このエージェンシーのオーナーは、100 万ドルのエージェンシーから身を引くプロセスをどのように構築したか
公開: 2018-12-12Ryan Stewart は、2018 年に I'm From The Future (IFTF) によって買収された、フロリダ州マイアミに拠点を置くデジタル マーケティング エージェンシーである WEBRIS の創設者です。 ライアンはマーケティングの世界では、わずか 1 年半で WEBRIS を 110 万ドルの AR に拡張するために使用したプロセスを絶え間なく構築し、教えることで有名です。 これらのシステムにより、彼は所有者として一歩下がって自分の役割を再評価し、従業員が彼自身が行っていた仕事を引き継ぐことができました.
彼の友人である Nick Eubanks が WEBRIS の購入を希望したとき、彼は買収を自由に選択できました。 そして今、彼は自分が本当に楽しんでいる仕事、つまり売り上げの拡大、ブランドのマーケティング、他のエージェンシーへのコンサルティングに専念することができます。 プロセスのための彼のプロセスが非常に優れている理由について話し合うために座ったとき、Ryan は次のように述べました。
- エージェンシー オーナーがエージェンシー プロセスで犯す 2 つの大きな過ち
- 独自の機関のプロセスの構築を開始する方法
- コンサルタントを雇うことが理にかなっている場合。
これらは、彼が相談中にエージェンシーのオーナーに与える (より詳細な) アドバイスの土台です。 それぞれについて掘り下げてみましょう。
ボーナス アクション リスト: [sg_popup id=”218” event=”click”] Ryan のアドバイスに基づいて、代理店のプロセスを構築するために使用できるアクション アイテムの2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。
所有者が代理店プロセスで犯しがちな 2 つの間違い
1. 他人の真似をしようとする (自分の長所を活かす代わりに)
「多くの場合、人は他人の成功を真似したいと思うものですが、そうすべきではありません」と Ryan 氏は言います。 彼が助言したエージェンシーの所有者の多くは、独自の成功談を構築するのではなく、他の人の成功談を追い求めています (誰かの成功談を模倣するように勧める記事の執筆者にとっては皮肉なことです)。
ここに問題があります: Ryan と彼の代理店を成功に導いたものは、あなたとあなたの代理店を成功に導くものではないかもしれません。 なんで？ 人それぞれ強みが違うからです。 ライアンは、自分が強力なプロセス パーソンであることを知っていました。彼は、結果を生み出すために使用したテクニックを新しい人に教えることができました。 面白くなかったが、彼は上手だった。
一方で、人脈作りや積極的なセールスは苦手です。 「私には、その能力に基づいてエージェンシーを構築した素晴らしい営業担当者である友人がいます。 彼らは、コールド コールとアウトリーチを通じてリード ジェネレーションを中心に組織を構築し、可能な限りの価格でこれらのリードをクローズすることに重点を置いています。 彼らはそれを粉砕します（年間+ 1500万ドル）. 彼らは、解約率が非常に高いことを知っていますが、販売活動が非常に強力であるため、クライアントに販売している限り、成長しています. 彼らは継続的に新規取引を成立させることで解約を緩和することができます。」
彼の知人が攻撃的な販売ベースの組織を運営するために使用する戦術は、Ryan が WEBRIS を運営するために使用する (または使用できる) 戦術とは異なります。 そして、もし彼がそれらの企業に有効なヒントを使おうとしたとしても、彼の代理店ではうまくいかなかったでしょう.
代わりに、創業者は自分のエージェンシーを強力にするものに焦点を当て、それからそれをより強力にする戦術に力を注ぐ必要があります。 「私はマーケティングが好きです。 コンテンツを作るという行為を楽しんでいます。
インバウンド リード ファネルとブランディングの構築を楽しんでいます。 それは私の長所です」とライアンは言いました。 「しかし、私は電話に出ることができず、人に勧誘することもできません。 私は人を雇うのが苦手です。なぜなら、私は才能や、彼らが組織にどのように適合するかを判断するのが得意ではないからです. 私はみんなを見て、彼らには可能性があると思います。」
プロセスを構築して規模を拡大しようとしている場合は、自分の強みと弱みをしっかりと把握する必要があります。また、チームが現在の状態で実装できるものと実装できないものを現実的に評価する必要があります。
とは言うものの、一部の創業者は、その演習を経て、自分は「プロセス」を行う人ではないため、プロセスは必要ないと考えるでしょう。 これにより、間違い #2 が発生します。
2. 代理手続きは必要ないと考える
Ryan がアドバイスするエージェンシーの所有者の多くは、プロセスは必要ないと考えています。 彼らは、彼らのサービスがクライアントのためにどのように「テーラーメイド」されているかについてよく話します. しかし、Ryan 氏によると、パーソナライズされたサービスを提供する代理店を含め、誰もがプロセスを必要としています。
「何かをスケーリングしたい場合は、繰り返し実行できるものでなければなりません」と Ryan 氏は言います。 特に、結果が保証されていないマーケティングでは、一連のプロセスを構築することが重要です。 うまくいったことから学び、それを続けます。
もう1つの問題は利益率です。 「特にサービス事業では、すぐにマージンが上限に達します」と Ryan 氏は言います。 マージンを改善したい場合は、人々が仕事をより迅速に完了できるようにする方法と、低賃金の労働者に仕事を引き渡す方法が必要です。 そして、彼らが従うことができるプロセスがなければ、それは決して起こりません.
「それを行う最善の方法は、システムで初心者レベルの人々をトレーニングし、フレームワークで成長させるためのシステムを用意することです」と彼は付け加えました.
確立されたプロセスにより、トレーニングとスケーリングが可能になります。
代理店プロセスの構築を開始する方法
ほとんどの人にとって、プロセスの構築は楽しいものではありません。 定期的に行っていることのすべての詳細を記録し、それらの詳細を従業員が理解できる方法で伝達し、無期限にトラブルシューティングを行う必要があります。 しかし、その結果 (従業員が再現可能で信頼できる結果を得るために従うことができるシステム) は、あなたが追求したいことに時間を費やすことができることを意味します。
以下は、それを実現するための 3 つのステップです。
1. ロードマップを知る
会社がどこに向かっているのかわからない場合、どのプロセスを最初に構築する必要があるかを知ることは困難です。 ロードマップを決めることで、会社が確実に目標を達成するために実行するアクションを選択することができます。
どのエージェンシーも、ビジネスのさまざまなレベルでピークに達し、その後停滞します。 ライアンにとって、彼の最初の停滞期は、WEBRIS の月収が 5 万ドルに達したときでした。 その時点を過ぎてさらに成長するということは、何かを変えなければならないということを意味していました。
「プロセスの場合もあれば、パイプラインの場合もあれば、人のこともある。 さまざまなことが考えられます」と Ryan 氏は言います。 300 万ドル、500 万ドル、1,000 万ドル、さらにはそれ以上の規模へのスケーリングを妨げているものを突き止めたら、優先順位付けを開始できます。
2. 知っていることを構築し、プロセスに参加する
「理解していないものについてプロセスを構築することはできないため、製品やサービスをよく知っている必要があります」と彼は言いました。
プロセスを構築する準備ができたら、会社がすでにうまく行っていることを選択する必要があります。 テストされていないものを選ぶことは、欲求不満と無駄な時間のレシピです.
さらに、Ryan は、会社の創設者または所有者であるあなたがプロセスを構築する必要があると考えています。少なくとも最初はそうです。 すでに 1,000 万ドル規模のビジネスを運営している場合は、おそらく「その真っ只中」に責任を負える誰かがいるでしょう。 理想的には、現在実行中のタスクのプロセスを構築します。 ただし、そのタスクを他の人に任せた場合は、その人たちと緊密に協力して、そのプロセスのドキュメントと学習資料を作成する必要があります。
たとえば、Ryan が構築した最初のプロセスは、リンク構築のためのものでした。 当時、リンク ビルディングを提供している大規模なエージェンシーは多くありませんでした。 代わりに、それらはすべて「大量のデータのクロールと分析」に関するものだったと彼は言いました。 リンク構築は拡張が困難だったため、ほとんどの人はそれを大規模に提供しませんでした。
しかし、ライアンはホワイトハット SEO リンク構築の方法を知っていました。 そこで彼は、市場で特定したニーズに基づいてプロセスを構築しました。
「人々がリンクにいくら払っても構わないと思っているか、必要な品質でそれを提供するのにいくらかかるかを知っていたので、その作業をオフショアするプロセスを構築しました。 そこで私は、海外の人々が手作業でアウトリーチを行うための非常に詳細なプロセスを構築しました。 リンクを見つけ、連絡し、交渉し、追跡し、配置する…そのすべて。 そして最終的に、私はそのプロセスをビデオ コース トレーニングに変えました。
最初に何を構築し始めればよいかわからない場合は、次の階層に従ってください。
- あなたがうまくやっていて、あなたの市場でより多くの機会があるもの
- エージェンシーが現在サービスとして提供している得意なこと
- プロジェクト管理
プロジェクト管理が 3 番目の選択肢である理由チームがタスクをより確実に達成するのに役立ちます。 ライアンは、早い段階で、ほとんどの時間を少数の従業員のプロジェクト マネージャーとして活動していたことに気付きました。 プロジェクトをスケジュールどおりに進めるために行ったことを文書化することで、彼は実際のプロジェクト マネージャーを雇い、より関連性の高い仕事に時間を割くことができました。
クライアントにサービスを提供する際に使用するプロセスを文書化する準備ができていない場合は、プロジェクト管理を開始するのが次に最適な場所です。
3. ホワイトボードを使用してテストを開始する
ロードマップと文書化する最初のプロセスがわかったら、腰を落ち着けて文書化を開始します。
Ryan は、ホワイトボードから始めることを好みます。 彼のリンク構築プロセスを参照して、彼は自問自答から始めました。 次に、そのリンクを実現するために必要なすべての手順と人員を図にしました。
最初のパスでいくつかのステップを見逃す可能性がありますが、何かを落としてから後で修正することがより重要です。 ホワイトボードのメモが具体化されると、Ryan はそれらをドキュメントに変換します。 そして、それが少数の従業員でテストされたら、それをビデオ トレーニングに変えます。
「SOP レベルに分解してください」と Ryan は促しました。 「プロセスを一連のサブプロセスに変える」
それは彼が楽しいと思う仕事ではありません。 「私は細部にこだわるタイプではありません」と彼は笑いました。 「しかし、私が成功するためには、これがなされなければならないことだと理解していました。」
はまる？ コンサルタントを雇う
場合によっては、プロセスが機能していないことがあります。 または、プロセスを構築するのに十分な経験がない代理店の側面があるかもしれません。
ライアンにとって、コンサルタントを雇うタイミングは、設計チームがプロセスを構築する際に支援が必要になったときでした。 「ほとんどのデザイン チームがそうであるように、私たちのリード デザイナーは常に水中にいました。 私たち全員が独自の理論を持っていましたが、それがなぜなのかを正確に特定するのは困難でした. それで、彼らは重要な設計経験を持つ人を連れてきました。
「コンサルタントは、偏りのない外部の視点を提供してくれるため、価値があります。 そして、私たちは皆、マーケターであり開発者でした。 以前にそれを経験し、私たちが何をする必要があるかについて最終的な決定を下すのを助けることができる、その固有の製品知識を持っている人がいることは非常に貴重でした.
その結果、設計チームの効率が向上し、全員にとって有効なプロセスを特定することができました。
慣れていないプロセスや、チームが議論しているプロセスがある場合は、外部から誰かを呼んで会話を解決することで、時間とフラストレーションを大幅に節約できます。
最終的な考え
エージェンシー プロセスを確立する動機は、すべての人が同じというわけではありません。 ライアンにとって、それは日々の仕事から抜け出し、彼がやりたくないすべてのタスクを従業員に引き継がせることでした. これにより、彼はビジネスを成長させ、買収をナビゲートし、時間のコミットメントの優先順位を再設定することができました。
現在、彼は、代理店のすべての成功したプロセスと学習ドキュメントを他の代理店のトレーニング プログラムに変えるプロジェクトに取り組んでいます。 彼の新しいビデオ資料はすべて、theblueprint.training にアップされます。
彼はまだ「エグゼクティブ レベルで」自分のエージェンシーとのつながりを維持していますが、今ではトレーニング コースのような新しいプロジェクトに時間を割くことができ、それを心から楽しんでいます。
「ページのタイトルを変更してレポートを確認したいですか、それともビジネスを運営して管理したいですか? 誰もが後者を望んでいるわけではありませんが、それは問題ありません。 しかし、それはあなたが自問する必要があることです」と彼は言いました. プロセスを構築し、買収を完了することは、「私のキャリアにとって非常に前向きなステップでした。なぜなら、複数のビジネスを持ち、仕事ではなく役員レベルになりたいのであれば、雑草から抜け出す必要があることを知っていたからです。」彼が説明しました。
ボーナス アクション リスト: [sg_popup id=”218” event=”click”] Ryan のアドバイスに基づいて、代理店のプロセスを構築するために使用できるアクション アイテムの2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。