最適なクライアントを特定することで、このエージェンシーが 1 年で ARR を 100 万ドルにまで成長させた方法
公開: 2019-02-27エージェンシーのオーナーであるナット エリアソンは、マーケティングおよび SEO コンサルタントとしてフリーランスを始めたとき、重大な問題に気づきました。 彼はこのすべての時間とエネルギーを、一流のシステムの構築とクライアントへの提案に費やしていました。 その後…
「クライアントは、私がアドバイスしたことを実行するためのリソースを社内に持っていません。 そのため、私がシステムを離れたとき、私が彼らと一緒に取り組んできたことはすべてバラバラになり、彼らはそれを維持できなくなりました。」
フリーランサーとして、Nat は立ち去ることもできましたが、そうしませんでした。 彼は問題を見て、それを解決することにしました。 彼は「よし、彼らの実装を処理する代理店を作ろう」と考え、SEO に目を向けたフルサービスのコンテンツ マーケティング代理店である Growth Machine を設立しました。
2018 年、誕生から約 1 年後、Growth Machine の年間経常収益は 100 万ドルに達しました。
私たちはそれがどのように起こったのか、どのようにして「最適な」クライアントを認識するようになったのか、どのように彼らのような見込み客を生み出すようになったのか、そして他のエージェンシーのオーナーが彼らの成功から何を学ぶことができるのかについてナットに話しました.
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「最適な」クライアントの定義
100 万ドルを達成する過程で、Nat は探しているクライアントのタイプについて多くのことを学びました。また、探していないクライアントについてもさらに多くのことを学びました。
彼が学んだ一番のことは？ Growth Machine のサービスは万人向けではありません。 「私たちはすべての人にとってすべてではない」とナットは指摘した。 「私たちは何をするかについて非常に明確です。 私たちは本当に優れたコンテンツを作成し、Google でランク付けします。」
ビジネスの世界に 1 つの普遍的な真実があるとすれば、それは、1 つのビジネスが世界中のすべての人にとってすべてではないということです。 しかし、数え切れないほどのスタートアップやエージェンシーが、まさにそれを目指すという罠に陥っています。 Nat 氏は、Growth Machine の急速な成長の重要な要因として、そのような考え方を回避したことを認め、「これほど小さなチームでこれほど急速に成長できた理由は非常に大きい」と述べています。
スタートアップとして、ビジネスを断るという考えは実に恐ろしいことかもしれませんが、適合しないクライアントに断ることは、有意義で持続可能な方法で成長することを可能にします.
クライアントに求めるものを学ぶ
あなたのサービスが地球上のすべての人に適しているわけではないという考え方で、どのようにして必要なクライアントを絞り込むのでしょうか? Nat と Growth Machine にとって、すべては試行錯誤の結果でした。
チームがあまり適していないクライアントを引き受けると、断絶が明らかになり、Nat はそのエンゲージメントがうまくいかなかった理由を監査することを優先事項にしました。 「それは学ぶのにイライラする方法かもしれません」と彼は認めました。
Growth Machineにとってそれはどういう意味ですか？ 彼らの「最適な」クライアントは、予算、ビジネス ライフサイクル ステージ、業界、SEO とコンテンツへの精通度という 4 つの主な特徴に左右されます。
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クライアントがあなたに支払う余裕がない場合、彼らは適切ではないことは明らかですが、予算に関するクライアントの考え方も重要です. 「予算があり、すでにその金額をマーケティングに費やしている人である必要があります」と彼は共有しました. 「彼らは自分のお金がどこから来てどこへ行くのかを知っています。」 これらのクライアントは、Growth Machine が提供する価値をより高く評価するでしょう。
ビジネスライフサイクルステージ
Growth Machine は、クライアントが製品と市場の適合性を見つけたり、顧客が誰であるかを把握したりするのに役立ちません。 したがって、彼らのクライアントは、ある程度のマーケティング成功を収める必要があります。 「プロダクト マーケット フィットが必要です。すでに機能している別のマーケティング チャネルが必要です。 彼らがうまくいっているマーケティングチャネルを見つけていない場合、彼らは通常、ビジネスを理解するために私たちを雇っていますが、私たちはそれをしません。」
業界またはニッチ
コンテンツの作成は、Growth Machine が行うことの大きな部分を占めています。 代理店側の複雑さは、クライアントの業界によって大きく異なります。 非常に技術的なニッチでは、ナットは高度に専門化されたライターを雇わなければならず、彼らは安くはありません. ソリューション？ Growth Machine は、高度な専門知識を必要とする業界には近づきません。 そうしなければ「我々の経済を破壊するだろう」と彼は言った。
SEO とコンテンツ マーケティングの知識レベル
Growth Machine は、SEO やコンテンツ マーケティングの価値をクライアントに売り込むビジネスではありません。彼らは、すでに買収されていて、時間とお金の両方を投資して正しく行うことを厭わないクライアントを探しています。
「彼らがすでにコンテンツ マーケティングにいくらかの資金を投じていて、まだ何も成果を上げていない場合、彼らは通常、プロセスのコンバージョン部分を最適化する方法について、より辛抱強いでしょう」と彼は言いました。
最適なクライアントをターゲットにするリードジェネレーション
Nat と Growth Machine のリードジェネレーション戦略は、ストーリーを伝えることがすべてです。 それは次の 3 点に帰着します。
- 権限を構築する
- 共有する適切なストーリーを選択する
- 行動することで学ぶ。
ゲスト投稿とポッドキャストで権威を築く
Growth Machine のリードの最大のソースはコンテンツです。
「コンテンツは引き続き、当社にとって大きな見込み客の源です。 私はより大きなマーケティング ブログにゲスト投稿を書いており、多くの人が興味を持っています」と Nat 氏は言います。 「ポッドキャストは、非常に優れたリードソースです」と彼は付け加えました。 「手に入れることができるすべてのマーケティングと e コマースのポッドキャストに参加しようとしました。」
彼らのコンテンツのリードジェネレーション戦略は、さまざまな種類の植物を対象としています。開始するのに最適な時期は昨日です。 ナットは、マーケティングについて話したり書いたりしてきた彼の長い歴史が、この分野でのグロース マシンの権威を確立したと考えています。
「私はインターネット マーケティングの分野で評判を築いてきました」と彼は言いました。 「これは、エージェンシーにとって見込み客獲得の大きな原動力となっています。」
共有する適切なストーリーを選択する
語るストーリーを選ぶ際、ナットは 2 つの主要な質問を考慮します。
- あなたの最高のクライアントにとって魅力的なストーリーはどれですか?
- そのデータを共有する意味があるのはどこですか?
Growth Machine がクライアントの Web サイトで説得力のある結果を出し始めると、Nat はそれらの結果とその結果につながった作業の種類を Twitter で共有します。 「誰のために一番稼いだの？」 彼は尋ねます。 「誰のために最高のサイトを作成しましたか? 最もブログを成長させたのは誰ですか? 最もコンバージョン率を上げたのは誰ですか?」
Nat が考慮しているもう 1 つのことは、信憑性です。 ストーリーテリングがあなたの権威を築くためには、人々はあなたの言っていることを信頼する必要があります. 「Google アナリティクスのグラフは嘘をつきません。 「ねえ、今年はこれだけ成長しました」と誰かが言うよりも、はるかに信頼できます。 本当ですか？"
そのため、トラフィック データと Google アナリティクスのグラフが彼の頼りになるものです。 「トラフィックの数は、単独でも印象的で有用なデータです。 高は良いです。 低いのは悪い」とナットは説明した。 「しかし、コンバージョン メトリクスでは、それが分離されている場合、それが何であるかを実際に知ることはできません。 コンバージョン率を見て、それが良いか悪いかを判断するのは困難です。」
それらのストーリーがまだない場合はどうなりますか?
Nat が Growth Machine を設立するまでに、彼は多くの成功を収めていました。彼はすでに実績のある SEO およびコンテンツの専門家でした。 しかし、ゲームに参加したばかりの場合でも、説得力のあるストーリーと結果を作成する必要があります.
「最初の数人のクライアントを獲得するためには、人々はあなたが誰であるかを知っている必要があり、あなたの作品をいくつか見ている必要があります。 最初の数人のクライアントでそれを押しつぶせば、それがあなたの名前のブランドになる可能性があります. しかし、その初期の土台の一部を整えておくことは、非常に役立ちます。」
ナットのアドバイス？ エージェンシーがクライアントのために得た結果だけにとらわれないでください。たとえそれが個人的な業績によるものであっても、あらゆる成功を権威に活用することができます。
ナットは、自身のサイド プロジェクトである Cup & Leaf というお茶に関するブログを立ち上げました。これは、彼の気概を証明し、彼の理論をテストし、クライアントのプライバシーの問題に邪魔されずに共有するデータと洞察をさらに生み出す方法としてです。
Nat & Growth Machine でうまくいかなかったこと
Growth Machine が現在依存しているリード ジェネレーションの戦術は、彼らが試みた唯一のアプローチではありません。そこでもいくつかの試行錯誤がありました。 彼らが喜んで残した戦術の 1 つは、アウトバウンドのリード ジェネレーションです。
Growth Machine のコンテンツ マーケティングが軌道に乗りましたが、Nat はより速く成長したいと考えていました。 そこで彼は専門家と協力してアウトバウンド戦略をまとめました。
ナットは、これらの取り組みについて次のように説明しています。
彼はすぐに問題を突き止めました。彼らのビジネスは、コールド アウトリーチにはあまり適していません。 「私たちの顧客ベースは非常に限られています」と彼は述べました。
結局、その失敗したキャンペーンは、ナットとチームが実際に適切なリードを生み出す努力を絞り込むのに役立ちました. 「私たちはブランドの認知度を高め、エージェンシーへの関心を高めることに重点を置いています。そうすることで、私たちのところに来る人の数を増やすことができます」とナット氏は言いました。
あなたの「最適な」クライアントは誰ですか?
「私たちはすべての人にとってすべてのものではありません。」
ナットの話は、あなたのビジネスが万人向けではないことを思い出させてくれます。 有意義で持続可能な方法でエージェンシーを成長させるには、あなたと一緒に仕事をするのに最適な人を見つけ、残りの人から逃げる必要があります。
理想的な顧客が誰であるかを知っていれば、彼らへのマーケティング、業務の合理化、長期的な顧客関係の構築が容易になります。
それが、Nat が頼りにしている創業の原則です。 これが百万ドル規模の成長の唯一無二のレシピだとは言えませんが、Growth Machine では確かに効果がありました。
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