より多くの見込み客を引き付ける: 1 つの簡単なテクニックが結果を後押しします
公開: 2017-06-03あなたのビジネスのために、より多くのリードと売上を生み出したいですか?
強力ではあるがあまり使われていないテクニックを紹介します。
- より多くの見込み客/リードを引き付ける
- 最良の見込み客をさらに引き付けます
- あなたの製品やサービスに対する見込み客の欲求を高める
驚くほど簡単ですが、効果的です。
シンプルに考えると効果的
マーケティングを過度に単純化するリスクはありますが、重要なアプローチを抽出できるように、販売とマーケティングのプロセスを単純化することをお勧めします。
ターゲットを絞った見込み客を効果的に引き付けて売り上げに変えるには、次の 2 つのことを行う必要があります。
- 最良の見込み客が何を望んでいるかを調べる
- 彼らにそれを与える
わかります... それほど単純ではありませんが、少しだけ単純にしておきましょう。
このアプローチの本質は、製品、サービス、または会社ではなく、見込み客に焦点を当てることです。
企業が犯しがちな間違い
多くの企業がリードジェネレーションで犯す間違いは、製品/サービス中心になりすぎて、見込み客中心ではないことです。
これを行うとき、本質的には、あなたが提供するものについて価値があると考えることに基づいて、見込み客にあなたが提供するものを望んでいる、または必要としていることを納得させようとしています. それは、あなたが提供する正確な種類の食べ物に飢えている（またはそうあるべきである）誰かを納得させようとするようなものです.
このアプローチ (単純化しすぎています) は次のようになります。
- あなたの製品やサービスがなぜ価値があるのかを判断してください。
- 見込み客が必要としており、その恩恵を受けることを納得させます。
しかし、もっと良い方法があります。
オウムのテクニック
まず、見通しから始めます。 彼らが何を望んでいるのか (何に飢えているのか、何を必要としているのか)、なぜそれが重要なのかを理解し、その言語と解決策を彼らに伝えます。
あなたは彼らが望むものを彼らに返します。
幼い子供たちのことを考えてください。 どちらが簡単ですか？
- なぜ彼らが自分たちに利益をもたらす何かを欲しがったり、気にかけたりするべきなのかを説得してください（ちなみに、それはあなたにとって重要です）。
- 彼らが何を望んでいるのかを見つけて…そして彼らに与えてください。
見込み客が本当に求めているものを発見する
あなたの最高の見込み客の好き嫌いをどのように発見しますか?
1 つのオプションは、見込み客または既存の購入者に対して大規模な (そして費用のかかる) 調査を行うことです。
このアプローチの欠点の 1 つは (必要な時間と費用以外に)、多くの場合、見込み客は自分が何を望んでいるか、どれだけ欲しいかを理解していないということです。
見込み客が何を望んでいるか (そして望んでいないか) について優れた洞察を得るには、より迅速かつ安価な方法があります。
ソフトウェア会社の Wordstream は、見込み客の思考プロセスに関する市場調査を手短に行うための革新的な方法を提供しています。
B2B市場調査
ビジネス リードをターゲットにしている場合は、G2 Crowd などのサイトでバイヤー インサイトを活用できます。
たとえば、G2 Crowd でユーザーがレビューしたソフトウェア プラットフォームを販売しているとします。 プラットフォームの好きなところを強調する人が使用する言葉には、次のようなものが含まれていることがよくあります。
- 「簡単」「直感的」「使いやすさ」
- 「カスタム」または「カスタマイズ可能」
これは、ソフトウェアをどのように位置付けたいかについての洞察の宝庫です。
競合他社のソフトウェア プラットフォームのレビューの言語を確認することもできます。 おそらく何人かのユーザーは、彼らのプラットフォームは強力で多くの機能を備えていますが、直感的ではなく、理解して使用するのが簡単ではないと不満を漏らしています. これで、他社の製品と比較して自社の製品を位置づける方法がわかりました。
B2C市場調査
消費者のリードを追求しているなら、Amazon 以外に目を向ける必要はありません。 製品の好きなところや嫌いなところを説明する日常の人々からのレビューが満載です.
たとえば、消費者に栄養ソリューションを提供する健康とウェルネスの会社を代表しているとしましょう。 Amazonで何が学べる？
あなたの製品に匹敵する製品のレビューをスキャンすることで、人々が製品について好きな (そして嫌いな) パターンをすばやく見つけることができます。
彼らが望むもの #1 : 毎日複数の錠剤を服用する必要はありません。 この一錠で一日中効果が持続します。
彼らが望んでいること #2 : エナジードリンクへの依存を減らします。
彼らが望むもの #3 : 後味の悪さが残らないこと。
これで、人々が何を好むかがわかります…彼らが使用する正確な言語で。
それで？ この情報をどのように最大限に活用できますか? 読む…
市場調査の使用方法
これらの貴重な洞察を活用する方法は無数にあります。 4つあげます…
1. 各ステートメントの有効性をテストします。
価値があると見なされているものすべてが、ターゲット ユーザーにとって同じように魅力的であるとは限りません。 一部のステートメントは、他のステートメントよりも強力です。
最も強力なものを見つけるには、Google AdWords を使用していくつかのテストを行うことができます。 PPC 広告やランディング ページのコピーを更新して、どのフレーズやセンチメントが最高の反応率を獲得しているかを確認できます。
たとえば、広告で「直感的」または「使いやすい」を強調すると、「柔軟な」または「カスタマイズ可能な」ソフトウェアの概念を使用するよりも、広告の反応率が高くなることがあります。 どちらも魅力的と見なされていますが、通常はどちらか一方がより普遍的な魅力を持っています。
このテスト アプローチを使用して、最も強力な価値提案を決定し、より高い割合のリードと売上を得る方法を詳しく説明している役立つ記事を次に示します。
2. 営業チームによる実験。
営業チームに、営業の会話やプレゼンテーションでこれらのフレーズをテストしてもらいます。 彼らは、特定のフレーズがより強く、またはより普遍的な肯定的な反応を得ることに気付くかもしれません.
3. マーケティング資料を更新します。
何かがターゲットオーディエンスにとって魅力的である（またはそうでない）ことがわかっている場合は、マーケティング資料を更新してそれらのアイテムを強調し、資料をより効果的にするようにしてください.
4. インサイトを使用して製品/サービスを改善します。
最後になりましたが、市場調査で人々が X を本当に気に入っていることが明らかになった場合は、その分野で強力な製品を提供するようにしてください。 すべての改善は優れていますが、勝者として知られている要素に最初に注目してください。
これを覚えておいてください:見込み客が何を望んでいるのかから始めれば、見込み客に検討してもらい、最終的に製品やサービスを購入してもらうのがずっと簡単になります。
…そしてこれは、より多くのリードと売上を意味します。 ああ幸せな日々！
