初心者向けの B2B SaaS メトリクス

公開: 2023-04-07

B2B SaaS メトリクスの世界に興味がありますか? 数字が多くの人を恐怖に陥れることはわかっていますが、キャンペーンの成功を測定し、より優れたデータ駆動型のマーケティング担当者になるには、指標が非常に重要です。

このゲームに慣れていない場合や、どこから始めればよいかわからない場合でも、心配する必要はありません。 SaaS 企業の成功を測定するための最も重要な指標のいくつかを調べ、それらがマーケティングファネルの旅にどのように適合するかを確認します。ベテランのビジネスオーナーであろうと、合計数の初心者であろうと、初心者向けの B2B SaaS メトリクスのガイドに参加してください。

B2B SaaS メトリクスとは?

簡単に言うと、B2B SaaS マーケティングメトリクスについて考えるときは、キャンペーンのパフォーマンスと成功を監視、記録、測定するために使用する主要業績評価指標 (KPI) を考えてください。マーケティングメトリクスは、キャンペーンのパフォーマンス、最も効果的なチャネル、人々がコンテンツにどのように反応するか、マーケティングキャンペーンの収益性、全体的なビジネス目標への貢献度を理解するのに役立ちます。

マーケティング指標の追跡が重要なのはなぜですか?

何よりもまず、追跡メトリクスは、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを理解するのに役立ちます。これらのマジックナンバーは、どのマーケティングチャネルと戦術が最も多くの結果をもたらしているかを判断するのに役立ち、マーケティング戦略を最適化し、リソースをより効果的に割り当てるのに役立ちます。たとえば、顧客獲得コストが高すぎるとします。その場合、マーケティングおよび販売戦略を調整して、より質の高いリードをターゲットにするか、獲得単価が低い新しいチャネルを見つける必要がある場合があります。

指標の追跡は、部門が予算配分を正当化するのにも役立ち、企業全体が潜在的な投資家や利害関係者に価値提案を伝えるのにも役立ちます。 SaaS 企業は、業績を明確かつ包括的に示すことで、成長の可能性を示すことができます。

マーケティングファネルジャーニーにおける重要な B2B SaaS 指標

B2B SaaS マーケティングでは、指標の追跡が成功に不可欠です。しかし、どの指標に注目すべきであり、それらは非常に重要なマーケティングファネルにどのように適合するのでしょうか? ファネルジャーニーを通じて、潜在的な顧客を引き付け、有料の顧客に変換し、維持するまでの最も重要な B2B SaaS 指標を調べてみましょう。

目標到達プロセスの 3 つの重要な指標

1. ウェブサイトの閲覧数

かなり自明に聞こえますよね？です！ウェブサイトの閲覧数は、ウェブサイトにアクセスした訪問者の数を単純に測定します。この指標は通常、Google アナリティクスなどのウェブサイト分析ツールを使用して測定されます。

Web サイトの閲覧数は、潜在的な顧客が Web サイトを利用している数を示すため、重要な指標です。これらは、潜在的な顧客を引き付けて SaaS 製品を認識させることを目的とする、マーケティングファネルジャーニーの認知段階で特に重要です。

ただし、Web サイトの閲覧数だけでは、必ずしもマーケティング活動の成功を示すとは限らないことに注意してください。トラフィックの質と訪問者の行動を考慮することも重要です。たとえば、SaaS 企業が Web サイトに多くのトラフィックを誘導しているが、訪問者が長時間滞在していない、またはコンテンツに関与していない場合、これはトラフィックの質があまり高くなく、コンバージョンにつながらない可能性があることを示している可能性があります。 . これが、他のメトリックも確認する必要がある理由です。

2.クリック率

クリックスルー率は、特定のリンクのクリック数とインプレッション数の比率を測定する標準的なマーケティング指標です。デジタルマーケティングの取り組みが Web サイトへのトラフィックを生成するのにどの程度効果的かを判断するには、常に CTR を追跡する必要があります。

クリック率を使用して、さまざまなマーケティングチャネルの効果を測定できます。さまざまなキャンペーンやチャネルでクリック率を分析することで、どのチャネルやキャンペーンがうまく機能し、どのチャネルやキャンペーンに改善が必要かを理解することができます。たとえば、特定の広告またはランディングページのクリック率が特に低い場合は、そのメッセージが視聴者の共感を呼んでいないことを示しています。

3. 平均滞在時間

これは、訪問者が Web サイトに滞在する平均時間です。このメトリクスは、訪問者が Web サイトにどの程度関与しているか、および Web サイトが彼らのニーズを満たしているかどうかについての貴重な洞察を提供できます。つまり、平均サイト滞在時間が長いほど、訪問者がコンテンツに価値があり魅力的であると感じ、最終的にコンバージョンに至る可能性が高くなります。

ただし、平均サイト滞在時間が長いからといって、必ずしもマーケティング活動が成功したとは限らないことに注意してください。行動を促すフレーズをクリックする、フォームに入力するなど、訪問者が Web サイトで実行する特定のアクションを考慮して、Web サイトが効果的にコンバージョンを促進しているかどうかを判断することも重要です。訪問者を引き付けて維持できるサイトでも、訪問者を目標到達プロセスのさらに下に移動させることができなければ、真の成功とは言えません。

目標到達プロセスの途中で重要な 3 つの指標

1.マーケティング認定リード（MQL）

MQL は、SaaS 製品またはサービスに関心を示し、一般的に理想的な顧客プロファイル (ICP) に適合し、他のリードよりも顧客になる可能性が高いと見なされるリードの数を測定します。 MQL は通常、潜在的な顧客を特定して育成することを目的としたマーケティングファネルジャーニーの検討段階で見られます。

では、見込み客が適格かどうかをどのように判断するのでしょうか? まず、見込み客の役職、会社の規模、コンテンツやウェブサイトへのエンゲージメントのレベル、必要な機能や予算などに関する適格な質問の組み合わせなど、一連の基準を使用します。次に、見込み客がこれらの基準を満たしたら、それらは、さらなる育成と潜在的なコンバージョンのために営業チームに渡されます。

MQL を追跡すると、潜在的な顧客を特定して育成する際のマーケティング活動の有効性に関する洞察が得られます。このような指標を追跡することで、見込み顧客獲得戦略がどれほど効果的であるかを理解し、改善すべき領域を特定できます。

2.セールス認定リード (SQL)

SQL は、販売チームによって潜在的な顧客として識別され、有料の顧客に変わる可能性が高いと見なされるリードの数を測定します。 SQL を決定するための基準では、見込み客の関心、予算、または購入決定を行う権限のレベルが考慮されます。見込み客がこれらの基準を満たすと、会話は取引段階に進みます。

この指標は、潜在的な新規顧客を見つけるだけでなく、販売戦略の効果を評価し、改善すべき領域を見つけるのにも役立ちます。

3. 販売承認済みリード (SAL)

SAL は、営業チームが潜在的な顧客として受け入れ、営業チームが積極的に協力しているリードの数を測定します。リードが SAL であるかどうかを判断するには、通常、ICP に対するリードの適合性、エンゲージメントのレベル、購入の準備など、別の一連の基準を使用します。あなたの見込み客がすべてのボックスにチェックを入れている場合、彼らは営業チームによって受け入れられ、有料の顧客になるために積極的に取り組んでいます.

目標到達プロセスの最下部で重要な 3 つの指標

1. 顧客獲得コスト (CAC)

CAC は、各新規顧客を獲得するために企業が負担するコストを測定します。この指標は、販売とマーケティングの総コストを、特定の期間に獲得した新規顧客の数で割って計算されます。

この指標を追跡することで、新規顧客の獲得にかかる費用を把握し、販売およびマーケティング戦略を最適化して CAC を削減できる領域を特定できます。

低い CAC が必ずしも成功を示すわけではないことに注意することが重要です。顧客の生涯価値 (これについては次に説明します) など、他の指標を常に検討して、顧客の獲得と維持のコストを維持できるようにする必要があります。

2. 顧客生涯価値 (CLV)

CLV は、企業が 1 人の顧客から生涯にわたって生み出すことが期待できる収益の総額です。この指標では、顧客が繰り返し購入することで発生する支払いと、潜在的なアップセルまたはクロスセルの機会が考慮されます。

CLV は、顧客ベースの全体的な収益性について多くのことを教えてくれます。 CLV を増やしたい場合は、顧客維持率の向上や新しい製品やサービスの導入などの戦略を検討してください。

3. 投資収益率 (ROI)

ROI は単に、特定の投資から得られる金銭的利益を測定するものです。 ROI は、投資によって生み出された純利益を投資のコストで割って計算されます。これは、投資から得られる金銭的利益を理解し、最適化された戦略によって ROI を向上できる領域を特定するのに役立つため、重要です。

目標到達プロセスを検討する際に参照する最も重要な指標かもしれませんが、ROI だけで成功を測るべきではありません。 CAC や CLV などの指標に注意を払い、長期的に顧客を獲得して維持するためのコストが確実に利益になるようにする必要があります。

上位の B2B SaaS 指標を追跡する方法

マーケティングキャンペーンの効果を測定し、戦略を最適化するには、メトリクスを正確かつ一貫して追跡することが重要です。その方法を見てみましょう。

目標を定義する:指標を追跡する前に、ビジネス目標を定義する必要があります。これには、達成したいことと、進捗状況を測定するために追跡する必要がある指標を特定することが含まれます。
関連する指標を選択する:ビジネス目標を定義したら、追跡する関連指標を選択する必要があります。目標に沿った指標を選択し、実用的な洞察を提供します。
分析ツールを使用する:指標の追跡に使用できるさまざまな分析ツールが用意されています。一般的なツールには、Google アナリティクス、HubSpot、Marketo などがあります。
追跡の設定:分析ツールを選択したら、追跡を設定してデータの収集を開始する必要があります。これには、ウェブサイトへのトラッキングコードのインストール、コンバージョントラッキングの設定などが含まれます。
データの監視と分析:データの収集を開始したら、定期的に監視して分析し、パフォーマンスに関する洞察を得る必要があります。データの傾向を監視し、改善が必要な領域を特定します。
結果の報告:次に、経営陣やマーケティングチームなどの主要な利害関係者にマーケティングの結果を報告する必要があります。データの洞察、目標への進捗状況、および推奨事項を共有します。
更新と最適化:ステップ 5 で収集したデータを使用して何かを行うことが重要です。キャンペーンを更新して最適化し、その効果を改善する必要があります。たとえば、クリック率が低い場合は、見出しを更新して、追加の行動喚起 (CTA) をコピーまたは含めることができます。

指標を最大限に活用する

指標を追跡するための万能のアプローチはないことに注意することが重要です。 B2B SaaS 企業はそれぞれ独自のものであり、その企業にとって最も重要な指標は、成長段階、ターゲット市場、ビジネスモデルなどの要因によって異なります。したがって、特定の目標と目的にとって最も重要な指標を特定し、長期にわたって一貫して追跡する必要があります。

初心者向けの B2B SaaS メトリクスに関しては、全体像に注目してください。 CAC、CLV、ROI などの指標は相互に依存しており、ある指標を最適化して別の指標を犠牲にすると、最適ではない結果が生じる可能性があります。メトリクスに総合的なアプローチを取り、そのパフォーマンスを定期的に評価することで、効果的に成長を促進し、成功の可能性を高めることができます。

この記事が興味深く、B2B SaaS メトリックとデータの世界について詳しく知りたい場合は、ソフトウェア企業の B2B SaaS メトリックトップ 10 に関するこの記事をチェックしてください。