適格なリードの獲得: よくある 8 つの間違いを回避する方法

ビジネスの持続的な成長のために情報に基づいた意思決定を下すことは難しく、間違いはよくあります。

重要な戦略の見落としから視聴者のニーズの誤解に至るまで、失敗は後退し、適格な見込み客の強固なプールを構築するための進歩を妨げます。

ここでは、適格なリードを獲得する際によくある 8 つの落とし穴と、それらを修正するための実用的な修正方法を紹介します。

スキップして:

1. リードの購入
2. 非効果的なコンテンツ マーケティング
3. 製品と市場の適合性が低い（または存在しない）
4. ゼネラリストであること
5. 購入するための明確な道筋がない
6. 適切な層にリーチしていない
7. 持っているリードを開拓していない
8. すべてをやろうとする

1. リードの購入

素晴らしい近道だと思いませんか?

有機的な成長に時間と労力を費やす代わりに、アウトリーチに使用する見込み客のリストを購入するだけで済みます。

簡単にピーシー。

ただし、ほとんどの近道と同様に、長期的には大きなコストがかかる可能性があります。

リードを購入すると、プライバシーおよびデータ保護法に違反するリスクがあります。

多くの法域では、マーケティング目的で個人を勧誘するには明示的な許可が必要です。

そうしないと、多額の罰金が科せられ、会社の評判が傷つき、信頼関係を築こうとしている人々からの信頼が失墜する可能性があります。

さらに、量は質と同じではありません。

あなたの製品やサービスに興味を持たない質の低い見込み客の一般的なリストは、ROI がひどいことを意味します。 会社のリソースと評判を無駄に危険にさらすことになります。

修正

オーガニックマーケティングに重点を置きます。

このプロセスには時間がかかり、より意図的な努力が必要になりますが、その見返りとして健全な投資収益率が得られ、ビジネスを継続的に成長させるための基盤が形成されます。

(オーガニック トラフィックを増やす方法について詳しくは、こちらをご覧ください。)

2. 非効果的なコンテンツ マーケティング

非効果的なコンテンツ マーケティングは、多くの企業が潜在顧客創出戦略において犯す根本的かつ重大な間違いとして際立っています。

多くの場合、企業は真の価値を提供できず、ターゲットとする視聴者の特定のニーズに応えられないコンテンツを制作します。

潜在顧客は自分の興味や懸念に共鳴しないコンテンツに関与する可能性が低くなるため、この間違いは見込み顧客発掘の取り組みに大きな影響を与える可能性があります。

ここで、スタートアップのビジネスプランなどのツールを使用して基本に戻ると役立ちます。

スタートアップのビジネス プラン テンプレートは、ターゲット ユーザーの概要を示し、効果的なマーケティング アプローチを定義し、運営戦略の概要を説明するのに役立ちます。

修正

視聴者を教育し、引き付ける高品質で関連性の高いコンテンツを作成することを優先します。

たとえば、最高品質のシアサッカー スーツで知られるブランド、StudioSuits を考えてみましょう。

同社のコンテンツ戦略の一部は、製品の説明を提供するだけではありません。 彼らはさらに踏み込んで、スタイルのヒントやメンズファッションのハウツーガイドを提供しています。

ソース

このアプローチは、潜在的な顧客の問題を解決し、質問に答え、最終的には取引の境界を超えたつながりを促進します。

3. 製品と市場の適合性が低い (または存在しない)

プロダクト マーケット フィット (PMF) は、製品が市場の需要をどの程度満たしているかを表す用語です。

結局のところ、あなたの製品には市場があるのでしょうか?

適格な見込み客を獲得できていない場合は、提供しているものを正直に評価してください。

もしかしたら、あなたの製品には一般的な需要があるかもしれませんが、セールスポイントとして使用している特定の機能が的を外している可能性があります。

ソース

修正

クールなアイデアだけに振り回されないでください。 代わりに、製品を設計する際にはデータに基づいた意思決定を行い、どの新機能に投資するか戦略的に考えてください。

世界で最もクールなアイデアも、市場での需要がなければ注目を集めることができません。

4. ゼネラリストであること

多くの企業は、コンテンツ マーケティング戦略をより具体的にする必要があります。

画一的なアプローチは、すべての人にアピールしようとする一方で、理想的な顧客を無視します。

マーケティング活動から質の高い見込み客を獲得するには、対象ユーザーの特定の問題点について話す必要があります。

修正

顧客プロファイル (「購入者ペルソナ」とも呼ばれます) を作成します。

このプロフィールには、最良の購入者に関する基本情報が含まれています。 通常、次のようなものが含まれます。

• 職業
• 動機
• 問題点
• 位置
• 趣味
• 性別
• 給料
• 年

ソース

クルーズ アメリカが「低予算のバックパッカー」のペルソナを引き付けたいと考えているとします。

この若い冒険好きなカップルは手頃な価格と柔軟性を優先し、限られた予算で国立公園を探索することを夢見ています。

彼らの購入者ペルソナは、燃料効率の高いキャンピングカー、コンパクトな RV レイアウト、予算に優しいキャンプ場や DIY 旅行ハックを紹介するコンテンツに対する彼らの願望を詳しく説明しています。

クルーズ アメリカは、ターゲットを絞ったコンテンツやプロモーションを通じてこの「低予算バックパッカー」に直接話しかけることで、完璧な中古 RVアドベンチャーに向けてすでに準備が整っている、事前に適格な見込み顧客を引き付けています。

ブーム！ 幸せなキャンプ参加者、より高いコンバージョン、そして繁栄したビジネス - すべては、「何を」の背後にある「誰」を理解するおかげです。

これは、理想的な購入者を絞り込み、その購入者を惹きつけるコンテンツやマーケティング アセットを作成する方法を絞り込むのに役立ちます。

5. 購入するための明確な道筋がない

潜在的な顧客にとって、購入の準備ができているにもかかわらず、そのための明確な道筋がないことほどイライラすることはほとんどありません。

見込み客を獲得しているかもしれませんが、彼らに従うべき明確な道筋を与えていますか? 購入者購入プロセスの各ステップに対応するコンテンツを作成し、各ステップで明確にマークされた CTA を作成しましたか?

明確な道筋がない場合、どのようにしてメールをキャッチし、質問に答え、販売ページでの購入に向けて適格なリードをウォーミングアップするなどすればよいのでしょうか?

修正

コンバージョンに至るまでの経路を明確に示し、信頼性の高いセールスファネルを構築します。

意思決定の段階までに、顧客はすでにあなたのブランドに対してある程度の信頼を築き、製品やサービスについて必要な調査を行っているため、購入する準備が整っています。

ソース

この段階をできるだけスムーズに進めたいと考えています。

そのため、健全な関係を築く方法を知っている訓練を受けた営業担当者、配達を信頼できる宅配サービス、顧客が満足していることを確認できるフォローアップ プロセスなど、必要なリソースが必要です。

6. 適切な層にリーチしていない

インプレッションやオーガニック トラフィックが多いにもかかわらず、直帰率やコンバージョンが低い場合は、適切なユーザー層にリーチしていません。

これは、自分のブランドを世に広めることには成功したものの、あなたから購入したい人には宣伝できなかったことを意味するため、イライラさせられます。

修正

屈み込む。

あなたがリーチしている人は、あなたが製品を意図した人ではないかもしれませんが、それでもあなたが見つけているのは彼らです。

このようなことが起こっている場合は、戦略を方向転換して、惹きつけている人を変換させることができます。

最近の良い例は、人気のあるスタンレー カップのメーカーであるスタンレーです。

ソース

スタンレーは、強度と耐久性に重点を置き、働くブルーカラーの男性を中心に製品を開発した 110 年の会社です。

2019 年頃、人気のある女性のブログがスタンレー カップについて投稿し、主に女性の読者がこのブログに熱狂し、スタンレー カップが何度か話題になりました。

スタンレー氏は、この売上の増加をまぐれであり、定着しないであろう瞬間的な成功として無視することもできたでしょう。

代わりに、彼らは新たに発見した層に力を入れることを決め、数多くのしっかりした色のカップの新しいラインを作成し、さらに多くの女性の聴衆を見つけるためにマーケティング戦略を転換しました。

この世代戦略により、売上高は2019 年の 7,300 万ドルから 2023 年には 7 億 5,000 万ドルに増加しました。  

7. 持っているリードを開拓しない

多くの企業は、オプトイン フォームを介して電子メール アドレスを収集し、その後、何もせずにどこかの電子メール プラットフォーム上のリストにそれらを放置します。

通常、これは、ビジネス オーナーがターゲット ユーザーに効果的に電子メール マーケティングを行う方法が分からず、その結果、彼らが持っている最も貴重なもの、つまり製品にすでに関心を示しているウォーム リードのプールを無駄にしてしまうためです。

修正

非常に簡単に言えば、ここでの修正を開始することです。

ここまでで、視聴者について、そして視聴者が何に興味を持っているかについてある程度はわかりました。

e コマース ビジネスの場合は、最も人気のある商品を紹介するニュースレターを作成します。

季節や毎月の提供内容に応じて変わる電子メール コミュニケーション カレンダーを作成します。

結果を分析し、最も多くのコンバージョンを獲得できるものを見つけるまでアプローチを改良します。

常に視聴者を喜ばせ、魅了し、教育するというフレームワークに従ってください。

8. 何でもやろうとする

このような記事を読むと、すべてを始めようという気概が湧いてくるかもしれません。

熱意は素晴らしいのですが、問題は、スプレッドがすぐに薄くなりすぎて、キャッシュ フローに問題が発生し、ROI がほとんどまたはまったくないことです。

特に中小企業の場合、保有するリソースを賢く活用することが不可欠です。

新しいリードを獲得するために実験に何千ドルも費やす必要はありません。

修正

すでに使用している生成手法について分析を行ってください。 何が効いているのでしょうか？ どこで最も牽引力を得ていますか?

何がうまくいくかを考えて、倍増してください。

適格なリードを獲得し、効果的なマーケティング戦略を構築するために、あらゆる手段を構築する必要はありません。

コンテンツ マーケティングが最もうまく機能する場合は、販売目標到達プロセスを拡大します。

電子メール マーケティングが他のすべてよりも優れている場合は、メーリング リストを拡大してください。

教育用ビデオが最も価値のあるコンテンツである場合は、さらに作成してください。

LinkedIn からインバウンド見込み顧客が流入している場合は、そこから始めてください。

成長するにつれて売上も増加し、適格なリードを獲得するための手段を拡大するためのリソースが増えます。

準備ができて？ 構築を開始しましょう！

ビジネスに適格な営業見込み客を獲得する方法を考える際には、ある程度の間違いは避けられません。

何を避けるべきかを認識することが最初のステップです。

すでに 1 つか 2 つの間違いを犯したとしても、心配する必要はありません。

理想的な顧客を引き付け、維持するための効果的なマーケティング戦略を構築することで、問題を簡単に解決し、心機一転することができます。

すでに効​​果を上げているものを分析し、そこから取り組みを拡大することから始めます。

成功するたびにあなたの自信は高まり、最終的には安定した売り上げが得られ、顧客が満足して終わります。

通常、コンバージョン率が高いということは、販売プロセスがより効率的であることを示しており、これは B2B 企業にとって特に重要であることを覚えておいてください。

有望な見込み顧客を獲得するためのアプローチを洗練するときは、営業チームとマーケティング チームを巻き込む必要があります。 これらの部門は、(会社の規模に関係なく) 販売プロセスを最適化するために連携して機能する必要があります。

見込み顧客発掘プロセス全体をビジネス内の生きたエコシステムとして考えてください。 定期的な育成と適応が必要です。

市場は進化しており、戦略も進化する必要があります。

機敏性を保ち、学習を続け、ターゲット市場の変化するニーズや行動に合わせて手法を継続的に適応させてください。

著者略歴

Kelly Moser は、現代のデジタル雑誌であるHome & Jetの共同創設者兼編集者です。 彼女はLogin Lockdownのコンテンツ マネージャーでもあり、テクノロジー、ビジネス、セキュリティの最新トレンドをカバーしています。 Kelly は、SaaS、フィンテック、および e コマースのスタートアップ向けのフリーランスの執筆およびコンテンツ マーケティングの専門家です。