Cognism のモバイル データでより多くのセールス コールを生成
公開: 2022-11-23確立されたセールス イネーブルメント プラットフォームである Allego は、Cognism のB2B データを使用して次のことを行います。
- Cognism のモバイル データを使用した Allego のヨーロッパ パイプラインの 2/3 を予約します。
- 全体的な目標とパイプラインの割り当てを達成するのに役立ちます。
- インバウンド リードから不足しているデータ ポイントを強化します。
- Outreach および Salesforce とスムーズに統合します。
- カスタマー サポート チームからコンサルティング アドバイスを受けてください。
使用しているチーム:営業
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会社
2013 年に設立されたAllegoは、組織が営業担当者をより迅速かつ効果的にオンボーディングするのを支援する営業支援および準備プラットフォームです。
世界中の顧客にサービスを提供するこのソリューションにより、営業担当者は、自分の役割を成功させるのに役立つ情報を簡単に学び、理解できるようになります。 これは、実際の状況と実際の最前線の販売会話の両方で、コンテンツ管理とコーチングを通じて行われます。
チャレンジ
Allego の EMEA セールス担当バイス プレジデントであるRichard Smithに、コグニズムの経験についてインタビューしました。
アレゴはどのようにしてコグニズムを発見したのですか?
「私は、英国のテクノロジー セクターのさまざまなサークルで活動していたことから、コグニズムを何年も前から知っていました。 認識は常に私のレーダーにありました。」
「1 年前、私はコグニズム SDR からコールド コールを受けましたが、それは完璧なタイミングで来ました。 とにかく会社のことはよく知っていたので、とても話しやすかったです。」
コグニズムの前に使用していたB2B リード ジェネレーションツールは何ですか?
「英国と EMEA のデータが必要だったため、数年前に LeadIQ と契約しました。 私たちは満足していましたが、時間の経過とともに、特に携帯電話のデータの質と量が低下しました。」
「アウトバウンド販売組織として、正確な携帯電話データを持つことは常に成功への基盤でした。 これがなければ、チームはパイプラインを構築するための適切なレベルの会話を生成できません。」
「これに加えて、LeadIQ からのカスタマー サポートも最小限であり、アドバイスを求める際の課題でした。 これと電話番号の数の不足が相まって、営業チームのフラストレーションにつながりました。」
Richard は、Allego が既存のプロバイダーを置き換えるために行った評価プロセスについて説明しました。
「私たちはコグニズムで非常に快適で協力的な販売経験をしました. 2 つのプロバイダー間の品質を試行およびテストするためのデータ サンプルが提供されました。 データ サンプルの違いは昼と夜でした。」
「私たちは最終的に Cognism に強く惹かれ、今では 1 年以上顧客になっています。」
ソリューション
Richard は英国で 10 人のチームを管理しています。 チームは 2 つに分かれており、 SDRが会議を生成するだけであり、アカウント エグゼクティブ (AE) が自己生成会議と取引を成立させます。
Allego のターゲット市場は?
「私たちは、販売チームが成長している中規模企業およびエンタープライズ企業の販売、イネーブルメント、およびマーケティングのリーダーに販売しています。 当社の中核産業は、ハイテク、ライフ サイエンス、金融サービス、製造業です。」
営業チームが Cognism で使用するさまざまなワークフローは何ですか?
「SDR はWebAppを使用してリスト作成を加速します。 月の初めに、一連のアカウントが与えられ、WebApp の詳細なフィルターを使用して、これらのアカウントから関連する連絡先の詳細を生成する任務を負っています。」
「SDR と AE は、日々の調査のためにChrome 拡張機能を使用することにほとんどの時間を費やしています。 LinkedIn Sales Navigator で連絡先を見つけ、Chrome 拡張機能で連絡先の詳細を生成し、これらをアウトリーチ シーケンスに同期します。データは統合を介して Salesforce にルーティングされます。」
営業チームは、新しいビジネスを獲得するためにどのチャネルを使用しますか?
「見込み客とエンゲージするための主要なチャネルは、電話、メール、LinkedIn です。 しかし、当社のライン シェアの大部分は、電話で予約された会議から調達されています。」
「私たちは、ゲートキーパーとデッドナンバーをできるだけ避けたいと考えています。 Cognism では、連絡先の詳細に名前に携帯電話番号が添付されている場合、担当者はこれらの連絡先からより迅速な応答を得る可能性が高いため、これらの連絡先を優先します。」
「多くの営業チームは、不十分なデータとオフィス数のために生産性を失っています。 コグニズムの携帯電話番号により、担当者は見込み客とより迅速に直接会話できるようになります。 大勝利です。」
Richard は、SDR が Cognism を使用してインバウンド リードを生成する方法についても説明しました。
「コグニズムは、インバウンドのリードファネルにとって非常に価値があります。 見込み客が入り、MQL として分類されます。 ただし、連絡先の詳細が受信フォームにない場合があります。 SDR は、コグニズムから取得したデータでこれらの連絡先を充実させる任務を負っています。」
「まず、マーケティング チームがリードを Salesforce にアップロードし、一連のリードを各 SDR に割り当てます。 SDR は、LinkedIn Sales Navigator で連絡先のプロファイルを見つけ、Chrome 拡張機能を使用して携帯電話番号と電子メール アドレスを生成します。 これらは、育成キャンペーンのマーケティングで使用されます。」
「コグニズムは、インバウンドおよびアウトバウンドのリードジェネレーションの本質です。 優れたデータなくして、当社の販売実績はありえません。」
結果
コグニズムを使用して以来、Allego はどのような結果を見てきましたか?
「英国では、SDR チームの目標は月に 12 回のミーティングです。 予約された会議の 3 分の 2 は電話です。 正確なデータがなければ会話はできません。 このパイプラインの多くは、コグニズムからの優れたデータに起因しています。」
「コグニズムは、パイプラインの割り当てを達成するための不可欠なツールです。」
Allego がコグニズムを推奨する主な理由
1. 優れたカスタマーサポート
「以前のプロバイダーにはカスタマー サクセス マネージャーはいませんでしたが、Cognism には専任のカスタマー サクセス マネージャーとアカウント マネージャーがいます。 チームは、私たちがツールをどのように使用しているかを分析し、私には見えない盲点を指摘したいと心から願っています。」
「データ戦略とツールを最大限に活用する方法を理解するのに役立つパートナーと協力することが重要です。」
2.正確なEMEAデータ品質
「販売プロセスでデータサンプルを実施することは、ビジネスが販売のために最高品質の連絡先を厳選したかどうかがわからないため、リスクになる可能性があります. 私たちにとって、優れた英国と EMEA のデータは不可欠です。」
「このプラットフォームを 1 年以上使用してきた私たちは、最初の試行を経て、これらの地域で引き続き高品質のデータを確認してきました。 私たちはコグニズムから得られるデータの量と質に非常に満足しています. さらに、営業チームから苦情を聞くことがないので、生活が楽になります!」
「コグニズムのデータはすべての期待を上回っています。」
私たちはリチャードにコグニズムについての彼の気持ちを要約するように頼みました:
「あなたのビジネスにアウトバウンドの市場開拓戦略がある場合、営業チームのつながりと会話の数を増やすために高品質のデータが必要です。 見込み客との会話が望ましい場合は、コグニズムに投資する必要があります。」
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