B2B SaaS のリードジェネレーションは死んだ
公開: 2023-01-23まあ、ワンタッチのリード生成キャンペーンはそうです。 私が SaaS スタートアップの CEO と創業者を調査したところ、彼らの 80% が、リードジェネレーションが 2023 年に向けた最大のマーケティング上の懸念事項であると述べています。
かつての冗談は、「死体をどこに隠すの？ Google の 2 ページ目にあります。」 これで、広告で目立たないように隠すことができます。 多くの SaaS 企業にとって、誰もあなたの広告を見ているようには見えません。
「コールド」な Google 広告キャンペーンや LinkedIn のリード獲得フォームを実行して、それが実際にパイプラインにプラスの影響を与えるものに変換されることを期待することはできません。 ACV がかなり低く、製品主導の非常に強力な成長に投資していない限り、リードジェネレーションの取り組みは連携する必要があります。 あなたの広告は、解決策を認識している、または製品を認識している少数の人々を捕まえるかもしれませんが、そのためのブランド認知の努力に感謝する必要があります.
では、企業が 2022 年に廃止する必要がある 4 つの主要なリード ジェネレーション プラクティスと、新しい年に取り入れるべき 4 つのプラクティスがあります。
リード ジェネレーションが 2022 年に残すべきこと
1. 自分のコンテンツを書かない
これは、2022 年に非常に多くの B2B SaaS 企業で何度か見た間違いです。
最近、新しいクライアントの 1 人と会話をしていたのですが、彼は「私たちのコンテンツは Google のために書かれています」と言いました。 それは良くないね。 これは、SEO ランキングに執着することに多くの時間を費やした結果です。 質の高いコンテンツは常に王様です。 主張を主張し、独自のコンテンツを書き、自分の視点を伝え、業界の問題を独自に解決する方法について話してください。
マーケティング担当者やコンテンツ ライターがどれほど優れていても、あなたの会社や製品に関するより良いコンテンツを書きに来てくれると期待することはできません。 もちろん、時間をかけてトレーニングすることはできますが、あなたと経営陣全体が実際にコンテンツを作成していなければ、コンテンツ戦略は決して機能しません。
2.アウトバウンドキャンペーンをスプレーして祈る
私とは関係のない毎日のメールや LinkedIn メッセージの量は信じられないほどです。 うまくいきません。 それはあなたの会社を否定し、あなたの評判を傷つけ、将来の関係に影響を与えます.
全員に同じ一般的なメッセージを送信していますか? それとも、ソリューションを使用することでメリットが得られるとわかっている非常に特定の企業の非常に特定の人々を対象にしていますか?
以下は、私があまりにも頻繁に目にする、パーソナライズされておらず刺激を受けていないアウトバウンド メッセージのほんの一部の例です。
3. リードリストの購入
あなたが生きていて、B2B SaaS ビジネスで働いているなら、リード リストの購入を求めるメールを受け取ったことがあるでしょう。 やらないでください。 誘惑されても。 私はこれを難しい方法で学びました。 これらのリードはほとんど関連性がありません。 彼らはあなたのお金、時間、リソースを無駄にし、正直なところ、CRM を混乱させるだけです。 「リード」とは、リストから外す人ではありません。 見込み客とは、あなたのサービスに真の関心を示し、より多くのことを知りたいと思っている人々です。
4. ポップアップ フォームの使用が多すぎる。
これは私の個人的な不満です。 Cookie 同意バー、ウェビナーへの招待ポップアップ、チャットボット、甥っ子の誕生日への招待を閉じる必要がある場合は、サイトを離れます。 平均して、ユーザーはサイトが読み込まれるまで 1 ～ 2 秒待ちます。 これには、すべてのポップアップを閉じることも含まれます。 誰かがあなたのサイトを見る前に数秒の作業を追加すると、放棄率に大きな影響を与えます.
この記事は、もともと SaaS Growth Guide ニュースレターで取り上げられたものです。 このような他のリソースに興味がある場合は、ニュースレターを購読し、1,000 人以上の B2B SaaS CEO に参加して、エグゼクティブ マーケティングの洞察を毎月得てください。
2023 年に向けた 4 つの主要な B2B SaaS リード ジェネレーション戦略
1. 需要創出チャネルへの投資
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションは同じものではありません。 リードジェネレーションは短期的には有効です。 新しいユーザーを引き付けたり、パイプラインを構築したりしようとしています。一方、需要の創出は、ブランドの認知度を高めるために使用するすべてのマーケティングおよび販売戦術です。 それは挙手前、そして誰かがあなたのソリューションに必然的に興味を持つ前に起こります。 これには、さまざまなチャネルを通じて製品やサービスの需要を生み出し、育てることが含まれます。
すぐに結果が表示されなくても、需要の創出に投資する必要があります。これは、限られた見込み客のグループをターゲットにするだけでなく、より多くのオーディエンスにリーチし、時間の経過とともに認知度を高めるのに役立つためです。 これは、デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いについて書いた簡単な記事です。
2. 顧客インタビューを行う
顧客インタビューは、ターゲット ユーザーを理解し、ビジネスに対する新しい需要を生み出すための貴重なツールです。 3 時間の顧客インタビューは、数か月かけて独自に調査を行うよりも多くのデータを提供します。 それらを最大限に活用する方法は次のとおりです。
- 顧客にインタビューするための内部プロセスを作成します。 たとえば、オンボーディング時、3 か月後、ソリューションを使用する機会があり、その後は四半期ごとに連絡を取りたい場合があります。 この機会に、彼らの苦労、ソリューションの好きなところと嫌いなところ、彼らが見たいと思っている新機能や製品について学びましょう。
- 水飲み場の調査に顧客インタビューを使用します。 これらのインタビューは、顧客がどこであなたの会社を見つけ、顧客の共感を呼んだ価値提案を理解するのに役立ちます。
- テスト済みの 24 の顧客インタビューの質問を使用してください。
- インタビューを使用して、ケース スタディや証言を作成します。
- それらを使用して、あなたの会社についての言葉を広めるのを助けることができるあなたの製品またはサービスの潜在的な支持者を特定します.
顧客インタビューからのデータと入力を使用したときほど、見込み顧客獲得キャンペーンで成功したことはありません。 文字通り顧客の正確な言葉を取り上げて広告コピーに変えることで、並外れた結果が得られました。
3. マルチタッチ広告キャンペーンを実施する
平均的な人は、1 日に 4,000 ～ 10,000 件の広告を目にします。 1 つの Google 検索広告や 1 つの YouTube の動画広告だけで誰かがコンバージョンすることは期待できません。 ただし、4,000 の広告のうち、ある日、実際に変換するいくつかの異なるチャネルで数回表示されることを確認してください。 ディスプレイ広告、ソーシャル メディア広告、メール マーケティングなど、複数のタッチポイントで同じオーディエンスをターゲットにするマルチタッチ広告キャンペーンを実行する必要があります。
ABM キャンペーンを実行し、そのリストを取得して LinkedIn に追加し、同じリストに対してリターゲティング キャンペーンを実行することが、これまでになく簡単になりました。これを取得して、まったく別のチャネルで使用できます。 あなたは 4 ～ 10k のうちの 1 つであることに注意してください。 コンテンツが雑然としたものを打ち破り、実際に利用しているチャネルを通じて適切な人々にリーチすることが重要です。 ところで、これらのチャネルは、顧客インタビューを行って初めてわかります。
4. 強力な ABM 基盤に投資する
私がこれまで実行した中で最も成功した ABM キャンペーンでは、379 件の会話が開始され、100 件近くのデモが予約されました。 全部で2ヶ月弱。 いくつかの顧客インタビューを行い、ABM に使用する 3 つのチャネルを決定しました。
そのキャンペーン中、私たちは一人一人に手動で連絡を取りました。 LinkedIn や Facebook (この業界でうまくいった 2 つのチャネル) ですべての人が何について話しているかを調べ、送信したすべてのメッセージを彼らの興味に基づいて編集しました。 テクニカル コピーの一部の作成には製品チームも参加させたので、まさにその人が必要とするものに特化していました。
要点は、ABM は具体的である必要があるということです。 実際には「アカウントベース」である必要があります。 強力な ABM 基盤を構築したら、限界はありません。 成功する ABM キャンペーンの構築と開始について詳しくは、こちらをご覧ください。
2023 年にリードジェネレーションを復活させる
B2B SaaS マーケターが 5 年前に使用したのと同じリードジェネレーション戦術は、現在は通用しません。 ビジネスの新しい需要を生み出すことに成功するには、需要創出チャネルに投資し、顧客インタビューを実施し、マルチタッチ広告キャンペーンを実施し、強力な ABM 基盤を構築することが重要です。
リード ジェネレーションの詳細と、それが SaaS マーケティングにおけるデマンド ジェネレーションとどのように区別されるかについては、次のブログをご覧ください。