ユーザーあたりの平均収益：それを計算、追跡、改善する方法
公開: 2021-11-11ユーザーあたりの平均収益（ARPU）は、他のサブスクリプションメトリックほど注目されない可能性がありますが、それは追跡する重要なメトリックではないという意味ではありません。
結局のところ、ARPUは、アクティブな各顧客から得ている収益を測定します。 より詳細なレベルで収益を確認し、ビジネスのスケーラビリティに関する洞察を提供するため、これは便利です。
企業は通常、月次ベースでARPUを計算しますが、年間の時間枠で計算することもできます。 この記事では、月次のコンテキストでARPUに焦点を当て、SaaSとサブスクリプションの創設者、販売者、購入者に同様に人気のある指標である理由を説明します。
ARPUの計算方法
ARPUを計算するには、MRRを特定の月のアクティブな顧客の総数で割ります。
MRRは、月額に正規化された経常収益です。 アクティブな顧客とは、無料プランの顧客を含む、アクティブなサブスクリプションを持つ顧客です。
ARPU =MRR/アクティブな顧客の数
OpenStartups社の実際のデータを使用したARPU式の例を次に示します。
MRR/アクティブな顧客数=ARPU
$ 1,278 / 102 = $ 12.78
一部の予測および意思決定の状況では、企業は収益を生み出さないため、無料プランのユーザーを除外したい場合があります。 その場合は、ARPUの計算式を使用しますが、MRRをアクティブな有料顧客で割ります。
このバージョンのARPUは、有料ユーザーあたりの平均収益、またはARPPUとして知られています。
ARPPU =MRR/アクティブな有料顧客の数
ARPUが重要な理由
ARPUは、主に2つの理由で重要です。
1. ARPUは、価格帯の人気を測定するのに役立ちます
SaaS製品の価格設定は困難です。 価格設定が使用量、ユーザー数、機能、またはこれらの組み合わせに基づいているかどうかにかかわらず、製品の知覚価値を定量化するのは難しい場合があります。
どの価格設定レベルが最も多くの消費者を引き付け、最も多くの収入を得るかを知るのに役立ちます。 ARPUを価格レベルでセグメント化することにより、優先すべき価格レベルを特定できます。
2. ARPUは、スケーリング能力を理解するのに役立ちます
ARPUが低い場合は、新しい顧客を獲得してサポートするために、マーケティングや顧客の成功などのリソースにより多くを費やす必要があります。 これらのリソースのコストがあなたの収入を上回っている場合、あなたのビジネスはそれ自体を維持することも成長することもありません。
ARPUが高い場合は、おめでとうございます！ ARPUが高いということは、サービスに対して有利な金額を請求し、高い価値を提供していることを示します。
「良い」ARPUとは何ですか？
あなたがサブスクリプションビジネスの所有者であるなら、あなたはおそらくあなたのARPUがそれがあるべき場所にあるかどうか疑問に思っているでしょう。
答えは…まあ、すぐに言うのは難しいかもしれません。
ARPUのベンチマークは、業界、場所、および価格設定モデルによって異なります。 単独で評価するのは難しいです。 チームは、顧客獲得コストや競合他社のARPUなど、他の情報との関連でARPUを検討する必要があります。
ARPUと顧客獲得コストを比較する
ARPUを顧客獲得コスト（CAC）と比較すると、顧客1人あたりの収益額と、顧客を登録するために支払っている金額を理解するのに役立ちます。
この関係を評価するために一般的に使用される比率はありませんが、一般的に言えば、ARPUは常にCACよりも高くなければなりません。
ARPUと競合他社の比較
ARPUがどこにあるかを判断する別の方法は、競合他社のARPUと比較することです。 前に述べたように、あなたと同じような価格設定モデルと場所を持つ競合他社を見てみてください。
これらの要素が2つの企業間で同じである場合、ARPUが高い企業の方が収益性が高くなります。
ARPUに影響を与える変数は何ですか？
ARPUを計算するときは、数値に影響を与える変数を考慮することが重要です。 ARPUが1か月下落した場合、通常、その理由を特定できます。
アップグレードとダウングレード
SaaS製品の使用方法の制限のない性質は、さまざまな有料プランとアドオン機能に変換されます。 アップグレードとダウングレードは、この多様性の結果です。
アップグレードは、顧客が1つのプランからより高価な有料プランに移行するときに発生します。 もちろん、ダウングレードはその逆です。 どちらもMRRに直接影響を与えるため、ARPUにも影響を与えます。
顧客離れ
顧客の解約率、つまり顧客がサブスクリプションをキャンセルする率も、MRRに直接影響します。 高額の顧客を失うことは、低額の顧客よりもはるかに多くのMRRとARPUを傷つけることになります。
あなたが彼らを維持するためにより多くのリソースを費やすことができるようにあなたの高収入の顧客が誰であるかを特定することは不可欠です。
ARPUとLTV
他のサブスクリプションメトリックと言えば、ARPUを顧客生涯価値（LTV）と混同する人もいます。
一般的に、ARPUとLTVはどちらも、顧客から受け取った価値を個人レベルで計算します。 実際、ARPUは単純なLTVの公式の一部です。
しかし、それは彼らがあなたに同じ情報を教えてくれるという意味ではありません。
LTVは、顧客が解約する前に、顧客からどれだけの収益を期待できるかを測定します。 これは通常、適切な顧客をどれだけうまく見つけて、長期にわたって維持しているかを判断する方法です。
一方、ARPUは、価格体系と製品の位置付けを評価するのに最適です。
ARPUの追跡
ARPUを増やすための最初のステップは、現在のARPUを把握することです。 そこから、ARPUを監視して、ビジネスの成長に伴ってARPUが増加していることを確認する必要があります。
Excelの機能に精通している場合は、スプレッドシートを使用して追跡を行うことができます。 ただし、より良い解決策は、リアルタイムでメトリックを計算するBaremetricsなどの分析ツールを使用することです。
このグラフは、5月1日から6月1日までの1か月間で追跡されたARPUを示しています。 ARPUは着実に増加し、5月26日にわずかに落ち込みました。
この会社が5月7日から有料プランの価格を引き上げた結果、徐々に値上がりしました。 この落ち込みは、ある企業顧客の混乱によって引き起こされました。
ARPUを増やす方法
ARPUに関しては、高いほど良いです。 ARPUを増やすための3つの戦略的な方法は次のとおりです。
価格を上げる
簡単に言えば、価格を上げると、各顧客が支払う金額が増えます。
もちろん、これは口で言うほど簡単ではありません。 前に説明したように、SaaS製品の価格設定は非常に難しいことで有名です。
その結果、多くの創設者は最初に価格を設定し、あまりにも長い間そのままにしておきます。
製品の価格を上げることにした場合は、その理由を伝えることをお勧めします。 Rubyからの値上げメールのこのセクションをチェックしてください。
この段落の前に、RubyのCEOは、会社が直面した最近の課題について詳しく説明しました。 次に、彼女は彼らが実装しているソリューションについて説明しました。
これは、値上げを組み立てる賢明な方法です。 読者がこの部分に到達するまでに、読者は、なぜ増加が起こっているのか、そしてそれが顧客体験をどのように改善するのかをすでに理解しています。
無料またはフリーミアムプランを取り除くことを検討してください
無料およびフリーミアムプランは、人々にあなたの製品にサインアップして使用させるのに効果的です。 これらのプランは通常、製品またはサービスの最も基本的なバージョンです。
理想的には、無料およびフリーミアムプランの構造と限定された提供により、ユーザーはプランをアップグレードして、より多くの機能、サポート、ホワイトラベル機能などにアクセスできるようになります。
ただし、無料およびフリーミアムプランの問題は、収益をもたらさずに、カスタマーサポート、マーケティング、販売などのリソースをすぐに圧倒する可能性があることです。
すべての顧客に課金することは、ARPUを増やすための簡単な方法です。 また、前述のリソースのROIを向上させるのにも役立ちます。
アドオン機能を提供する
記事の前半で説明したように、SaaS製品はさまざまな方法で使用できます。 ある会社が製品を使用する方法は、ニーズが異なるため、必ずしも別の会社が製品を使用する方法と同じであるとは限りません。
アドオン機能は、これらの個々のニーズに対応し、顧客に柔軟に感じられる方法で顧客に価値をもたらすことができます。 ビジネスオーナーであるあなたにとって、彼らは人々があなたの製品やサービスにお金を使うための追加の機会を提供します。
これがHubSpotの例です。
HubSpotのコア製品は顧客関係管理ツール（CRM）ですが、他のいくつかの製品やアドオンサービスも提供して、幅広いニーズに対応しています。
HubSpotのアドオン機能は、大規模なエンタープライズレベルの企業向けに設計されていますが、この戦術はあらゆる規模の顧客に有効です。
アドオン機能を提供することで、顧客ごとに毎月10ドルから600ドルの追加収入を得ることができます。
結論
ARPUは強力な指標です。 ARPUは本質的にきめ細かいものですが、価格戦略やスケーラビリティなどの全体像を理解するのに役立ちます。 そのため、SaaSやサブスクリプションの創設者、投資家、およびビジネスを購入しようとしている人々に人気のある指標です。
SaaSまたはサブスクリプションビジネスの場合は、ARPUの増加を確実に追跡し、取り組んでいる必要があります。