させるのに非常に大規模なプロセスになることがあります。紹介を受け取ることの利点は、階層内を移動することを完全にスキップして、1日目から最終的な意思決定者と連絡を取ることができることです。これは特に企業レベルで当てはまります。最初から優秀な人材とつながるだけで、販売サイクルを半分に短縮できるとしたら、ROIを想像してみてください。さらに、影響の大きい推奨事項は、影響の少ない推奨事項よりも変換される可能性が高くなります。

3.リード品質を改善します

SaaSを宣伝している間、現在の顧客は志を同じくする仲間を参照します。特に金銭的インセンティブが十分に重要である場合、彼らは紹介を転換することを望んでいます。これは、コンバージョンにつながる可能性が高い高得点のリードを獲得できることを意味します。じょうごの下部（Bofu）のリード線は脱落する可能性が低く、通常はすでに問題を認識しています。彼らはあなたの解決策の利点とあなたが解決する問題を知っています。また、販売サイクルの時間を短縮し、より迅速な成長を促進します。全体的なコンバージョン率は向上し、マーケティングはまだ目標到達プロセスの認識段階にあるリードの育成に集中する時間があります。さらに、社会的証明は強力であり、新しい販売を促進するための幸せな顧客の推奨を上回るものはありません。

4.顧客生涯価値（CLV）を増やす

B2B Saasベンチャーは、顧客獲得に焦点を当てる必要があります。それでも、成功した企業は顧客維持にも優れています。あなたの目標は、短期ではなく、長期滞在する顧客を獲得することです。あなたの紹介プログラムはあなたがあなたの現在の顧客に金銭的に報酬を与えることを可能にするでしょう。そのような慣行は、これらの顧客があなたのビジネスに従事し続け、さらにあなたを推薦するための追加のインセンティブを作成します。さらに、紹介された顧客は、審判を通じてあなたと社会的なつながりを持っているため、あなたの会社に長く滞在する可能性が高くなります。サブスクリプションベースのソリューションは、サービスをより長くロックしながら、優れた顧客報酬の手段を提供します。

5.人々は会社ではなく人々に耳を傾けます

人間の脳は偏見に満ちています。強力なものの1つは、精神的エネルギーの偏見を保存することです。ビジネスが信頼できるかどうかを判断するように求められたとき、脳は広範な研究を行うことの複雑さを回避します。代わりに、最小限の労力でその情報を収集するための代替方法を探します。これは、社会的証明がゲームに登場する場所であり、顧客の紹介が機能する理由です。最近、人々はかつてないほど忙しくなり、注意力は数秒に短縮されています。あなたが目立つようにしたいのなら、あなたはあなたの最初の顧客があなたの「熱狂的なファン」になることを奨励することに時間を費やさなければなりません。彼らにあなたを宣伝させてください。ハーバードビジネスレビューの記事で、ドリークラークは次のように書いています。他の人がすでにあなたを精査しているので、彼らはあなたの資格を評価するのにそれほど警戒する必要はありません。それは彼らがあなたのアイデアをより注意深くそしてオープンマインドで聞くように準備します。」

社会的証明は最近の現象ではなく、そのような慣行を奨励する正式な構造がなくても紹介が行われています。実際、私たちはほとんどの口コミがオンラインで行われている時代に生きています。ソーシャルメディア（Messenger、Whatsapp、Discord、Quora）などのプライベートチャネルは、ブランドに関する意見を共有するために使用されます。それはダークソーシャルとして知られています。現代のマーケターはこの種の紹介を追跡するためのツールをほとんどまたはまったく持っていないため、暗い。顧客紹介プログラムを設定すると、紹介の流れを構築するのに役立ちます。これは、人々があなたからどこで聞いているかを知るのに役立ち、どのチャネルのパフォーマンスが優れているかについての貴重な洞察を提供します。

6.パブリックレビューは現在、見込み客の調査パターンの一部です

B2B SaaSでは、見込み客は通常、他の誰かのお金を費やしています。つまり、見込み客はあなたのソリューションについて何らかの調査を行う可能性が高くなります。恐れは、間違った解決策を選択するリスクです。夢は「リスクのない」解決策を見つけることです。採用する前に、おそらく候補者のソーシャルメディアプロファイルをチェックして、誰と取引しているかを確認します。見込み客も同じことをします。彼らはしばしばCapterra、Software Advice、Q2、Googleレビューなどのウェブサイトにアクセスして、同僚や他の信頼できる組織があなたについて何を言っているかを確認します。オンラインレビューは、ブランドの迅速でありながら影響力のある最初の意見を与えるヒューリスティックです。紹介だけでは、社会的証明によって裏付けられた紹介と同じ重みはありません。多くのB2BSaaSは、公開されているレビューの重要性を認識していません。残念ながら、待つ時間が長くなるほど、難しくなります。人間は社会的な生き物です。彼らは群れに従います。会社が何年も前から存在しているとしたら、どうして誰もオンラインレビューを投稿しなかったのでしょう。たとえ顧客が満足していても、他の人がそうしていないので、彼らはオンラインレビューを投稿することを躊躇するかもしれません。それが帰属バイアスです。（人間の偏見についてもっと知りたい場合は、R。ThalerとC. SunsteinによるNudgeをチェックしてください。これはニューヨークタイムズのベストセラーであり、社会的証明が承認されています）。待つ時間が長くなるほど、勢いをつけるのが難しくなり、紹介プログラムの力が弱まります。結果を得るには、オンラインでの存在感を早期に磨きます。