Amplitude アカウントベースのマーケティング (ABM) の統合

公開: 2022-09-27

B2B の世界で、私のお気に入りのプロスペクティング手法の 1 つは、アカウントベースのマーケティング (ABM) です。 ABM に慣れていない場合、これはテクノロジを活用して、製品やサービスに関心を持つ可能性のある企業を特定する方法です。ほとんどの B2B バイヤーは、Web サイトのリードフォームに電話したり入力したりする前に多くの調査を行うため、潜在的な見込み客を特定することは不可欠です。

ABM にはさまざまな形式がありますが、この投稿では、IP アドレスルックアップを使用して Web サイトを閲覧している企業を特定する技術に焦点を当てます。この分野には、6sense、Demandbase、KickFire など、いくつかのベンダーが存在します。Amplitude では、会社名、従業員数、業界、収益、およびその他の多くのデータポイントを提供する 6sense を使用しています。この企業データは、ABM ベンダーによって大規模なデータベースに収集され、有料で JavaScript タグを介してクライアントとリアルタイムで共有されます。 ABM 企業は通常、企業の VPN またはネットワーク上にいる場合にのみユーザーを識別できるため、ABM データが存在しない場合が多くあります。

これらの ABM データポイントを Amplitude に統合し、見込み客について詳しく知る方法を紹介します。以下の例では 6sense を使用していますが、同じ原則がどの ABM ベンダーにも適用されることに注意してください。

どのように機能しますか?

大まかに言えば、この統合は、ユーザーおよびイベントプロパティとして 6sense データを含む新しいイベントをページロードごとに Amplitude に送信することによって機能します。情報が Amplitude プロパティに格納されると、セグメンテーションレポート、コホート、その他すべての Amplitude レポートで、他のユーザープロパティと同様に使用できます。

注: この新しい ABM イベントを Amplitude で「非アクティブユーザー」イベントとしてマークして、レポートでアクティブユーザーの割合を膨らませないようにすることをお勧めします。より詳細な実装設定については、この投稿の最後のセクションを参照してください。

この Amplitude と ABM の統合を使用して、どのような種類の質問に答えることができるか見てみましょう。

私の Web サイトを閲覧している組織は?

まず、Web サイトにアクセスしている企業を確認します。これを行うには、新しい 6sense ビューイベントを 6sense 社名で分類して表示するデータテーブルを作成します。この場合、自社 (Amplitude) と、ABM ツールに会社名が存在しないケースを除外しています。

この情報は、販売およびマーケティングチームが自社の製品やサービスに関心を持っている可能性があるが、現時点では関心が不明な企業を特定するのに役立ちます。このデータが Amplitude に入ると、Salesforce などの CRM 製品に送信するか、Slack にルーティングして可視性を高めることができます。

各組織が閲覧しているコンテンツは?

次に、各企業があなたの Web サイトで何を表示しているかを知りたいと思うかもしれません。これを表示するには、別の内訳を追加できます。

ここではアクセンチュアが閲覧したトップページを見ることができます。 B2B 企業の営業担当者にとって、ターゲットアカウントごとにこのようなレポートをフィルター処理することは、彼らがあなたの製品やサービスにどの程度関心を持っているか、またどのトピックに関心を持つ可能性があるかを確認するための優れた方法です。この情報は、見込み客との会話を導くのに役立ちます。これらのページを閲覧した正確な人物はわかりませんが (Web サイトにログインがある場合を除きます)、見込み調査には役立ちます。

さらに詳しく調べたい場合は、データを 6sense City ごとに分類してから、タイトルごとにコンテンツを表示できます。ここでは、シドニーに住んでいる Accenture の人々を分析して、彼らが読んだコンテンツを確認しています。

買収を検討している企業は?

B2B の世界では、価格ページは非常に重要です。見込み客があなたの価格を見るとき、それは彼らがリサーチファネルのより深いところにいることを示しているかもしれません. Amplitude ABM 統合により、Web サイトの価格設定ページを閲覧している企業を簡単に確認できます。

トピックに関心を持つ可能性のある企業は?

マーケティングチームが、CRM システムに登録されている多数の企業にメールを送信したいとします。メールのコンバージョン率は、コンテンツが受信者に関連している場合に最適です。この Amplitude ABM 統合を使用すると、Web ページまたはブログ投稿からトピックを選択し、そのコンテンツを閲覧した企業を確認できます。これらの企業は、そのトピックについてさらに学びたいと考えているかもしれません。

これを行うには、特定のトピックを調べたレポートを作成し、それを 6sense 会社ごとに分類します。この企業のリストを CRM システムから厳選して、そのトピックに関するターゲットを絞ったメールを受け取ることができます。このために作成できる振幅レポートのタイプは次のとおりです。

ここでは、Amplitude の新しいマーケティング分析機能に関心を持つ可能性のある最初の数社をご覧いただけます。これらの会社は、必要に応じてエクスポートできます。

私のウェブサイトを閲覧している業界は?

B2B 企業が特定の業界に焦点を当てたい場合、Web サイトにアクセスしている業界を確認できます。

特定の業界のトレンドラインを表示したい場合は、データテーブルから直接新しいチャートで開くことができます。

ビッグフィッシュは誰ですか？

営業担当者は常に大口顧客を狙っています。したがって、ABM データをスライスするもう 1 つの方法は、会社の収益によるものです。以下は、収益範囲でグループ化され、数十億ドル規模の企業でフィルタリングされたビューです。

次に、これらをそれぞれ会社名で分類できます。

競合他社は何を見ているのか?

この ABM 統合でできるもう 1 つの楽しいことは、競合他社があなたのサイトで何をチェックしているかを確認することです! 対象となる見込みのある企業を表示するのと同じアプローチを使用してこれを行いますが、それらを競合他社に置き換えます。

この場合、競合他社は、Amplitude での仕事に応募するか、製品の無料試用版を使用することに最も関心があります。

コンテンツのパーソナライゼーション

より高度な ABM 統合には、コンテンツのパーソナライズが含まれます。実験/パーソナライゼーション製品 (Amplitude Experiment など) を使用すると、訪問者がデジタルプロパティにアクセスしたときに表示されるコンテンツをパーソナライズできます。 ABM ツールは訪問者の業界を提供するため、業界に関連するコンテンツやユースケースを表示できます。たとえば、ファストフード組織の訪問者に QSR のケーススタディを表示したり、ABM の会社名を使用して会社レベルのテキストパーソナライゼーションを実行したりすることもできます。

どちらも、コンテンツをロードする前に ABM データを確実に利用できるようにするための適切な順序付けが必要であり、場合によっては、最初のページを表示した後でしかパーソナライズできない場合があります。しかし、これらは ABM データを活用してコンバージョン率を改善する独創的な方法です。

ABM 統合の設定

ここでは、このトピックについて詳しく知りたい方のために、統合セットアップの概要を説明します。

ABM ツールと Amplitude を統合するための最初のステップは、ABM ベンダーと協力してデータをデータレイヤーにプッシュすることです。たとえば、Google タグマネージャーを使用しているとします。ベンダーからこのコードを取得し、必要なデータを送信します。

データがデータレイヤーに配置されたら、必要に応じてタグマネージャーを構成し、Amplitude タグを変更して、これらのデータ値を Amplitude プロパティに挿入できます。

これらは、次のように Amplitude のイベントおよびプロパティとして表示されます。

組織が (コストを管理するために) Amplitude に送信されるイベントの数を制限したい場合は、ABM 製品に組織データが含まれている場合にのみイベントを送信するようにタグ管理システムを構成できます。必要に応じて、組織を除外することもできます。これらの戦術にはどちらも、レポートで「なし」と組織の値を手動で除外する必要がないという追加の利点があります。