説得の芸術、パート1-説得の対象

説得の父であるアリストテレスは、説得行為中の高レベルの感情的な訴えが成功の可能性を大幅に高めたと結論付けました。 すべての訴えの中で最も説得力のあるものは、感情的で、論理的に議論の余地があり、信頼できるものでした。

では、これはeコマースのオンライン世界にどのように変換されますか？

最近では、ロバートB.チャルディーニ博士が、影響力の6つの原則でこの考え方を拡張しました。これは、私たちのほとんどが自宅にインターネットさえ持っていなかった1984年にさかのぼります。それでも、今日使用されているすべての最新のCRO技術と実践はこの考え方とチャルディーニの6つの原則に基づいて。

個人的には、このブログには上記の6つのポイントについてすでにたくさん書かれているので、ここではこれらについて詳しく説明しません。 オンラインであろうとオフラインであろうと、説得の成功は、消費者グループ、特定の行動への傾向を知ることに大きく依存します。これは、インタラクションのタイミング（売り込み）と最初に何を提供するかを決定するために不可欠です。

対面販売の場合と同様に、説得の技術を採用することは、説得力のある議論を展開したり、共感を示したり、製品やサービスの特定の機能の利点を強調したりするために介入するタイミングを知ることです。

対面販売の問い合わせで利用できるのと同じ視覚的な手がかりがない場合でも、購入シグナルを検出するためにできることはまだたくさんあります。 対面販売の場合と同様に、瞬間を判断することは、潜在的な顧客の話を聞くことです。この場合は耳で行うのではなく、コンテンツエンゲージメントを通じて顧客の行動を監視することで、分析データを確認します。

リスニング（販売シグナル+顧客に配信するメッセージ）

売り手と顔を合わせて、口頭のトーンを聞き、顔の表情を見ることができます。どちらも購入シグナルを検出するための優れた方法です。 オフラインではこれらの手がかりは利用できないため、購入者のニーズや興味に関する情報ははるかに少なくなります。 ただし、質問が行われたことは引き続き検出できます。 次の10の例は、オンラインかオフラインかに関係なく、販売またはコンバージョンの目標到達プロセスを下る動きを促進する明確な購入シグナルです。

シグナルの購入

1. 製品についてサポートを求める
2. 製品またはサービスに付属するサポートについて質問する。
3. 契約について尋ねる
4. 価格について尋ねる
5. 保証について尋ねる
6. 返品ポリシーについて尋ねる。
7. サービスや納期について尋ねる
8. 支払い方法について尋ねる。
9. 次のステップについて尋ねる
10. あなたの製品やサービスの利益をあなたに繰り返し返します。

オンラインでは、サポートメッセージや電子メールなどで直接質問することもあれば、推測されて暗示されることもあります。 たとえば、価格設定ページを見ている人は、明らかに製品やサービスの価格に興味を持っているので、価格設定ページのリンクをクリックして質問しました。 これらのシグナルは、インバウンドセールスリードがRLで、対面または電話で処理されるのと同じ方法で処理する必要があります。

上記のアクション/質問はすべて機会であり、セールスメッセージに介入し、マイクロコンバージョンを展開してセールスポイントを広めることを目的としています。 何よりもまず、これらのポイントはあなたとあなたのブランドへの信頼を築くチャンスです。

上記のタイトルは誤解を招く可能性があり、オンラインでのインバウンドとアウトバウンドの分離があることを意味しますが、実際には、それらがWebサイトに表示されるとすべて同じになります。

目標は同じです。消費者の旅をパーソナライズし、顧客が望むものを効果的に提供するために、顧客のオンサイト行動に基づいて顧客から情報を引き出すことです。

これを行うには、彼らと協力して問題（問題点）を理解し、問題を説明し、優れたソリューションのバージョンを視覚化して説明する必要があります。これにより、製品を顧客のニーズを満たすユーザーコンテキストで、可能な限り最高の光を当て、主な結果として彼らの望ましい結果を強調します。

ヒント：説得力のあるパワーワード、センテンス、USP、その他のWIFIMを含む事前販売ページが不可欠です。

多くの場合、人々は説得を操作と混同しますが、誰かがあなたに他の方法ではおそらくしなかったであろうことをさせようとしているという意味で、どちらも悪いと考えられることがよくあります。

違いは、説得は常に顧客にとって有益なことをすることを目的としてウィン/ウィンのコンテキストで販売を行うことですが、売り手にとっては勝利となる販売を得るために事実の買い手がいる場合は操作が発生しますが、必ずしも購入者にとっての勝利とは限りません。 もっと簡潔に言えば、製品は買い手の問題を解決するかもしれませんが、コストが利益を上回り、売り手がそれを知っている場合、それは説得ではなく、操作です。

あなた自身に質問をしてください、買い手はこれについて私に感謝しますか？ はい=説得いいえ=操作。 わからない=灰色の領域、あなたの意識はあなたのガイドです。

説得と操作の違いは、潜在的な顧客があなたから購入する可能性が高いかどうかを大きく左右します。 彼らはあなたを信頼する必要があり、あなたのブランドは彼らを操作しておらず、あなたの専門知識と意図を信頼しなければなりません。 彼らは盲目的に信頼する可能性が高いので、彼らがあなたを好きなら、それは常に役に立ちます。 視聴者にどのように、何を伝えるかは、消費者の信頼に大きな影響を与えます。 製品クレームの社会的証明を取得することは重要なステップです。

ヒント：eコマースウェブサイトで潜在的な不信のポイントを特定し、具体的な対策でそれらの懸念を軽減するための措置を講じます。 たとえば、 Webサイトのセキュリティに関する懸念に対抗するために、トラストシールの採用/申請を検討してください。

データ分析は、eコマースの所有者に消費者グループに関する豊富な情報を提供するだけでなく、個々の買い物客に関する情報も提供します。 たとえば、顧客が何を見ることを選択したか、およびそのアイテムまたはアイテムのグループをどのくらいの時間見たかは、関心のレベルの指標を提供します。 したがって、関心のレベルごとに異なるメッセージを調整してトリガーできます。 Shopify / Shopify PlusとWoocommerceの両方で利用できるConversificなど、データの分析を簡素化する優れたツールがいくつかあります。 それはグーグルアナリティクスと統合し、あなたのためにすべての面倒な分析を行い、CROを活用するための重要な洞察を生成します。

OptiMonkは、あらゆるeコマースプラットフォームと連携し、データの洞察に基づいて訪問者を確実にターゲティングできます。 さらに、カスタムフィールドを通じて、特定のビジネスモデルの顧客に関するあらゆる種類の情報、ニッチなペルソナのセグメンテーションとターゲティングを可能にするデータを収集できます。

オンサイトリターゲティングは、消費者の行動に応じて、正確に適切なタイミングで顧客にリーチするために必要なテクノロジーです。 具体的には、OptiMonkは、訪問者または任意の消費者タイプ、すべての顧客をターゲットにする手段を提供します。これは、アップセルまたはクロスセルのために再エンゲージメントする必要があります。 OptiMonkを使用しているeコマースプラットフォームに関係なく、eコマースのコンバージョン率を上げるために使用できます。

eコマースストアにアクセスしている間は顧客の声を聞いたり見たりすることはできませんが、特定のシナリオに従って自動的にトリガーされるオンサイトメッセージ、またはチャットサポートを介したリアルタイムメッセージを介して顧客と通信することは可能です。 このArtofPersuasionガイドの第2部では、メッセージに何を入れる必要があるかを見ていきます。この記事では、プレセルページの作成方法に焦点を当てていますが、パワーワードのトピックはすべてのオンサイトメッセージに適用できます。