必要な 10 の B2B e コマース KPI

商取引は急速に成長しており、当面の間、このペースが続くと予想されます。 では、これはあなたの e コマース ビジネスにとって何を意味するのでしょうか? 結局のところ、e コマースは商品をオンラインで販売するだけではありません。 それは、ビジネスの成長と需要を促進し、顧客にとって可能な限り便利にすることです。 重要業績評価指標 (KPI) は、顧客、サプライヤー、競合他社、および株主の期待に関連して、ビジネスのパフォーマンスを定量化します。

では、KPI とは具体的にどのようなものでしょうか。

B2B eCommerce が KPI としてリストできる指標は無数にあります。 新興企業や大成功を収めたビジネスでさえ、測定すべき KPI を見逃してしまうことは珍しくありません。

この記事では、成功に必要な 10 の重要な B2B e コマース KPI を絞り込みました。

Think with Google によると、「主要なマーケティング担当者の 95% が、『真に重要な』マーケティング分析 KPI は、より広範なビジネス目標に関連付ける必要があることに同意しています。」

また、会社の進捗状況をより戦略的かつ明確に管理するために、KPI をビジネスのどこ (マーケティング、販売、財務など) に分類する必要があります。 悪名高い SMART 基準 (George Doran、Arthur Miller、および James Cunningham、1981 年) は、e コマース KPI にも適用する必要があります。

1. 顧客維持率 (CRR)

顧客維持率は、現在の消費者がブランドに忠実であり続ける期間、または会社から購入し続ける顧客の数を測定します。 反対に、解約率は、特定の時間内にどれだけの顧客を失うかを示します。

解約率をパーセンテージで計算するために使用できる簡単な式を次に示します。

解約率 = 顧客総数 - 顧客数 (月末)/顧客数 (月初) x 100

使用状況のメトリクスについては、CRR は「スティッキネス」、またはあなたから戻ってきた、または継続して購入している毎日/毎週/毎月のアクティブ ユーザーの平均割合についての洞察を与えることができます。 ベンダー メトリクスの場合、CRR は製品またはサービスの全体的なパフォーマンスを把握できます。

2.コンバージョン率

コンバージョンとは、ユーザーが望む任意のアクションです。 これは、単純なボタンのクリックから、購入してクライアントになるまで、さまざまです。 換算レートは次のように計算されます。

コンバージョン率 = 総訪問者数/コンバージョン数 x 100

ショッピング カートの放棄は、ユーザーがチェックアウト プロセスを開始した後に購入を完了しない頻度を確認するために分析できる会話率です。 これを見つけるには、次の式を使用します。

ショッピング カートの放棄率 (CAR) = 完了したトランザクション/カートの数 x 100

会話率は、マーケティング キャンペーンの効果についての洞察を提供することさえできます。 たとえば、購読者と購読者の割合から、顧客がマーケティング メールにどのように反応し、エンゲージするかについての情報を得ることができます。 エンゲージメントの低い購読者はあなたのメールに反応しません。また、あなたからの連絡を望まない購読者は購読を解除します。 購読解除率は、メールが視聴者の期待に応えているかどうかを示します。

競合他社の価格設定から顧客体験まで、多くの要因が会話率に影響を与える可能性があります。 これらはすべて、会話率を高め、メール キャンペーンに関する意思決定を行う方法を探す際に考慮すべき要素です。

このガイドをダウンロード: eコマース配送の決定版ガイド

このガイドでは、e コマースの配送について知っておくべきこと、ベスト プラクティス、配送コストと配送時間を短縮する方法について概説します。

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3. オンライン注文の頻度

平均注文額 (AOV) は、特定の時間内にビジネスで行われたすべての注文の平均合計を計算する指標です。 e コマース ビジネスの場合、これは販売の平均オンライン注文額とも見なされます。

オンライン注文頻度の指標を調べると、顧客が注文するピーク時間と日数、さらにはどのオファーやプロモーションがより多くの購入者を引き付けているかについての重要な情報を知ることができます. さらに、上記の注文を処理する平均時間を調べることができます。これは、顧客満足度に大きな影響を与える可能性があります。

Ronald Coase はかつてこう言いました。 このデータを分析し、これらの統計を計算することで、e コマース ビジネスを成長させる方法を決定することができます。

4. サイトのトラフィック

トラフィッキング ツールを使用してサイトのトラフィックを調べると、訪問者が B2B e コマース プラットフォームまたはプレゼンスとどのように関わり、やり取りするかについての詳細な情報を得ることができます。

ランディング ページでユーザーにアクションを起こしてもらうために、追跡すべき最も重要な指標の 1 つは、オーガニック クリック率 (CTR) です。 CTR は、ランディング ページを見た 100 人ごとに何人がランディング ページをクリックしたかを示します。 クリックはランディング ページのコンバージョンの鍵となるため、ページをクリックした人の数を知ることで、ランディング ページの有効性について多くのことを知ることができます。

サイトの直帰率も重要な KPI です。 直帰率が高いということは、ほとんどのユーザーが、サインアップしたり、他の部分をクリックしたり、支払いプロセスを完了したり、何らかのアクションを実行したりせずに、Web サイトを離れることを意味します。 多くの訪問者が何のアクションも起こさずにウェブサイトを離れる場合は、ランディング ページが効果的ではないことを示しており、改善する必要があります。

最後に、再訪問の数は、特定の期間に以前に訪問した後、何人の顧客が e コマース サイトに戻ってきたかについての洞察を提供できます。 Web サイトのパフォーマンスは訪問者を知ることに依存するため、この KPI を追跡する必要があります。なぜなら、彼らが戻ってくる理由、彼らが何に興味を持っているかなどです。

5. 投資収益率 (ROI)

ビジネスを運営し、成長させるには財務目標が必要であり、e コマース ビジネスも例外ではありません。 順調に進むためには、利用可能な財務指標を知ることが不可欠です。 投資収益率 (ROI) は、お金の効率を測定するために使用される用語です。 ROI を計算するには、次の簡単な式を使用します。

ROI = 収益/コスト

コスト パフォーマンス インデックス (CPI) KPI は、予算化されたリソースのプロジェクトの財務効率を測定します。 このメトリックは、プロジェクトが予算を超えているか、またはうまく機能しているかを示します。 計算方法は次のとおりです。

CPI = アーンド バリュー/実際のコスト

コスト差異 (CV) は、実際のコストと計画されたコストの差異です。 この式は、プロジェクト マネージャーが予算超過を判断するのに役立ちます。

CV = 予算コスト/実際のコスト

顧客獲得コスト (CAC) は、企業が新しい顧客を獲得するために費やす金額です。 これは、顧客ベースを拡大しようとする試みの ROI を計算するのに役立ちます。 CAC を計算するには、次の式を使用します。

CAC = 顧客を獲得するための総費用/獲得した顧客の総数

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B2B e コマースとは何か、あなたが犯しがちなよくある間違い、あなたが信じているかもしれないいくつかの神話、盗むことができるベスト プラクティスなど。

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6. ネット プロモーター スコア (NPS)

「ネットプロモーター」の概念は、しばらく前から存在しています。 これは、企業の顧客ロイヤルティと満足度を示す最も一般的な指標の 1 つであり、銀行から小売まで数え切れないほどの業界で使用されています。 人があなたの会社を他の人に推薦する可能性を測定します。 NPS が高いほど、その人物があなたの会社を支持する可能性が高くなります。

ビジネスの NPS スコアを計算する場合、顧客を 3 つのカテゴリのいずれかに分類できます。

• 中傷者: これらは、口コミを通じてブランドに損害を与える可能性がある不満を持った顧客と考えてください。
• パッシブ: 満足しているが熱心ではない顧客です。
• プロモーター: 満足して熱心な顧客で、他の人にあなたのビジネスを勧める可能性があります。

NPS を計算するには、次の式を使用します。

NPS = 推奨者の合計 % に対する批判者の合計 %

このサンプル企業の e コマース プラットフォームが KPI 追跡にどのように役立つか

7.変換

サンプルの会社のプラットフォームは、カートへの製品の変換、チェックアウトの変換、および販売ファネルに関する情報を提供します。

8. 販売元と広告効果

サンプルの会社のプラットフォームは、ソース別の売上と Google 広告の指標に関する情報を提供します。

9.ファネルKPI

サンプル企業プラットフォームによって提供されるファネル KPI は、販売ワークフローの効率と成功を測定できます。

10. コンテンツ関連の KPI

サンプル企業プラットフォームは、コンテンツが検索エンジンでどのように機能するか、およびコンテンツと訪問者がどこからアクセスするかについての情報を提供します。

最終的な考え

ビジネスの世界、特に B2B e コマースでは、パフォーマンスを追跡して軌道に乗せ、時間をかけて改善することが重要です。 つまり、ビジネスが正しい方向に進んでいるかどうかを知りたいのです。 ピーター・ドラッカーの言葉を借りれば、「測定できなければ、改善することはできません。」

KPI は、B2B e コマースのエコスフィアを理解し、マイナスの結果から次のステップに対処するための最も重要なツールです。