ダイナミックな 2023 年に向けた 12 の B2B マーケティング戦略
公開: 2022-11-30Google 検索であらゆるB2B マーケティング戦略を試してみましたが、ほとんど結果が得られませんでした?
古いガイドを捨てて、マーケティングについて知っていることをすべて忘れてください。
この記事では、成功している人々の新しい戦略を取り上げます。
2023 年のトップ B2B マーケティング戦略への真に究極の「究極のガイド」をスクロールし始めてください。
B2Bマーケティング戦略とは何ですか?
B2B マーケティング戦略は、企業が自社の製品やサービスに対する他の企業からの需要を増やすために使用する戦術です。 B2B マーケティング戦略は、さまざまな種類のマーケティングを使用して購入者の前にメッセージを届けるという点で、B2C と多くの共通点があります。
オンライン コンテンツ マーケティングは、B2B マーケティング担当者がほとんどの時間を費やす見込み客とつながることができるため、人気の戦略です。 たとえば、LinkedIn や Facebook です。
オーガニック、有料、紹介マーケティングは、今日ビジネス ユーザーを引き付けるために使用される主要な B2B マーケティング戦略の一部です。
2023 年に向けた 12 の B2B マーケティング戦略
よく考えられた B2B マーケティング戦略で不況を克服しましょう! この有益なビデオでは、マーケティング リーダーにどのような戦略が効果的かを尋ねました。
今すぐ実行する必要がある 12 の戦略を学び続けてください。
1. 視聴者を理解し、共感する
マーケティング資料を作成する前に、まず誰をターゲットにするのか、そしてその理由を理解する必要があります。 多くの B2B 企業は、まず市場調査を実施し、適切な顧客に向けてマーケティングを行うための理想的な顧客プロファイルを作成します。
この効率的な方法で見込み客をターゲットに設定することで、興味のない購入者に予算が無駄になることがなくなります。 さらに、MQL が変換のために送信されるとき、B2B 営業担当者の時間は奪われません。
対象ユーザーを理解したら、ブランドのポジショニングを決定する必要があります。 B2B マーケティングでは、信頼できるオンライン プレゼンスを構築することが最優先のマーケティング戦略である必要があります。 あなたのブランドと他の購入者がそれをどのように認識しているかは、あなたの製品やサービスの需要を促進するのに役立ちます。
コグニズムでは、ソーシャル メディアでの存在感をさらに強化し、価値を重視したマーケティング アプローチを構築できると信じています。 当社のブランドは、関連性の高いコンテンツを対象ユーザーと共有することで知られています。 以下に例を示します。
私たちはマーケティング調査を行っているので、この戦略がうまくいくことを知っています。 私たちは顧客を理解しており、顧客が一般的な見込み顧客発掘アプローチよりもデマンド マーケティング アプローチによく反応することを知っています。
ブランドがすべてであり、理想的な顧客とそのニーズに応える B2B ブランド戦略を考案することが、2023 年のマーケティングの成功にとって重要です。
B2B マーケティング戦略の最大のヒント: キャンペーンを作成する前にリサーチを行ってください。
Hinge Marketing では、見込み顧客について調査を行っている企業は、調査を行っていない同業他社に比べて 3 ～ 10 倍の速度で成長し、最大 2 倍の利益を上げていることがわかりました。
Cognism で使用している B2B マーケティング ツールをチェックしてください。
2. 競合他社の弱点を発見する
B2B マーケティング担当者は常に競合他社に目を向ける必要があります。
まずは競合分析から始めましょう。 それは、彼らが誰であるか、彼らの強みと弱みを確立するのに役立ちます。 次に、共有の視聴者に対してより効果的にマーケティングを行う方法を検討します。
より手頃な価格のソリューションを提供するだけでは解決しません。
ウェブサイト、ソーシャル メディア広告、有料およびオーガニックのキーワード ターゲティング、全体的なメッセージを確認してください。
たとえば、競合他社が多額の広告予算を持っているにもかかわらず、ニッチなコンテンツの配信にはまったく力を入れていないとします。 そこでギャップを埋めることができます。
さらに、顧客のメッセージが顧客に理解できるように伝えられていないことに気付いた場合は、メッセージをより良いものに修正することができます。
これは、B2B デジタル マーケティング戦略のコンテンツを実装または作成する前に行ってください。 予算の規模に関係なく、あなたの会社が競合他社から目立つようにするのに役立ちます。
SpyFuのようなSaaS ソフトウェアは、 SEO や PPC マーケティング戦略にも役立ちます。 競合他社がどのようなキーワードをターゲットにしているのかが表示されるので、競争することができます。 これらのツールを使用すると、ギャップを埋め、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを知ることができます。
3. SEO はオプションではありません
検索エンジンの最適化は、B2B マーケティング戦略の中で最も優れた戦略の 1 つです。
これは、オーガニック検索を通じて見込み客の注目を集め、PPC では料金を支払わなければならないキーワードをランク付けするための手頃な方法です。
2022 年の初めに、より重点を置いた戦略的な SEO 計画を導入して以来、Cognism のオーガニック トラフィックは 6,000 から 35,000 に増加しました。 この成長を示すグラフは次のとおりです。
このような戦略は、マーケティング ROI を向上させるのに最適です。 これらは、Ahrefs、Semrush、Google Search Console などの SEO ツールで簡単に測定できます。
このため、SEO は企業間のマーケティング戦略として最適です。 CEO や主要な関係者にプレゼンテーションを行う際に、成長をアピールするために使用します。
SEO をうまく活用するには:
- アルゴリズムの最新情報を常に把握してください。
- メッセージが Web サイト全体で一貫していることを確認してください。
- ナビゲーションはモバイル向けに最適化されており、ユーザー ジャーニーにとって意味があります。
SEO 戦略の最大のヒント: LinkedIn で SEO をフォローしてください!
変わり続ける SEO の状況を常に把握し続ける最善の方法は、LinkedIn でトレンドセッターをフォローすることです。 あまり知られていない戦術やヒントを共有し、今後の Google アップデートがサイトにどのような影響を与えるかについて詳しく説明します。 フォローすべきプロフィールをいくつか紹介します。
- ゾーイ・アッシュブリッジ
- ジョシュア・ジョージ
- ピーター・ロタ
- スティーブ・トス
4. より適切なターゲティングのための B2B データ
Googleは今年、サードパーティCookieを段階的に廃止する予定だ。
これにより、正確なターゲティングがさらに困難になるだけでなく、マーケティング担当者はデータを収集する新しい方法を見つける必要があります。 特に、2023 年に B2B マーケティング戦略を成功させたいのであれば。
マーケティング チームは、自社データから見込み客リストを作成することでこれを実現することを計画しています。
Cognism のようなソリューションは、B2B マーケティング戦略を強化するために、GDPR に準拠した安全なデータを提供します。
Cognism で生成したリストには、高品質のアカウントおよび連絡先レベルのデータが付属します。 これには正確なビジネスメール、携帯電話番号、ソーシャルハンドルが含まれているため、さまざまなチャネルですぐにアクションを起こすことができます。
ターゲティングを改善するためのその他の一般的な戦術は次のとおりです。
- 現在のサードパーティ データを更新して、リターゲティング キャンペーンを作成します。
- 有料広告を介して推進される、ゲート付きコンテンツのリード獲得キャンペーン。
- Google 広告で部分一致キーワードとオーディエンス ターゲティングを組み合わせます。
- Microsoft などの Google の代替サービスを使用する。
- 独自のマーケティング実験を作成してサイコグラフィック データを収集します。
- LinkedIn Web サイトの人口統計を調査します。
こちらのビデオは、Cognism がデジタル マーケティング戦略の一環として Google 広告をどのように使用したかを紹介しています。
5. カスタマージャーニーに手を抜かないでください
予算がこれまで以上に厳しくなっているため、購入の決定にはさらに時間がかかることになります。
購入サイクルの延長に相当します。
一般に、B2B の購入サイクルはすでに長いプロセスになっています。 マーケティング担当者は、潜在顧客がジャーニーのあらゆる段階で意思決定を行うために必要なリソースを確保できるようにする必要があります。
コンテンツは、B2B の購入決定をサポートするものである必要がありますが、混乱を招くものであってはなりません。 共有するマーケティング コンテンツの例をいくつか示します。
- ケーススタディ
- 価格設定
- 製品のアップデート
- お客様の声
コンテンツを作成するときは、アウトバウンド マーケティング戦略とインバウンド マーケティング戦略を考慮してください。 配信に細心の注意を払い、注意を払うほど、よりターゲットを絞った見込み客を獲得できるようになります。
インバウンドとアウトバウンド? B2B マーケティング戦略にはどちらが適していますか? この簡単なビデオを見て次のことを確認してください。
6. スマートデバイス向けメール
電子メールマーケティングの収益は、2023 年末までに約 110 億に達すると推定されています。
したがって、マーケティング担当者の 81% が B2B コンテンツ マーケティング戦略の一部として電子メール マーケティングを使用していることは驚くべきことではありません。
リズム、コールド メール、ニュースレター以外に、電子メール マーケティングをどのように活用できますか?
多くのマーケターはキャンペーンを育成することを誓っています。 ナーチャリングを適切に行うには、キャンペーンをいつ、誰が受け取るかを調整する自動化ツールに投資する必要があります。
成功を高めるために、 B2B データは業界にとって重要なマーケティングのきっかけを知らせてくれます。 そのため、見込み顧客が最も価値があると感じるタイミングで、非常にパーソナライズされた電子メールを送信できます。
自動化ソフトウェアを使用して、ドリップ電子メール キャンペーンをスケジュールします。 長期的な関係を築くのに役立つ育成とは異なり、ドリップメールはコンバージョンを促進します。 キャンペーンの種類ごとにメッセージを伝え、最終的に購入者にどのようなアクションをとってもらいたいかを考えることが重要です。
コグニズムでは、キャンペーンに少しのユーモアを取り入れることを好みます。 以下は、最も成功したリターゲティング育成の 1 つの例です。
また、機知に富んでいるだけでは注目を集めるのに十分ではないと心配している場合は、すべての電子メール キャンペーンにプレーン テキストの代替案を検討する時期が来ているかもしれません。
この戦略は奇抜に思えますが、これが機能する理由は次のとおりです。
スマートウォッチを含むあらゆるデバイスと互換性があります。
これについて考えます：
あなたの見込み客はジムに行くために休憩を取ったところです。 時計に通知が届くと、立ち止まってスマートフォンを見るよりも、それが何であるかを確認する可能性が高くなります。 また、メールはプレーンテキストであるため、表示できないメールよりも閲覧され、読まれる可能性が高くなります。
最も効果的な B2B マーケティング戦略のもう 1 つは、電子メールにVidyardビデオを組み込むことです。 これによりクリック率が向上するだけでなく、見込み客もパーソナライズを高く評価するでしょう。
電子メール マーケティング戦略に関する重要なヒント: ガイドをお読みください。
1 通のメールを作成して送信するだけでは十分ではありません。 結果が得られることが証明されているベスト プラクティスを備えた優れたコンテンツを組み込みたいと考えています。 電子メール マーケティングの「基本以外のすべて」ガイドで、必要なヒントをすべて見つけてください。
7. 適切な技術スタックを選択する
適切なテクノロジーがあれば、どこにでもアクセスできます。
マーケティング オートメーション ツール、CRM、AI、分析ソフトウェアのいずれであっても、テクノロジーへの投資は、実行できる最も効果的な B2B マーケティング戦略の 1 つです。
自動化と人工知能を組み合わせて、マーケティング チームが最適化されたキャンペーンを作成できるようにすることを検討してください。
ここでは、テクノロジーが B2B マーケティング戦略と戦術をどのように促進できるかを簡単にまとめます。
- 自動化は、マーケティング チャネル全体にわたるキャンペーンの作成、管理、測定などの手動プロセスを高速化するのに役立ちます。
- 顧客関係管理 (CRM) は、連絡先データベースを保存し、機会を追跡および整理するのに役立ちます。 この情報は組織全体でアクセスできるため、販売とマーケティングを調整し、 ABM キャンペーンを強化するのに役立ちます。
- 優れたセールス インテリジェンス ツールに投資していれば、リードを購入するために邪悪な道を歩む必要はありません。 さらに、このソフトウェアは、既存のデータを更新し、トリガー アラートを設定し、インテント データを使用して購入に関心のあるリードをターゲットにするのに役立ちます。
- 多くのチームはマーケティング活動を人工知能で補っています。 AI は、変更を提案したり、コピーを作成したり、リードとチャットしたりすることができます。 これにより、マーケティング プロセスがスピードアップされ、すべてのキャンペーンが最高のパフォーマンスを発揮できるようになります。
ここでは、トップの B2B マーケティング ツールのリストを示します。
8. 価値重視のコンテンツをマーケティング目標にする
来年 B2B で成功を収める確実な方法の 1 つは、リード ソースチャネル全体でさまざまなタイプのコンテンツを作成することです。
コンテンツ作成に関しては、コピー アンド ペーストはもう必要ありません。 購入者が求めているのは、実用的なガイドラインを提供する動的なコンテンツです。 いくつかの例としては、最新のトレンドに関するブログ投稿や、業界最高の戦略を詳しく説明した非ゲート プレイブックなどがあります。
このレベルのパーソナライゼーションを達成する 1 つの方法は、マーケティング チームと営業チームが連携してより適切なターゲティングを行う、アカウント ベースのマーケティング戦略を採用することです。 この戦略は、アクセスするあらゆるマーケティング チャネルで見込み顧客にリーチし、顧客エンゲージメントとブランド ロイヤルティを促進します。
キャンペーンを強化するためのその他の戦術は次のとおりです。
- 公開されたブログのスニペットを LinkedIn で共有します。
- 従業員が会社の投稿について話し合ったり、共有したりすることで、個人のブランドを構築するよう奨励します。
ターゲットを絞ったコンテンツを潜在的な購入者の前に届ける手段はソーシャル チャネルだけではありません。 B2B Web サイトを使用して、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成することもできます。
Driftのようなプラットフォームを使用すると、訪問する Web ページに基づいて特定のユーザー エクスペリエンスを作成できます。 これは、自分で選択する冒険のようなものですが、B2B の見込み客向けに自動化されていると考えてください。
各見込み客は、所在地、サイトをどのように見つけたか、サイトとどのようにやり取りしたかに応じて、異なるエクスペリエンスを体験します。
認知主義の専門家であるアリス・ド・クルシー、フラン・ランガム、リアム・バーソロミューから視聴者向けにコンテンツを最適化する方法を学びましょう。 このビデオでは、視聴者に最大の価値を提供するように最適化されたコンテンツを作成するために、Cognism がマーケティング戦略をどのように変更したかについて説明します。
9. 見込み顧客の共有を得る
ユニークなマーケティング戦略の 1 つは、ソーシャル メディア上にコミュニティを構築することです。 これにより、ダーク ソーシャルメディアでの共有が増加し、紹介が促進され、購入者が望んでいるコンテンツをより深く理解できるようになります。
認知主義では、チャネル全体でコミュニティを構築する際にいくつかの戦略が機能します。
私たちの最初の取り組みは、対象分野の専門家またはインフルエンサーをブランドアンバサダーとして雇用することでした。 彼の助けを借りて、私たちはポッドキャスト、ビデオ、ブログなどを作成しました。
以下は、当社のエキスパートである Ryan Reisert が出演する Revenue Champions ポッドキャストのエピソードです。
B2B にとって優れたマーケティング戦略はインフルエンサー マーケティングだけではありません。 共有されて会話を促進する賢いキャンペーンを作成することも、コミュニティにブランドを認知してもらうための素晴らしい方法です。
私たちは、LinkedIn のフォロワーが無料で請求できるように、「リード世代の退職者向けシャツ」を大量に作成しました。彼らがしなければならなかったのは、シャツを着た写真を共有することだけでした。この戦術は、ブランドの認知度を広めるのに役立ち、記憶に残り、ユーモラスであり、紹介を促進しました。
さらに、無料のギフトを提供すると、確実に話題になります。
10. Z世代は何をしますか?
信じられないかもしれませんが、ミレニアル世代やZ世代をターゲットにする時代が来たのです。
結局のところ、これは現在ほとんどの労働力を構成する層であり、ミレニアル世代の 73% が自社で購入の意思決定を行っています。
それを念頭に置いて、若いバイヤーの獲得を始めるべきではないでしょうか?
次のような、 B2B マーケティング ファネルの下への移行を促す B2B マーケティング戦略を検討してください。
- モバイル互換性。
- TikTok などの新しいソーシャル メディア チャネル全体に拡大します。
- 電話を使わずに簡単かつ迅速なコミュニケーションが可能です。
- 地球温暖化を阻止するために利益の一部を寄付するなど、大義を支援します。
11. プレイブックから「退屈」を削除する
B2B は退屈から退屈を意味するものではありません。
多くのマーケティング担当者は、需要を促進し、忘れられないマーケティング キャンペーンを作成するために B2C 広告からインスピレーションを得ています。
B2C 広告と B2B 広告の一例は、Gong のスーパーボウル広告です。 Udi Ledergor は B2C からインスピレーションを得て、思い出に残るキャンペーンを作成しました。 このキャンペーンは、Gong でこれまでに収集された最も多くのインバウンド見込み客と、これまでに受け入れられた最も多くのインバウンド ビジネス チャンスの記録を破りました。
そして、これらの革新的な B2B マーケティング戦略のバックボーンは、リードの創出から需要の創出への軸です。
これはつまり：
- ゲートを解除する電子書籍とガイド。
- 非常にパーソナライズされたコンテンツの作成。
- キャンペーンで感情を利用する。
- ダーク ソーシャルおよびダーク ファネル共有のための教育コンテンツの作成に重点を置いています。
- ポッドキャスト、ウェビナー、ビデオに重点を置きます。
ここでは、SaaS B2B マーケティング戦略を刺激するために成功した需要創出キャンペーンの例を示します。
戦略に対して需要創出がどのような効果をもたらすかについて詳しく知りたい場合は、次のビデオをご覧ください。
12. B2B マーケティング戦略のパフォーマンスを追跡する
B2B市場に最適なマーケティング戦略を導入することはできますが、パフォーマンスを監視しなければ何の役にも立ちません。
だからこそ、私たちの 12 番目で最後の B2B マーケティング戦略は、指標を測定することです。
Google Analytics や HubSpot などのマーケティング CRM は、キャンペーンの成果を追跡するのに役立ちます。 さらに、キャンペーンのデータを収集したら、新しいキャンペーンをより適切に計画できるようになります。
Cognism で追跡しているB2B マーケティング指標の上位 5 つは次のとおりです。
- マーケティング適格リード(MQL)。
- 販売適格機会 (SQO)。
- ウェブサイトのトラフィック。
- リードします。
- 成立した取引。
B2B マーケティング指標と KPIに関するこの記事の完全なリストをご覧ください。
よくある質問
Q: B2B と B2C のマーケティング戦略はどのように異なりますか?
B2B と B2C のマーケティング戦略の違いは、B2B 企業は製品やサービスを意思決定者にマーケティングするのに対し、B2C 企業は製品やサービスを個人の購入者にマーケティングすることです。
B2B では、マーケティング戦略は、社会的証明に裏付けられた信頼を築きながら、製品やサービスが企業の問題点をどのように解決できるかを示す必要があります。 B2C マーケティングでは、巧妙なコピーとパンチの効いたメディア キャンペーンにより、製品やサービスを個人にとって魅力的なものにする必要があります。
Q: 4 種類のマーケティング戦略とは何ですか?
B2B マーケティング戦略の最も一般的な 4 つのタイプは、インバウンド、アウトバウンド、アカウントベースのマーケティング、および市場開拓戦略です。
コグニズムの最新の B2B マーケティング戦略
The Loop Podcastを聞いて、 Cognism のマーケティング リーダーから学ぶ時間を増やしてください。
クリックして最新のポッドキャストをチェックしてください。 アリス、フラン、リアム (それぞれ Cognism の CMO、需要創出グローバル責任者、マーケティング担当副社長) が、B2B マーケティング リーダーと対談し、最新のセルフサービスの B2B バイヤーにリーチするための重要な戦術と戦略を明らかにします。
