インスピレーションを得るための 8 つのアカウントベース マーケティングの例
公開: 2024-03-05ABM とそれが B2B 戦略として非常に効果的であることはご存知かもしれませんが、アカウントベースのマーケティングの例にはどのようなものがありますか?また、その理由は何ですか?
アカウントベースのマーケティングでは、非常に焦点を絞ったアプローチを使用して、価値の高いアカウントとの深く有意義なつながりを築きます。
最も真実に聞こえるマントラは、「量より質」です。 したがって、従来のマーケティングファネルをひっくり返し、最初から注意深く厳選されたアカウントのリストに基づいて外科的な精度で行動することができます。
ABM ではさまざまな戦術を使用できますが、そのほとんどすべてが営業チームとマーケティング チームの連携に依存しています。
以上を踏まえて、ABM の世界で傑出したキャンペーンの例をいくつか見てみましょう。
例 1: 認知
認知主義は、適切なタイミングで適切な人々にリーチすることについてすべてを知っています。
Bombora とのインテント データ パートナーシップと品質に準拠したデータベースにより、マーケティング チームは見込み客リストを簡単に作成してセグメント化し、連絡を取るのに最適なアカウントを特定できます。
また、CMO のアリス・ド・クルシーが書いた素晴らしい本を潜在的な見込み客にも送ることができます。
戦略の一環としてギフトを送ることは、ABM の好例です。 ギフトは、主要なアカウントとの信頼関係を構築し、関係を強化するのに非常に効果的です。
ただし、ギフトの効果を最大限に高めるには、ギフトが適切で、タイミングがよく、受け取り手の好みに沿っていることを確認することが重要です。
例 2: イントリデア
(出典:X)
時には、自分の主張を伝えるために大胆になることが必要です。
たとえば、Web 製品およびサービス会社である Intridea のアカウントベースのマーケティングの例を考えてみましょう。 彼らはオグルヴィの目を引きたかったのです。 しかし、広告業界の最大手の 1 人の注目を集めるにはどうすればよいでしょうか?
もちろん巨大看板付き！
看板はマンハッタンにある彼らのオフィスの向かいにあり、彼らはオグルヴィに直接話しかける創造的なメッセージで大声で騒ぐことを恐れませんでした。 このメッセージは、面白い GIF のコレクションを紹介するパーソナライズされた URL とともに、ステップアップして Intridea を雇用するよう要求しました。誰が断ることができるでしょうか。
オグルヴィではありません。
CEO は会議を手配するために彼らに電話をかけました。
ABM キャンペーンで何を行うかを決定するには、対象ユーザーを理解し、適切なプラットフォームを選択することが重要です。
看板である必要はありません。 オンラインでもオフラインでも、ターゲット ユーザーがどこにいても驚かせることができます。 それが Instagram であれ、LinkedIn であれ、その他のリードソースであれ。
例 3: LiveRamp
B2B マーケティングに携わっている場合は、ID 解決の強力なツールである LiveRamp について聞いたことがあるでしょう。 彼らは、組織がオフラインの顧客データをオンライン マーケティング システムに統合できるよう支援するビジネスを行っています。
これにより、マーケティング担当者は分析、ターゲティング、コンテンツのパーソナライゼーションのために顧客とその行動をより完全に把握できるようになります。
LiveRamp は、ターゲットを絞ったアカウントベース マーケティング (ABM) アプローチを使用して、フォーチュン 500 企業数社をポートフォリオに迎え入れました。 彼らは、理想的な顧客プロファイルに一致する 15 社のトップクラスのクライアントを特定し、絞り込みました。
この選ばれたグループに努力とエネルギーを集中させ、わずか 4 週間で 33% という驚異的なコンバージョン率を達成しました。 2 年が経つと、顧客生涯価値は 25 倍に急増しました。
この B2Bアカウントベースのマーケティングの例から得られる教訓は何でしょうか?
最も価値のあるアカウントを特定し、それらの選択したターゲットに合わせて取り組みを調整します。
LiveRamp は、価値の高い顧客にアプローチすることにとどまりませんでした。 彼らはそのアプローチを ABX、つまりアカウントベースのエンドツーエンド エクスペリエンスに進化させました。
その進化には、視聴者に対するより深い理解、いつどのように視聴者を魅了するかを知るコツ、そしてマーケティングと販売の取り組みをシームレスに統合する能力が必要でした。
パーソナライズされた広告、戦略的な電子メール マーケティング、マルチタッチ SDR 戦略、古き良き自動化を組み合わせて、一貫したエンゲージメントの技術を習得します。 これは、適切なツールと超集中的なアプローチと創造性を少しだけ組み合わせれば、限界は無限にあるという証拠です。
例 4: ガムガム
(出典:X)
アカウントベースのマーケティングの重要な戦術の1 つが、より小規模な視聴者に対応し、より個人的なものであることであるとすれば、コンピューター ビジョンの専門家である GumGum は、それをまったく新しいレベルに引き上げました。
彼らは、契約したい対象アカウントの 1 つとして T-Mobile に目を付けました。 しかし、彼らは通常のルートを通じて会社と直接話す代わりに、 CEO に直接連絡を取りました。
彼らはどうやってそれをしたのでしょうか？
コミック本付き！
彼らは、T-Mobile CEO、ジョン・レジェールのツイッターフィードを調べて、彼が熱狂的なバットマンファンであることを知りました。 彼らはこの洞察を利用して、「T-Man and Gums」というカスタム漫画本を作成しました。 この作品では、CEO がマントを着た十字軍に似たスーパーヒーローとして登場し、ガムガムの擬人化が相棒として登場しました。
この漫画の物語は、GumGum が T-Mobile に提供できる利点とスキルを織り込んだ冒険を追ったものです。 それは魔法のようにうまくいきました。 この革新的な動きにより取引が成立し、CEO がそのことについてフォロワー全員にツイートしたことで多くの露出が得られました。
このアカウントベースのマーケティングの例は何を教えてくれるのでしょうか?
アカウントベースの販売戦略に踏み込むときは、基本を超えて考えてください。
特に非常に具体的なターゲットペルソナを念頭に置いている場合、パーソナライゼーションをどこまで推し進めることができますか?
電子メールに名前を平手打ちするだけでは十分ではありません。 それは、意思決定者の心に深く響く何かを作り上げることです。 パーソナライズされたコンテンツの力は、注目を集めるだけではないことです。 それは関係を構築します。
例5: サルシファイ
もう 1 つのSaaS 企業であるSalsify は、特に消費者が実店舗からオンラインで購入することが増えている中で、クライアントが顧客のデジタル購入体験を促進できるよう支援します。
Salsify は、Google と Johnson & Johnson の基調講演者とともにニューヨークで主催するイベントへの登録を獲得するために、複数のチャネルにわたって集中的で調整されたキャンペーンを実施しました。 全部で…2時間かかりました。
Salsify のマーケティングおよび営業チームは、細心の注意を払って厳選されたターゲット アカウントのリストを使用して、まず説得力のあるマーケティング メッセージで見込み客にアピールし、続いてターゲットを絞ったディスプレイ広告とパーソナライズされたメーラーを送信しました。 すると、まるで油を注いだ機械のように、営業チームが急襲してフォローアップしてくれました。
当初の目標は少なくとも 60 名でしたが、チームは82 名の参加者を登録しました。 それは集中力、調整力、そして最も重要なことにコラボレーションの力の証でした。
この勝利の背後にあるメカニズムにズームインすると、秘密のソースであるチームワークが明らかになりました。 Salsify のマーケティング チームと営業チームは単に共存していたわけではありません。 彼らは一緒に繁栄しました。 高度な共同作業に基づいて構築されたマルチチャネル マーケティング アプローチをシームレスに展開します。
サルシファイは、営業とマーケティングが肩を並べると、すべてはグレービーソースになることを証明しました。
例 6: メトリクス
建物の効率化に関しては、 Metrikus は尊敬されるブランドです。 市場をリードする同社のソフトウェア プラットフォームは、企業が建築環境を最適化する方法を変革します。
同社の顧客名簿には、GSK、NHS、気象庁などが含まれており、データとセンサーを利用して、職場の管理者が建物の持続可能性を向上させるためのより適切な意思決定を行えるようにしています。
しかし、建物からのデータは新しい顧客を見つけるのに必要なものではありませんでした。 これは、ターゲット アカウントに焦点を当て、アカウントをよりグリーンにする特定のパラメーターに設定されたABM データでした。
以前、Metrikus は新しいビジネスを推進するために紹介、口コミ、Web サイトのトラフィックに依存していました。 しかし、Cognism との提携により状況は一変しました。
彼らは、需要創出チームと営業チーム間の緊密な連携と特定のデータトリガーを活用することで、見込み顧客発掘の取り組みを大幅に強化しました。
主要地域の持続可能性、職場、不動産管理者に焦点を当て、購入者主導の意向データを使用して、どのターゲットが最も有望かを特定し、パーソナライズされたアウトリーチでフォローアップしました。
採用トリガーは、サステナビリティ分野で役割を果たそうとしている組織を追跡し、スマート ビルディングに関するトピック トリガーは、理想的なアカウントを特定するのに役立ちました。
また、データベースを定期的に更新し、見込み顧客獲得フォームを合理化して、見込み客とのエンゲージメントをより簡単かつ効率的に確保しました。 データを無駄のない状態に保ち、適切な状態に保ちます。
LinkedIn の有料広告により、アウトリーチ活動がさらに強化され、引き続き良好な結果が得られました。
これは、より良いデータ ポイントを改善および追加するために協調して努力することが、販売戦略の強力な基盤を築く方法を示す優れた ABM の例です。
Cognism を使用して 15 分以内にターゲットを絞った見込み顧客リストを作成する方法を知りたい場合は、このビデオをご覧ください。
例 7: コンプライアドバンテージ
次のアカウントベースのマーケティング戦略の例は、AI 主導のテクノロジーを使用して金融犯罪リスク管理に革命を起こす英国企業ComplyAdvantageによるものです。 彼らは、Santander、Affirm、Gemini などの大手企業と提携しています。
彼らは企業に伝えたい明確なメッセージを持っています。それは、コンプライアンスは頭の痛い問題ではないということです。 彼らはリアルタイムの洞察とリスク データベースに依存しており、毎日何百万ものデータ ポイントを精査して個人や企業の潜在的なリスクを正確に特定します。
言っても間違いありません。彼らはデータに精通しているわけではありません。
Comply Advantage チームの使命は、ターゲット アカウント間のリーチを拡大し、深化させることでした。 彼らの理想的な顧客像は、中規模市場のフィンテック組織、特にEMEA または米国の中規模から大規模のチャレンジャー バンク、ブロックチェーン、トレーディング、決済、または暗号通貨ビジネスでした。
これらの分野の意思決定者に適切な連絡先情報を確実に提供することが最も重要でした。 そこで、複数の B2B データ プロバイダー、特に Cognism と協力してデータの品質を向上させ、リード発掘の取り組みに役立てました。
厳格なテストと分析を実施することで、データ品質のギャップを特定し、それらに対処するソリューションを見つけました。
Cognism B2B データを使用した結果では、コンバージョン率が 15% 増加し、電子メールの返送率がわずか 6% になり、すべての新しい会議の 10% が予約されました。
実際の改善とテクノロジーのシームレスな統合は、販売、マーケティング、収益運営の連携によって可能になりました。
これにより、すべてのデータベースが相互接続され、プロセスが合理化され、データ品質が継続的に向上することが可能になりました。
したがって、 ABM エンゲージメントの戦略を実装する際には、可能な限り最適な連絡先データを確実に扱うためのシステムを導入することが重要です。
例 8: ドキュサイン
(出典: フォーブス)
次に、ドキュサインについて話しましょう。 セキュアな技術を活用し、文書の署名や管理を電子的に制御する電子署名ソリューション企業。
彼らは 6 つの多様な業界にまたがる幅広い顧客ベースを持っているため、リードの管理が非常に困難になっています。 ここでは、アカウントベースの販売が剣よりも強いペンとなります。
ペルソナを構築することで、DocuSign は 450 を超える企業レベルのアカウントをターゲットにして、特定のメッセージとビジュアルを特徴とするターゲット広告を表示することができました。
これには、さまざまな業界のターゲットに特化した顧客の声、ホワイトペーパー、ケーススタディが含まれます。
動的コンテンツを作成し、ペルソナに応じて最適化することで、100 万回のインプレッション、ページビューの 300% 増加、エンゲージメント率の 60% 向上、売上のなんと 22% 増加など、素晴らしい結果が得られました。
この成功の鍵は、さまざまな業界に合わせて調整され、特定の購入段階に合わせてコンテキスト化されたコンテンツを作成することでした。
デジタル広告からウェブサイトに至るまで、すべてがクライアントの正確なニーズに合わせてカスタマイズされました。 これらはすべて、Web 分析とコンテンツの最適化によって強化されており、必要なときに適切なメッセージが適切なターゲットに確実に届くようにしました。
したがって、アカウントベースのマーケティングをインバウンド戦略と組み合わせる場合は、動的コンテンツが重要であることを忘れないでください。
これは、署名、封印、配信という ABM 戦略の確かな例です。
もっと助けが必要ですか？ アカウントベースのマーケティングテンプレートを使用してみてください。
アカウントベースのマーケティングの例: 重要なポイント
アカウントベースのマーケティングの力を最大限に活用するには、それを単に採用する戦略としてではなく、むしろ採用すべき考え方として捉えることが最善です。
それは、最も貴重な顧客の正確な座標を導く、細かく調整されたレーダーを持つようなものです。
しかし、そこに到達するときは、共鳴し、魅了し、そして最も重要なことに、「私はあなたを知っています。」と言う何かを準備するのが最善です。 私はあなたの言う事が分かります。 私は手伝うためにここにいます。」
それでは、ABM の旅がうまくいくことを祈っています。これらのアカウントベースのマーケティング キャンペーンの例が、必要なすべてのインスピレーションを与えてくれれば幸いです。
精度があなたとともにありますように!
コグニズムによる優れた ABM
これらのアカウントベースのマーケティングの例を見て、次のことを疑問に思うかもしれません。
どこから始めればよいでしょうか?
答え：
With Cognism - 国際販売インテリジェンスのリーダー。
GDPR に準拠したデータにより、次のことが可能になります。
- TAM を計算し、ICP を調べます。
- 正確なビジネス電子メール、携帯電話番号、ソーシャル ハンドルなどの ABM データにアクセスします。
さらに、さらにたくさん！
クリックして今すぐデモを予約してください
