アカウントベースのマーケティング: 価値の高い顧客をターゲットにして関与する

公開: 2019-09-10

アカウントベース マーケティング (ABM) は、マーケティングの世界に革命をもたらしています。 これにより、最も価値が高く最適なアカウントのパーソナライズとターゲット設定に集中できます。 価値の高いアカウントをターゲットにすると、不適格なリードに対する無駄な時間を削減できます。

したがって、ABM は最も効果的なマーケティング戦略の 1 つであることが約束されています。 これにより、企業は価値の低い見込み顧客を早期に排除することができます。

さらに、ABM を使用すると、これらの価値の高い顧客に合わせてマーケティング戦略を調整することで、より高い結果をもたらし、より深い関係を築くことができます。

今日、アカウントベースのマーケティングは、価値の高い顧客との関わりを深めたいと考えている企業にとって、変革をもたらすものとなっています。

スキップして:

  • アカウントベースマーケティングとは何ですか?
  • アカウントベースのマーケティングが変革をもたらす 5 つの理由
  • アカウントベースのマーケティング戦略を実装する方法

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ソース: RawPixel

アカウントベースマーケティングとは何ですか?

アカウントベースのマーケティングは、従来のマーケティングとは異なる新しいマーケティング戦術です。

これは、広範囲の潜在的なアカウントではなく、特定の価値の高いアカウントを優先する、高度にパーソナライズされたターゲットを絞った戦略です。

つまり、アカウントベースのマーケティングは、ビジネスの目標に一致するいくつかの貴重なアカウントに焦点を当てます。

一方、従来のマーケティング アプローチは、電子メール マーケティング、有料広告、ソーシャル メディア マーケティングなど、いくつかのチャネルを通じて幅広い視聴者に集中しています。

したがって、従来のマーケティングと ABM の主な違いは、ABM が特定の高価値アカウントをターゲットとするのに対し、従来のマーケティングは幅広い視聴者にリーチすることを目的としているという点です。

価値の高い顧客のターゲティングとエンゲージメントにより、より効果的な結果が得られます。 調査によると、マーケティング担当者の 87% が、 ABM が他のマーケティング ベンチャーよりも優れたパフォーマンスを発揮すると信じています。

アカウントベースのマーケティングがゲームチェンジャーとなる 5 つの理由

  1. より正確な見込み客のターゲティングが可能になります
  2. ROI が向上する可能性が高まります
  3. リソースのより効率的な使用
  4. 顧客エンゲージメントと顧客維持を強化
  5. マーケティングとセールスの連携を強化

ラップトップ画面上の分析-2

出典: DCstudio

上で述べたように、ABM により、マーケティングへの的を絞ったアプローチが可能になります。

これにより、企業は、顧客が大量の情報を受け取った後に反省して自社の製品やサービスを購入できることを期待する、スプレーアンドプレイのマーケティング戦略を回避できます。

ただし、この形式の従来のマーケティングは必ずしも効果的であるとは限らず、マーケティング予算に大きな影響を与える可能性があります。

その場合、価値の高い顧客をターゲットにした ABM マーケティングが役立ちます。メディア モニタリングなどの戦略は、企業が将来の価値の高い顧客が誰であるかを判断するのに役立ちます。 そうすれば、彼らと関わることができます。

この価値の高い顧客のターゲティングは、マーケティングの世界における変革をもたらします。 この類似性を裏付ける理由のいくつかを次に示します。

1. より正確な見込み客のターゲティングが可能

ABM マーケティングの重要な部分には、特定の高価値アカウントの特定が含まれます。

見込み顧客、その課題、ニーズを理解するには、ソーシャルリスニングなどの戦略が必要です。

見込み顧客を理解することで、企業はこれらの顧客を正確にターゲットにし、コンバージョンの可能性を高めることができます。

2. ROI (投資収益率) が向上する可能性が高まります。

価値の高い顧客をターゲットにすることで、企業はこれらの価値の高い顧客のニーズを満たすようにマーケティング活動を調整できます。

これらのカスタマイズされたマーケティング活動は、企業がより高いコンバージョン率を達成し、より多くの収益を得るのに役立ちます。

3. リソースのより効率的な使用

ABM は、幅広い視聴者を対象とした広範なマーケティング キャンペーンではなく、価値の高いアカウントをターゲットにすることで、より効率的なリソースの使用を促進します。

少数のアカウントをターゲティングするという側面により、このマーケティング戦略の費用効率が確実になります。 また、低額アカウントでのリソースの無駄遣いも避けられます。

4. 顧客エンゲージメントと顧客維持の強化

ABM は、価値の高いアカウントに対するパーソナライズされたマーケティング活動に重点を置いています。 これらのパーソナライズされたキャンペーンは、見込み顧客の問題に対処します。

したがって、効果的な顧客エンゲージメントと維持戦略が促進されます。

パーソナライゼーションを通じて、ロゴ メーカー、イメージ ジェネレーター、ブランド名クリエイターを使用して独特のブランド イメージを作成し、ビジネスを目立たせることができます。

5. マーケティングとセールスの連携の向上

ABM では、企業のマーケティング チームと営業チームが同じ目標を達成するために協力します。

このコラボレーションにより、コンテンツ、インタラクション、コミュニケーションがすべてのアカウントで一貫していることが保証されます。

マーケティング部門と営業部門が適切に連携することで、より効果的な顧客維持、見込み顧客の発掘、高いコンバージョン率が実現します。

アカウントベースのマーケティング戦略を実装する方法

iPad 画面上のグラフ

出典: ミカエル・ブロムクヴィスト

アカウントベースのマーケティング戦略を使用する主な目標の 1 つは、対象となる価値の高い顧客ごとにパーソナライズされたエクスペリエンスを開発することです。

カスタマイズされたエクスペリエンスを作成することは、見込み客を引き付け、顧客に変えることを目的としています。

したがって、マーケティング戦略にベスト プラクティスを適用する必要があります。 ABM の主なベスト プラクティスのリストは次のとおりです。

  • 価値の高いアカウントを認定する

最初に決定する必要があるのは、どのアカウントをターゲットにするかです。 それは、潜在的な顧客、現在の忠実な顧客、またはその両方の混合である可能性があります。

最適な SaaS ツールと CRM を使用して、これらの価値の高いアカウントを特定し、データを確実に活用してください。

次に、行動、地理、企業統計などの顧客データのパターンを見つけます。

  • 主要な意思決定者を特定する

主要な意思決定者を特定することは、誰と関わるべきかを知るのに役立ちます。 また、パーソナライズされたマーケティング キャンペーンやメッセージを作成するのにも役立ちます。

したがって、社内で意思決定を行うステークホルダーに焦点を当てます。

  • コミュニケーション計画を作成する

対象ユーザーと関わるためには、効果的なコミュニケーション プランが必要です。 このコミュニケーション計画では、まず、価値の高い顧客の具体的なニーズ、好み、行動を考慮します。

次に、ビジネス目標に沿った、明確で測定可能な目標を作成します。 次に、対象ユーザーの心に響く重要なメッセージを確立します。

  • パーソナライズされたコンテンツとメッセージングを開発する

パーソナライズされたコンテンツとメッセージングを開発すると、顧客の問題点やニーズに対処できます。 これにより、価値の高い顧客の共感を得ることができます。

コンテンツとメッセージングには、ターゲットを絞った広告、ダイレクト メール、対面イベント、デモ、Web パーソナライゼーション、ウェビナー、電子メール キャンペーンなどが含まれます。

  • 最適なマーケティング チャネルを選択する

ターゲットとなる価値の高い顧客向けにパーソナライズされたメッセージとコンテンツを作成したら、顧客にメッセージとキャンペーンが確実に表示されるようにする必要があります。

すべては、使用するマーケティング チャネルによって決まります。

見込み顧客が使用していないプラットフォームを使用しても、結果は得られません。 したがって、見込み客が頻繁に利用するチャネルを必ず活用してください。

  • 結果の測定と評価

すべての ABM マーケティング活動には継続的なモニタリングが必要です。これにより、何が機能し、何が機能しないかを知ることができます。 何が機能し、何が機能しないのかがわかったら、何が機能するかに合わせて戦略を調整します。

KPI ダッシュボード ツールを使用して ABM キャンペーンの結果を追跡すると、キャンペーンの効果を向上させることができます。 この分析に役立つ KPI には次のようなものがあります。

  • 純新規収益
  • 成立した取引の割合
  • 取引を成立させる時間
  • アカウントエンゲージメント
  • 作成された取引
  • アカウントの浸透

結論

アカウントベースのマーケティングには、優先度が高く価値の高い顧客に焦点を当てた、的を絞ったアプローチが含まれます。

この形式のマーケティングにより、企業はよりパーソナライズされたマーケティング戦略を作成して、コンバージョン率を向上させ、より質の高いリードを生み出すことができます。

ビジネスを経営するのは難しく、費やす一銭も重要です。 より価値の高い顧客に焦点を当てることで、ビジネスをより効率的に成長させることができます。