測定および改善すべき 10 の B2B マーケティング指標と KPI

公開: 2024-03-05

マーケターの皆さん、収益を重視する時期が来ました。

まずはその年のマーケティング目標を明確に定義し、その成果を追跡することから始めます。 B2B マーケティング指標と KPI を追跡することは、キャンペーンの成功を測定し、より優れたデータ主導型のマーケティング担当者になるのに役立ちます。

しかし、本当に追跡する必要がある指標はどれでしょうか? 結局のところ、マーケティングは非常に幅広く、コンテンツマーケティングから B2B 見込み顧客発掘に至るまで、相互に関連する多くの分野や機能が関与しています。

それがこのガイドで説明する内容であり、B2B マーケティングの KPI と指標の基本、重要な 10 の B2B マーケティング指標、収益の増加に役立つことが証明されている例とツールについても説明します。

始めましょう

B2B マーケティング指標とは何ですか?

マーケティング指標は、 B2B マーケティング担当者がパフォーマンスを監視、記録、測定するために使用するものです。数値は決まっていないため、マーケティングキャンペーンがどの程度成功しているか、変更が必要かどうかを正確に判断するには、全体を注意深く監視する必要があります。

マーケティングにおける KPI と指標の違いは何ですか?

トマトって言うんですね。トマトと言います。 B2B マーケティング指標と主要業績評価指標に関しては同じですが、小さな違いが 1 つあります。

マーケティングキャンペーンの指標は、特定の目標に向けた進捗状況を測定し、キャンペーンの全体的な健全性を示します。
パフォーマンスマーケティング KPI は、将来の目的や目標を決定し、設定するのに役立ちます。

したがって、KPI と指標は、 B2B マーケティングにおける正確なパフォーマンス測定値となります。

マーケティングの KPI と指標を追跡することが重要なのはなぜですか?

B2B マーケティング指標はマーケティングの成功を測定するのに役立つため、追跡することが重要です。

もちろん、測定する必要がある理由はそれだけではありません。 KPI マーケティング指標は、将来のキャンペーンをより適切に計画するための洞察も提供します。

Google/MIT Technology Review Insights の調査によると、主要なマーケティング担当者の 89% がキャンペーンの効果を測定するためにパフォーマンス指標を使用していることがわかりました。

その理由は次のとおりです。

マーケティングデータは情報に基づいた意思決定をサポートします
どの見込み顧客ソースが最も高い ROI を提供するかを知る
最も成功しているチャネルにマーケティング費用を配分する
見込み顧客のコンバージョンを増加させ、販売サイクルの短縮に貢献します
自分の ICP に何が機能し、何が機能しないのかをよりよく理解できるようになります。
実験はチームと会社の成長に役立ちます
競合他社に先んじるのに役立ちます
お金を節約するだけでなく、収入も増加します。

B2B マーケティング指標と KPI は、マーケティング担当者が結果を測定し、B2B マーケティングが自社にもたらしている影響を関係者が理解できる方法で示すのに役立ちます。

ただし、これらのメリットを享受するには、各キャンペーンの主な目標を考慮する必要があります。自問してみてください：

私たちは顧客にどのような行動をとってもらいたいでしょうか?
どうすれば彼らにその行動をより早く実行してもらえるでしょうか?

コンテンツマーケティングを開発する方法と理由がわかったら、どのような指標を測定するかを決定する必要があります。

おそらくこれはすべて、チームの効率と収益にかかっています。

CMO の収益目標とは何ですか? Cognism の CMO から詳しく学びましょう!

CEO に好印象を与える 10 の重要なマーケティング指標と KPI

CEO に好印象を与え、収益の増加を促進したい場合は、 SaaS マーケティング戦略に含めるべき 10 の重要なマーケティング指標があります。どうぞ：

1. マーケティング適格リード (MQL)

これらは、マーケティング活動に基づいて B2B 企業の製品またはサービスに関心を示した、ターゲットを絞った見込み客です。通常、これらはICPに適合し、パイプラインに組み込むことができます。

リードをアウトバウンド営業チームに引き渡し、マーケティングファネルの外に引き渡す前に、リードを評価することは常に良い考えです。

これにより、セールスファネルのさらに下位の指標に質の低いリードが表示され始めることがなくなります。

さらに、 MQL あたりのコストを計算すると、将来の同様の B2B マーケティングキャンペーンの計画に役立ちます。

次の式で計算できます。

MQL あたりのコスト = リードあたりのコスト (CPL) / 新規リードの総数に対するマーケティング費用。

2. 販売適格機会 (SQO)

営業チームが顧客になる可能性が高いと判断したため、これはマーケティングの成功指標として注意深く監視する必要があります。

これらは、入ってくる収益を強く示すと同時に、どのキャンペーンのパフォーマンスが良好であるかを示します。

デジタルマーケティングキャンペーンの成功を判断するには、 SQO あたりのコストを確認する必要があります。

Sales Qualified Opportunity あたりのコストは、MQL あたりのコストと同様の方法で測定されます。

SQO あたりのコスト = リードあたりのコスト (CPL) / 新しい機会の総数に対するマーケティング費用。

これをさらに拡張して、コグニズムの需要創出グローバル責任者であるリアム・バーソロミュー氏は次のように述べています。

「SQO は、「これは成約できると思います」と言う営業担当者のようなもので、できるだけ多くの成約を生み出したいと考えています。すべての SQO が同じではないことに注意することが重要です。キャンペーンの成功を示すものではありますが、入ってくる収益はキャンペーンの成功を示す最も正直な指標です。」

3. ウェブトラフィック

Web サイトのトラフィックは、キャンペーンやSEO 見込み客創出が目的の場所で機能しているかどうかを結果から知ることができるため、成功の指標として最適です。

Google Analyticsなどのツールを使用してトラフィックを測定および監視できます。最も正確な結果を得るには、オーガニックキーワードやターゲットを絞ったABM キャンペーンなど、特定のリードソースを必ず確認してください。

4. リードイン

営業 SQL は、あなたの製品またはサービスに興味を示し、将来の顧客になる可能性のある購入者です。

リードの数を測定するときは、具体的にはキャンペーンごとに受け取ったリードの数に注目します。

これは究極のRevOps指標です。なぜなら、ある広告のクリック数が高かったり、クリック数は少ないものの他の広告よりもコンバージョン率が高かったりする場合、それが採用すべきマーケティング KPI となるからです。

リードインを調べるときは、次の式でリードコストを計算できます。

リードあたりのコスト (CPL) = 総マーケティング費用 / 新規リードの総数

マーケティングには、LinkedIn、Facebook、Google の需要喚起広告など、予算が使用されるすべてのものを含める必要があります。 有料インターネットマーケティング指標について詳しくは、ビデオをご覧ください。

5. 成立した取引

成立した取引や商談は、営業担当者が顧客としてコミットして署名した契約であるため、マーケティング ROI の貴重なベンチマークとなります。

これは、アカウントベースのマーケティング戦略にとって優れたABM 指標です。

リアムは次のようにアドバイスします。

「キャンペーンの成功を真に判断するには、成約件数と、あなたのビジネスや製品にとって許容可能な顧客獲得コストがいくらなのかを確認したいと考えています。 MMR も個人としては重要です。取引そのものだけでなく、キャンペーンを最適化して、可能な限り最大の取引を生み出したいと考えています。」

6. 月間経常収益（MRR）

前述したように、MRR はキャンペーンの成功を判断するのに役立つもう 1 つの B2B マーケティング指標です。

毎月の経常収益は、すべての経常取引から生じる収益を意味するビジネス用語であり、予測可能であると考えられています。 MRR の計算は次のように簡単です。

MRR = その月の顧客によって生み出された毎月の経常収益

7. 取得あたりのコスト

CAC はコンバージョンあたりのコストとも呼ばれ、B2B の営業およびマーケティングチームがどの程度効率的であるかを示します。

このマーケティング指標は次の式で計算できます。

CAC = マーケティング支出/そのキャンペーンから来た新規顧客の数。

Cognism の最高マーケティング責任者、Alice de Courcy 氏は次のように付け加えています。

「取締役会に報告する際、収益を重視するマーケティング担当者は、顧客獲得コストである CAC についての報告も検討することになります。「チャネル」全体で CAC を細分化します。コグニズムの場合、それらはインバウンド、有料、コンテンツです。これにより、どのチャネルがより効率的で、拡張性が優れているかを確認できるようになります。」

8. 平均取引規模

MRR と似ているのは、平均取引サイズです。

これは、一定期間内にビジネスが受け取った総収益です。

MRR は、売上予測、予算割り当て、キャンペーンパフォーマンスの向上において重要な役割を果たします。

次の式で平均取引サイズを計算できます。

平均取引規模 = 設定期間内に達成された総収益 / 同じ期間に成立した商談。

9. 平均販売サイクル

もう 1 つの重要なマーケティング指標は、チームが潜在的な顧客を変換するまでにかかる平均時間です。

各キャンペーンのコンバージョンにかかる時間と、 SaaS 販売サイクルをより速く合理化するために最適化する方法を区別できます。

次の式を使用して、平均販売サイクルを計算します。

平均販売サイクル = ファーストタッチから成約までの合計日数 / 成約合計。

10. 成約コンバージョン率 (CVR) につながる

CVR は、顧客となる見込み客の数を計算することで、マーケティングキャンペーンがどの程度成功したかを示します。

このマーケティングの成功 KIP は、過去のデータにリンクできます。より正確にするには、前年の同じ時期に売上目標を振り返り、変換されたリードの割合を確認します。 CVR を計算するための簡単な計算式は次のとおりです。

CVR = 一定期間の販売数/同じ期間に生成されたリード数。

マーケティングキャンペーンの指標は、収益に重点を置いた指標と連携して機能するため、これらを常に最適化する必要があります。 B2B キャンペーンマーケティングで追跡する主要な指標の詳細については、️ を押してください。

マーケティング指標と KPI の例

それでは、これらの B2B マーケティング指標が実際に動作している様子を見てみましょう。

以下を追跡する方法を説明するために、マーケティング KPI の例のリストを作成しました。

リードイン
リードあたりのコスト (CPL)
クリック単価 (CPC)
クリックスルー率 (CTR)
変換速度

マーケティングのパフォーマンス指標を追跡する場合、すべてのチャネルにわたってこれらの指標を監視することが重要です。

Cognism チームが有料ソーシャルキャンペーンの指標を追跡するために使用するマーケティングの KPI の例をいくつか示します。

LinkedIn マーケティング指標

Agorapulseなどのレポート機能を備えたスケジュールツールを使用すると、LinkedIn での見込み客の追跡が簡単になります。

Agorapulse を使用したスケジュール設定

こうすることで、有料キャンペーンだけでなく、オーガニックエンゲージメントが指標にどのような影響を与えたかも確認できます。

Google 広告

Google 広告を介して有料指標を追跡することは、マーケティングの成功を測定する効果的な方法ですが、オーガニックな結果に対する SEO 戦略にも注目する必要があります。

アーレフス

Facebook 広告は LinkedIn 広告とほぼ同じように機能し、Agorapulse などのツールの恩恵を受けることもできます。

ただし、アトリビューションソフトウェアでは追跡できない指標が多数あり、ダークソーシャルなど、マーケティングデータに大きな影響を与える可能性があります。

ダークソーシャルを測定するには 4 つの方法があります。

固定的な共有ボタン - Web サイト上のフォローボタンが共有ボタンと区別できることを確認してください。 Sharethis などのツールを使用すると、インラインまたは固定共有ボタンを作成して、電子メール、メッセンジャー、またはテキスト経由で共有を追跡し、アトリビューションソフトウェアを通じて測定できます。
短縮されたリンク –リンクにトラッキングコードまたは UTM を追加できますが、Bitly や Ow.ly などのリンク短縮ツールを使用して必ず非表示にしてください。その後、共有を追跡してより正確な分析を行うことができます。
Google Analytics - ダークソーシャルセグメントを追加します Google Analytics にアクセスして、間違ったソースに起因するトラフィックの割合を調べます。
顧客に質問します - 「当社のことをどこで知りましたか?」を追加してください。デモフォームやサンキューページに質問して、どこであなたのことを知ったかを正確に確認するか、電話で問い合わせてください。

コンテンツ指標は、マーケティング収益全体の流入にも同様に有益です。 次の主要なマーケティング KPI と指標の測定を怠らないでください。

マーケティング KPI のテンプレート

測定すべき KPI マーケティング指標がたくさんあることを私たちは理解しています。しかし、それに圧倒されないでください。ダウンロードして手元に置いておくことができる、この簡単なテンプレートを作成しました。右クリックしてデスクトップに保存するだけです。

最も重要なことは、あまりにも多くの指標を測定することはできないということを忘れないでください。どれがあなたの目標に合うかを検討してください。これらは、あなたのビジネスを追跡するのに最適なマーケティング指標になります。

B2B マーケティング KPI のインフォグラフィック。

より良いデータはより良いマーケティングを意味します

今日の経済では、マーケティング指標の追跡は複雑である必要はありません。

データを徹底的に調べたり、各インタラクションを検索して Excel シートにキャプチャしたりする必要はありません。

真のデータドリブンマーケティング担当者になるには、最新のマーケティングテクノロジーを活用する必要があります。

まずは、最新の準拠したマーケティングデータにアクセスするための優れたツールに投資することから始めます。

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