B2B eコマース: 2023 年にオンラインビジネスを成功させるには

公開: 2023-02-24

B2B の e コマースについて考えるとき、スーツを着た息苦しそうな幹部のグループが、果てしなく続くスプレッドシートを見ていると想像するかもしれません。

しかし、ミレニアル世代が B2B 企業の購買意思決定者の 44%を占めているため、もはやそうではありません。

結局のところ、B2C e コマースのように、人に販売しているだけです。

それらの人々はたまたま、より多くのお金を使うビジネスエンティティの一部です.

これが、B2B e コマースの人気が爆発的に高まっている理由であり、起業家や事業主にとって非常に魅力的な理由です。

B2B e コマースビジネスの開始を検討している場合は、適切な場所に来ました。

市場はチャンスに満ちており、ゼロから独自のビジネスを構築するのに今ほど適した時期はありません。

ことわざにあるように、「そこには金がある」という言葉があり、2023 年に成功するオンラインビジネスを運営するためのこの究極のガイドで、それを見つけるお手伝いをします。

この徹底的な投稿では、以下を見ていきます。

B2B eコマースビジネスの仕組み
B2B 顧客と B2C 顧客の違い
B2B マーケティングの戦略と戦術
どの成長指標を追跡するか (そしてどれを避けるべきか)

カバーすることがたくさんあるので、すぐに始めましょう。

企業間 (B2B) e コマースとは?

簡単に言えば、B2B e コマースは、インターネット上で発生する 2 つの企業間のビジネストランザクションです。

これは、買い手と売り手が電子プラットフォーム (通常はオンラインマーケットプレイス) で取引を行うオンラインコマースの一種です。

B2B eコマースには物理的な商品が含まれる場合がありますが、より広い定義には次のものも含まれます。

サービス
ソフトウェア
コンサルティング
デジタル製品

2023 年に入ると、B2B e コマースは他の形態の e コマースよりも大幅に速く成長すると予想されます。

2023 年に B2B e コマースビジネスを成功させるには、その仕組みの基礎と、他のビジネスモデルとの主な差別化要因を理解する必要があります。

B2B eコマースはどのように機能しますか?

B2B e コマースの基本は非常に単純です。 2 つの企業が、マーケットプレイスやオンラインストアなどの電子プラットフォームを通じて相互に取引します。

これらのトランザクションは、製品やサービスの注文から、契約や支払い条件の交渉まで、さまざまな形態を取ることができます。

B2B e コマースと他の形式の e コマースの具体的な違いについて説明しますが、これらは B2B ビジネスを際立たせる 3 つの最大の要因です。

高額取引
より長い関係の視野
より長い販売サイクル

非常に大規模な B2B トランザクションでは、バイヤーが複数のサプライヤに問い合わせまたは見積依頼 (RFQ) を送信する必要さえある場合があります。

次に、サプライヤは RFQ を確認し、価格見積もりを提供し、バイヤーと支払い条件について交渉します。

両当事者が取引に同意すると、買い手は注文を行い、支払いを行うことができます。

B2B eコマースのビジネスモデルの種類（例あり）

e コマースの純粋主義者はたじろぐかもしれませんが、私たちは明らかに幅広い e コマースの定義に基づいて事業を行っており、これには多数のオンラインビジネスタイプが含まれます。

結局のところ、Photoshop テンプレートやソフトウェアの一部にお金を払った場合、物理的な商品の交換はありませんが、それはまさに「e コマース」の傘下に入ります。

そうは言っても、ここでは最も一般的な B2B e コマースビジネスモデルをいくつか紹介します。

最初に何を販売しているか、次にどのように販売しているかによって分類しました。見てみましょう。

物理的な製品

私たちは視野を少し広げていますが、e コマースについて考えるときはまだ物理的な製品を思い浮かべるでしょう。

ですから、そこから始めるのが適切です。

B2B の物理的な製品の販売は、数百万ドル規模の医療技術から卸売りのマイクロファイバークロスにまで及びます。

言うまでもなく、このカテゴリには製品と価格の両方に大きな幅があります. ここでは、物理的な商品が B2B e コマースで配布される典型的な方法 (およびいくつかの実際の例) を示します。

物理的な商品の市場

B2B e コマースの最も成功した形態の 1 つは、マーケットプレイスモデルです。

マーケットプレイスでは、買い手と売り手が Alibaba や Amazon Business などのオンラインプラットフォームを介して集まり、互いに直接取引を行います。

これらの市場は、多くの場合、実店舗よりも費用対効果が高く、購入者は複数のサプライヤーからの幅広い製品にアクセスできます.

アリババはおそらく、地球上で卸売業者にとって最も有名な B2B e コマース市場です。

メーカーから製品を大量に購入し、それを小売業者に販売し、小売業者が消費者に販売することで利益を上げています。

Amazon Business は、この分野のもう 1 つの大きな原動力です。これらは、企業が Amazon の膨大な品揃えの製品に割引価格でアクセスできるようにする B2B プラットフォームです。

また、企業が必要なアイテムの費用を節約するのに役立つ、一括注文やビジネスのみの価格設定などの機能も提供します.

企業向けの物理的な商品

一部の企業は、市場を通じてではなく、物理的な製品を顧客に直接販売することを選択しています。

これは通常、D2B (Direct-to-Business) eコマースとして知られており、企業が独自のブランドアイデンティティを確立し、独自の価格設定を管理するための優れた方法となる可能性があります。

D2B eコマースビジネスのいくつかの例を以下に示します。

Mac ツール

Mac Tools は、自動車技術者向けのハイエンドツールおよび機器の大手サプライヤーです。

同社は、ウェブサイトを通じてガレージやメカニックなどの自動車ビジネスに製品を直接販売しています。これにより、自動車業界の技術者向けに調整された特別割引やプロモーションを提供できます。

カトムレストランサプライ

KaTom は、レストラン用品と設備の提供を専門とする D2B e コマースビジネスです。

同社は、レストラン、仕出し屋、およびその他の食品サービス事業者に直接販売しています。 KaTom は、その Web サイトで幅広い製品を提供しており、大口注文には特別割引を提供しています。

プリメーラ

ここでちょっとした哲学的な質問があります。オフィスに産業グレードのプリンターがない場合、それは本当にオフィスなのでしょうか?

プリメーラは、1990 年代からオフィスプリンターと消耗品を企業に提供してきました。彼らは顧客に直接販売し、競争力のある価格で幅広い製品にアクセスできるようにします.

これらは、物理的な製品を B2B e コマースで販売する方法のほんの一例です。

サービス

次に、サービスがあります。

そして、そうです、サービスベースの e コマースビジネスは、特にリモートワークの継続的な成長とデジタルジェネラリストであることの価値により、非常に収益性が高くなる可能性があります。

企業が自社のサービスを他の企業に販売する方法のいくつかを次に示します。

サービスマーケットプレイス

過去 10 年ほどのサービスベースのビジネスのエキサイティングなトレンドは、サービスマーケットプレイスの台頭です。

サービスマーケットプレイスは、Upwork、Fiverr、99Designs などの Web サイトであり、企業は幅広い専門分野で必要な専門家をすばやく見つけることができます。

これらのマーケットプレイスは、評価およびレビューシステム、タイムトラッキング、自動請求など、従来の求人掲示板よりも高い機能を多数提供しています。

これらのサービスマーケットプレイスは、基本的に、各ビジネストランザクションから差し引かれる少額の手数料で専門家とのつながりを販売します。

実際、多くのクライアント直送サービスプロバイダーは、Upwork のようなサービスマーケットプレイスを利用することから始めました。

企業向けサービス

サービス市場に加えて、他の企業に直接サービスを提供することに特化した企業がたくさんあります。

これらは、McKinsey や Deloitte などの巨大なコンサルティング会社から、ブティックのグラフィックデザインエージェンシーや Web 開発ショップにまで及びます。

重要なのは、他の場所では見られない独自の価値提案を提供することに集中することです。そうしないと、価格だけで競争するリスクがあります。

デジタル製品

デジタル製品は、その無限の複製と非常に高い利益率のために、ソロプレナーと中小企業の間で人気があります.

無限の複製とは、本質的に、物理的な製品とは異なり、デジタル製品は追加のオーバーヘッドやコストなしで無限に販売できることを意味します。

さらに、ソフトウェアを除いて、これらの製品は通常 1 回作成され、(おそらく) 1 年ごとに更新されます。

これは、売上が増えるたびにリソースを追加する必要がなく、ビジネスの収益が 100% 増加することを意味します。

これにより、ビジネスの収益の可能性が当時から切り離され、チームを雇うことなくキャッシュフローを拡大することができます。

デジタル製品の例には、電子書籍、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) アプリケーション、オンラインコース、メンバーシッププログラムなどがあります。

デジタル商品市場

あなたのビジネスの説明ビデオを編集して、製品がどのように機能するかを示しているとしましょう。

あなたは Final Cut Pro や Adobe Premiere でそれほど悪くはありませんが、これらすべての派手なアニメーション、トランジション、およびアセットを作成する時間がないことは間違いありません。

問題ない。 Videohive、Storyblocks、Motion Array などのデジタルマーケットプレイスにアクセスしてください。これらのマーケットプレイスでは、テンプレート、モーショングラフィックス、サウンドエフェクトなど、幅広いプロ級のビデオアセットを提供しています。

デジタルマーケットプレイスは、高価な映画制作チームを雇うためのリソースや予算がない中小企業にとって非常に便利です。

サービスマーケットプレイスと同様に、デジタルマーケットプレイスは有能な専門家の作品と多忙なビジネスオーナーを結びつけます。その後、市場は通常、各取引の一部を取ります。

企業向けデジタル商品

電子書籍、ソフトウェア、ブラウザ拡張機能、テンプレートなど、ビジネスに役立つと思われるデジタル商品をお持ちの場合は、仲介者を経由する必要はありません。

個人事業主や大企業に製品を直接販売することはいつでもできます。

ソーシャルメディア、メールキャンペーン、さらには勧誘電話を使用して、自社の Web サイトから直接製品を売り込み、販売することができます。

もちろん、これには事前にもっと多くの努力が必要です。実際の製品を作成して販売し、顧客サービスの質問に答える必要があります。

しかし、あなたが喜んで仕事に取り掛かるなら、D2Bデジタル商品は、他の誰かのブランドの上に構築するのではなく、あなたのブランドを構築するための優れた方法になる可能性があります.

これらのビジネスタイプ (特にソフトウェア) のいずれかに 1 つのブログ投稿を割くことができますが、ここでは、B2B と B2C e コマースの主な違いを調べることに移りましょう。

eコマースにおけるB2BとB2Cの違いは何ですか?

B2B と B2C、つまり企業対消費者の e コマースの主な違いは、買い手と売り手の関係です。

B2C 設定では、顧客は通常、1 回限りの購入を行う 1 人の個人です。この関係は通常、短期的で取引的なものです。

B2B 設定では、顧客は通常組織であり、買い手と売り手の関係はより継続的です。

トランザクションは通常、より大きな価値があり、両側から複数のプレーヤーが関与します。

B2C と B2B e コマースの主な違いは次の 3 つです。

高額取引

確立されたビジネスには、ほとんどの消費者よりも大きな投資を行う資本 (および動機) があります。

これは、より多くの収益の可能性を意味しますが、多くの場合、取引を成立させるにはより多くの時間 (および信頼) が必要です。

そのため、B2B e コマースでは、価格設定、支払い、および製品の配送に対して、より細心の注意を払う必要があります。

また、メール、ブログ投稿、ソーシャルメディアでのやり取り、会議などを通じて、顧客との関係を構築することにも注力する必要があります。

マルチプレイヤー交渉

B2B の顧客の場合、組織内のさまざまな部門の複数の担当者とやり取りすることがよくあります。これを、B2C 設定で 1 人の個人が 1 回限りの購入を行う場合と比較してください。

B2B 顧客の交渉プロセスは、技術仕様や支払い条件から顧客サービスの保証まですべてをカバーするため、通常ははるかに複雑です。

継続的な関係

B2C 設定では、顧客との関係は通常、短期的で取引的なものです。しかし、B2B の設定では、通常、顧客との関係は継続的です。

売り手は、長期にわたって関係を維持するために、信頼できるサポートとサービスを提供する必要があります。

これには、ソフトウェアの更新やアップグレードから、技術トレーニングやコンサルティングサービスまで、あらゆるものが含まれる可能性があります。

より長い販売サイクル

B2C の e コマーストランザクションは通常、迅速に完了しますが、B2B の販売サイクルははるかに長くなる可能性があります。

これは主に、各決定に複数の関係者が関与することと、すべての当事者による署名が必要な法的契約が発生する可能性があるためです。

また、リードジェネレーションからコンバージョンまで、シームレスなカスタマーエクスペリエンスを作成するために、より多くの努力を払う必要があることも意味します.

全体として、B2B eコマースは、収益の可能性を高め、企業との関係を構築するための優れた方法です.

ただし、B2C e コマースよりも戦略的なアプローチと長い販売サイクルが必要です。

価格の柔軟性

最後に、B2C eCommerce の価格は固定されていることが多いですが、B2B eCommerce の価格設定は、特にサービスベースのビジネスではクライアントごとに変わる可能性があります。

たとえば、ソフトウェア開発会社は、顧客ごとに異なる契約期間とサービスを提供する場合があります。

これらの変数の多くは、特定のクライアントがサービスを提供およびサポートするためにどの程度リソースを消費するかによって異なります。

または、B2B 卸売業者は、大量購入または長期的な関係を約束する顧客に割引を提供する場合があります。

これは、利益を最大化し、各顧客に最高の価値を提供するための優れた方法です。

ポイントは、B2B eコマースの価格設定はB2Cよりもはるかに柔軟になる傾向があり、企業は個々の顧客ごとに価格を最適化できるということです.

優れた B2B e コマースビジネスの共通点は何ですか?

このリストにある各種類の e コマースビジネスを開始するための簡単なステップバイステップガイドを提供したいと考えていますが、それはこのブログ投稿の範囲をはるかに超えています。

私たちにできることは、成功する B2B e コマースビジネスの基本的な要素を調べ、それらすべてに共通する性質を推測することです。

そうすれば、 B2B e コマースで成功するためにすべきことのリストを作成できます。

これらの属性のいくつかを見てみましょう。特定のビジネスモデルに関係なく、すべての優れた B2B e コマースビジネスが持っているものを次に示します。

優れたプロダクトマーケットフィット

Product/Market Fit は、成功する e コマースビジネスの基盤です。

B2B e コマースでは、プロダクトマーケットフィットとは、提供できるものと顧客が必要とするものの適切なバランスを見つけることです。

これがなければビジネスは成功しないため、これがこのリストの最初の属性です。 Product/Market Fit の優れた点は、特に顧客からのフィードバックによって情報が得られた場合に、時間の経過とともに変化する可能性があることです。

たとえば、中小企業の会計に関する専門知識をパッケージ化して、電子書籍の形で販売することにしたとします。

数か月かけて執筆と編集を行い、デザイナーを雇って、完璧な電子書籍を作成できます。

または、理想的な顧客 (Facebook グループ、サブレディット、Quora スレッドが最適) を調査し、電子書籍が本当に欲しいものかどうかを判断することもできます。

調査の結果、仮説を肯定するか、完全に反証することができます (中小企業の経営者は、電子ブックよりもビデオコースを好むことがわかりました)。

または、ターゲット顧客だと思っていた人々が、実際にはあなたの製品をまったく必要としていないことに気付くかもしれません。

このプロセス全体は困難であり、しばしば失望につながる可能性がありますが、将来的には多くの悲しみ（およびお金）を節約できます.

B2B ビジネスのオーナーで SaaS の創設者である Simon Hiberg 氏は、自分のビジネスアイデアを検証しようとはせず、積極的に無効にしようとしていると述べています。

なぜ？彼がそれを無効にしなければ、Product/Market Fit は実質的に保証され、成功する可能性がはるかに高くなるからです。

オムニチャネルの存在

Web サイトを立ち上げ、月に 2 回ブログを投稿し、それを「コンテンツマーケティング」と呼び、成功を期待するだけでは十分ではありません。

優れた B2B ビジネスは、顧客がいるあらゆる場所に存在する必要があります。

これを「オムニチャネルプレゼンス」と呼んでいます。

これは、少なくとも、検索に最適化された Web サイト、ソーシャルメディアアカウント、ブログ、メーリングリストが必要であることを意味します。

しかし、それはほんの始まりに過ぎません。

また、Quora、Reddit、YouTube、PPC 広告、業界に関連するフォーラム、さらにはカンファレンス、見本市、ミートアップなどのオフラインチャネルなどのチャネルも探索する必要があります。

どこにいても、新しい顧客を獲得したり、既存の顧客との関係を深めたりする機会を逃すことはありません。

これは大変な作業であり、複数のフルタイムの仕事を埋めるのに十分な可能性があります。

私たちのアドバイスは次のとおりです。いくつかの「キーストーン」チャネルから始めて、そこから構築してください。

たとえば、Web サイトが必要であることはわかっているので、そこから始めます。次に、ウェブサイトが確立されたら、ブログで定期的に書かれたコンテンツの作成を開始します.

このコンテンツは、ターゲットユーザーの関心を引くものに基づいている必要があります。

たとえば、中小企業にペット用品を卸売りしている場合は、ペットのケアのヒント、ペットの健康に関するアドバイス、および業界に関連するその他のトピックについて書き始めます。

各ブログ投稿には、読者がメーリングリストにサインアップしたり、毎週のニュースレターを受け取ったりするためのメールオプトインフォームがあることを確認してください。

(これは、MailChimp などのプラットフォームを使用して無料で設定できます。)

書き言葉から始めることの素晴らしい点は、他のほとんどすべての種類のコンテンツに転用できることです。

視聴者の共感を呼んだ場合は、携帯電話で撮影して YouTube チャンネルにアップロードする YouTube ショート動画にします (派手な機器は必要ありません)。

または、それを Twitter スレッド、LinkedIn 投稿、または Facebook 投稿に変換し、詳細を読みたい人のために完全なブログ投稿にリンクします。

これらのチャネルについては、B2B e コマースビジネスのマーケティング方法に関する次のセクションで詳しく説明します。

独自の価格モデルと複数の価格オプション

B2B の価格設定モデルは非常に複雑になる可能性がありますが、共通点が 1 つあります。それは、顧客に何らかの価値を提供する必要があるということです。

大量注文の割引を提供する場合でも、サポートとトレーニングが組み込まれたサブスクリプションモデルを提供する場合でも、価格設定は独自のもので、各顧客の個々のニーズに合わせて調整する必要があります。

典型的な B2B e コマースの料金モデルを次に示します。

使用ごと: 顧客は、消費した製品またはサービスの量に対して課金されます。
サブスクリプションベース: 顧客は、通常、月単位または年単位で定期的な料金を支払います。
定額料金: 特定の製品またはサービスに対して、時間の経過とともに変化しない固定料金が提供されます。
段階的価格設定: 価格は購入量によって異なります。
従量課金制: 顧客は使用した分だけ支払い、前払いや継続的な費用はかかりません。

どの価格設定モードを選択するかについて混乱していますか? これはそれほど秘密ではないトリックです。

あなたのスペースで 5 ～ 7 社の競合他社または類似のビジネスを見つけて、彼らがどのように価格を設定しているかを調べます。

ドキュメントを開くか、ペンをつかんで、価格設定の構造と提示方法に見られる類似点をすべて書き留めてください。

あなた自身のビジネスでこれをエミュレートすることは、おそらくあなたが始めるのに最適な場所です. 次に、特定の顧客について詳しく知るにつれて、必要に応じて価格戦略を繰り返すことができます。

意図的な聴衆

成功している B2B e コマースビジネスは、常にオーディエンスを獲得しています。なぜ？さて、いくつかの理由があります：

前述のように、B2B ビジネスは、顧客との長期的な関係を築き、リピートビジネスにつながる場合に最も成功します。
B2B のビジネスサイクルには長い時間がかかることが多く、信頼を築くコンテンツやタッチポイントを通じて、目標到達プロセスを通じて見込み客を「育成」する必要があります。これは、電子メールやソーシャルメディアで視聴者を獲得する戦術を通じて行うのが最適です。
また、オーディエンスは顧客に関する貴重な洞察を提供するため、製品やサービスの作成方法についてより適切な決定を下すことができます。

視聴者の獲得に関しては、Instagram、LinkedIn、Facebook、YouTube などのツールを活用しないように言うことはありません。

ただし、これらのチャネルだけで視聴者を獲得しないように注意してください。あなたは常にそれらの人々をあなたのメーリングリストに集める必要があります.

その理由は次のとおりです。アルゴリズムの変更やポリシーの更新が 1 回あるだけで、オーガニックな手段でこれらのオーディエンスにリーチできなくなる可能性があります。

しかし、メーリングリストがあれば、購読者の所有者はあなたであり、敷物があなたの下から引き出されることを心配する必要はありません。

これは、ソーシャルメディアが B2B e コマースビジネスの目的を果たさないと言っているのではありません。

ただし、常にメーリングリストを補足するものであることを忘れないでください。

要点は次のとおりです。意図的で巧妙に作成されたオーディエンスを持つことで、見込み客との関係を構築し、顧客の行動に関する貴重な洞察を得て、最終的にビジネスの売り上げを伸ばすことができます。

顧客セグメンテーション

最高の B2B e コマースビジネスは、さまざまなタイプの顧客がさまざまなメッセージに共鳴することを知っています。

顧客をセグメント化する (または、購入履歴、興味、場所などの共通の特徴に基づいてグループに分ける) ことで、それに応じてマーケティング戦略をカスタマイズできます。

たとえば、事務用品を販売している場合、顧客セグメントには、過去にノートブックを購入したことのある人や、紙製品だけを購入したことがある人が含まれる場合があります。

顧客をセグメント化する一般的な方法には、次のようなものがあります。

年齢層
産業
役職
購買習慣
人口統計（性別、場所など）
所得水準

セグメンテーションは、部屋の掃除に少し似ています。

作業を進めながらセグメント化すると、ジョブははるかに管理しやすくなります。

顧客が CRM やマーケティングオートメーションソフトウェアを利用し始めると、傾向と論理カテゴリに気付き始めます。これらを使用して、顧客をセグメント化し、それに応じてマーケティングメッセージを配信できます。

リードの膨大なデータベースができるまで顧客をセグメント化するのを待つのは、部屋が完全に破綻するまで待ってから掃除するようなものです。

それは確かに可能ですが、それははるかに困難な仕事になるでしょう.

明確な価値提案

明確な価値提案 (独自の販売提案 (USP) とも呼ばれます) を持つことは、どのビジネスにとっても優れたアイデアですが、B2B e コマースには不可欠です。

独自の販売提案とは、顧客があなたとビジネスを行うべき理由を簡単に説明したものです。

本質的に、競合他社との違いを伝える必要があります。

たとえば、Amazon の USP は「世界最大のオンラインストア」です。この声明は、ほんの数語で、提供する製品の規模と規模を伝えています。

USP を作成するときは、製品とサービスのメニュー、カスタマーサービスポリシー、支払いオプション、ロイヤルティプログラム、および競合他社よりも顧客に選ばれるような独自の機能に関する情報を必ず含めてください。

明確な価値提案を行うことで、競合他社から際立ち、見込み客がなぜあなたの e コマースビジネスが正しい選択なのかを理解しやすくなります。

USP をダイヤルインすることの優れた点は、それが残りのメッセージとコピーの北極星として機能することです。

たとえば、Loom はビデオメッセージングソフトウェアを個人消費者と企業の両方に販売する会社です。それらには、次の価値提案があります。

「私たちは、職場のすべての人がどこにいても、より効果的にコミュニケーションできるようにすることを使命としています。」

シンプルですが、彼らがなぜ彼らの仕事が得意なのかを要約し、彼らのソフトウェアの機能 (非同期ビデオ通信とブラウザベースのビデオメッセージング) を暗黙のうちにほのめかしています。

堅牢なサプライチェーン管理

物理的な商品を扱う B2B e コマースビジネスにとって、サプライチェーン管理は成功の重要な要素です。

サプライチェーン管理の目標は、適切な製品を適切なタイミングで最小限のコストで確実に顧客に届けることです。

これには、原材料の調達、在庫の保管、製造と組み立て、注文のフルフィルメント、配送、アフターサービスのすべてが含まれます。

適切に機能するサプライチェーンは、顧客満足度と利益の向上につながるため、B2B e コマースビジネスに不可欠です。

サプライチェーンを円滑に運営するには、可能な限りプロセスを自動化し、 SkuVault などの専用の在庫管理プラットフォームを使用して在庫レベルと注文を追跡することを検討してください。

強力な顧客サービス

顧客との長期的な関係を育み、維持するためには、製品やサービスに顧客を満足させ続けることが重要です。

B2C eCommerce では、顧客サービスは、たまに返品や返金を容易にするのと同じくらい簡単です。これは、ほとんどの B2C ビジネスの短期的な関係サイクルによるものです。

対照的に、B2B e コマースには、より長期的な顧客サービス戦略が必要です。ここでの目標は、販売が完了した後も優れたサービスとサポートを提供することで、顧客との強い関係を築くことです。

これを行うには、FAQ やチュートリアル、ライブチャットサポート、技術文書、さらには質問やリクエストを処理する専任のアカウントマネージャーなどのリソースを提供することを検討してください。

一流のカスタマーサービスを提供することで、顧客が今後も B2B e コマースストアに戻ってきて取引を続けられるように、ポジティブな評判を生み出すことができます。

B2B eコマースのマーケティング戦略

さて、次のセクションに進む前に、厳しい真実について話す必要があります.

ここにあります：誰もあなたのビジネスを気にしません.

売り上げ、トラフィック、またはリードをあなたに負う義務はありません。実際、ほとんどの B2B ビジネスは、製品やサービスの提供の開発に、その提供のマーケティングと同じくらいの時間を費やしています。

これは、聴衆がなく、ゼロから始めている場合に特に当てはまります。

不必要に厳しいとは言いません。両目を開いてこのビジネスに参入し、成功の可能性を最大限に高めてほしいだけです。私たちは気にするので警告します！

しかしその一方で、e コマースビジネスを開始するのに今ほど良い時期はありません。利用可能な無料のツールとソフトウェアの数は本当に信じられないほどです。

やる気があれば、世界中の数え切れないほどの大衆にリーチできる可能性があります。

このセクションでは、前のセクションで説明した「オムニチャネルプレゼンス」を実現し、有料顧客の前でビジネスを獲得する方法をいくつか説明します。

コンテンツマーケティング

B2B eコマースに関しては、コンテンツが王様です。なぜ？潜在的な顧客に真剣に受け止められるためには、業界で権威としての地位を確立する必要があるからです。

コンテンツマーケティングは、これを行うための優れた方法です。これには、ブログ、ポッドキャスティング、ビデオ作成、およびその他の形式の公開可能なメディアが含まれます。

ターゲットユーザーに向けた質の高いコンテンツである限り、コンテンツマーケティングと見なすことができます。

前述のように、Web サイト、メーリングリスト、キーワードターゲットコンテンツから始めることは、デジタルマーケティング戦略の基盤となります。

私たちの意見では、これはソーシャルメディアマーケティングや有料広告よりも優先されるべきです。費用がかからないだけでなく、実際にソーシャルメディアに投稿するための基盤としても機能します。

ソーシャルメディアマーケティング

各プラットフォームには独自のベストプラクティスと推奨されるコンテンツタイプがあるため、ここではソーシャルメディアマーケティングの詳細については説明しません。

ただし、復習として、ここに基本を示します。

ステップ 1: ターゲットユーザーがどこにいるか (Facebook? Instagram? LinkedIn?) を見つけて、そのユーザー向けに特別に調整されたコンテンツを作成します。

ステップ 2: コンテンツ作成の基礎として、前のセクションで作成したブログ投稿とコンテンツを使用します。

ステップ 3: 各ソーシャルメディアプラットフォームに適したコンテンツを作成します。これは、多くの企業が犯している間違いです。 LinkedIn スタイルのコンテンツを Instagram に投稿しないでください (またはその逆)。

各ソーシャルメディアプラットフォームには独自の「言語」があります。インスタグラムといえば、縦に記録された動画がすべてだ（YouTubeのショートパンツも同じだ）。

LinkedIn は、主に企業文化、マーケティング、専門知識に関する 150 ～ 200 語の投稿を掲載しています。これらの投稿は、グラフィックやビデオ、ハッシュタグ、および投稿者のネットワーク内の関連する専門家のタグ付けによって補完されることがよくあります。

これを理解するのに、ソーシャルメディアマーケティングの専門家である必要はありません。あなたがする必要があるのは、これらのプラットフォームで 5 ～ 7 の競合他社 (または同じ業界の企業) をフォローし、彼らがどのようにソーシャルメディアを行っているかを研究することだけです。

プロのヒント: より合理化されたソーシャルメディアコンテンツについては、ソーシャルメディアでブランドの体験を顧客に投稿してもらいましょう。

その後、ビデオ/画像/投稿をUGC (ユーザー生成コンテンツ) として再利用できます。これは現在非常に人気があります.

多くの大企業は、UGC を宣伝するだけで広告を掲載しています。これは非常に安価であるだけでなく、本質的にコンテンツ作成を視聴者にアウトソーシングします (貴重な社会的証拠も提供します)。

メールマーケティング

B2B e コマースに関しては、E メールマーケティングは見過ごされがちですが、それでも顧客にリーチするための最良の方法の 1 つです。

メールマーケティングを使用すると、クライアントや顧客との関係を長期にわたって構築できます。

また、過去の購入を思い出させたり、プロモーションのオファーや割引を送信したり、追加した変更や新しい製品/サービスについて最新の状態に保つこともできます.

メールマーケティングは、顧客をセグメント化し、購入履歴と関心に基づいてターゲットを絞ったメッセージを送信するのにも最適です。これにより、エンゲージメント率の向上に役立つ高度にパーソナライズされたメールを作成できます。

最後に、電子メールマーケティングは自動化できるため、最小限の労力で済みます。いくつかのキャンペーンを設定して、バックグラウンドで実行するだけです。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーとは、多くのフォロワーと独自のブランドを持つソーシャルメディアのパーソナリティや有名人です。

インフルエンサーは世論を動かす力を持っているため、インフルエンサーと提携することは、より多くの人々の前であなたのビジネスを紹介し、潜在的な顧客の信頼を得る素晴らしい方法です.

インフルエンサーマーケティングのガイド全体をここに書きました。

重要なのは、リーチしたい人々に話しかけるインフルエンサーを見つけることです。

これらの 4 つのマーケティング戦略を習得することで、長い道のりを歩むことができますが、さらに多くのアイデアが必要な場合は、ウェブサイトへのトラフィックを促進するための 41 の最良の方法の包括的な投稿をチェックしてください。

成長の追跡: KPI とその測定方法

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

Visitor conversion rate
Revenue per visitor
Average order value
Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

Shopify
WooCommerce
BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

BounceX
Rejoiner

CRM software

セールスフォース
HubSpot

Payment processing

Stripe
PayPal

Inventory management

SkuVault
Linnworks

Business intelligence and analytics

Tableau
Google Analytics

Social media marketing

Hootsuite
Buffer

Email marketing

MailChimp
アクティブキャンペーン
ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
Having a solid product-market fit
Understanding the pain points of your target customer
Having the right technology and tools
Creating a value proposition that resonates with your buyers
Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

Using SEO best practices
Creating content to educate and inform buyers
Using digital advertising platforms
Investing in influencer marketing
Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!

B2B eコマース: 2023 年にオンライン ビジネスを成功させるには