10 の B2B e コマースの価格戦略 (避けるべき間違いあり)
公開: 2022-10-06B2B 企業の場合、B2B バイヤーの要件が異なるため、価格設定は特に注意が必要です。
意思決定者が増え、販売サイクルが長くなり、多くの場合、アイテムは高額になる傾向があります。つまり、B2C の世界で使用されている価格戦略を単純に真似することはできません。
この投稿では、ビジネス モデルと価格設定の間に直接的なつながりがある理由、コピーできる価格設定戦略、ビジネスに最適な価格設定戦略の決定などについて説明します。
B2B eコマースの価格戦略について詳しく知りたいですか? この記事で学ぶことは次のとおりです。
- ビジネスモデルが価格に与える影響
- 真似できる10のB2B eコマース価格戦略
- 製品に適した価格設定を決定する方法
- おそらくあなたが犯している15のeコマースの価格設定の間違い
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B2B e コマースとは何か、あなたが犯しがちなよくある間違い、あなたが信じているかもしれないいくつかの神話、盗むことができるベスト プラクティスなど。
ビジネスモデルが価格に与える影響
製品の価格設定は、ブランディング、製品の差別化、顧客ロイヤルティ、顧客セグメンテーションなどの要因に帰着します。
ブランディングが価格に与える影響
多くの場合、価格が高いほど製品価値が高くなります。 ブランドの強みとターゲットとする特定の市場によって、ブランドをどの程度効果的に使用して価格設定に影響を与えることができるかが決まります。
製品の差別化が価格に与える影響
競合他社が提供できない追加機能や他のサービスへのアクセスが製品に含まれている場合、差別化は価格戦略を決定するもう 1 つの方法です。 製品の差別化を通じて、同じ製品の類似バージョンに対して異なる価格を提供できます。
たとえば、ベース製品の価格が平均市場価格で設定されているとします。 その場合、製品に興味はあるが予算外であることに気付いた顧客のために、機能の少ないエントリーレベルの製品を提供することもできます。
さらに、プレミアム価格の製品と、そのオプションを求める顧客向けの追加の機能とサービスを提供できます。
顧客ロイヤルティが価格に与える影響
顧客のロイヤルティ レベルに応じて、大きな悪影響を与えることなく、価格を微妙に変更することができます。
独自のビジネス モデルが価格に与える影響の例は、Apple が B2C オーディエンス向けに製品を価格設定する方法に見ることができます。 Apple 製品は通常、iPhone、MacBook、または追加のアクセサリのいずれであっても、市場で最も高価なものとして価格設定されています。
しかし、Apple のブランディングと広範な製品の差別化は、絶大な顧客ロイヤルティと相まって、より高い価格を請求することを可能にし、ファンを失うことなく、時間の経過とともに製品の価格を一貫して引き上げることができます.
顧客セグメンテーションが価格に与える影響
商品に対して支払ってもよい金額に基づいて顧客を分けることで、それに応じて価格を最適化できます。
再び Apple を例に取り、最新版の iPhone を使用してみましょう。 初心者レベルの Apple 顧客は、iPhone を欲しがるかもしれませんが、iPhone に関連するすべての機能が必要なわけではないか、または予算外であると考えるかもしれません。 iPhone SE は、これらの顧客向けのエントリーレベルのオプションを提供します。 平均的な Apple 顧客は iPhone 12 に満足しているかもしれませんが、もう少しお金をかけたい人には iPhone 12 Pro があります。
真似できる10のB2B eコマース価格戦略
B2B eコマース企業が使用できる価格戦略がいくつかあります。
1. 無料の商品を提供するが、配送料を追加する
配送料無料の価格設定戦略では、商品は 0 ドルで販売され、配送料を考慮して料金が追加されます。
このモデルは、顧客が製品を無料で手に入れているように見えるため魅力的ですが、e コマース ストアは、製品のコストを送料に組み込むことで利益を確保できます。
無料の製品と送料のオファーは、エントリーレベルの製品を紹介したり、コンバージョンを増やすためのより広範なマーケティングキャンペーンの一部として使用したりするのに特に最適です.
たとえば、Grant Cardone の製品は、B2C と B2B のオーディエンスをカバーしています。 この小冊子を送料無料で販売することで、同社はより重要な顧客基盤を構築し、企業や組織に合わせた他のコースを紹介することができます。
2. 商品の同梱
バンドル価格とは、複数の製品を 1 つの包括的なパッケージにまとめることを意味します。 バンドル価格では、パッケージ価格は通常、個別に販売された各製品の合計コストよりも低くなります。
バンドル価格は、最も理にかなった特定のパッケージに顧客を誘導し、顧客が抱えている可能性のある一般的な関連問題を解決するための優れた方法です。
実際のバンドル価格設定の例は、AT&T が企業向けの音声または TV とインターネット パッケージをバンドルする方法に見ることができます。 これにより、顧客は複数の問題を一度に解決し、費用を節約できます。
3. 動的価格設定
動的価格設定は、業界標準、市場の状況、顧客の期待などの要因に基づいて製品の価格を変動させるプロセスです。
この価格設定戦略は、新しい競合他社に対応するため、または在庫量が多すぎるために損失が生じるのを避けるために、突然価格を下げる必要がある場合に実装できます。
また、市況が変化したときに動的な価格設定が実装されることもよくあります。 動的価格設定は、小売、航空、運輸などのいくつかの業界で使用されており、特に B2B 市場の工業用品や医療用品に使用されています。
たとえば、Uber は、特定の地域での需要が通常よりも高く、この需要を満たすドライバーが少ない場合に、ダイナミック プライシングまたはサージ プライシングを頻繁に採用します。
B2B 企業の場合、これと同じ戦術は、製品に対する需要が高いが、リソース不足のためにすぐに需要を満たすことができない状況で適用できます。
（画像ソース）
4. 顧客固有の価格設定 (卸売 vs 小売)
顧客固有の価格設定は、顧客向けに価格をパーソナライズする方法です。 個々の顧客またはユーザー グループに対して独自の価格設定を作成できます。
たとえば、顧客が商品を小売りではなく卸売りで購入することにした場合、割引を受けることができます。 または、Web サイトのサイズに応じてさまざまな層を提供する SaaS 企業。
5. 製品を安売りする (略奪的な価格設定とも呼ばれる)
略奪的価格設定とは、実際の価値よりも低い価格で顧客に製品を提供することで、競合他社の価格を下げる方法です。
この価格設定戦略が実装されると、底辺への競争が発生し、不当な市場優位性が生じるため、市場から複数の競合他社が排除される可能性があります。 独占するところまで行ったとき。 ただし、略奪的な価格設定は違法とみなされる可能性があります。
たとえば、Amazon のサード パーティの販売者と Amazon 自身は、Amazon のショッピング ボックスを獲得するために、特定のカテゴリで競争に打ち勝つために価格を頻繁に調整します。
ショッピング カート ボックスには、同じ商品を出品している Amazon の他の出品者が表示されます。 より低い価格で、顧客をストアから購入するように誘導できます。
B2B ストアの場合、略奪的な価格設定を使用する絶好の機会は、在庫をすぐに売り切ろうとしていて、大きな損失を被ることなくしばらくの間価格を下げる余裕があるときです。
6. 地域別価格
地域別価格設定は、場所に基づいて価格を変えるプロセスです。 異なる地域または地域の顧客は、別の場所の顧客よりも低い価格または高い価格を支払うことになる場合があります。
たとえば、Evernote プレミアムの価格は、米国を拠点とする顧客とフランスを拠点とする顧客では異なります。 一方の価格はドルで、もう一方の価格はユーロで記載されている換算レートにより、わずかに異なる価格があります。
(Evernote 米国)
(Evernote EU)
7. 会員価格と非会員価格
メンバーシップ プログラムを利用している場合は、メンバー向けの追加割引 (レベルに応じて) など、さまざまな価格体系を提供できますが、非メンバーは全体を通して同じ価格を維持します。
8. チャネルベースの価格設定
チャネルベースの価格設定により、e コマース ストアは、製品につながるマーケティング チャネルに応じて異なる価格を提供できます。
たとえば、アフィリエイト リンクからストアにアクセスしたり、Facebook 広告をクリックしたりする見込み顧客に、さまざまな割引を提示できます。
たとえば、Asana のパートナーシップ プログラムでは、紹介プログラムを通じて Asana にサインアップすると、パートナーとその顧客がメンバーシップの割引を受けることができます。
9. 期間限定（数量限定）の価格設定
この価格戦略では、製品の供給が限られており、需要が高い場合、需要と供給が均衡するまで製品の価格が上昇し続けます。
この戦術の例は、企業が新しい製品やサービスをリリースし、招待者のみへのアクセスを制限する場合に見られます。
Spotify はこのコンセプトを使用して、新しい可用性を展開し、プレミアム サインアップを奨励しています。 Spotify はすべての国で利用できるわけではありませんが、利用可能な場合、最初の登録は有料加入者に限定されます。
10. フリーミアム価格
SaaS 企業の間で人気のある価格設定方法は、フリーミアム価格モデルです。 このモデルでは、簡易または基本的な製品が無料で提供されます。
ただし、追加の機能や容量を価格で提供する上位層を利用できます。 中小企業や大企業のお客様向けの価格オプションも用意されています。
Zapier はこのモデルを価格オプションに利用し、個人、中小企業、企業の顧客などにさまざまな価格を提供しています。
製品に適した価格設定を決定する方法
価格戦略は、競合他社に対して明確な優位性を得るのに役立ちます。 ここでは、ビジネスに適した価格設定戦略を決定するためのいくつかのオプションを示します。
価値ベースの価格設定
価値ベースの価格設定は、顧客に焦点を当てています。 価格設定は、顧客が製品とその利点をどれだけ評価しているかに基づいています。
価値に基づく価格設定の例は、ルイ・ヴィトンなどの高級ブランドに見られます。 高級衣料品ブランドとして、ルイ・ヴィトンは特定の美学と一貫性を生み出し、高品質のブランドに関連付けられているため、アイテムに高い価格を請求することができます.
長所
価値に基づく価格設定は、企業が材料費や競合他社に基づくのではなく、自社ブランドに可能な限り高い価格を設定できるため、利益を増やすことができます。
短所
このモデルの欠点は、顧客の要望やペルソナなど、ターゲット市場をしっかりと理解する必要があることです。 価値に基づく価格設定はニッチによって異なる可能性があり、価格が競合に基づいて設定されていなくても、競合が価格に影響を与える可能性があります。
価値ベースの価格設定を使用する場合
販売している製品が特定の視聴者に感情的な魅力をもたらす場合、またはそれに付随する希少性の要素がある場合は、価値に基づく価格設定を使用してください。
コストベースの価格設定
このモデルでは、製品の製造、流通、販売にかかるコストによって価格が決定されます。 総コストがわかると、希望する利益または利益率の値上げが販売価格に追加されます。
コストベースの価格設定は、製品を卸売りで購入し、小売価格で顧客に販売する e コマース ストアで見ることができます。
たとえば、ウォルマートなどの大規模な小売業者は、製造業者から製品をまとめて購入し、小売価格で店内の顧客に配布して利益を確保できます。
長所
この価格設定方法は、価格を簡単に決定でき、別の価格設定戦略を使用するための確立された根拠がない新しい製品に役立つ可能性があるため、有利です。
短所
ただし、この方法では、顧客の需要と競争環境が考慮されていないため、製品の価格が過小または過大になる可能性があります。
原価ベースの価格設定を使用する場合
市場データが限られている新製品をリリースする場合は、コストベースの価格設定を使用します。 材料の調達、配布、およびマーケティングの実施に価格を考慮した後、製品にパーセンテージ マークアップを追加します。 その後、発見した新しいデータを使用して、別の価格戦略を構築できます。
競争に基づく価格設定
この戦略では、競争状況に基づいて価格が設定されます。 製品が類似している非常に競争の激しい市場では、企業は競合他社と同等の価格で製品の価格を設定し、ブランディングやマーケティングなどの他の分野で競争しようとする場合があります。 これにより、企業はコストを削減して競争することもできます。
この価格設定の例は、コーラやペプシなどのブランドが同様の製品を同様の価格で提供する方法に見られますが、ブランディング、プロモーション、インフルエンサーなどを使用して差別化を図っています。
長所
競争に基づく価格設定は実装が簡単で、他の価格設定戦略よりもリスク要因が低くなります。
短所
しかし、自分のブランドではなく競争に重点を置きすぎて機会を逃す可能性があり、セットを促進してメンタリティを忘れる可能性があります。
競争に基づく価格設定を使用する場合
混雑した市場で製品やサービスを販売している場合は、この価格設定戦略を使用してください。 その後、コンテンツやマーケティング、カスタマー サービスなど、他の分野でブランドを差別化することに力を注ぐことができます。
弾力性に基づく価格設定
価格弾力性とは、製品に対する需要が価格の変化に対してどの程度敏感であるかを指します。 特定の製品によって、エラスティック ベースの価格が決定されます。
非弾力的な価格は、価格が上昇しても需要が変わらないことを示します。 ただし、弾力性の高いアイテムは、価格が上がると需要が減少します。
柔軟な価格設定の例は、スマートフォンに見られます。 最初のiPhoneが発売されたとき、価格は約499ドルでした。 場合によっては、価格が 1,000 ドルを超える価格にまで膨れ上がっていますが、世界のスマートフォン市場の成長は 2007 年以降も続いており、過去 3 ～ 4 年間は安定しています。
長所
価格戦略はあまり頻繁に変更する必要はありません。
短所
新製品や技術革新は、市場を完全になくす可能性があります。 たとえば、ストリーミングによって、人々がビデオで映画を購入する必要がなくなった方法などです。
弾力性に基づく価格設定を使用する場合
コモディティと見なされる製品を販売している場合は、この価格設定戦略を使用してください。 次に、全体的な需要の増減に基づいて、市場で価格を調整できます。
(ボーナス資料) B2B eコマース: 決定版ガイド
B2B e コマースとは何か、あなたが犯しがちなよくある間違い、あなたが信じているかもしれないいくつかの神話、盗むことができるベスト プラクティスなど。
おそらくあなたが犯している15のeコマースの価格設定の間違い
B2B eコマース戦略を適切に実行するには、次のよくある間違いを避けることが不可欠です。
1. チャネル間の価格設定の一貫性の欠如
ウェブサイトで商品をハイエンド商品として掲載しているのに、特定のマーケティング チャネルを通じて 80% 安い価格で一貫して商品のグループを提供するなど、一貫性のない価格設定は、顧客があなたのブランドをどのように認識するかに問題を引き起こす可能性があります。 また、彼らがそのチャネルを利用して、収益を台無しにする可能性もあります。
これを防ぐには、すべてのチャネルで一貫した価格戦略を維持して、階層が多すぎないようにし、一貫性を簡単に確保できるようにします。
2. コントロールなしの割引
割引は、短期間でより多くの製品を販売し、ブランドの認知度を高める優れた方法です。 ただし、製品が韻や理由なしに割引されている場合、ブランドが疑問視される可能性があり、顧客は割引を期待するように条件付けられる可能性があります。
代わりに、あらかじめ決められた特別な時間に割引するシステムを作成し、顧客体験の向上に注力してください。
3. 顧客を分類しない
顧客をセグメント化しないと、同じ商品や割引などをすべての顧客に提供するリスクがあります。 これは、コンバージョンに悪影響を与える可能性がある、各顧客ペルソナに固有のパーソナライズされたエクスペリエンスを作成しないことを意味します.
代わりに、さまざまな顧客セグメントとペルソナを作成して、リピート顧客と新規顧客など、顧客グループごとにエクスペリエンスを調整できるようにします。
4. 常に最低であることを意識する
最終的には元に戻れなくなるため、最下位への競争に陥りたくありません。 代わりに、ブランドのスイート スポットが見つかるまで、A/B テストまたはその他の考えられる方法を使用して、価格と価格設定戦略を試してください。
5. 競合他社の価格設定を追跡せず、市場に合わせない
競合他社の価格を追跡していないということは、市場を完全に理解しておらず、変化に対応したり、何が起こるかを予測したりできないことを意味します。
価格を設定するだけでなく、市場に影響を与える他の要因を無視してください。 市場で何が起こっているかを調査し続けて、ブランドを成功に導くことができます。
6. 価格とブランドが一致していない
プレミアム カスタマー サービスやマーケティングも提供せずに、製品にプレミアム価格を請求することはできません。
同様に、ブランドがプレミアム ブランドとして提示されている場合、価格はそれを反映する必要があります。
これを防ぐには、ビジネスのすべての側面が、顧客に要求する価格と一致していることを確認してください。
7. 頼りになる戦略としてロスリーダー価格設定を使用する
このような状況では、ブランドはより安いコストで何かを提供するため、ロイヤルティを期待する可能性があります。 顧客との信頼関係を築かず、顧客が求める製品以上のものを継続的に提供しなければ、顧客はあなたのブランドに戻る理由がありません。
代わりに、製品に関する定期的な最新情報を提供し、購入後にフォローアップし、フィードバックを求めることで、顧客との関係を構築する方法を模索してください。
8.透明性の欠如を示す
高価なブランドとその製品は、その価値と寿命を示すことができるため、顧客は信頼しています。 製品の価値を実証できていないと、顧客は、なぜこれほどの費用がかかるのかと尋ねたり、得られる価値について疑問を抱いたりする可能性があります。
価格設定を透明にし、顧客があなたの製品に求めている価格を喜んで支払うべき理由を強調してください。
この問題を回避するには、機会を利用して、製品が特定の方法で価格設定されている理由を顧客に紹介し、お客様の声を使用するか、電子メール キャンペーンの一部として価値を示します。
9. 日和見価格
日和見的な価格設定は、顧客の口に悪趣味を残し、顧客との関係を台無しにする可能性があります。
たとえば、一部の企業は、パンデミックの開始時に需要を利用するために製品の価格を引き上げました。 正当な理由なく商品の価格を 2 倍または 3 倍にすると、顧客は会社に対する信頼を失う可能性があります。
代わりに、過度に予想される需要の増加など、特定の理由で価格を上げる必要がある場合は、その理由を顧客に警告する機会を利用してください。
10.極端な価格設定
製品を過大評価して高すぎる価格設定、または過小評価して低すぎる価格設定など、極端な価格設定のしきい値は避けてください。 代わりに、市場を調査して現在入手可能なものを確認し、顧客を騙したり、製品の品質に疑問を抱かせたりしないようにします。
11. 驚きの価格設定を追加する
予想外の割引は歓迎されるかもしれませんが、余分な手数料や追加料金がコンバージョン率に影響を与える可能性があります。
これを防ぐには、潜在的な余分なコストを最初のステッカー価格に織り込んで、顧客が自分が何をしているのかを十分に認識できるようにしてください.
12. 価格を記載しない
避けるべきもう 1 つの戦術は、製品の価格を隠すことです。 特に多くの B2B e コマース ブランドは、競合他社が自社製品の価格を把握できないように、これを考慮する可能性があります。
ただし、価格が予算内に収まっているかどうかを確認するために余分な作業を行う必要があるため、これにより顧客が離れてしまう可能性があります。
代わりに、「開始価格」を提示して、少なくとも製品やサービスが予算内に収まるかどうかを顧客が判断できるようにします。
13.時代遅れの価格を維持する
キャンペーンを実施したが、終了日を入力するのを忘れた場合、古い価格リストが表示され、顧客を混乱させる可能性があります. これを防ぐには、特定の期間の割引キャンペーンを計画して、キャンペーンがいつ終了するかを顧客が認識できるようにします。
14. 市場に合わせて価格をローカライズしない
多くの場合、e コマースは製品やサービスのグローバル市場にあなたをさらしますが、それはすべての市場で同じ価格をリストできるという意味ではありません。
多くの場合、特定の市場セグメントにアピールし、適切な価格設定を行うには、地域または国際的な価格設定を導入する必要があります。
15. ボリュームに対する価格オプションや割引がない
まとめ買いはビジネスにとって有益ですが、顧客にとっても価値のあるものにする必要があります。 顧客が大量の製品を購入した場合に割引を受けられるようにするオプションを提供します。
さまざまな価格設定戦略を簡単に設定できる e コマース プラットフォームを選択してください
価格設定戦略を間違えたときに発生する落とし穴と、e コマースの成功に対する価格設定の重要性を考えると、B2B ビジネスに適したプラットフォームを選択することが重要です。
Core dna のヘッドレス e コマース プラットフォームを使用すると、B2B e コマース ストアのすべての側面を管理し、顧客に最高のデジタル エクスペリエンスを提供できます。 在庫全体を管理できるだけでなく、必要に応じて価格を管理することもできます。
バンドル価格、パーソナライズされた価格設定、ダイナミックな価格設定などをすべて利用して、ブランドに最適な価格戦略を実装できます.
B2B e コマース戦略に取り組んでいますか? B2B eCommerce: Best Practices, Marketing Strategy & Myths を読んで、B2B eCommerce ストアについて知っておくべきことをすべて発見してください。